如何跟外商沟通技巧培训(ppt 37页).ppt

如何与外商打交道 与外商打交道的24个秘密武器 2007年11月讲师 黄泰山 毕业于中国科技大学 获得数学与经济管理双学位曾任某集团公司市场部经理 国际营销总监等职务24岁担任年产值过亿元的出口型企业总经理获得国际商务师 国际职业培训师和国际注册管理咨询师等三种资格认证现担任上海戈络宝营销管理咨询有限公司首席咨询顾问 国际营销传播网的创办人多家出口企业营销与战略顾问著有 出口营销实战 即将出版 出口营销战略 讲师简介 第一印象邮件沟通电话沟通提问技巧接待客户 报价策略谈判策略 了解外商和准备工作应对外商的沟通技巧征服外商的销售策略 目录 德国人美国人日本人法国人中国人 1 真棒 从来没有见过这种鱼 请问这种鱼怎么做才好吃 清蒸还是红烧 2 你能不能把鱼卖给我 我想在我的卧室里养这样一缸鱼 我女朋友一定会兴奋不已 3 你的鱼是不是从 弄来的 因为只有 才可能有这样奇特的鱼 4 请问这种鱼我们国家能不能引进 在 的气候 水温 水质条件下 这种鱼能不能生长 5 您能告诉我这鱼的名称吗 它在生物学上是什么类别 有什么习性 了解外商与准备工作 1 绅士 严肃 衣着讲究2 精明 容易变化3 享乐主义 尊重女性4 随意 尊重女性 重视假期5 直接 开放 幽默 自我6 严谨 条理 准备充分7 含蓄 等级观 谈判集体主义 美国日本德国英国法国西班牙俄罗斯 了解外商 各国特征 北欧澳洲拉美中东东南亚 1 重宗教 大男子主义 慢节奏 重友情2 保守讲礼节 重个人关系 爱面子3 讨厌高报价 小批量 重外观4 节奏舒缓 蒸汽浴习惯 不喜欢讨价还价5 热情 散漫效率低 付款慢但一般不赖帐 了解外商 地域特征 礼仪 称呼 招呼 着装 餐桌 送礼认可因素 数据 事实VS感觉 感情思维方式 分解 逻辑VS整体 跳跃尊重女性 非常VS一般VS女性地位低做事方式 分析 计划VS摸索 灵活办事效率 快捷 高效率VS散漫 拖拉讨价还价 习惯VS反感VS喜欢契约精神 重视契约 法律VS关系培养 先交易后关系VS先关系后交易 诚信确实 了解外商 9大方面 1 2 网络搜索 Intitle 交道 例 编故事 实践中总结 如果第一次报价错误 低于成本 各国商人如何反应 了解外商 2个技巧 1 2 了解外商 是否从中国购买过 大公司 中小公司 小公司主营业务 次要业务还是辅助业务公司类型 贸易 批发 零售 自用质量要求 产品档次 特殊要求 用户对象 初步了解外商 最重要的准备 了解产品和基本英语听写 准备工作 3 把了解产品当作您接下来2个月的最重要甚至唯一的目标 磨刀不误砍材工 请打好地基 准备工作 第一印象邮件沟通电话沟通提问技巧接待客户 应对外商的沟通技巧 你没有第二次机会给客户留下第一印象 互联网上没有良好的形象 会把有品位的客户挡在门外 第一印象基本由公司网站 公司手册 产品包装 展位形象 人员形象 公司硬件决定 成功关键 企业和个人形象意识 营销材料制作水平 礼仪培训 第一印象 4 5 STANDOUT ExhibitionOnce 每天只花元的全球性宣传 50 第一印象 优点 免费 随时 表达清楚 附件资料 抄送 备份 缺点 到达性 及时性 情绪感知 基本技巧 针对性标题 分条理叙述 适当使用符号语言 结构完整 标题 称呼 开头 正文 结尾 祝福 署名 发送前想象接受者会如何反应 配合使用电话 邮件沟通 6 7 首次回复特别化 首次联系兴趣化 引入情景 介绍自己经历 总经理 亲自 回复等 标题引发兴趣 回复利益引发兴趣 产品与服务引发兴趣 电子沟通 Email 8 10 分类回复 分步回复 和客人和谐同步 客户等级 新老客户查询 问题类型 抱怨类型 通知收到 说明何时回复 已经解决的问题 接这解决的问题 可能需要延迟的问题 延迟说明 信件长短 句子长短 引用客户语句 及时性 风格 邮件沟通 优点 情绪感知 互动 反应 高效 缺点 时差 应变要求 语言要求 基本技巧 电话前预约 电话前准备 明确目标 征询是否方便 好消息报告 手边资料 Email在前 学习基本电话礼仪 电话沟通 11 13 客户国家的特别节日里电话表示祝贺 每周坚持和2个以上客户通电话 使用自己的情绪感染对方 甚至有心学一句客户母语的问候语 卖弄 一下 电话沟通 不会提问 就不会销售 提问的作用 核实销售机会 了解客户现状 发现客户问题 寻找隐藏线索 获得沟通主动 巧妙赞美客户 处理客户异议 创造沟通话题 调节沟通气氛 挖掘客户资源 提醒客户思考 巧妙回答问题 基本提问技巧 获得提问权利 分解复杂的问题 转化直接的问题 延伸客户的回答 敏感信息告知对方好处或者目的 把握提问的时机 针对关键的信息 提问技巧 1 这是您第几次到中国来 2 您以前听说过我们 吗 是从哪里知道我们的 3 您的公司从什么时候开始经营这个产品呢 4 您公司的Logo很漂亮 有什么样的含义和来历吗 5 您对以前的供应商最满意的地方是什么 提问技巧 10个黄金问题 6 您每年采购这种产品大概有多大的量 介意告诉我们吗 7 您这次定单的客户主要是什么类型的呢 他们有怎样的要求 为什么会有这样的要求 8 是否可以请教一下 在贵国市场上 我们的产品在发生什么样的趋势呢 9 贵司在市场开发中遇到大最大的障碍和困难是什么 除了价格之外呢 10 贵司明年的目标是什么 在 产品方面呢 提问技巧 10个黄金问题 14 15 不知道怎么回答 你认为呢 你怎么看 反问 无话可说 提问题 MayIaskyouaquestion Youcanrefusetoanswer 提问技巧 流程 安排行程 接机 酒店入住 会见管理人员 业务洽谈 共餐 工厂参观 细节洽谈 达成协议 礼品赠送 送客 后续跟踪基本技巧 对照礼仪 提前准备资料 整理公司和工厂环境 咖啡 果汁 小糖果 水果 蛋糕 安排高层会见 Doyouhaveanythingthatyoudonoteat 动物保护主义 素食主义 过敏 接待技巧 16 1 国旗 鲜花 国家地图 双欢迎牌 客户生日 接待技巧 1 2 餐桌上的 情报盛宴 你知道为什么吗 展示企业知识含量和专业性 向周总理学习如何接待外宾 接待技巧 报价策略谈判策略 征服外商的销售策略 报价流程 核价 定价 首报价 让步价 成交价基本方法 客户溢价 成本定价 竞争定价 客户定价基本技巧 客户分类报价 同类客户参考 产品分级报价 尾数报价 组合报价 展会上区间报价 服务加价 报价模型 报价策略 虚拟客户角色 获取竞争对手报价 字报价方针 客户特性把住 行情心中有数 报价说明有据 利润务必争取 回复讲究速度 保留空间让步 报价技巧 谈判实质 交换价值和利益 达到双方可接受程度 基本方法 明确目标 收集情报 需坚持清单 底线 基本技巧 列可让步清单 逐步缩小让步幅