某公司增员培训学员手册(PDF 43页）.pdf

辽宁分公司辽宁分公司飓风行动飓风行动 增员技能提升培训学员手册 2013 4 1 学员手册 1 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 目目 录录 课程目的 2 学习成果 2 所需时间 2 心灵良药 3 增员成功的 9 大法则 4 拟定增员目标的方法 7 增员标准流程 8 个人增员 9 步曲 8 增员话术分享 9 寻求客户推荐和约访的示例 17 准增员名单及评估分析表 23 增员资源管理记录 25 吸引面谈指引表 26 选择面谈问题指引表 28 准增员对象的问题解答指引表 30 合作协议 范本 31 营销员面试评分表 35 业务室的现状和增员目标 36 课程学习辅助工具 37 你一定做得到 37 学员手册 2 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 课程目的课程目的 激发潜能 梳理流程 构建文化 树立标准 学习成果学习成果 通过该课程的学习 你将能够 1 进一步激发自身潜能 坚定不移地走组织发展之路 2 构建和强化团队的增员文化 建立高品质增员标准以及高效率的增员流程 3 在销售展业和增员之间找到一种平衡 让业绩和组织发展两不误 取得事半功倍的效果 4 将增员工作简单化 程式化 标准化 灵活运用各种增员工具 极大地提高增员工作的效率 5 运用专业化的组织发展系统去不断完善和壮大自己的营业组织 所需时间所需时间 这个课程大约需要 2 天 约 15 个小时 学员手册 3 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 心灵良药心灵良药 如果你依然贫穷 那赶紧去增员吧 如果你已经富有 那就继续增员吧 如果你很快乐 那就在增员方面持续保持正确的方向吧 如果你有失落感 那还是去增员吧 如果失望将你压抑 心爱的东西不复存在 请一定去增员 当你意志颓唐 而又束手无策 其实只需要去增员 当感到梦想将要破灭 理想或许变得遥远时 请一定去增员 当你身处危机四伏的环境中 不管什么正在困扰着你 请赶紧去增员 增员的信念越足 就越能坚定地增员 增员是最好的良药 增员可以帮你摆脱精神与躯体上的磨难 感谢上苍 每天清晨我们醒来的时候 我们都可以做很多的事来改变这个世界 不管我们是喜是悲 增员带来详和 增员带来自律 增员带来智慧 增员带来力量 增员带来满足 增员带来千千万万的美 好事物 向增员大声地说 好 就像呼吸一样顺畅地增员 而你的好习惯已经在悄悄地养成 因为 增员是医治寿险营销员心灵最好的良药 学员手册 4 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 增员增员成功的成功的 9 9 大大法则法则 法则法则 1 检验 检验你你对增员工作所作的承诺对增员工作所作的承诺 确保你所确定的目标 不仅仅是书面上 而且是从内心里同意 对在增员活动中获得你期望的结果 要充满热情 法则法则 2 建立一个富有吸引力的工作环境建立一个富有吸引力的工作环境 成功的增员要求建立一个即使是普通人被吸引来了以后也能超常表现的环境 而这样一个环境的营 造总是营业单位的业务主管所影响 决定的 这种环境我们也称之为团队文化 法则法则 3 决定增员概貌 决定增员概貌 要回答一个简单的问题 在这里什么样的人能成功 请观察你团队里那些表现出色的人 然后对如下 问题作出回答 你将能很快得出一个关于什么样的人加入你的团队后能得到成功的具体要求 1 他们进来的时候年纪多大 2 他们的职业背景如何 3 他们的教育程度怎么样 4 他们的婚姻状况如何 5 他们加入太平洋人寿时的收入水平怎么样 法则法则 4 重视最可靠的 重视最可靠的准增员准增员来源来源 这样的来源通常有两种 它们是 购买过人寿保险的客户 自己或其它公司的 以及他们所推荐的人员 个人工作和生活中发现的那些具有成功潜质的销售 服务人员 法则法则 5 发现并关注不满的线索 发现并关注不满的线索 如果没有任何的不满存在 人就不可能有动机去改变 记住 只要有不满 我们就有机会去寻求增员 请注意大多数人都沾沾自喜于表面的成功 我们的工作就是要帮助他们认识到他们现在的岗位的前途 学员手册 5 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 是有限的 而我们能提供无限的寿险事业发展机会 法则法则 6 建立人才库 建立人才库 这不仅仅是一个简单的文件 增员资源管理记录表 里面应该随时保存着 25 个最佳的潜在增员对 象的记录 这些是未来的最佳增员人选 而且 你要有很强的信心在未来 5 年里内吸引他们加入你的团队 每个周通过手机短信 QQ 微信 电话或直接拜访来同他们保持紧密的联系 同这 25 个人每月至 少联系一次 不能中断 时常运用 选择面谈指引表 中的 12 个问题去评估他们 法则法则 7 评估准增员对象快速起步的潜质 评估准增员对象快速起步的潜质 我们增员进来以后 就要协助他们尽快在新的工作上获得成功 行业研究表明 一个保险营销员在他 入职的至关重要的头 90 天内所作的一切对他是否能坚持从事保险工作有很大影响 现在 认真考虑这一点 你将会发现你接下来的增员留存率将会有很大的改观 法则法则 8 吸引关键保险营销员 吸引关键保险营销员 一个 关键保险营销员 具备如下特质 极富吸引力 他们通常能很容易地鼓舞其他人 这种人通常能有效地建立关系及对他们的忠诚 关 键保险营销员 通常很容易识别 但很难在短时间内增员到 但是 一旦招进来后 他们往往能吸引其 他高潜力人士加盟 那些会追随他们的人 关键保险营销员 有助于增强你团队的声誉并吸引更多人前来加盟 关键保险营销员 能让你在短时间内建立一个强大的 成功的团队 法则法则 9 精炼 精炼你你的话术的话术 你的增员话术必须足够犀利 你必须能描述一段故事 其足以回答以下所有的 5 个问题 这是潜在 的保险营销员希望你能回答并使他们满意的 5 个问题 课程结束后 你就应该把这些问题的详细答案写出来 1 我将销售些什么 在你的团队里 通常一位保险营销员一天的工作是什么样的 2 我将如何学习保险营销工作 你是否将把我送去培训 是否会提供更多销售机会 我是否会有 学员手册 6 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 实践的机会 我是否可以观察你是怎么做的 我怎么才能尽快学会保险营销 3 保险营销工作所得到的回报是什么 精神上与物质上的回报分别是什么 4 以你的最佳判断 我在这里的成功机会有多大 5 我将如何开始 我有孩子需要养育 有住房贷款要付 有汽车贷款要付 信用卡上还有欠账 我应该如何面对这一切并成功地开始新的工作 学员手册 7 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 拟定增员目标的方法拟定增员目标的方法 1 第一种方法是根据人力需求制定目标 先将业务单位中的营销员分为年资一年以下和一年以上两大类 再分别计算其留存率 用来作为设定 明年增员目标经验数据 实例 假设目前业务单位年资一年以上的营销员共有 20 位 且年资一年以上营销员的留存率经验是 80 这表示过了一年之后 明年 这 20 位营销员当中会有 4 位脱落掉 因此 单位要递补 4 为以上的人力 但是年资一年以下新人的留存率不可能是 100 所以当你在递补新人的同时 还会有部分年资一年 以下的营销员会脱落掉 因此 如果年资一年以下的营销员留存率经验值是 60 的话 你就要在今年递补 8 位以上的新人 如果你想净增加 2 位人力的话 就要在未来的一年内递补 12 位以上的新人 决定了未来一年内的总人力目标后 再将所有要录用的人数分解成每个月要录用的人数 然后再根据过去录用的经验比率 接触的准增员对象与经选筛选后录用的比率 来决定每个月须接触 的增员对象人数 最后再决定从哪几个增员对象来源来寻找这些对象 2 另一种方法则是根据保费需求而制定目标 先规划业务单位的保费目标 然后在根据过去的活动率数据来决定这个目标需要由多少业务人员来达 成 除去老业务人员的人数后剩余部分就是需要多少位新人来完成的保费 这就是你的增员目标 根据增员成功率数据就可以决定我们接下来需要接触多少位准增员者 学员手册 8 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 增员增员标准标准流程流程 个人增员个人增员 9 9 步曲步曲 准增员来源分析 确定准增员来源 拟定增员方法 拟定增员目标计划 收集准增员名单 审核名单的有效性 联系准增员对象 进行吸引面谈 进行选择面谈 进行承诺面谈 代理人考试 参加培训 通过考试 上岗 1 目标计划 2 开拓渠道 3 吸引面谈 4 选择面谈 5 深度吸引面谈 6 承诺面谈 7 入职审核 8 签约 9 建立人才库 学员手册 9 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 增员话术分享增员话术分享 一 一 激发兴趣的话术激发兴趣的话术 亲爱的朋友 你能否告诉我 有没有一种这样的工作或事业 1 同自己做生意相比 我们只需投入较少的资金 2 客户其实就是你的 老板 吗 因为我们的工资就是他们发的 3 我们的收入同自己的能力与付出相符 4 只要努力 我们能获得没有上限的收入 5 允许我们有比较弹性的工作时间 6 依靠工作表现获得成功 而不是依靠老板或者公司高层的喜好 7 从事这份工作 我们与其他同事或者伙伴之间不会出现忌妒或是敌对状况 也就是说你的成功不会 对其他同事或者伙伴的进步造成损害 别人的成功也不会妨碍你的进步 而且还可以相互鼓励和学 习 8 另外 你是否注意到 从事传统的工作 往往是经验越多 压力也就越大 而这份工作则恰恰相反 经验越多 工作就越轻松 好了 其实我不用再多问了 除人寿保险营销工作以外 你能够告诉我有什么其它类型的工作或事 业能集合这么多的优点吗 二 二 诱人的增员话术诱人的增员话术 1 有什么行业可以在短期内使你的月收入达到 3 千 5 千 1 万 甚至更高 而不需任何的本钱 以及 负担任何的风险 2 有什么行业可以使你在三年内接受完整的教育训练 使你的能力不断提升 而收入由于个人的努力 达到 20 万 50 万 甚至 100 万以上 3 有什么行业可以使你在短时间内 领导 50 人 80 人的场面 而且有漂亮的办公室 4 有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人 5 有什么行业有明确的晋升制度 你能够非常清楚自己的前程规划 比如 3 年后将成为一个什么样的 人或晋升到什么职级 6 有什么行业可以使你的收入一年比一年更高 学员手册 10 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 7 有什么行业可以使你按照自己的计划来成长 而且不会受到限制 8 有什么行业可以使你的晋升完全靠自己的能力与绩效来升迁 不必依靠任何背景 9 有什么行业可以使你自己很清楚 只要我努力 我的收入一定会持续不断地增加 10 有什么行业使你有了高收入之后 还有足够的时间去享乐 过有钱又有闲的生活 11 有什么行业的环境 让每一个都很乐意的把他成功的经验与你分享 使你快速地成长 12 有什么行业可以激发自我管理的潜能 完全自由的支配自己 13 有什么行业可以接触到各种层面的人 快速的拓展人际关系面及建立良好的社会地位 14 有什么行业可以使你去帮助社会上各个层面的人 在他们有困难 你就出现在他们身边 为他们提 供实质性的帮助 15 有什么行业的环境 可以让你运用整个团队的力量来建立你个人的事业 团队中有 50 60 甚至更多 的人来帮助你持续不断获得成功 16 有什么行业可以使你的客户成为你永久的资产 17 有什么行业目前市场潜力无限大 需要更多的人去开发 18 有什么行业能够让你培养一个人 像买一栋房子一样不断升值 培育人 像置产业一样 越来越值钱 反过来 每个人也都会全力以赴的来培养你 因为让团队成员成功就是让自己成功 19 成功是每一个人与生俱来的权力 但可贵的在于它的速度 我们公司强调成功的速度 外面 10 年所 学的 在这儿只要 3 年 20 目前保险业还尚属成长阶段 特别在我们这里 还有很多人没有注意到这一点 现在从事正是时候 我们先行投入 等到起飞时期 我们皆处高位 不需和别人强烈的竞争 三 三 寿险营销工作具有的寿险营销工作具有的 7 7 个个职业职业机会 机会 1 可以成为值得自己去终身从事的良好事业机会 2 有获得大量财富的机会 3 追求个人满足感的机会 4 取得销售成功喜悦的机会 5 接受持续不断培训的机会 6 成为高级别营销管理者的机会 学员手册 11 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 7 个人能力不断得到成长的机会 四 四 增员促成话术增员促成话术 1 1 年的努力 10 年吃不完 两年的努力 20 年吃不完 3 年的努力 一辈子吃不完 三年之内 你 便可以当上业务单位主管 而拥有 50 个 60 个营销员 以及 200 个客户 这些都是重要的资产 因此由于自己的努力方向正确 及配合公司优良的培训制度 年收入在三年内便可高达 30 万 50 万以上 终身可以从事的寿险事业 使你一辈子吃不完 2 怕吃苦的人 苦一辈子 不怕吃苦的 苦一阵子 我们所选择的是辛苦一段时日 而可享受一辈子 的事业 保险工作在前三年比较辛苦一些 但可以一辈子享用不尽 有人说一辈子要吃的苦 四十 岁以前把它吃完 也就是通过我们自己的加倍努力 在 40 岁以前使我们成功 那我们便可以轻松 一辈子 因为一般人都在 40 岁以后 小孩上初中 高中 生活费用加重后才想努力的去赚钱 现 在正是我们努力的时刻 欢迎你加入 来吧 3 这是一项不需要本钱的工作 用六个月的时间来赌一生的事业成功划得来 你只要用六个月的时间 全力以赴 等六个月结束后 我们再来检讨能不能做 如果彼此认为可以 那就是你一生事业的开始 如果不行的话 我们也只是花六个月的时间 但在这六个月当中你并没 有任何损失 反而学会了很多有效的推销技巧 而且你本身对保险也有了相当的认识 人际关系也 拓展了许多 只要你投资六个月的时间和精神来赌一生的事业绝对划算 来吧 4 保险市场潜力很大 随着社会结构的改变 由大家庭走向小家庭 每个家庭也只有自保了 这些人很清楚 只要他们的 收入中断 全家便没有保障了 因此需要保险的家庭及人口会不断的增加 我们从欧美或亚洲地区 保险市场上的发展状况 我们便可了解咱们中国保险市场的潜力很大 美国人说中国保险市场是 20 世纪最大也是最后的一个处女市场 他们都想来抢这市场 我们的民族事业自己能放弃吗 所以要 趁早来从事 来吧 现在正是人寿保险业的黄金十年期间 目前是加盟的最佳时机呢 5 享受高收入 通过训练及努力工作可使能力提升 我们便可享受高收入 住好的房子 好的装潢 开好的车子 享受一切美好的事物 这些都是由于你的明智的决定 享受能力的提升 收入增加是可分为两方面 一是生活费用如果需要 5 千 由于能力的提升 我 15 天便可以完成 剩余的时间我可做我喜欢做 的事 如打球 钓鱼 旅行 听音乐 等等 另一方面由于能力的提升 本来 5 千元的生活费 而现在的收入有 1 万元了 那另外多出的 5 千元便可以用来做自己喜欢的事物 也要有闲 才不在 人生白度了 所以寿险事业 只要用心努力一段时间 便可享受高水平的生活了 6 由于我们这一代收入及社会地位的提升 可以使我们的下一代减少竞争 社会的竞争压力将愈来愈大 如果我们的父母是有钱的人 目前至少我们不必那么辛苦 既然这是 一个无法挽回的事实 那只有靠我们这一代了 如果我们好好的努力 我们的下一代面临未来竞争 的立足点便可提高了 当然这些都是需要用钱来培养 如 念好的学校 学电脑 音乐多方面的补 学员手册 12 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 习教育 出国留学 或是子女长大时 我们提供创业资金及人脉关系来帮助子女们做生意 等等 所以基于下一代的着眼点 我们现在开始要先创立一番事业了 本公司的寿险事业是最适合 你发展的 7 这是一个慈善的事业 因为寿险是一个慈善的事业 所以需要更多具备有爱心的人积极来推销 关怀每一位客户及他们的 家庭 这样才能被社会大众所接纳 也可以使社会安定的力量更大 像你这样有爱心的人非常适合 寿险这个行业 希望我们能在帮助更多的家庭获得保险保障的路上并肩合作 为我们的社会贡献一 些心力 8 我们营业单位刚成立不久 现在正在积极的培养人才 我的营业单位刚开始成立 所以更欢迎你的加入 同时在我目前营销员还不很多的时期 我有宽裕 的时间来陪同到市场展业并积极辅导你 有我在 一切都没问题的 现在你只要把时间拨出来就行 了 而且 我目前正在积极的培养主管人才 如果我们能合作 共同努力 那是再好不过了 9 目前要找工作容易吗 在全球金融危机下 工作不好找 但是依你目前的工作性质及你个人的工作能力 假设要再找相同 的工作 我相信不是一件很困难的事 对吧 所以说假设保险做不好 要重新找目前的工作 根本 不是问题 所以你可以马上做决定 而且假设做一段时间 你不想再做了 那么你的所有客户全部 由我来服务 你也不必担心有人在背后说你服务不好 这怎该没问题了吧 10 我们公司要培养的是业务主管而非仅是营销员 从你进公司一开始 我们就是要将你培养成储备主管 所以我们有一整套完整的培训系统与计划在 三年内将你训练成专业的经理人 协助你的寿险事业成功 对你未来发展方向 我们公司已有妥善 的安排与计划 欢迎你加入这个大家庭 并积极努力的工作 迈向顶端 下面都是些常见的异议 我们都应该熟记并不断理解运用下面都是些常见的异议 我们都应该熟记并不断理解运用 保险不好做 不容易做 保险不好做 不容易做 是的 保险如果那么好做 我们就不能获得更多的成长 更得不到那么高的奖励了 其实这是一般 人所不了解的 任何一件事情都要有它的 功夫 一定有一段老兵帮新兵的学徒时间 当然这不需三年 六个月的时间 我们分公司的培训部 或营业区 会安排几天的入司教育 上岗后业务单位还会有衔接 教育 刚开始单位主管 资深营销员会教导你 同时我会陪你上市场指导你如何销售商品 这样你就不 必太过担心了 如何经营寿险事业呢 如何经营寿险事业呢 1 在你周围的亲戚朋友 过去同事等大部分的人在未来五年内 我相信一定会购买个人寿险保单 因为 学员手册 13 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 其他保险营销员会千方百计的叫他们买保险 但是你这些认识的人不一定会买到最好的保单 同时你 个人不好意思去做 别人也会去做 为何你不去运用这些缘故的关系去帮助他们选择真正符合他们需 求的保险呢 这样既能给他们提供优质的服务且又可成就自己 建立自己的事业 所以你首先可以运 用现有的人际关系 如果你的亲戚朋友或其他所认识的人有 100 名而其中有 30 买你的保险 在短 期内你便拥有 30 个客户 然后再以这 30 个客户为基础再加以发展新市场 这就是我们俗称 缘故 市场开拓方法 2 运用现有的 30 个客户的关系来发展保险事业 我相信这 30 个缘故客户中绝对有可以帮助你介绍其 他一些他所认识的准客户群来买保险的 也有的人也可以来加入保险推销工作的 因此你的客户会由 原先的 30 个人运用介绍的关系而扩增到 60 人 90 人 另一方面你的组织发展也开始了 初具规模 的寿险事业也由此而拉开序幕 因此 在一开始的人际关系 是你从出生一直到进入保险业之前的缘 故关系 而除了这些之外 从事保险销售工作后 另外发展出新的人际关系 如此一来你的寿险事业 的准客户群便可绵绵不绝了 这也就是我们通称的 转介绍法或者市场开拓法 3 我们公司有优秀的训练讲师和一套完整的训练计划 可以训练你拥有足够的专业知识 从而能够以保 险理财顾问的专业形象出现 当你学会了专业化的推销流程的推销技巧后 也可以运用陌生拜访的方 式直接面对陌生客户 如果每日拜访 5 位准客户 5 天 每周 25 人 4 周 每月接触拜访了 100 位准客户 根据我们市场拜访成功的经验值 大约接触 10 位准客户就至少可以促成一位客户购买保 单 也就是每月可以促成 10 件签单 换句话说 你拜访了 100 位准客户 也等于是谈了 100 次 那 你的推销技巧便日臻成熟 专业的销售技能也提升了 然后再由这些客户为基础 去发展更多的人际 关系 那么你的寿险事业将永无止境的 这也是我们所称的 陌生市场开拓法 4 当我们有了这些销售经验后 随着自己能力的提高 根据公司透明的晋升制度 担任了主任 经理等 高级别销售职务后 我们就已经迈向寿险经营者的角色了 而且寿险事业经营的两大方向是 一 手 上拥有 200 个 300 个不等的客户 通过优质的服务来组织 经营这些客户群体 使新的客户不断 地产生出来 二 在业务单位内领导着 30 50 80 甚至更多的优秀的营销人员来共同经营寿险事业 以便使组织不断地扩张 达到永续经营的目的 因此 通过这两方面 销售与组织的运作 全面而正 确地发展寿险事业 让我们的销售越做越好 团队越来越大 这就是寿险事业的经营 许多人许多人排斥保险推销员排斥保险推销员 这个问题是过去有些营销员在销售过程中 只是一味的运用人情的关系或是误导客户等短期行为 而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释而造成的 因此 目前中国的保险 市场有一些这样的困惑 我个人在销售保险过程中也偶尔会遭遇不理解 但经过解释说明之后 他们了 解到保险的真正意义后都会说 当初要我买保险的营销员 如果都像你这样专业 这样又耐心的话 我 们就不会排斥保险了 不是永久的事业 人情卖完就做不下去了 不是永久的事业 人情卖完就做不下去了 学员手册 14 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 1 不管是认识或不认识的人 如果我们介绍他们结交了一位 朋友 当他们有疾病 发生意外 年老 退休或不幸身故时的各种费用 都由这位 朋友 负担 你认为这种我为人人 人人为我的工作是卖人 情吗 当然不是 除非是不了解这位 朋友 的功能 所以从事寿险推销的工作就是将一位患难之交介 绍给每一个家庭 是一份相当崇高的社会福利工作 你难道不认为它是一份值得终身从事的永久性 工作 不是我们值得拥有的事业 在帮助他人的同时还能够不断地成就自己 2 无论从事哪个行业 如果仅靠人情关系 都不会是永久性的工作 因为一个人的亲戚 朋友数目绝 对是有限的 如果我们不清楚保险是什么 那么我们就只能靠人情来销售保险 但是我们公司有一 套完整的训练系统 会告诉你什么是保险 它的意义 功能以及各种主顾开拓的推销方法 让你成 为值得信赖的专业销售人才 只要你加入我们公司 我们有能让你不必完全依靠人情关系的方法 而这些方法最终能让保险成为你终身的事业 3 保险销售的对象不仅仅限于现在认识的人 因为保险是人人所需的 如果你对保险功能了解的话 那每个人都会是你的好客户 你也就不必完全靠人情来销售保险 而且一位优秀的寿险营销员 绝 大部分的客户都是从事寿险工作以后才认识的 只要你愿意 我们会教你如何去开拓客户 使保险 营销成为你的终身事业 在下周一 我们公司就有新人培训班 你可以先来参加 一边学习一边再 深入了解 保险公司很现实 没有业绩就得离开 保险公司很现实 没有业绩就得离开 一家商店或公司如果不懂得经营管理 资金不足 产品不符合市场需要或是其它原因而导致破产 这种情况 你认为是现实还是其本身的问题 我们每一位从事寿险销售的人 都是保险产品的代理商 自己都是老板 所以我们都必须要懂得经 营管理 但是公司免费传授我们经营的方法 技巧及知识 而我们也不必担心资金不足的问题 同时保 险又是生活必需品 是符合中国老百姓巨大需求的产品 只要你用心且努力地去做 再加上我们日常的 辅导 那里害怕没有业绩呢 综上所述 你认为没有业绩就得走路是保险公司现实还是自己疏于经营呢 天上不会掉馅饼 你想得到多少回报就得付出多少的努力 业绩的有与无主要在我们自己 你说 的没错 若你现在身为其它产品的代理商 是不是每个月都要有营业额 如果在约定的期间没有达成营 业目标 你的代理商地位会不会被上级取消 所以说并不是保险公司很现实 而是我们是否愿意接受挑 战 我相信你是一位愿意通过自己的努力去获得成功的人 是一位愿意接受挑战的勇士 我没有推销经验 没有办法胜任这项工作 我没有推销经验 没有办法胜任这项工作 制造任何一种东西 最直接有效的方法就是模仿 我从事寿险工作 刚开始也是没有经验 但是公 司里有很多优秀的人士 他们都是我们学习 模仿的对象 只要积极地吸取他人成功的经验并付诸行动 边看边做 这样的工作我相信任何人都可以胜任 你说呢 学员手册 15 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 再说 经验是从实际行动中得来的 而我们每个人天生都是推销员 例如婴儿以哭声表示肚子饿 当一个人快乐或哀伤的时候 他周围的人亦会感受到他的快乐或哀伤等 这些都是在推销自己 以前我 们都不清楚自己天生拥有销售的天赋 从事寿险销售就是要把我们的这种本能 这种潜能发挥出来 每 个人的潜能发挥 只有愿意或不愿意的问题 而不是有没办法胜任的问题 你说呢 我家里的人反对我从事保险行业 我家里的人反对我从事保险行业 在我刚开始与你接触 邀请你加入我们的行列的时候 你同样也是反对 为什么当初你会反对 只 是因为当初你不了解保险是什么 对吧 现在你的家人也是因为不了解才反对你从事这项寿险事业 如 果你从你早期反对到目前想加入的原因告诉你的家人 我想他们就不会再反对了 你的家人之所以反对 大概是认为从事保险的推销是一件艰难的工作 怕你无法胜任 事实上 保 险的推销工作的确不太容易 就因为这样 它的收入才高 才具有挑战性 才更能发挥你的才能与潜力 你为什么不以实际行动向你的家人证明你的能力呢 由于人寿保险在中国刚兴起不久 一般人对保险的认识还不够 因而产生了很多误解 甚至有些持 怀疑的态度 那些具有雄心壮志的青年人想要进入寿险行业 总是要经过一番家庭革命 当初 我家人 同样反对我从事这个工作 现在不但不反对 反而更加鼓励我 支持我 因为他们知道我是在做善事 我所推销的是幸福 安全保障 同时又有丰富的收入使我的家人能够过着更舒适的生活 更何况保险也 是青年人创业 迈向成功的捷径 这么好的良机 你不想把握吗 很多人在你尚未成功之前都会泼你冷水 在你成功之后才会说你的选择是正确的 很有眼光 有一 句话叫做 成者为王 败者为寇 成功与否 是不是靠你自己 你成功了 家人会以你为荣 没有人会再 反对你 事实上 你的家人是害怕你遭受失败啊 你觉得你会失败吗 如果你像我一样努力工作 不断 提升自身能力 肯定会功成名就 名利双收 压力很大压力很大 压力让煤变成钻石 让沙变成珍珠 从事任何的工作都会有工作压力的 但如果压力都会有的话 你选择收入高的还是低的呢 请问你国家主席有没有压力 企业高管有没有压力 公务员有没有压力 餐厅的服务小姐有没有压力 她们上错了菜 遭到投诉还得强装笑脸 实行三包的富士康有没有压力 不然怎么那么多人跳楼呢 一种情况是承受了压力却得不到回报和理解 一种情况是取得属于自己的成就 你选择在哪一种压 力下工作呢 如果你有良好的工作习惯再加上专业化的销售能力以及我们不断地辅导 压力也就没什么了 而且 很奇怪 我们业务单位收入高的营销员 都喜欢接受挑战和高压力 因为这样才能有效的突破自我 实 现目标 成就梦想 事实上 压力是帮助我们成长的最佳方法 你说是不是 学员手册 16 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 代理人资格考试太麻烦代理人资格考试太麻烦 哦 你是不是害怕考试 呵呵 若考不过连加入的机会都没有哦 你知道目前寿险行业是朝阳行业 国家和政府也非常重视 所以没有通过代理人资格考试是不能从事这份工作的 其实 你不是害怕考试 而是担心有没有人辅导和帮助 我们的培训部门将会组织新人伙伴参加资格考 试的培训 有专门的辅导员会帮助你学习和通过考试 相信你一定能以良好的成绩通过考试 学员手册 17 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 寻求寻求客户客户推荐推荐和约访和约访的示例的示例 恭维推荐人恭维推荐人 可从用下三个方面不露痕迹地恭维对方 1 感谢 2 赞美 3 功德 助人的机会 示例 示例 王大哥 这段时间以来一直得到您的照顾 真是十分感谢 最近因为业务越来越忙 想找一位得力 的创业伙伴 王大哥 您事业做得成功 社交也很广 不知您能不能帮我个忙 推荐几位适合的人呀 注意 注意 向推荐人说明 新人进入您的公司后 将接受良好的教育和训练 并且收入也很可观 示例 示例 如果这位新人合适从事保险业 他将接受有计划的教育与培训 使他能为客户提供专业而有价值的 服务 不仅能够赚到很多的钱 而且晋升机会也非常多 一般说来 第一年的年薪约有 3 万元左右 以 后每年约有 50 100 的增长 选择标准选择标准 告诉推荐人 增员对象应具备的条件 例如 年龄 婚姻状况 学历 在哪方面具有较强的能力等 等 示例 示例 我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力 也就是说他应是一个不轻言失败的人 另外 他还要有爱心和责任感 最好是已经结婚的 选择程序选择程序 告诉推荐人 您的增员活动是有计划 有步骤 有章法的 不要给推荐人留下饥不择食 什么人都 要的不良印象 学员手册 18 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 示例 示例 我们将先与他进行初步交谈 如果他对从事保险有兴趣 而我们也觉得他适合 我们再进一步给予 职前教育 一直到双方满意才会签约 与推荐人面谈范例与推荐人面谈范例 营销员 赵大哥您好 非常谢谢您百忙中抽空与我见面 我知道您的时间宝贵 且工作忙碌 所以我直 接说明来意 赵大哥 像您这样成功的人士通常都认识不少热切追求成功的人 并且在过去也许曾经协 助过很多不同的人 我们分公司现正物色目前在收入上或工作性质上可能不满意的优秀人员加入我们公 司的行列 所以想请您推荐几名人选给我 要您思考推荐适合人选 您可能会感到麻烦 但我确信您一 定会乐意的 是吗 客户 等营销员坐下之后 我也不知道能帮您什么忙 自从我收到您给我的短信之后 我一直在想 可 是我就是想不出有什么人选想加入你们的保险事业行列 营销员 赵大哥 感谢您为我这么费心 就如同我在短信中所提到的 为了秉持过去为客户所提供的服 务品质 并且确保客户的保险利益及权利 我必须要增加几位得力的工作伙伴 将来能跟我们一起共事 携手经营寿险事业 营销员 我不敢期待您立刻想出适合的人选 然而 为了能帮助您想到适合的人员 请容许我占用您几 分钟时间来报告关于我们所提供的工作情况好吗 客户 好吧 不过照我看来 我实在不知道有谁对销售人寿保险会感兴趣 营销员 请容许我向您说明一下 我们公司对新人创业的各个阶段的培育情况 营销员 我现在再简单地向您描述一下 我们希望的理想人选所应具备什么条件 或许就可以使您想起 那些您所认识的人之中符合我们的录用资格 营销员 对于合适者而言 这项工作能提供上无封顶的收入 追求工作上的满足感和自我成长的机会 这些适合者会因您的推荐而受益 同时我相信如果这些朋友由于您的协助而成功的话 您也会获得一种 成就感的 营销员 我们所要寻找的人选 就是一位将来能跟我一起共事的保险营销人员 这份工作是有关保险的 销售和服务的 营销员 我们的营销员将接受专业的培训和训练 他们会为客户提供专业而又有价值的服务 营销员 这是一份终身值得投入的事业 且晋升机会也非常通畅 目前公司有许多营销员不但继续从事 学员手册 19 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 销售工作 赚到更多的金钱 而且也晋升到管理阶层了 同时 这份工作对社会是极有贡献的 营销员 从工作中也获得了个人的满足感 目前我国的人寿保险市场在不断的增大 投保人口与国外比起来 可 以说少得太多了 所以说市场很大 营销员有很好的机会去开发自己的客户群 客户 根据您以上的谈话 我知道您所要找的对象好象就是要具有销售经验的人 营销员 也不完全是这样 不过 这些对象应该具备纵使客户拒绝购买时也能有不怕失败的毅力 同时 还要能够耐心地说服客户接受他的建议 由于我们的工作是要与人打交道 所以我们需要寻找真心喜欢 与人相处和尊重别人的人选 我们的目标就是希望他们进入寿险业之后 能够协助他们达成自己设定的 目标 拥有自己的事业 营销员 总的来说 赵大哥 我们所提供的创业机会 就是要让踏进寿险业的新人知道 他什么时候必 须工作 工作的对象是谁 而且了解自己的收入跟自己的努力和决心有直接的关系 营销员 收入报酬方面 我们营销员的第一年收入平均是 5 万元 当然还有许多人的平均收入都超过了 10 万元 营销员 一旦我们录用了 这位新人就可以接受公司提供的免费的 长期的在职训练 所以 我们需要 的新人是能够朝专业化迈进 并且成为专业的寿险业务人员 营销员 新人在进入目前的工作之前 我们会让他们了解整个寿险事业的状况 让他自行判断从事寿险 工作的成功机会 这样既不会影响到他目前的职务 也可以在他成为我们的营销员之前 彼此都有更深 一层的了解与认识 因此 我们不会无条件的要求一名新人加入我们的公司 营销员 请问赵大哥 在您所认识的人当中 有谁具备我们所要求的标准 而且愿意尝试这个机会呢 客户 王元德先生可能就是您所要的人选 营销员 请问王先生目前在哪里高就 客户 他现年 35 岁 目前在乌鲁木齐某电脑公司从事销售工作 营销员 好的 我想我会再作进一步的了解 不过 您为什么会认为他将来可能在寿险业成功地发展呢 客户 因为我认为他在工作时很认真 也很有服务的精神 营销员 他对目前的工作收入满不满意呢 客户 这方面我不太了解 营销员 谢谢您赵大哥 除了王元德先生之外 您是否还想到有哪些人可能会在最近辞去自己目前工作 学员手册 20 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 的人呢 或者是哪些人在他工作岗位上的发展受到了限制 对自己的收入也不太满意 工作本身也不再 具有任何的挑战性 客户 我先想一想看 然后再告诉您 营销员 请问王元德先生目前是单身还是已经结婚了 客户 他已经结婚了 营销员 赵大哥 谢谢您为我花费了这么多的宝贵时间 更感谢您推荐了王元德先生给我认识 我会随 时向您报告我跟他接洽的详细情形报告给您知道 客户 就像我刚刚说的 我不知道王先生是不是会对你们所提供的工作机会感兴趣 不过还是祝福您好 运 并且请您代我向王先生问好 营销员 那当然 不过在我离开之前 我是不是能再要求您帮我一个忙 赵大哥 客户 什么事情您说 营销员 请您有空的时候再想一想 有谁适合这份寿险事业 是不是可以再推荐给我 一两天以后 我 会再来拜访您 赵大哥 非常感谢您的协助 我随时会将与这些人见面的情况向您汇报 再见 根据本次根据本次增员活动增员活动而设计的标准推荐话术范本而设计的标准推荐话术范本 营销员 周总 您好 自从我加入人寿保险以来 一直得到您的照顾与支持 我才得以在工作中不断取 得成绩 周总 哪里 哪里 都是您努力的结果 营销员 周总 我最近由于表现突出 参加了公司聘请的行业资深讲师的培训 使得我更加坚定了信念 我也希望能够通过不断提高自己和团队的服务水平来回报像您这样的朋友所给予我的支持 就像您所了 解的那样 只有在这个行业越做越好 团队越来越大 才能向客户提供更多 更好的优质服务 周总 哦 是这样 营销员 就是 只有当我们的营销组织越来越大 服务人员越来越多 才能够持续不断地为客户提供服 务 客户的利益才能得到有效的保障嘛 当然 我们这项工作也非常锻炼人 能够让人不断学习与提高 周总 是的 保险工作很有挑战性 营销员 周总 我们公司目前发展势头强劲 公司业务规模不断提高 我们近期也在各行业广招贤才 学员手册 21 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 希望能让他们在我们公司得到更大的成功 周总 哦 是这样 营销员 当然 我们决不是简单的需要销售人员 我们需要的是公司未来的营销管理人才 希望他们未 来在包括销售管理等多个方面都得到成长和全面的发展 所以我们需要一些这样的人才 年龄在 22 40 岁之间 高中以上文化 大学生更好 勤奋好学 积极向上的男女青年 周总 是应该找这样的人才能把保险服务工作做好 营销员 您一直热心助人 身边一定认识这样的人 您也肯定希望他们都能够不断提高 不断成长 您 把他们推荐给我们公司 让我为他们送去公司关于未来的培训和成长计划 让他们了解更多的机会 您 看如何 周总 好吧 营销员 谢谢您 还有 您能否简单介绍一下您所推荐的这几位优秀青年的大致情况 以便我对他们有 一个初步的了解 周总 他们的情况是 话术重点 话术重点 寻求推荐 1 首先是为了朋友和客户的利益能够得到持续不断的保障 2 其次 公司希望培养一大批未来的营销管理干部 这是能够帮助更多有理想 有能力的人获得成 长与发展的机会 注意点 淡化自我利益 突出客户价值 为本次为本次增员活动增员活动而设计的而设计的电话约访话术范本电话约访话术范本 营销员 您好 请问您是周总的朋友小王吗 小王 我是 请问您是谁啊 营销员 哦 我是周总的朋友 我叫 XXX 周总特别向我推荐您并让我打电话给您 学员手册 22 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 小王 您有什么事呢 营销员 是这样 我们目前有一个人才发展计划 我们希望培养一大批优秀的营销管理干部 希望他们 能够在我们公司的各个方面都获得巨大的成功 小王 你们是什么公司啊 营销员 我们是中国太平洋保险 小王 保险我没有兴趣 营销员 周总也跟我说了 您对简单的保险工作也许没有兴趣 但是听我详细介绍后他还是认为您会对 这个特别的培训和成长计划感兴趣 小王 哦 哪究竟是怎样的呢 您简单讲讲 营销员 电话里面一两句话也说不清楚 我们今天约一个时间我把资料和邀请函送过来 然后再向您详 细介绍 您看好吗 小王 好吧 话术重点 话术重点 简单明了 重点突出 利用推荐人的影响力 不谈疑虑 只求见面 学员手册 23 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 准增员准增员名单及评估分析表名单及评估分析表 本表应根据我们事前掌握的准增员详细情况进行填写 如果缺少重要信息则不能随意填写并分类 而应该进行初步面谈和 需求分析后再填写 准增员分类请参照该标准 90 100 分 A 类 非常具有潜力的 70 89 分 B 类 有潜力 但需要花时间来跟进的 55 69 分 C 类 观念或经济实力不够 需要不断强化的 54 分 D 类 应该马上放弃销售 但可以寻求购买或转介 绍的 填写日期 填写日期 201 年 月 日 准增员准增员姓名 姓名 联系电话 联系电话 准增员准增员分类分类 A B C D 类别类别 累计总分累计总分 最高最高 100 分分 来源来源 亲戚 朋友 同学 同事 7 客户 8 经亲戚 朋友 客户介绍认识 6 社交团体认识或有相同爱好者 4 业务关系 3 陌生认识 1 职业职业 私营企业管理 个体工商户 4 专业人士 公务员 2 业务人员 文职人员 7 家庭主妇 提前退休人员 8 服务业 制造业 4 学生 1 家庭家庭 收入收入 年年 400 001 7 120 001 400 000 9 50 001 120 000 12 15 001 50 000 5 15 000 2 年龄年龄 45 4 35 44 8 25 34 6 24 2 健康健康 状况状况 非常健康 8 健康 4 不健康 1 婚姻婚姻 状况状况 已婚 有子女 10 已婚 无子女 6 单身 1 学员手册 24 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 保险保险 观念观念 很强 10 一般 6 很差 1 相识相识 时间时间 6 年 4 3 5 年 2 3 年 1 熟悉熟悉 程度程度 亲朋好友 8 普通朋友 4 泛泛之交 2 过去过去 每年每年 联络联络 次数次数 8 次以上 8 4 7 次 4 1 3 次 2 完全没有 1 接近接近 难易难易 程度程度 很容易 8 容易 4 很困难 1 个人个人 影响影响 能力能力 很强 8 较强 4 一般 2 很差 1 学员手册 25 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 增员资源管理记录增员资源管理记录 准增员 姓名 电话号码 等级 A B C 获得名单 的日期 电话 约访 吸引 面谈 选择 面谈 参加 COP 参加 培训 考试 通过 新人 上岗 填写说明 等级请按照 准客户名单及评估分析表 的评估结果填写 只填写 A B C 三类准增员 D 类直接放弃 COP 事业 创业 说明会 学员手册 26 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 吸引面谈指引表吸引面谈指引表 你所接洽的许多人对销售保险是不会有兴趣的 事实上 他们中的许多人会回答 我永远不会去卖 保险 那可能是我最后不得已要做的一件事 但这些人中一定会有一些人是你的最佳准增员的对象 也许你可以这样说 如果您没有兴趣 那您也许知道谁会有兴趣 如果您能给我十五分钟的时间让 我告诉您关于我们的团队 我们所需要人才的类型 以及这类人所享受的成功 我会十分感激您 也许 您还可以为我推荐这么一个人 在这种情况下 大多数的人都会给你十五分钟时间来谈话 激发兴趣的策略激发兴趣的策略 提出的提出的问题问题 同准增员者的同准增员者的讨论讨论方向方向 我的我的增员吸引增员吸引话术话术 小李 让我问您 一个问题 根据您 的能力 潜力和抱 负 能预见自己未 来五年或十年内 获得六位数字的 高收入吗 同你谈话的理想准增员对象将 会做肯定的回答 想想这个问题 中国有多少 人口 这时您会进入讨论事实 我们知 道已超过 13 亿人口 小李啊 在这些 人口中又有多少 人在工作 这个讨论会让您得出一个结论 这个结论是大约有 7 5 亿 年龄 16 至 70 岁之间的人在工作 当然所有人都在 努力工作 您知道 有多少人能拿到 五十万元年薪 自然地 您们会就此进行讨论 答案是极少的比例 大概只有不 到 2 小李 您想要成 为优秀的一员 吗 多数的准增员对象会做肯定的 答复 学员手册 27 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 提出的提出的问题问题 同准增员者的同准增员者的讨论讨论方向方向 我的我的增员吸引增员吸引话术话术 小李 我们知道 从事五种行业可 以让您进入这个 富裕 赚钱的人群 里 1 成为一名杰出的运动员或是 演艺人员 这对我们大多数人来 说似乎是个不现实的目标 您不 觉得吗 2 成为一个训练有素的专业人 才一如医生 律师 工程师等等 您有这种教育背景吗 或是说 您想回学校读书以实现这样的 梦想吗 答案通常是 不会 3 成为独资企业主 拥有自己的 事业 中国每年都会成立许多这 样的公司 但是不到一两年它们 就不复存在了 原因是缺乏资金 与管理经验 小李 您有资金和 或经营独资企业的经验吗 回答通常也是 不会 4 不断晋升 您可以到大公司工 作并努力向上爬 这需要耐心 到处调动 一点运气 还要一点 政治头脑 同时还得损失一些自 己的私人空间 您对这样的途径 有兴趣吗 同样 答案通常 是 不会 5 现在让我们来到最后的职业 领域 在那里能赚取一笔实在的 收入 这就是创造性的销售行业 一如房地产 电脑或者金融服务 业 您是否有兴趣听我来谈谈 呢 您还有什么看法 呢 看看准增员者是否有其它不同 的看法 但无论如何 我们都不 应该在谈话中同对方进行任何 的观念上的争论 学员手册 28 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 选择面谈问题指引选择面谈问题指引表表 面谈者姓名 所属业务团队 推荐人姓名 面谈时间 年 月 日 问题问题 回答回答 1 您对现在的工作满意吗 这份工 作是您所期望的吗 不满的导火 线 2 以您的观点 一个人什么时候算作 成功 价值观 3 您最喜欢目前工作的哪一方面 达成目标动力 4 您最喜欢的业余爱好是什么 活 力 自我提升 5 请举例当您说服别人做决定被拒 绝时的情况 说服力 6 按照现在的价值观 五年内您希望 自己取得什么职位 您如何达成这 项任务 满足感 学员手册 29 不要绘制小蓝图 而要敢于做大梦 问题问题 回答回答 7 您做事的动力是什么 动力 动 机 8 您的朋友用什么样的形容词来形 容您 自我形象 认知 9 销售行业中的哪