C139营销模型简介.ppt

大项目销售 如何测量控单力 AAA机电设备有限公司营销中心2008年12月 你有多大的把握拿下这个单子 哪些项目在朝签单的方向前进 哪些在远离 虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能 并且逐步完善了大订单领域的销售技巧 但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度 也就是项目的成功率 通过对能源 电信 交通 企业等行业大项目的大量调研与分析 我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型 C139模型 序言 提纲C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理 C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理 什么是C139模型9个必清事项3个趋赢力标杆1个决定力指标C 来自教练的评分C139评分 C139模型详解 什么是C139模型 随着项目的开展 有三类指标可以昭示项目的进度和前途 这三类指标细化为13个要素 再加上1个指标评测和校准要素 共计14个要素 即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型 C139模型 C139模型的14个要素 C139模型详解 什么是C139模型 9个必清事项可分为三类 C139模型详解 9个必清事项 C139模型详解 9个必清事项 项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周 销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础 C139模型统计项目不同阶段的Clear值 下面是9Clear输赢单统计图 跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C是预判销售成败的一个关键Clear值 项目数量 9Clear值 C139模型详解 9个必清事项 得到对方决策层认可度高的项目 最后成功签单的概率相对更大 具体来说 C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标 统称为趋赢力标杆 简称3个First 即3个领先 C139模型详解 3个趋赢力标杆 C139模型统计不同项目的First值 下面是3First输赢单统计图 F值对于项目成败的预判有着明显的意义 2F是反映项目走向成功的一个重要门槛 项目数量 3First值 C139模型详解 3个趋赢力标杆 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响 C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标 决定力指标 Win 它是指决策者选定我们 或主动协助我们策划 实施项目的获取过程 虽然1W决定力是群决策中权重最大的要素 但1W的取得要靠3F和9C来促成 当2F或3F成立时 1W绝大多数时候也会成立 而9C则作为3F和1W的信息决策支持而存在 C139模型详解 1个决定力指标 1W输赢单统计图 在1W成立的全部550个项目中 赢单与输单的比例高达31 1最高决策者支持的项目基本赢单 而投反对票的项目基本输单 C139模型详解 1个决定力指标 项目数量 1Win值 有了对C值 F值和W值的把握 销售人员对于大型项目的进度把握更为准确 但由于不同的销售人员判别的标准不同 从客户处获得的信息不同 销售人员自己得出的C139值有可能严重失真 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发 指导销售人员采取正确的行动和方法 同时帮助销售校准C139值 销售人员和主管的重要任务是 在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练 C139模型详解 C 来自教练的评分 教练可分为三种 销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析 确认高质量的教练 并在项目的不同阶段 调整和探寻合适的高质量教练 C139模型详解 C 来自教练的评分 通过判断C139每个要素的状态 可以得出一个项目的C139值 这个C139值由销售人员和教练共同讨论完成 但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定 C139模型详解 C139评分 C139模型详解用C139值判断大项目控单力用C139模型指导销售行为用C139模型指导代理商管理 赢单区输单区抖动区判断项目走向 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 赢单区特征 1 0W2F7C C139值 是1W1F5C的项目 由于数量很少 此图省略 它们的实际赢单率也在50 左右 2 此图中的1W1F C代表1W1F7C到1W1F9C的项目 0W2F C代表0W2F0C到0W2F5C的项目 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 用C139值判断大项目控单力 赢单区 输单区及抖动区 A公司项目走向 在项目推进过程中定期给项目评出C139值 可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足 明确项目发展趋势帮助预判项目成败 及早采取改进或补救措施 用C139值判断大项目控单力 判断项目走向 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化 C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向 还能构造一个销售团队控单全景图 让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌 知道哪些项目稳操胜券 哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力 哪些项目败局已定 进而根据公司的总体战略 调配各方资源 实现全局战果的最大化 分析控单力地图 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化 A公司的项目控单力地图 从控单力地图中 可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力 销售金额大的项目始终是公司的关注重点 而这些项目能不能拿下 关键要看1W是否能够出现 因为1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素 一是正在向A公司流动的项目 即连续几次C139值呈上升趋势 并且至少出现1次F值的项目 这些项目可依据签单时间和业务经理的水平 来判断是否要投入更多时间 二是C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目 可定义为停滞或远离项目 这些项目需要与销售人员进行探讨 如何运用更多的销售技巧以促进1W的达成 用C139值模型指导销售行为 全局战果最大化 关注大额项目的决定力 虽然C139模型并未提供任何销售技巧 但它能够为具体的销售项目指出其弱点所在和努力的方向 销售人员可以据此有的放矢地推进目标 补足自己的弱项 同时进攻对手的薄弱环节 用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利 6C 2F和1W分别是项目销售取得成功的三个关键点 用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利 攻坚 在项目的不同阶段 客户组织的最高决策者可能会发生变化 这可能是由于客户组织构变迁或是内部决策构改变引起的 但无论哪种情况项目的Win值都可能相应改变 在销售人员久攻不下赢单点1W1F6C的情况下 如果能使现在处于最高决策者位置的人员下移到F区域 由能达成1W的人员进入决策位 则赢单率会大幅度提升 实现项目逆转 用C139值模型指导销售行为 争取局部战役的胜利 逆转 代理商参与的项目 应是至少能够做到1W1F6C进入赢单区 或者新增持续一段时间C139值增长的项目 如果代理商仅仅知道项目信息 关系不到位 既达不到最基本的赢单拐点 C139值也持续停滞不前 这样的项目不应耗费A公司过多的人力物力 除非代理商有高效的资源投入 否则A公司应考虑适当降低投入 及时转向新的项目 A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50 甚至更高 因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系 我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略 用C139值模型指导代理商管理 代理商合作原则 销售经理可以根据C139模型 了解代理商对项目跟踪的程度 代理商对项目的C值 F值和W值究竟获取到什么程度 赢单机率和项目发展趋势如何 根据这些数据 我们可以决定采取何种方式支持代理商 如果代理商对项目的掌握 达不到1W1F6C赢单拐点 处于抖动区 此时我们对代理商的支持有有两种情况出现 用C139值模型指导代理商管理 代理商支持标准 在代理商的管理中 销售经理应防止代理商的投机行为 及时对项目进行干预 如某代理商仅仅得到了项目的信息 便要求A公司出方案 同时对A公司进行信息的屏蔽 在这种情况下 代理商对项目的介入很浅 C值尚未达到6C 更谈不到F值和W值 项目完全处于输单区 而同时代理商又要比较高的佣金 这是毫无胜算地在拿A公司的精力和时间赌博 通过C139模型的使用 我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度 并进行干预 用C139值模型指导代理商管理 代理商项目干预 C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判断项目的走向 并预测项目的成败 但模型所反映的只是项目在过去各个时点的状态 以及由这些时点的连接所揭示的项目可能的走向 这个模型更为重要的意义是 它给我们指出了改变的方向 从而实现项目成功 尽力改变可能不如意的结局 总结 C139应用范例 长春公交2辆双层大巴业务洽谈过程经验分享 随着C139模式在公司培训 推广 学习 落实 该模式已经逐步成为了销售公司在大单项目或大客户项目的洽谈过程中的一个有力武器 面对着竞争愈来愈激烈的市场环境 如何能够提高控单力 已经成为了一个优秀业务人员的重要考核标准 今后 我们将把一些成功的销售案例陆续与大家分享 交流 并通过与C139模式的对照 进一步认识该模式的重要性 希望能够对大家在今后的工作有所帮助 本文主要内容 一 案例回放二 对照C139模式三 经验交流 2008年6月份 我司吉林地区销售经理张宏权从长春公交总公司技术部刘部长处得到该公司将购买2辆双层大巴的信息 通过之前的接触与了解 知道南京金陵与该公司有着长期的业务合作关系 公交总公司与金陵厂的关系十分密切 然而 此次购买车辆是由长春公交总公司下设的旅游公司使用 并通过旅游局牵头 政府拨款 全款支付 期间涉及到的主要人物有 旅游局张局长 公交总公司总经理崔总 公交总公司分管旅游公司朱副总 旅游公司总经理苏总 公交总公司领导倾向于金陵客车 而旅游公司领导倾向于亚星 面对这样的情况 我公司张经理采纳了旅游公司苏总的建议 采取越过总公司 直接对旅游局领导进行公关的方法 起到了良好的效果 2009年3月9日 公交总公司进行招标 我公司顺利中标 一 案例回放 作为销售经理 此时该如何判断手上销售项目的成功机率 如何找出自己的薄弱点 如何将项目向赢单的方向推进 下面让我们对照C139模式一步步分析 二 对照C139模式 C139模型的14个要素 9个必清事项 9Clear 3个趋赢力标杆 3First 1个决定力指标 1Win C 来自教练的评分 一 对自身的了解 我们的推进流程和关键节点 同类项目 本项目 9个必清事项 9clear 可分为三类 在该项目中 张宏权对公司的业务流程比较熟悉 在工作进入实质性阶段期间 和公司各级领导和相关办事人员每天保持沟通 确认了配置 价格 交货期等 9个C中得到了第一个C 二 关于客户的信息 客户的采购流程和关键节点 同类项目 本项目 客户的组织结构 主要成员共鸣点客户关于此项目的决策结构及成员的影响力 定位 倾向立项原因及决策结构中的每个人的决策点 关键决策点客户付款信誉 付款习惯 项目资金来源及到位情况 关于客户的信息 销售经理确认了该项目是由政府拨款 旅游局牵头 公交总公司负责采购 下面旅游公司使用 为全款采购 了解了总公司和旅游公司的组织结构 由于公交公司长期和金陵客车合作 因此公交总公司总经理崔总和朱副总必然倾向于金陵 而旅游公司的苏总由于利益分配等原因必然要另选厂家 而旅游局在前期肯定保持一个比较中立的姿态 张宏权经理能够分析到以上环节 说明又掌握了9个C中的5个C 各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动 SWOT 客户认为的各参与者的SWOT关键成功因素 KSF 以及其中最重要的三个因素 top3 的变化情况 三 竞争对手 竞争形势 对于主要竞争对手的情况 由于之前和公交总公司的关系不深 并很少有业务往来 对于以上3个C 应该说都不达标 总体来讲 得到了9个C中的6个C 3个趋赢力标杆 3First 最高决策者及决策结构中关键人认为我们的价值匹配度最高决策结构中的关键人物主动协助我们策划实施项目获取过程决策结构中的多数人选定我们 在公关前 以上三项得分我公司为0F 而竞争对手金陵为3F 经过有效的公关 宣传 沟通 已经使得该项目的最高决策者旅游局局长和关键人旅游公司苏总认为我们的价值匹配度最高 关键人物苏总主动协助我们策划 公关 但是由于我们和公交总公司的关系不到位 因此决策结构并没有多数人选定我们 此时我公司为2F 而竞争对手金陵为1F 胜利的天平已经向我方倾斜 1个决定力指标 1Win 最高决策者选定我们 或主动协助我们策划 实施项目获取过程 经过客户教练决策机构中的苏总的策划 我们对旅游局局长公关成功 顺利将原来的1W 公交总公司总经理 替换为新的1W 旅游局局长 我公司最终结果为1W2F6C竞争对手金陵为0W1F C我公司进入赢单区 1W1F6C 抖动区 0W2F6C 竞争对手进入输单区 形势出现大逆转 C 来自教练的评分 探寻高质量的教练 与教练确认C139各项内容 获得准确C139值 三 经验交流通过案例的回放以及与C139模式的对比 我们进一步的了解到该项目营销过程 这个案例也许不是最完美的 或许用其他方式也能拿下这个定单 但是这不是我们这次讨论的重点 我们希望借助这个案例 能够更进一步认识到C139分析的方法与重要性 赢单区特征 1 1W1F6C是控单力的制胜拐点 C139值 1W1F6C 项目进入赢单区2 C139值 1W1F6C的赢单项目数量 占总赢单数量的95 3 C139值 1W1F6C的项目赢单率 稳定在85 以上 脱离了赢单率在低位抖动的现象 该区间的平均赢单率为97 78 1W1F6C是控单力的制胜拐点 输单区特征 1 0W2F6C是控单力的死亡拐点 C139 0W2F6C 项目进入输单区 2 C139 0W2F6C的输单项目数量 占总输单数量的93 3 C139 0W2F6C的项目赢单率 稳定在26 以下 脱离了赢单率在26 之上抖动的现象 该区间的平均赢单率为5 0W2F6C是控单力的死亡拐点 抖动区特征 1 C139值从0W2F7C到1W1F5C之间的区域为抖动区2 项目的输赢趋势不明显 赢和输的可能性均比较大 平均赢单率在50 左右 现在