投标报价和工程索赔之间的关系.doc

投标报价和工程索赔之间的关系各位领导、同志们：大家好。很高兴能在这次集团公司项目管理专题会上与大家共同探讨工程索赔管理的有关问题，促进集团公司创效索赔的健康成长，使工程索赔管理水平跨上一个新台阶。在这里我结合自己这些年来参加工程项目投标和工程索赔的经验以及到有些项目了解的情况，谈几点个人认识，供大家在项目管理和工程索赔中参考，不妥之处,请大家给予指正。 投标报价和工程索赔是施工企业永恒的主题。这两项工作的好坏直接影响企业的经济效益。近几年来，集团公司承揽的铁路项目份额在铁道部基建系统遥遥领先，但由于定额、编制办法以及铁道部压缩概算等方面的原因，价格偏低，有些工程项目甚至连成本都保不住，亏损项目“层出不穷”，致使企业效益滑坡。在这次集团公司项目管理专题会上，根据集团公司领导安排，我给大家讲一讲工程索赔方面的方法及注意事项，我把题目定位在投标报价和工程索赔之间关系，因为工程索赔牵扯的面很广，不是一个简单的概念，它涉及到工程报价的高低、工程项目的管理、业主的能力、监理的方式以及合同的约定等等。下面我就分三个方面进行讲述。 一、投标报价 为什么讲工程索赔还要说投标报价呢？因为投标报价和工程索赔是兄弟关系,工程索赔离不开投标报价,投标报价又可以为工程索赔埋下伏笔。虽然投标报价和工程索赔有直接关系,但又不是一成不变的。这里，我讲一个案例，通过这个案例给大家在工程索赔和项目施工管理上提供一些启发。 成功案例 集团公司2005年中标的某地方铁路，中标金额为52033万元，按铁道部发布的地方铁路概算编制办法编制报价，降造幅度在设计院编制概算的基础上降低了9.38%，由某工程公司施工，到目前为止综合收益率在12%以上。投标前期，按成本测算大家纷纷叫苦，还没有中标，成本测算亏损就在5%以上，由于集团公司和建设单位多年的关系，建设单位肯定让集团公司中一个标段。在这里我讲一项该工程中标的最低指标，借土填方占中标总额的20%以上，借土填方包括购土费及100公里以上运输，中标单价不到56元/立方米。大家之所以叫苦不迭,这也是最大的风险。但项目部强化管理,加大索赔,优化设计,取得了很好的经济效益。(我在这里特别讲一下，前面的借土填方，他们利用当地老百姓在铁路沿线建鱼塘之机，给老百姓免费挖鱼塘，挖出的土方做填料，又不用花钱购土，又减少了运输，这是一个双赢的方法。)通过以上案例,不难看出，投标报价的高低并不是决定经济效益好坏的唯一要素,而工程索赔、项目管理、业主监理的关系以及工程施工中的正确运作等才是工程项目保证收益的根本。在这里，我也不回避，目前中标的一些工程项目价格的确不是很理想，甚至有些项目价格低于成本。可是，大家不要一讲收益不好或者亏损就以价格低做为挡箭牌。顺便在这里我再讲想投标报价的决策的原则，目前铁路工程以及其他行业的投标报价,报价的决策都有报价的游戏规则,你想中标,就得按游戏规则办事,否则,中标无从谈起。即使你和业主的关系再好，投标时你不按投标报价游戏规则办事，绝不可能中标。因此，我们要在自身找原因，挖掘潜力，寻求效益最大化的途径。否则，我们施工企业将是死路一条。中标找死，不中标等死。八十年代初，对我国建筑业影响比较大的案例那就是鲁布革水电站工程，日本大成公司的中标价格比设计概算降低约58%，但最终决算却比设计概算超出了12%以上，过去学鲁布革，今天，他仍然是我们学习的榜样。类试这样的案例很多。 二、工程索赔管理随着我国基本建设制度与国际接轨，计划经济向市场经济彻底转变。建设工程项目在施工过程中，不可避免地工程索赔就变得尤为突出，通过管理求得效益最大化更具挑战性，如何在项目管理中处理好工程索赔，是施工企业取得竞争优势、实现可持续发展的关键。建设部早在1993年就以()建建招字第号下发了”关于下发关于促进工程建设工程索赔工作健康开展的意见通知”,这个通知我希望在座的各位好好学学,起码开拓一下思路。因此,工程索赔是业务性很强、基础工作很细的工作，工程索赔的成功与否直接影响到工程项目的工期和经济效益。（下面我就分四个方面）、吃透合同条款，争取合同条款更有利于施工中的工程索赔。工程中标后，施工单位应迅速组织有经验的概预算、工程施工及法律人员对业主合同范本进行研究，对出现的有利和不利的因素及所采取的措施在合同中加以利用和规避。建筑业现阶段的普遍做法是采用业主的通用和专用合同条款，不允许施工单位修改，从某种意义上来说，这虽然是一种“霸王条款”，但是也是国情，任何人都无法改变。我们要提前吃透合同条款内容，变被动为主动，并加大公关力度，主动出击，争取业主同情，对某些条款据理力争达到修改的目的，使合同更倾向于我方，为我方在施工过程中顺利进行工程索赔铺平道路。比如，某铁路客运专用线，通过变更设计将原来路基亏损比较大的CFG桩改为以桥代路，并重新签订了补充协议，就是一个很好的范例。、针对施工合同的不同，确定不同的工程索赔策略。施工索赔是一个漫长而复杂的过程，提出的索赔要以整个工程的大局出发，同时还要防范业主的反索赔。这里，我为什么讲反索赔，有索赔就有反索赔，特别目前我们已经进入了国际市场，对这一点应该引起足够的重视，国外工程项目是只认合同不认人的。这对施工管理和合同管理也是一个双重考验。这对施工单位的员工提出了新的要求：一切行为都要求按照合同中约定的通用条款、专用条款、附加条款办事，彻底改变过去那种想当然、随意性做法；严格工程质量、进度及审批签字程序；内部管理井然有条；资料收集整理齐全；索赔合理及时；与业主、监理单位关系融洽；与协同单位和分包单位的良性沟通等等。1、施工现场条件变化的索赔因提供的地质情况与实际情况不相符，会造成土石成分的变化，基础的超深或减浅，依据实际收方量及时提出索赔。地质情况发生急剧恶化，此时原设计已不能满足施工及工程质量要求，施工单位应请求业主敦促设计院尽快拿出设计更改方案或施工单位根据具体情况提出合理的解决方法，但所提出的解决方法应偏向在投标报价时考虑的高价报价子目，并尽快采取临时补救措施报业主和监理工程师批准，提出相关的工期及经济索赔书面报告。实际地质情况较业主提供的地质情况好，此时可提出合理化建议要求设计院更改部分设计，因此而减少或取消的工程量清单中报价较低的子目。并提出合理且经济的更改建议，如充分利用现场所采集的石料和自身情况，比如：将单价较高的重力式挡墙改为条石挡墙，将价格较高的锚杆薄壁砼挡墙改为锚杆喷射砼挡墙等等，这里我就不在一一列举，在座的都是行家。通过以上办法获得更大的利润。2、工程变更索赔业主变更。工程的重大变更一般都是由业主提出的，往往因生产工艺的变换或其他因素会造成施工过程中不断的返工或停工，这种变更所引起的工程索赔一般在招标文件或合同文件中均有说明。但需注意事件发生后索赔的时效性，不要等到过了规定的时间才提出索赔或等到工程完工结算才来清理，要及时上报业主和监理核实，并对具体损失情况进行认可，以便以后取证。施工单位的合理化建议。在施工过程中，往往会出现意想不到的情况发生，出现了某项新技术、新材料、新工艺或新设备（“四新技术”），或本身属于设计的缺陷，此时为本着节约成本和改善建筑品质的宗旨，施工单位应向业主提出采用部分“四新技术”，或增减部分工程量。比如使用石灰代替水泥，使用绝热保温砌体代替普通砌体等等，因此减少施工成本的开支。新增工程。工程量清单所列的项目包括招标范围内设计图纸所示的全部内容，但实施过程中经常会出现一些图纸上没有的新增工程，而新增工程的单价就不得执行投标报价的单价（合同约定的除外），此时施工单位就应积极准确地对新增工程提出索赔。而这种索赔把握在100%。工期延迟或提前的施工索赔。工期索赔往往伴随着经济索赔，这种索赔应根据具体情况确定；当业主急需尽快完工时，在保证能提前或按期完成时，工期索赔可适当从轻，以增加经济索赔谈判时的筹码。对一些特殊工程，特别是从事市政改造工程的，业主经常需要加快施工，此时施工单位往往要改变施工方案和作业班次，应该就重新增加设备、工人数量、班次、物资供应、管理人员和奖励补偿等一系列费用提出较高的索赔额，但需要注意一定要以书面的形式递交发包方审批，不要轻信发包方的口头许诺。由某公司施工的某机场路面工程，该工程在业主工期延误的情况下，经过项目部的努力，成功地对工期索赔876万元，为企业挽回了巨额亏损，同时对集团公司其他项目在工期索赔方面起到了示范作用。该项目能够索赔成功的做法也比较简单，就是在合同工期延误已成事实的情况下，项目部在第一时间向监理、业主提出设备及部分人员必须退场的书面报告。业主在经过研究后，向项目部出具了不能退场的书面答复意见。这样，我方就拿到了工期索赔的有力证据，为上报索赔报告提供了依据，保证了工期索赔的成功率。3、根据不同的承包模式，制定不同的索赔策略和不同的索赔方向。（下面重点以现行的铁路项目为主）、对于实行工程施工总承包的铁路项目，主要把握好可以进行合同价款调整的合同条款。现在的施工总承包合同可以进行合同价款调整的条款主要有以下几条：第一，建设单位对建设方案、标准、规模、工期的重大调整；第二，由于人力不可抗力造成的重大损失；第三，铁道部规定调整的有关费用；第四，类变更。针对以上四条，我们要认真研究，比如某铁路线改造工程项目，业主为提前工期而下达的节点工期计划比投标书承诺提前，就可以做为我们索赔赶工费用的依据；再比如，某的涌水突泥和由于突降暴雨造成隧道水量增大，就可以依据前面讲的4条原则作为索赔依据等等。这里我就不一一列举。、对于施工总承包的项目，我们要把握住风险包干费的计价原则和比例问题。在工程开工前，要认真研究招标文件和工程量清单单价，针对总承包风险费的使用模式和条件，是增加工程清单数量有利还是减少有利,在索赔过程中有所侧重，对单价好的项目要尽量多变，有重点地准备相关的技术资料，申报的数量和金额要考虑业主和铁道部审查减少因素，但基础资料必须申报及时，避免因资料缺失而误事。这里,对铁路目前的风险包干费我想多说几句。现在风险包干费用一般按以下三种方式计价。第一种随当期完成的建筑安装工程费用的百分比计价；第二种按风险包干费包括的内容由施工单位上报业主批复，再计价，但计价额不超过投标报价中风险包干费的总额；第三种就是业主指定在报价中按一定比例计取指定风险包干费或者仅在招标文件中明确比例不进入总报价，然后再按第二种方式操作。不管那种操作方式，我们都不能放松对变更设计的签认、跟踪工作。同时还要有调概的思想准备，因此,不要一看合同什么都包死啦，变也是白变，看了合同就傻眼。、加大类变更力度。已经上报的类变更要加强跟踪，需要那一级领导出面，就上报那一级领导，要学会借力。大家都讲一类变更的重要性，因此要加强一类变更的力度,要在一类变更上下功夫,只要能达到一类变更条件的想方设法也要作成,达不到的创造条件尽可能的做工作,功夫不负有心人吗。这里我要强调一点，对一类变更必须进行经济比较，不要造成一类变更反而还不如合同价格高。对于一类变更不要总认为我已经给你上报啦，说实话，我们有些类变更自己都心里都没底，更何况你上报后自己再不努力，因为类变更是合同规定可以增加合同价款的唯一途径，到嘴的肉不吃，那才叫傻瓜呢。、价差调整。现在项目上反映的主要问题就是市场材料价格浮动过大，实际情况的确如此，抓住了价差调整，也就抓住了项目索赔补差的主动脉。、对主材价差调整，现行的铁路办法主要是按照铁道部价差系数逐年进行调整。有些项目，连这一条都没有。有些项目在调整初期，项目上要做好经济分析比较，看上报数字对我方是否有利，不要出现负差价。比如2005年35号文的价差系数比较高，大家一定要做到心中有数。、对地材的调整，从合同角度来说，难度较大，因为现行合同对地材都是禁止调差的，根据铁道部的惯例，地材历来不调整差价，但我们同样不可放弃，只要有1%的可能，我们就要付出100%的努力。4、工程索赔期间有关证据的准备。这里我结合自己的经验，进行了一下总结，主要有以下九点：）工地会议记录和有关工程的来往信件，都必须全部妥善保存，逐条记录在案。各种施工进度表，包括业主代表和分包编制的进度表。施工备忘录（日志），在施工中发生影响工期和索赔有关的事项，都要及时做好记录。按年月日顺序存档。做好业主代表和监理工程师的口头指示记录，甚至可能的情况下也可以录音。但这种方式一般不可取，要因业主和监理而异。并以书面形式报告监理工程师予以承认。工程照片需有专人管理，照片都应标明拍摄的日期，将照片按工程进度整理编排。收集记录每天的气象报告和实际气候变化。整理保存工人和雇员的工资与薪金单据、材料物资购买单据，按年月日编号归档。完整的工程会计资料，包括工资薪金支票、材料购买定货单、收讫发票、收款票据、账目及有关图表、财务信件、经会计师核证的财务决算表等，一定要和工程材料消耗相吻合。所有的合同标书文件、图纸、修改增加图纸、计划工程进度表、材料设备进场报表及账单（工程付款单）等都需归类保存入档。以上几点是施工索赔的原始依据，可能还有没有说到的，各工程指挥部必须重视做好。否则索赔无依据，一切都是空谈。工程索赔的六大突破点根据前面讲的，就产生索赔的突破点，我参考有关资料，并结合我们的实际，总结了六个突破点，供大家在索赔工作中参考。 1、施工准备中索赔的突破点业主做好施工准备工作，是确保工程按期开工的关键，施工准备工作做得不好，会产生多方面的索赔，主要包括以下几个方面：业主未按合同约定的日期和份数，在开工前向乙方提供施工图纸。业主未在合同约定的期限内，办理土地征用、青苗树木赔偿、房屋拆迁、清除障碍等工作，施工场地没有或没有完全具备施工条件。业主未按合同规定将施工所需水、电等从施工场地外部接至协议条款约定地点，没有保证施工期间的需要。业主没有按合同约定及时向施工单位提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，或者是提供的数据不符合真实准确的要求。业主未及时办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道申报批准手续，影响施工。业主未及时将水准点与坐标控制点以书面形式交给施工单位。业主未及时组织有关单位和施工单位进行图纸会审，未及时向施工单位进行设计交底。业主没有妥善处理好施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护。在有毒有害环境中施工，业主未按有关规定提供相应的防护措施。（比如隧道瓦斯等）以上九个方面的原因，由于不具备或不完全具备开工条件而导致不能按合同约定的开工日期开工，从而产生工期索赔；或者虽然按期开工，但开工后为处理以上遗留问题给施工单位增加了额外的工作，引起增加费用和工期的索赔。2、进度控制中索赔的突破点业主以书面形式通知乙方推迟开工日期，或者乙方不能按时开工，但已在合同协议条款约定的时间内，向业主提出延期开工的理由和要求，得到业主批准或在规定时间内未予答复。业主要求乙方暂停施工，后经查实停工责任在业主。由于以下原因导致工期延误：工程量变化和设计变更。非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时。以上原因可能会导致工期的延长和停工费用损失，从而引起工期和费用索赔。3、质量控制中索赔的突破点业主负责供应的材料设备的种类、规格型号、质量等级和供应时间方面与合同清单和约定的供应时间不符，导致额外的处理费用和时间。（比如按铁道部现行政策，主材由业主供应，有些合同是送到工地，有些合同是由业主指定供货商运到工地，运杂费由施工单位出，因此一定要把合同研究清楚。）由于业主不能正确纠正或其它非乙方原因引起工程质量不符合标准、规范和设计的要求，导致返工、修改。业主要求部分或全部工程质量达到优良标准，由此增加工程费用，影响工期。业主指示乙方对已覆盖的工程剥落或凿开检查。由于设计原因或业主负责采购的设备由于制造原因试车达不到验收要求，需重新设计、拆除及重新安装。以上原因主要是由于业主或非乙方的原因导致材料、设备和工程的质量达不到要求，从而增加费用、影响工期。4、投资控制中索赔的突破点主要是指合同价款的调整、支付、竣工结算和保修款退还中的索赔原因。国家政策法规的发生变化引起的费用调整。由于业主确认的工程量增减、设计变更或工程协商，工程造价管理部门公布的价格调整以及合同约定的其它增减或调整导致的合同价款调整。业主未按合同约定的时间按时预付工程款。业主完成工程计量后，不按时支付工程进度款。业主不按合同约定日期组织竣工验收。业主无正当理由在收到竣工报告后的合同规定时间内不办理结算。工程保修期满，业主不按协议约定的时间退还剩余保修金。以上原因中，拖期付款主要是导致利息索赔以及有关费用的索赔。5、工程管理中索赔的突破点工程管理中的索赔，主要是指由于业主的管理行为不当引起的索赔，业主代表或监理的不当行为给施工单位造成的损失应由业主承担。业主承担损失后，再如何与监理进行分担，则由监理按照合同决定。业主委派具体管理人员没有按合同程序、时间通知施工单位。业主发出的指令、通知有误。业主未按合同规定及时向施工单位提供指令、批准、图纸等。业主对施工单位的施工组织进行不合理干预。以上原因可能导致费用、工期索赔。6、其它索赔的突破点除了上面提到的索赔突破点外，还有一些索赔突破点是不容忽视的。施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研究等价值的物品以及其它影响施工的地下障碍物。由于自然灾害、社会动乱、暴乱等不可抗力因素给施工单位造成损失。（比如合武铁路金寨隧道，由于洪水损失，我方第一时间上报了索赔而获成功。）由于政策变化，不可抗力以及甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建。由于货币贬值，外汇汇率变化等。（这里指的就是国外工程）以上原因会引起施工单位的停工、窝工或降效损失，影响工期，从而引起费用和工期索赔，但要注意，由灾害发生损失，费用一般由双方分别承担。、避免索赔存在的误区避免索赔的误区，是把握索赔的核心。1、当索赔事件发生时，有些施工单位由于受我国传统工程管理模式的影响，考虑与业主、监理方面的关系，而没有认真对待索赔。2、项目经理和技术负责人对索赔工作意识不到位，没有深刻掌握索赔工作管理程序，对可提可不提的索赔事项往往无法把握。3、主管人员对技术规范文件及业主、监理、施工企业往来文件理解不深刻，对实际存在的索赔项目找不出充分理由。4、只注重索赔意向的提出，不重视索赔过程中的证据收集和时间准确性的把握，没有及时作最终索赔报告。5、很多项目管理成员认为只有施工企业向业主索赔，没有考虑对方的索赔和反索赔。 三、存在的问题及几点建议和意见对铁路项目，我想多说一点。近两年我也到了不少工点去对索赔工作进行考察和调研，根据调研所发现的一些问题，我主要讲以下几点： 存在的问题 1、项目预算人员及技术主管变动频繁，造成项目索赔补差工作衔接不上或断层严重，甚至煮熟的鸭子也飞掉了。2、项目计划预算部门对索赔工作不能引起足够重视、对合同理解不够、基础资料收集不及时、不完整，缺乏责任心，对索赔补差的方向和重点把握不好，更有甚者，索赔工作心中无数，这点是更要命的。3、个别项目计划预算人员素质不高，有些工程项目已经快到收尾阶段了，对中标项目基本状况不了解，施工图数量与中标工程数量是增加了还是减少了，设计标准是否有所改变，一说就是技术部门的事情。更有甚者，连投标的基础资料不全，没有抓住索赔补差工作的第一步，索赔工作就抓不住重点，老虎吃天，无从下手。意见和建议1、在这里我想强调一点，以后我们在投标书中，对业主要求承诺的，要慎重，但没有要求的承诺不可盲目承诺。如果不负责任的乱承诺，就可能在施工过程中掉入业主的黑洞。2、提升索赔人员的责任心。毛泽东曾经讲过“世界上怕就怕认真二字，共产党最讲认真”。所以，提高责任心是索赔工作的关键。这里例子也很多，由于时间的关系，我就不罗嗦啦。3、严格按施工图和设计标准施工。在这里我们往往犯两个致命的错误，一是不按施工图组织施工，盲目地提高标准，并且没有得到业主的认可，最后是得不偿失；二是追求超验收标准的工程质量，现在这方面比较普遍，主要是技术人员和经济人员沟通不够，合同中规定的是合格产品，而我们花巨资，非要创什么什么奖，业主给你的价格是合格产品的价格，不是创什么奖的价格。你要求我创奖，就要“优质优价”。我个人意见我们过去常讲“技术开始，经济结束”，我的想法应该是“经济开始，技术把关，经济结束”。4、加强业务人员的培训，实行项目沟通制，吸取别人的长处，回避自己的短处。在培训过程中要注意，需要什么补什么，不要眉毛胡子一把抓，而占用业务人员的大量时间，能一天培训完的不要没完没了。5、很多项目反映的索赔无法下手和抓不住索赔的切入点等问题，归根结底，是对法律法规、合同、招标文件以及政策性文件的不学习和不理解造成的。不对合同进行详细研究，怎么知道哪些是合同规定可以索赔的