谈判技能训练及案例分析(ppt 50页).ppt

谈判技能训练 鄧俠 谈判是场心理战 你在谈判方面最终的成功取决于你具有坚持不懈地运用高水平的探察客户心理的能力 如果你只掌握一种谈判技巧 成为探察客户心理的大师 那你将来获得成功是确定无疑的 谈判中我们有没有底气 我们作为弱势谈判者 并非别无选择 终端是如何应对供应商的 如何获取 如何不失去 不失去 还要获取 谈判的 利己 点 谈判构成的必备要素 要求承诺而不是依从 谈判的双方信任程度高 有充分时间探究对方需求 双方存在共同的利益 谈判要素真的缺一不可吗 走进一家新开张的大酒店 看到酒柜上的各种名酒琳琅满目 当然你的酒不在其中 而穿梭在酒桌之间的促销小姐个个在忙碌着 酒店生意兴隆 根据你的经验 这是你公司一个新的开发终端的机会 你跃跃欲试 当然你也知道 象这类酒店不付出一些代价是无法进入的 于是你开始着手谈判工作 请按谈判形成的4个条件的要求进入以下的模拟谈判过程 模拟谈判 平等状态 对抗状态 防范状态 谈判状态 兄弟俩分一只苹果而吵架 两个都坚持要得到最大的一半 无论如何劝说两人都不同意 怎么办 规则和选择 案例分析 有让双方都能接受的方法吗 心理假定分析 1 利益分配的公平心态2 投机心理的被动放弃 规则掌握者 选择权掌握者 1 满足自我的投机心理2 没有吃亏的公平感觉 进店谈判第一步 目的 谈判因需求而引发 唤起目标终端对产品的需求欲望 构建形成产品进场的谈判机会平台 进店谈判第一步 准备 企业进店风险的盈亏评估 知己知彼的谈判准备 终端现有产品的考量分析 其他产品进店的方法参考 进店谈判第一步 分析 谈判需求动机和行为 餐饮终端对进店产品的需求分析 要什么 为什么要 怎么要 进店谈判第一步 分析 企业能满足终端需求的资源 谈判需求动机和行为 给什么 为什么给 怎么给 进店谈判第一步 方法 谈判双方可能产生冲突和机会的胶着点 怎么要 怎么给 办法总比困难多 的心智模式 进店谈判第一步 原则 怎么要 怎么给 谈判双方必须遵循的游戏规则 合理 合情 谁会成为游戏规则的破坏者 互动地带 谈判双方的强 弱势分析 强势 弱势 谈判者的行为表现 54大道上的奇闻 一条便宜的项链 经典案例鉴赏 物质利益需求 以结果满足 人格心理需求 以过程满足 漠视点 关注点 获得 维权 退让 谈判需求de动机元素 利益元素 精神元素 情绪 感受 面子 心态 感情 理智 信仰 谈判的需求元素 案例分析 不战而屈人之兵 进店谈判第二步 动机 需求 需求 需求 需求 需求动机多样性 需求动机层次性 需求 核心需求 基本需求 需求动机分析 进店谈判第二步 分析 谈判需求动机中的投机心态 意外收获 心理满足程度 利益满足程度 怎么要 期望值 投机欲 进店谈判第二步 应对 公平感觉 资源置换 怎么给 意外收获 务实原则 务虚原则 如何满足谈判对手的需求 互动地带 利益满足程度 资源置换 心理满足程度 公平感觉 意外收获 怎么要 怎么给 谈判中的杀手锏 公平是谈判者的一种心理感觉 这种感觉呈现在谈判过程的始终 问题 如何让谈判的另一方获得公平的感觉 谈判中的公平感觉 谈判中没有绝对的公平 我们一直尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切 互惠原理 经典案例鉴赏 AMWAY 安利 的直销体系在最初是利用一个叫作 霸格 的方式来推行产品的免费试用策略 霸格 就是一组各种系列的安利产品 如洗发水 牙膏 清洁剂等等 推销员被告知将 霸格 留在顾客处24 48 72小时 不收任何费用 不让那些家庭主妇产生试用这些产品的思想负担 没有人会拒绝这个提议 到了试用期结束时 安利的推销员再去取回试用品时几乎没有人会用完一套 霸格 中的东西 推销员又可以把未用完的东西拿给另外一家试用 开始了又一轮程序 其实 那些试用了产品的人都已经落入了一个不得不面对的尴尬境地 互惠原理起作用了 购买 尼克松 水门事件 当你想借5元钱的时候 你不如先开口借十元 因为即使遭到拒绝 你可以改口借五元 是你先作出让步 而你借到钱的概率几乎为90 这就象投掷硬币的正反面 你总是赢家 谈判中互惠原理的应用 让步也是一种互惠 进店谈判第二步 告诫 是什么让我们如此尴尬 互惠原理 压力 退让或妥协 你三星期前刚刚找到一份新工作 并计划在8月15日结婚 未婚妻要求婚后至少去外地渡一个星期的 蜜月 今天是8月10日 你向老板请假 显然大出老板意外 板着脸问你 打算请多少天的假 a 只请婚礼那一天的假b 请两个星期的假c 请三天假 互动地带 寸步不让除非 交换 进店谈判第二步 原则 许多人不敢恭维的理论 进店谈判关键步 问题 如何降低进店成本 没有不变的价格 要多少 给多少 问题 多得少付 少付多得 成本概念 互动地带 哪些是我们可以支付的费用 我们更关注支付后的结果 进店谈判关键步 谋略 旁证博引 举一反三法则 同类产品 同类终端 同类效果 形成谈判对手的 定式思维 进店谈判关键步 技巧 同理性法则 对手立场 利益分析 双赢结果 渐入佳境的 认知对比 认知对比原理 概念 50c 0c 室温 500 250 昂贵 优质 1 2 2 便宜 低劣 案例分析 经典案例鉴赏 哈森 哈里兄弟开了一家服装专卖店 每当售货的哈森帮一个顾客在镜子前试衣服时 他总是念叨自己的耳朵有病 在和客人交谈时 他会一再要求顾客大声点说话 等到顾客终于挑到一件喜欢的衣服 问哈森价格时 他就转身向在店铺另一边的哈里 这件衣服多少钱 哈里便会从自己忙活中叫出一个比那套衣服的价格高出很多的数字 那套漂亮的羊毛衫吗 88元 哈森假装没听清 又把手做成杯状放在耳朵上再问一边 哈里回答后哈森就会转向顾客 告诉顾客 他说是48元 需求变异 1 顾客会作出什么样的反应 为什么 2 顾客的价格心理效应发生了什么变化 3 哈森的这套手段对什么样的顾客有效 认知对比原理 回答问题 认知对比原理在谈判中的应用 价值观 需求程度 时机度 安全感 产品声誉 支付方式 产品质量 购买数量 竞争价格 敏感度 认知对比 案例测试 你公司的产品在某酒店已经三年了 卖得很不错 但最近有一个新的酒品正在做推广而且对这家酒店愿意支付巨额的进场费用 酒店的老板在你例行拜访时和你谈起了这件事 并且暗示你如果不付一些费用的话 他将要酒店所有人主推那个新品 甚至还放出话来要将你的酒品清场 此时 你将如何应对 进店谈判关键步 讨价还价 谈判没有 后悔药 BOATBOY 谈判心理的制胜策略 目的 解除对方的心理障碍和对抗意识是谈判的焦点问题 一切的斗智技巧和艺术都是为了解决这一问题 谈判心理战是谈判者以语言为基本工具 从理智方面向对方陈述利害关系 影响对方的情感意识 通过手段强化对方的心理压力 最终迫使对方放弃不利于双方利益目的实现的态度立场 作出有利于双方的决策 实现双方的共同利益 而不是损害对方的利益是谈判的基本目的 化解冲突是双赢谈判的支点 谈判的用意是设计别人 还是寻求更好的共事方式 如果你希望学习谈判的用意是为了成为耍诈高手 那么下面这个案例可能会给你一点告戒 格林威治大街上的一只老猫 谈判心理的制胜策略 误区 谈判心理的制胜策略 博弈 条件 至少两个独立的博弈参与者 每个参与者通过采取行动 努力使自己的效用或利益最大化 但是 他的行动的好处或支付的获得取决于另外的参与者 博弈涉及到谈判者存在着策略的选择的可能 每个谈判参与者有策略的选择权 参与者在不同策略组合下会得到一定的支付 失败的谈判结果其实就是支付 1 两只公鸡 2 有进攻 退却的选择 3 支付 1 1 1 1 退却 1 1 退却 2 2 进攻 进攻 甲乙 博弈案例 谈判博弈 信息对称与不对称 案例 空城计 了解谈判对方了解你多少 谈判博