沈阳-研展部-龙湖两项目提报报告(终稿)—新联康3.ppt

第四阶段 开盘强销期 主题 OFF生活从这里开始 活动一 香醍漫步OFFTOWN运行手册于7月发布活动二 推出不同主题的系列活动 如美食生活 古镇生活等主题 活动三 完美生活展示从这里开始 会所 风情商业街 酒店大堂展示 这里除了美食 还有文化和生活 难以抗拒的 美食诱惑 在香醍漫步OFFTOWN现场一次性被满足 ComentarioCarnaval 巴西烤牛肉现场活动 聚众饕餮之夜 彩蝶轩 中式美食的挖掘及其背后清新雅致 参佛悟禅的文化取向 体现OFF生活的质感 地点 会所 已完工的样板区 设置一些休闲的避阳伞 帐篷 营销策略及执行 第五阶段 持续期 新一轮造势期 主题 新一轮造势 营销策略及执行 新联康 您可信赖的房地产营销专家 费用预估 总销额12亿X2 2400万 单纯用于推广费用占62 5 营销策略及执行 新联康 您可信赖的房地产营销专家 两项目对比 新联康 您可信赖的房地产营销专家 业务执行 销售策略代理方案销售执行 2011年全年目标金额 6 69亿面积 6 05万平 2011年全年供应金额 16 1亿面积 14 59万平 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售策略 龙湖滟澜山产品供应及目标 价格策略说明 类独栋 类独栋产品市场需求量有限 属于园区内的标杆产品 价格需要有所提升 从而获得更多利润 叠院 总价在本项目内有一定优势 但单价在区域内较高 在保证任务量的基础上 需要以量制胜 后续量的压力较大 联排 小面积联排产品总价有一定优势 但区域内同类产品较多 推售期较晚 需要控制总价快速走量 以达成任务 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖滟澜山价格策略 销售策略 类独栋产品 新品类独165套 库存类独20套 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖滟澜山销售计划 销售策略 销售金额 109万可售套数432套目标去化174套策略 7月 前期产期积累 利用集中开盘大量去化 推出110套 去化70套 后续两个月进行持续销售和下议论客户积累 10月 利用强销期再次开盘 推出80套 目标去化50套 后续两个月持续销售 但考虑到季节因素 任务两较少 叠院产品 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖滟澜山销售计划 销售策略 销售金额 205万可售套数233套目标去化105套策略 7月 集中开盘 小面积联排产品较为新颖 总价段与叠院和类独均有差异 开盘计划推出85套 目标去化55套 开盘后现场销控 逐一去化 进行下一轮积累 10月 通过两个月的积累和强销期再次加推 与叠院产品同时推出 进行互补 计划推出35套 去化25套 联排产品 龙湖滟澜山销售计划 销售策略 全年3次开盘预计完成销售额3 86亿 占全年总任务量的58 全年7月和10月两次重要节点决定了项目的成败 全年推案与完成情况类独栋 2 63亿 全年推案量 3 25亿 完成比例 80 1 叠院 1 91亿 全年推案量 2 08亿 完成比例 91 5 联排 2 15亿 全年推案量 2 46亿 完成比例 87 5 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖滟澜山销售排期 销售策略 2011年全年目标金额 12 3亿面积 16 1万平 2011年全年供应金额 23亿面积 28 8万平 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖香醍漫步产品供应及目标 销售策略 价格策略说明 类独栋 类独栋产品市场需求量有限 园区内高端产品 做为树立项目品牌的产品 价格需要有所提升 从而获得更多利润 洋房 总价在本项目内有一定优势 但单价在区域内较高 在保证任务的基础上 需要以量制胜 建议以低价入市抢占市场 后续以品牌 景观等为依托价格有一定涨幅 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖香醍漫步价格策略 销售策略 销售金额 300万可售套数345套 100套库存 245套新品 目标去化156套策略 1 5月 由于库存量较大 上半年以去化库存为主 预计去化库存29套 同时进行类独客户积累 6月 利用长期的客户积累集中开盘 集中推出60套产品 预计去化45套 之后去化库存产品 预计去化31套 10月 在经过客户积累进行新一轮开盘 预计推出新品60套 预计去化45套 类独栋产品 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖香醍漫步销售计划 销售策略 销售金额 85万可售套数1329套目标去化830套策略 7月 通过长期积累 组织大型开盘 首批推出500套新品洋房产品 计划去化400套 后续两个月进行持续10月 利用强销期大型开盘 推出400套新品 引起市场轰动 完成销售280套 后续进行持续去化 洋房产品 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖香醍漫步销售计划 销售策略 全年3次开盘预计完成销售额8 79亿 占全年的71 3 全年7月和10月是龙湖两个项目的重点全年推案与完成情况类独栋 5 35亿 全年推案量 7 55亿 完成比例 79 2 洋房 6 95亿 全年推案量 7 53亿 完成比例 92 4 新联康 您可信赖的房地产营销专家 龙湖香醍漫步销售计划 销售策略 龙湖与新联康联合作战 较高的运营成本 差异化的服务品质 重叠的人员架构 新联康 您可信赖的房地产营销专家 不同代理模式下的管理 合作代理 代理方案 新联康与其它公司激烈混战 是最为复杂的管理模式 易产生恶性竞争 庞大的人员成本 不易把控的客户接待 新联康 您可信赖的房地产营销专家 不同代理模式下的管理 联合代理 代理方案 两个团队按照 现场轮接制度 进行接待 由开发商销售经理和代理公司专案根据 业绩分配原则 进行协商 两个团队分别负责市场 策划及行政管理工作 代理公司根据自身的人员奖励淘汰制度进行管理 开发商制定相应特殊奖励机制以激励案场团队竞争 除接待流程统以外 分别进行销售培训 由开发商统一进行考核 保证案场两个团队人员配备基本持平 拥有均等的销售机会 联合代理销售带来的负面影响会在一定程度上会影响龙湖的品牌形象 不适合高端销售模式 新联康 您可信赖的房地产营销专家 联合代理的管理难点 代理方案 新联康独家代理 延展 策划 销售 财务等部门统一协调和管理 现场以统一标准执行 利于提升服务品质和客户感受 确保龙湖在客户心目中的品牌形象 新联康 您可信赖的房地产营销专家 推荐采用的代理模式 独家代理 代理方案 高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻 我们需要在销售现场强化客户感受 弱化销售氛围 因此我们需要建立 五觉营销模式 1 环幕影院的洗脑区 增设环幕影院展示龙湖品牌价值 深刻直观的感官体验2 装饰品质细节体现 把龙湖的绿化优势搬到售楼处 用拥挤的绿色感染客户3 销售人员形象气质 定制的西服工装和标准的接待礼仪是最基本的 最直观的客户感受 销售执行 完美的客户服务体验 新联康 您可信赖的房地产营销专家 1 主题音乐 根据销售节奏选用不同的音乐 让音乐随客户而动 2 真人演奏 周末客户较为集中时 以真人演奏代替背景音乐 如小提琴等3 样板间背景音乐 样板间是客户感受的重要环节 浪漫温馨的音乐氛围很重要 销售执行 完美的客户服务体验 高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻 我们需要在销售现场强化客户感受 弱化销售氛围 因此我们需要建立 五觉营销模式 最感染人的客户感受 新联康 您可信赖的房地产营销专家 1 谈判区的咖啡与茶香混合 谈判区展示茶艺和咖啡 因此要有浓郁的咖啡香气 2 样板间的不同区域 不同的样板间突出不同的花香 增加产品印象的区分3 销售代表的统一高档香水 销售代表喷同样香型的香水 让客户记住这个味道 销售执行 完美的客户服务体验 高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻 我们需要在销售现场强化客户感受 弱化销售氛围 因此我们需要建立 五觉营销模式 最长久的客户感受 新联康 您可信赖的房地产营销专家 1 茶艺品鉴 为每组客户表演茶艺 通过品茶拉近关系 提升项目品质2 符合档次的饮品 多样化的饮品选择 例如现榨果汁 冰激凌 现磨咖啡等3 特色的精美糕点 为客户准备的精美糕点 与客户边吃边谈 最有满足感的客户感受 销售执行 完美的客户服务体验 高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻 我们需要在销售现场强化客户感受 弱化销售氛围 因此我们需要建立 五觉营销模式 新联康 您可信赖的房地产营销专家 1 冷热毛巾 根据不同的季节 为客户准备洁白的热 冰镇 毛巾 供客户擦手2 可拆卸别墅模型 客户可以更加直观的欣赏户型结构 规划别墅生活3 工艺工法展示 让客户亲身感受建筑的细节之处与建材的优越之处 销售执行 完美的客户服务体验 最真实的客户感受 高端客户群体对服务品质的要求尤为苛刻 我们需要在销售现场强化客户感受 弱化销售氛围 因此我们需要建立 五觉营销模式 新联康 您可信赖的房地产营销专家 新联康的企业文化中人员的培养占据了非常重要的位置新联康的理念是当你培养的人能够替代你的位置的时候 就是你提升的时候 企业文化 传 帮 带 人员培训 全面的提升方案 我们要培养的是和客户站在一个平台上交流的业务人员内容涉及投资理财 商务礼仪 茶艺品鉴 奢侈品知识 最终从置业顾问 变成投资理财顾问 健康养生顾问 旅游消费顾问的全面的专家式顾问人员 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售执行 龙湖是国内知名的品牌开发商 国内房地产行业称之为别墅专家 品牌价值和别墅专家是传递给客户的最为重要的两个信息 客户需要更加全面 直观 深刻的了解龙湖品牌 销售中心改进建议 洗脑区 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售执行 完美的第一印象一定是我们精心准备且与众不同的 为客户精心准备的5分钟 够能让客户对龙湖了解多少 1 展示龙湖品牌价值2 体验全国龙湖经典项目3 今后的浦河和道义会有怎样的变化4 感受未来生活在这里的景象 洗脑区的展示 环幕影院 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售执行 别墅专家的别墅 究竟有什么不同 1 钻石品质 坚固只是一种硬度 时间的印证才能说明一切2 科学严谨 对1厘米的执着追求3 追求唯美 色彩与造型永远都是设计师热衷的话题4 龙湖求新求变的思想融入建筑 全新的别墅生活只有别墅专家才能告诉你 工艺工法的展示 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售执行 展示内容1 防水工艺与建材展示2 外墙涂料与工艺展示3 门窗品质与隔音保温展示4 外墙保温展示5 智能安防系统展示6 供暖系统工作原理展示7 精装修建材展示 1 地面 墙面 顶面装饰 2 卫浴 洁具 3 电源 灯具 4 家具 布艺等 让别墅的整个建设过程变得具体而形象 让客户仿佛能亲身体验楼房筑造的整个过程 有了亲切的参与感 从而能更认同 更了解整个楼盘 同时 有利于提升项目的品质 体现奢侈建筑的工艺复杂和设计的用心之处 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售执行 独立的贵宾室可以保证别墅客户的私密性 让客户产生安全感 不易在签约和认购过程中受到干扰和影响 在满足客户尊贵感的同时还可以做为谈判室 签约室 或处理客户投诉 售楼处的展示 贵宾室 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售执行 最终的目的是让客户感受到这不仅是一个用来展示的销售工具 而是一个真正 家 那么家和样板间有什么不同呢 样板间展示 生活化 新联康 您可信赖的房地产营销专家 销售执行 销售执行 样板间展示 合理化 样板间结构要设计的更加合理 户型北向挑空需要进行改造 结构打开后不但可以增加了二层面积 同时使户型看起来更加完整 销售执行 样板间展示 合理化 样板间三层北向的衣帽间旁的按摩室显得略小 可以与衣帽间合并 显得更加大气宽敞 除此之外衣帽间等空间搁架等需要调整得更加简洁 宽敞 销售执行 样板间展示 品质感 车库 是别墅的重要组成部分 需要进行简单装修和软装的布置 体现出主人的爱等 体现出更加个性化 生活