8第八章 销售管理.ppt

第七章销售管理 第一节销售控制 If销售控制不力 吞没现款少计品种不收费或少收费重复收款偷窃现金欺骗顾客 一 客人账单控制 客人账单作用 1 记忆客人所订菜肴 2 向厨房下达生产指令 3 收款凭证 4 信息积累有助于生产计划 人员控制 5 核实收银员收款准确性 6 餐厅营业收入的原始凭据 客人账单内容 1 基本信息 日期 桌号 客人数 服务员姓名 点菜时间2 订菜信息 菜肴名称 份数和价格3 存根 客人账单编号 现金收讫 账单编号1 防止收入流失 2 责任到人账单副本制度1 一式两份三份制度 2 正联 帐单 收款凭据3 副联 生产指令4 第三份 服务员自留 二 出菜检查员控制 熟悉菜品品种 价格和质量标准厨房餐厅通道协调食品生产和餐厅服务三 收银员控制 记录现金收入和记账收入 现金收讫 章统计菜品销售量 客人数及营业收入 掌上宝无线点菜 点菜 简拼 编号等输入方式 操作直观快捷 可选择数量口味 修改 加单 退菜 按钮 修改顾客点菜 发送 点菜信息及时发送到厨房 同时在中心数据库存 结帐 结帐 按钮 无线通知帐台结帐 自动清台 汇总 查看当前台号的所有信息和总价 顾客了解 查询 所有台号信息了解 时间 屏幕显示当前时间 并与主机时间同步 无线点菜系统工作流程示意图 提高单台服务效率 数据传输安全准确 无丢单漏单现象 明确厨房 传菜 楼面 收款责任 营业分析报表便捷 品牌形象 提高顾客忠诚度 库存管理以及顾客资料和会员管理 无线点菜系统功能 四 销售指标控制 平均消费额 平均每位客人每餐支付的费用平均消费额 总销售额 就餐客人数每座位销售量 平均每座位产生的销售金额或服务的客人数每座位销售额 总销售额 座位数例 A餐厅年销售额458万元 200餐座则其每座位年销售额为 4580000 200 22900元 B餐厅年销售额250万元 100餐座 则其每座位年销售额为 2500000 100 25000元 座位周转率平均每座位服务的客人数 某段时间就餐客人数 座位数 每天餐数 某段时间天数 例 A餐厅去年就餐人数24万 B餐厅就餐人数11万 两个餐厅每天都供应两餐 座位周转率分别为 A240000 200 2 365 1 64 B110000 100 2 365 1 5 A座位周转率 B A吸引客人的能力比B强A每座位的销售额 B A销售低价菜比例大 每位服务员的销售量 每位服务员服务客人数 每位服务员的销售额每位服务员平均销售额 服务员某段时间总销售额 所服务客人数服务客人数销售额客人平均消费额服务员A19505167526 5服务员B200851832 225 81 请用上述数据分析这两位服务员工作上的问题和成绩 如果你是他们的领班 你会采取什么措施改进服务 例 某餐厅有两位服务员 其销售数据如下 服务客人数产生销售额服务员A164536683 522 3服务员B171837452 421 8请用上述数据分析这两位服务员工作上的问题和成绩 如果你是他们的领班 你会采取什么措施改进服务 第二节餐厅销售决策 一 餐厅营业时间决策 决策工具A 各时段销售量B 食品饮料成本C 营业延长期间增加的固定开支D 营业延长期间其它变动费用E 营业税率开业要求的最低销售额开业延长期间增加的固定费用 1 食品饮料成本率 其它变动费用率 营业税率 非经济因素的开业决策因素 招徕客源的一种推销手段树立经营时间长 方便顾客的良好形象为正式营业作准备工作一种应付竞争的措施 争夺客源对一些新餐厅而言 提高餐知名度 二 清淡时间价格折扣策略 短时间内价格折扣折价后销售量需要达到折价前的倍数亏损先导推销政策亏损先导产品 价格很低 用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品次级推销效应 某产品推销对其它产品销售带来的影响 例 某餐厅为增加客源 向客人免费提供一杯价值1美元的葡萄酒 成本率40 预计产生影响 免费推销的葡萄酒不产生收入客人从200位 400位 销售额从1100元 2200元 每位客人平均消费额为5 5元 饮料成本额从80元 160元食品成本总额由407元 814元 其它产品成本率37 服务人工费增加40元 一种产品推销的纯利益 增加的客人数 客人平均消费额 1 其它产品变动成本率 增加的人工费及其它费用 亏损先导损失的收入 亏损先导增加的成本 葡萄酒推销净收益 400 200 5 5 1 37 40 200 200 40 373元 亏损先导推销必要数据信息 A 给其它产品增加的顾客数和销售额 400 200 5 5B 亏损先导和其它产品增加的成本200 1 40 400 200 5 5 37 C 所损失的收入200D 增加的其它费用 如人工费 燃料费 40亏损先导推销净收益 A B C D 0 则适宜推行 0 则不适宜推行 例 某餐厅为增加客源 采取饮料减价一半的方法 这家餐厅原来每餐客人数为150名 食品人均消费额为25元 饮料人均消费额为6元 食品成本率40 饮料成本率35 营业税率5 这项推销活动时餐厅的客人数增加20 平均每位客人订饮料的数量增加50 由于客人增加需要增加人工费用及其他费用共50元 请计算这项推销活动在经济上是否合理 A 给其它产品增加的顾客数和销售额150 20 25 750B 亏损先导和其它产品增加的成本亏损先导增加 150 1 50 1 20 150 6 35 252其他产品增加 150 20 25 40 300C 所损失的收入150 6 3 1 50 150 1 20 90D 增加的其它费用 如人工费 燃料费 50 750 90 5 83 亏损先导推销净收益 A B C D 750 252 300 90 83 25 0合理 二 餐厅销售艺术 间接销售 扩大宣传 提高饭店形象声誉 推销媒介1 公关部销售人员完成 2 及时了解客源市场变化和客人