管理学实习报告(1)(1).doc

管理学实验报告 于晓路 0806109047 陈腊月0806109051 摘要：这次管理学课程的实践按照老师的要求是再一家装修公司来完成的。实习的内容基本上将管理学的学习内容付诸实践，通过这次的学习加深了对公司的一些基本了解，对公司的基本概况有了比较清楚的认识，但这都是很简单的了解，还需要加深学习。总之，这次的学习受益匪浅。关键词：装修公司 基本情况 实习内容 实习总结 组织结构 实习体会实习单位的概况下面介绍一下实习单位的基本情况：该公司建立于2000年，是一家专业从事家庭室内设计装修的装修公司，拥有自己的设计、施工队伍，采用先进的工艺和优质的选材。自成立以来，积累了丰富的施工经验，以诚信的待人态度和严谨的工作作风，赢得了众多客户的赞誉。在天彤，客户不仅是上帝，更是朋友，因为朋友更真诚。公司愿以专业的品质，完善的售后服务，竭诚为客户服务。天彤人在未来的发展中积极向品牌化、规模化迈进。通过全体员工的共同努力，以最高涨的热情，最独到的设计，最可靠的质量，最快捷的售后服务，与您共同创建一个舒适，美好的家居环境。公司的规模并不大，属于一个小公司，前身是一家主营地热的公司，主要就是一个负责人，一个财会，设计师若干，业务员若干，放眼看其他的装饰公司，也基本都是这样的组织形式。另外公司设有四个主要的只能部门，分别是市场部，设计部，材料部，工程部，以上员工被分配在这四个部门之中。公司的经营状况还是相对稳定，因为成立时间较早，有一定的市场基础。公司最早经营的是地热这个项目，也就是说从地热这个项目起步，逐渐的将业务拓展，近几年由于房地产市场的火爆带动了家庭装饰与设计这个市场的兴起，公司从前几年也开始做家装，慢慢的也有了一定的市场基础，公司现在主营的业务就是家庭装饰，并且保留了原有的地热项目，因为两者是相关联的，所以公司的发展前景还是相当广阔。公司未来的发展目标就是逐渐提高公司的知名度，将公司打造成为沈阳家庭装饰与设计市场中一个强有力的竞争品牌。二、在公司进行的工作我去应聘的是公司业务员，当然起初都是按照实习的标准来工作。工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部学习家庭装饰的相关知识，熟悉公司的主要业务，熟读一些公司的材料。而下一阶段的内容主要就是由一个老业务员带领我，真正实际的熟悉一下整个儿工作的流程，以及去考查跟公司有关的房交会的售楼情况。而如果我转为正式员工，其主要工作内容就是主动寻找客户，给客户讲解的我公司家装的优势及价格等，如果客户有装修的意向进行装修，我会为客户寻找一名设计师做室内装饰的设计图。三、所在实习部门发现的问题 1.由于业务人员对公司的不熟悉、对竞争对手并不是完全了解、经常依赖自己的个人能力等原因导致对公司的服务及产品介绍不详实。解决的办法是：新的业务员要跟老的业务员认真学习，确实了解及熟读公司的相关材料。进入小区楼盘时，应针对周围环境，及小区居民的整体素质进行了解。多讲多练，不断修正自己的促词，有问题随时请教老业务。端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，达成家庭装修协议才是最终目的。2.由于现场繁忙，没有空闲、客户众多、自以为客户追踪效果不大、业务人员之间协调不够，同一客户，担心重复追踪原因而未做客户追踪的解决办法：每日设立固定时间，建立客户档案，并按是否达成协议的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。3.由于客户对公司业务的不了解，想再作比较、同时选中几家装修公司犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。暗示另有许多客户已经与本公司达成装修的协议，早下决定则早定心。4.由于客户是业务人员的亲朋好友或关系客户、不同的阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。 解决办法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定，但口气要婉转。5.由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价、客户想通过挑毛病来取消装饰，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决办法：仔细研究合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。四、实习总结和收获以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。一开始上班的时候，我的心情激动、兴奋、期盼、喜悦。我相信，只有我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩。但后来很多东西看着简单，其实要做好它很不容易。记得我工作的第一天，什么事情都不会，工作不知道怎么展开。后来还是通过自己的观察和模仿，才慢慢上手的。经过这次实习，我有以下体会：首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这样才能有足够的信心，成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手。其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。不要与上司发生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎，否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。 再次，我来谈一谈对家装市场在感性上的认识。虽然我呆的时间不长，但天彤装饰工程公司的人员却说我来的正是时候，因为到了初夏公司正是急需用人的时候现在先在公司熟悉公司的业务，为到时候直接进行工作有很大的帮助，虽然现在还处于淡季，但是我觉对不会错过任何一个与顾客打交道的机会，这样才能对这个由房地产业带动的市场有更深一步的了解。最后，我再来谈一谈对家庭装饰这一行业的感触。人们常说：“实践出真知。”原先我一直认为我们上课是非常得辛苦，但通过这一次短暂的实习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同时，我也非常感谢天彤装饰工程公司的所有人员，在实习期间，他们对我接待热情，有问必答，使我们的实习真正是达到了预期的目的。实习就这样结束了，虽然时间短暂，但从中获取的收益颇大。希望以后还能有这样的实习机会，并且时间能适当的长一些，这样取得的成效会更大、更多。虽然不知道自己是否还会留在单位继续工作，但希望有机会还可以继续在那里工作。总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人。公司组织结构及职位说明组织结构的设计原则：一，目标一致原则。二，效率原则。三，管理宽度原则。四，分级原则。五，授权原则。六，职责的绝对性原则。七，职权和职责对等的原则。八，统一指挥的原则。九，职权等级原则。十，分工原则。十一，检查职务与业务部门分设的原则。十二，平衡原则。十三，灵活性原则。十四，便于领导的原则。鉴于此，结合该公司实际情况特设计如下：（一）本公司将采用直线式组织形式,结构图如下:总经理财务管理行政管理生产部销售部市场推广客户服务驻外联络处开发设计生产制作质量管理人力资源部行政管理室财务管理会计管理审计监察部销售服务采购管理董事会公司的组织形式并非是一成不变的,随着生产经营规模的扩大,公司组织形式将做出合理调整.（二）职位描述:董事会 行使股东职权的常设权利机构，是公司的最高决策机构，也是最高业务执行机构，负责处理公司重大管理事项。总经理 要具有很强的分析和创新能力,能够妥善协调各部门负责人之间的关系,领导公司在各个发展时期作出重大决策。负责把握公司发展方向，制定公司整体发展战略，负责审核公司业务发展计划、管理方案、企业操作流程，制订公司年度工作计划和整体经营管理工作，推动各项管理规章、制度的建设和完善，组织完成公司整体业务计划，协调、激励各部门工作。销售部销售管理：根据企业的战略性计划，对产品销售制定销售计划。负责市场分析，为公司提供精确的市场信息，制定信息传播网络的网点分布与定价策略，分析客户需求，策划组织有关市场活动，进行品牌建设，与媒体保持良好的关系客户服务：开拓客户市场，售后服务调查，形成企业与客户良性互动。市场推广：对产品市场进行调查，制定市场战略，及时回收反馈意见。驻外联络：负责各个管辖区域的广告、宣传、对外联络等。生产管理：开发设计：产品的设计、技术研发，及时根据市场需求，更新设计理念，完成技术创新。生产制作：产品的生产，根据生产量合理组织生产。采购管理：生产设备、原材料的采购。行政管理：人力资源：人才的引进，对人才合理配置与管理提出合理化建议。组织员工的培训，培养复合型人才。行政管理：行政管理，人事调配。财务中心：财务管理：制定企业财务计划，负责资金的流通管理及日常财务工作。制定财务方面的管理制度及有关规定，并执行及监督执行，负责编制及组织实施财务预算报告、月/季/年财务报告，负责公司全面资金调配，成本核算、会计核算和分析工作，负责资金、资产的管理工作，管理与银行及其他机构的关系会计管理：制定企业财务报表，统计帐目，发放员工工资。审计监察：对于财务情况进行监察。 二、公司薪酬制度及激励制度企业设计薪酬时必须遵循一定的原则，这些原则包括战略导向、经济性、体现员工价值、激励作用、相对公平、外部竞争性等。结合着如下步骤：1、薪酬调查(确定发多少)； 2、岗位评估(内部公平问题)； 3、调查薪酬管理中存在的问题； 4、确定企业薪酬总额； 5、设计奖金模式、津贴模式和长期激励模式； 6、形成薪酬制度、奖金制度、福利制度和长期激励政策文件。设计如下：（一）、合理有效的薪酬制度：我公司对员工的薪酬分为固定薪酬和浮动薪酬，固定薪酬包括基薪、津贴、福利等，浮动薪酬包括奖金、佣金等短期激励和长期服务年金、股票期权等长期激励。我公司的薪酬发放以绩效考评为基础，设计能上能下、优胜劣汰的流动机制，保证各职级人员符合职级要求。晋升和淘汰都有公平、量化的标准，不同职级人员根据其重要性由不同部门或人员决定。（二）、积极向上的精神激励：单一的薪酬激励并不能解决所有的问题，为了挖掘员