3月20日复件 4月营销 4.2确认执行.ppt

1 活动背景2 战略制定3 活动个案4 日程安排5 活动预算 目录 2002年3月18日 背景提示 4月份 销售旺季到来 LG空调行销全面启动 LG空调新品推出 造势引领市场 郊区 县 市场的深度拓展能够有效分解销售目标 经销商的销售量显著提升 要加强渠道掌控 终端卖场的销售人员要加强推介 促进消费者购买 销售现状调查 LG空调核心竞争力 差别化优势 目前最大弱势 地产品优势 服务 亲切 快速 准确 实际服务状况 维修人员素质低 服务承诺不具体 升级速度慢 措施力度不强 标准不统一 地产品优势 价格优势突显 但不稳定 技术 功能 强劲快速制冷 等离子专利技术 外观设计 人性化设计 外观华贵 独特可更换彩壳设计 蝉联世界销量第一 品牌 质量 卖点可视化不强 影响新品推广 噪音大系列影响 韩国品牌影响 推广力度 促销人员口径不一 亟待培训 竟品打压力度增强 宣传执行力度不到位 郊区 县 推广亟待开发 1 活动背景 战略目的 确立竞争优势 推进 品牌价值本地化 这一年度战略主题实现4月份实贩卖8000台目标 2战略制定 卖点可视秀 新品 彩壳 主题推广活动 市区版 郊区版 新婚及新居装修主题推广 商用柜机主题推广 攻击竞品活动 终端销售人员口径强化培训 战略实施 战略综述 引领市场趋势 以闪亮新品及可视化卖点引发消费者关注 促动其购买 发掘本季节热点消费 新婚及新居装修 进行推广 针对商业用户季节性 营业旺季 购机特点进行商用柜机推广 虚实结合对竞争品牌实施攻击 切割其分额 对终端销售人员强化培训提升品牌讯息传达影响力 3 活动个案 1 1 主题 LG空调清新看得见 卖点可视秀 LG空调新品出 彩 新时尚 主题推广活动 市区版 时间 4月份每周一至周五卖点可视秀 新品演示宣介 每周六 日大型演示宣介及促销活动 地点 天津市区的8个重点卖场 1 每周一至周日卖点可视秀 新品演示宣介在天津市区的8个重点卖场 销售量前8名 开展 每周六 日在市区8个重点卖场中选定一处卖场做大型活动 方案附后 2 市区配备2辆清凉小屋流动演示车 在商场及装饰城流动演示3 市区8个重点卖场做简易装清新小屋 主要用于技术指标及功能演示 见1 3页 4 凡是购买LG空调新品的消费者获赠大礼包 内容待定 形式与措施 主题 时间 4月份每周一至周五卖点可视秀 新品演示宣介 每周六 日大型演示宣介及促销活动 地点 郊区 县 的8个重点卖场 塘沽 大港各2处 其它选定区各1处 1 每周一至周日卖点可视秀 新品演示宣介在天津郊区的8个重点卖场 销售量前8名 开展 每周六 日在市区8个重点卖场中选定一处卖场做大型活动 方案附后 2 郊区配备4辆清凉小屋流动演示车 在商场及装饰城流动演示3 郊区重点卖场做简易装清新小屋 主要用于技术指标及功能演示 见1 3页 4 在郊区的卖场促销活动买空调赠物品 买一赠多 5 在6处远郊区县做吊旗一条街 形式与措施 3 活动个案 1 2 LG空调清新看得见 卖点可视秀 LG空调新品出 彩 新时尚 主题推广活动 郊区版 配合形式 1 清新小屋流动车6辆3万元2 活动所需物料费用40万元3 活动所需人员费用15万元4 媒体宣传费用40万元5 DM制作及派发8万元合计 106万元 活动预算 1 针对竟品 美的 技术弱势制冷慢的特点 配合卖点可视秀体验活动 发布系列报纸广告 媒体选择 1 今晚报通栏2 在广播上做自然风宣传 主要诉求防止空调病 宣传重点人群是中老年消费群体送风更柔和 预防空调病媒体选择 1 人民广播电台评书联播栏目前或老年人爱听的有关栏目2 交通广播台路况信息之间插播 简易装清新小屋功能演示 A 速冷演示 一台演示空调并配备秒表和测温试纸 做现场测试 B 等离子演示 配备等离子空气过滤流程图并培训现场促销人员的等离子知识 把专业用语转变成消费者可以接受的语言 C 噪音演示 一台改进过的LG空调并配备分贝仪进行现场演示 注 具体摆放布置见效果图 另附 卖点可视秀功能演示 3 活动个案 1 3 3 活动个案 1 4 周六 日大型活动方案 注 1 活动期间不间断销售2 在活动场地周围派发DM3 每周二开始在天津市最繁华街道派发DM告知活动日期和促销活动的促销品以吸引路人观看 4 在周五的今晚抱和新报上做10厘米通栏的活动宣传 1 介绍LG空调的各种性能介绍LG空调的促销活动介绍LG空调现场购买可参加摇奖活动 3 活动个案 2 1 主题 新婚及新居装修主题推广 时间 4月1日 5月1日 地点 天津市区及郊区县同时展开 海河文化广场 或解放桥广场 指定一处卖场配合促销活动 1 集体婚礼通过民政婚姻登记部门 各区 发放 LG空调海河之恋集体婚礼 报名单及登记贺卡 限额28对新人 在5月1日举办LG空调海河之恋集体婚礼 并邀请市长主持婚礼 邀请社会各界参与并开展丰富多彩的活动 媒体广泛报导 新人购机送新婚大礼包 2 新居装修促销LG空调 新人扮新居 色彩随心意 主推彩壳系列适合家装 新人凭登记证购机 彩壳系列 送精美家具或布艺饰品 任选 报纸广告配合 形式与措施 1 集体婚礼3月25日前拟定负责人员 活动详细方案 促销赠品内容及所需物料等 3月26 31日将贺卡及报名单分发至各民政婚姻登记部门 各区 4月1 30日分项筹备 5月1日活动举行 2 新居装修促销活动 3月3月25日前确定赠品 3月26 28日确定海报及单页 报广创意定稿 3月28日确定活动指定卖场 报纸广告 今晚报通栏三次 2 9 16日发布 执行安排 1 集体婚礼10万元2 新居装修促销活动20万元 预算 3 活动个案 2 2 3 活动个案 3 主题 商用柜机主题推广 时间 4月1日 30日 地点 市区及郊区所有卖场 在所有卖场通过pop及海报诉求LG空调柜机的商用利益点 制冷迅速 多维送风等等并附加 三年两移机 促销 三年内免费两次移机 形式与措施 3月25日前拟定报广 海报 pop 服务金卡等 3月26 31日将海报 pop分发至各卖场 4月1 30日各卖场执行 报广2次 今晚报通栏 5 18日发布 执行安排 1 海报 pop3万元2 报广2万元3 服务金卡0 5万元 预算 3 活动个案 4 主题 攻击竞品活动 时间 4月份 地点 各重点卖场 1 海报 3000张 1万元2 蓝色警报器 100只 1万元 预算 1 我方销售人员在终端介绍产品时委婉指出竞品的弱点 如美的的制冷慢 格力及春兰等的服务不及时等 竞品弱点另文总结 2 重点卖场推出 好空调 比出来 活动 性价比 制冷速度比 节能比等 另文总结 自我新老型号相比 不违反不正当竞争法 3 特价机针对美的的价格而定价 争夺其份额 4 蓝色警报 器具 当竞品卖场处聚集多人 则拉响警报 吸引人们到我方卖场 警报响起 则推出一款特价机 只售一台 聚引人群 形式与措施 3 活动个案 5 主题 终端销售人员口径强化培训 时间 地点 指定教室 LG空调销售人员促销宝典空调基础知识1 什么是空调 空调的工作原理是什么 2 空调的主要构造LG空调的命名专用机型标识 LP Q2151DAKFRd 50LW Q1 AOOO 如何帮助消费者选空调初次购买者青年购买者老年购买者女士购买者LG空调全产品介绍卖点包装 POP摆放标准 1 亲切化2 人性化3 专业化 形式与措施 4月1 2 3 8 9 10 22 23 24 28 29 30日 1 500册宝典 印刷费5000元人民币 2 讲师费 1000元人民币 每课时 每天2课时 共24课时 计24000元人民币 预算 销售技巧1 销售礼仪2 卖点小故事支持 案例 3 扫除虚假反对和偏见3 对价格的改进1 技术指标理解后 转化可推荐行为2 销售亲情化公关常见空调选购问与答1 使用年限2 售后服务3 适合面积4 噪音 异味 清洗 制冷5 价格6 美观7 对人体的危害 空调病 8 功能9 耗电量10 安装位置11 搬家移机02年新品 技术 知识问与答 3 活动个案 5 商用柜机主题推广 备注 担当 行动时间 准备时间 新婚及新居装修主题推广 卖点可视秀 新品 彩壳 主题推广活动 市区版 郊区版 攻击竞品活动 终端销售人员口径强化培训 项目 3月20 31日 3月20 31日 3月20 28日 3月20 25日 3月20 23日 4月1 30日 4月1 2 3 8 9 10 22 23 24 28 29 30日 4 日程安排 4月1 30日 4月1 30日 4月1 30日 5月1日 E VAD E VAD E VAD LGE VAD LGE VAD 5 活动预算 项目 商用柜机主题推广 新婚及新居装修主题推广 卖点可视秀 新品 彩壳 主题推广活动 市区版 郊区版 攻击竞品活动 终端销售人员口径强化培训 1 清新小屋流动车6辆3万元2 活动所需物料费用40万元3