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皇台销售制度范文 甘肃皇台酒业股份有限公司销售管理制度第一章总则第一条为健全甘肃皇台酒业股份有限公司（以下称“公司”或“本公司”）各项销售业务管理，明确销售管控措施，确保销售目标的实现，特制定本制度。 第二条销售业务的相关流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价及折扣管理、订立销售协议、销售发货及退货、收款、客户服务等环节。 第三条本制度适用于公司及各控股子公司。 第二章销售计划管理第四条销售公司根据公司发展战略和年度生产经营计划，结合公司实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合市场情况、库存及客户订单情况，制定月度销售计划。 第五条销售计划根据产品系列确定销售计划并排产。 第六条送货单、合同评审及销售订货单全部通过销售公司发至公司生产计划部，特殊订单需经过各相关部门审批通过后排产。 第七条公司每月对销售计划与实际完成情况进行分析和汇总，根据分析结果，结合公司实际和市场状况，及时采取应对措施，确保销售计划在期末的完成，在影响销售的相关因素发生重大变化时，及时进行适当调整。 第八条销售计划必须严格按规定权限和程序审批后下达执行。 第三章客户开发与信用管理第九条销售业务员、销售经理及咨询公司深入了解当地经销商的综合实力，结合当地白酒市场销售状况，提出发展经销商的建议，并上报销售公司，主管经理批准后方可予以发展。 公司应根据区域特征和公司市场规划设立不同级别、数量不等的经销网点。 第十条对拟发展经销商的营业执照、税务登记、一般纳税人资格证、组织机构代码证等原件进行审查并将复印件加盖公章后传真到销售公司备案。 第十一条公司对经销商及客户实行分级信用管理办法，对不同的经销商及客户按照其实力和信用进行审核和评级，并根据跟踪的结果不断调整信用评级，信用评级由各销售公司提出建议并编制客户信用明细表，销售公司会同财务部复核，报销售公司主管领导、财务总监、总经理批准后执行。 第十二条公司定期对经销商的信用进行评价，根据实际情况不断调整客户信用等级、范围，客户信用等级、范围的调整按本制度第十一条执行。 销售公司应根据客户信用明细表严格控制发货，及时进行销售合作判断。 第四章销售定价管理第十三条销售定价是指商品价格确定、调整及相应审批。 第十四条技术研发中心在产品投放市场前，需向财务部提供产品标准成品信息。 第十五条销售公司从市场定位、竞争对手、技术指标、市场认知等几个方面对新产品进行分析，填写新产品价格审批表，并提出销售部门的建议价格。 第十六条技术中心从新产品的设计定位、适应客户、竞争层次等几个方面阐述意见，并由技术中心负责人签字确认。 第十七条财务部根据有关价格政策、综合考虑公司财务目标、营销目标、产品成本等多方面因素，填写产品价格审批表中的成本状况，并由其部门负责人签字确认。 第十八条新产品价格审批表经主管副总及财务总监审核后，提交公司经理办公会审议，经总经理批准后确定最终的产品销售价格及销售政策，并通知相关部门执行。 第十九条公司销售部门应及时收集市场信息，对于不适应市场要求的产品价格，由销售公司填写产品价格调整表，由技术中心、财务部门提出建议，按本制度第十八条程序批准后方可对产品销售价格进行调整。 第二十条为了促进销售目标的实现，不断提高市场占有率，会灵活运用一些销售折扣、销售折让等营销方式，此时需由需求部门提出明确的折扣规则，并填写优惠审批表（要求填写申请单位、优惠类型、优惠幅度、优惠时间等内容），在基准定价上下浮动30%范围内的报公司总经理审批，超过30%范围报总经理办公会审议，总经理批准后方可予以执行。 第二十一条销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并报财务部归档备查。 第五章经销协议签订第二十二条公司原则上不开展代销业务，所有产品均由公司或公司经销商进行销售，公司与经销商签订经销协议，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。 第二十三条签订经销协议前，公司指定销售服务销售公司经理与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售标的、销售目标、信用政策、发货及收款方式、权利与义务条款等相关内容。 重大的销售业务谈判由销售部门牵头实施，财务部门及法律顾问共同参与谈判和合同条款的拟定。 第二十四条根据双方洽谈的内容，由销售公司主管领导与经销商签定授权代理销售皇台牌产品的协议，加盖双方公司公章或合同专用章后生效。 具体的年度销售要求，双方另行签订。 销售合同或协议原则上采用经公司法律顾问审核过的制式合同，如采用非制式合同，合同文本应经过法律顾问的审核。 第二十五条销售公司对签订的产品经销协议归档并交财务部备案。 第六章销售发货与退货第二十六条发货需依据销售协议的约定向客户提供商品。 都二十七条市场部根据审核签章后的销售送货单开具销货通知单/销售订货单并签章确认。 第二十八条仓储物流部成品库严格复核销售送货单/销售订货单和销货通知单上所列项目组织产品备货及出库，核对无误后方可发货。 第二十九条第三十条仓储物流部成品库应做好发货各环节的记录，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。 第三十条公司销售应严格按客户信用管理办法执行，严禁未经审批给超过信用额度的客户发货。 第三十一条公司应加强销售退回调换管理，销售退回调换需经销售公司质检部检验填写皇台酒业成品售后服务兑换单并经主管领导审批后方可执行，销售退回调换的产品应当按照规范的业务流程入库管理。 第三十二条财务部门依据规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。 第七章收款第三十三条客户回款均通过公司指定账户进行结算。 收到的客户回款应及时入账，并核销客户指定送货单。 第三十四条严禁业务人员收取现金或将公司的销售款打入个人银行卡，销售款由客户汇款至公司指定银行账户后，将汇款凭证（注明核销对象）传真至销售公司，销售公司相关业务员对汇款凭证进行登记后转交至财务部。 第三十五条销售公司收到承兑汇票确认无误并登记后转交财务部，如有发现背书不清、过期等问题应立即退回，公司严禁收取商业承兑汇票。 第三十六条财务部应每半年向客户发询证函对账。 销售回款由销售部门负责，销售回款责任落实到人，销售公司经理对本部门销售回款负责，并将责任落实到具体的责任人。 第三十七条财务部应建立应收款账龄分析制度和应收款催收制度，对催收无效的逾期应收账款，征求法律顾问的意见，必要时通过法律程序予以解决。 第八章客户服务第三十八条公司结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。 第三十九条公司根据销售市场需要，应合理在全国设置销售服务销售公司和办事处进行客户服务和跟踪，确保售前、售中和售后技术服务水平。 第四十条销售公司负责建立产品质量信息反馈流程，并与生产、研发、质量检验等相关部门建立良好的沟通协作关系。 第四十一条销售公司负责建立真实、准确、完整的最终客户档案，建立顺畅、充分的客户渠道，并对客户进行回访，定期或不定期开展客户满意度调查。 第九章附则第四十二条本制度自董事会审议批准之日起执行。 第四十三条本制度由董事会授权销售公司负责解释和修订。 甘肃皇台酒业股份有限公司销售客户管理办法第一章总则第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售客户的管理，防范销售风险，根据公司销售管理制度有关规定，制订本办法。 第二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。 本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人，对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。 第三条本管理办法适用于公司及控股子公司。 第二章销售客户的选择第四条销售公司对区域内的用户群、消费市场份额，结合当地白酒市场销售状况，提出市场规划，确定区域代理商的数量和级次。 第五条销售公司深入了解区域内经销商的资质情况、资金实力、信誉度、销售能力、售后服务等综合实力，与经销商进行初步洽谈。 第六条销售公司根据初步洽谈的结果，提出发展经销点的建议。 第三章客户的分级管理第七条销售公司按照市场规划以及客户的实际情况，对客户进行分级依照客户订单的大小及未来发展潜力，根据其销售金额，回款金额，占有率，战略影响等标准,在经过一年正常的商业往来后，将客户进行评分后分为“A”“B”“C”“D”四类等级。 1、销售金额【主要参考客户过去一年或半年度实际合同金额及回款额】 （1）当年度合同金额大于等于1000万元，评为10分； （2）当年度合同金额大于等于800万元小于1000万元，评为8分； （3）当年度合同金额大于等于500万元小于800万元，评为6分； （4）当年度合同金额大于等于100万元小于500万元，评为4分； （5）当年度合同金额小于100万元，评为2分。 2、销售回款率【当年回款金额占当年销售额比例】 （1）回款率在100%以上，评为10分； （2）回款率大于等于80%小于100%，评为8分； （3）回款率大于等于50%小于80%，评为6分； （4）回款率大于等于30%小于50%，评为4分； （5）回款率小于30%，评为2分。 3、客户年底应收账款 （1）年末应收帐款小于等于1万元，评为10分； （2）年末应收帐款大于1万元小于等于20万元，评为8分； （3）年末应收帐款大于20万元小于等于80万元，评为6分； （4）年末应收帐款大于80万元小于等于200万元，评为4分； （5）年末应收帐款大于200万元，评为2分。 4、战略影响【指客户对公司现有市场或目标市场的影响程度】 （1）当处于行业的龙头客户时，评为10分； （2）当处于比较关键的地位，具有较大的影响力时评为8分； （3）当处于重要客户的地位，只具有一定的影响力时评为6分； （4）当处于一般客户的地位，只具有较小的影响力时评为4分； （5）当处于零星客户地位，基本不具备影响力时评为2分；注此条款需业务部经理以上领导评定。 综合得分=销售金额得分*30%+销售回款率得分*25%+应收账款得分*30%+战略影响*15%；当客户综合得分不低于8分时，评为“A”级，此客户为公司的重要客户；当客户综合得分不低于5分时，评为“B”级，此客户为公司较重要客户；当客户综合分值低于5分时，评为“C”级，此客户为公司一般性客户；注新开发的客户，不管规模大小，一年之内都列为C等级；第八条客户级别的评定每年末进行一次，由销售公司牵头，财务部参与共同评定。 第三章客户的信用管理第九条公司根据不同的客户等级，制定不同的信用政策。 第十条公司销售信用的政策 1、对评定为A级的重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于200万元； 2、对评定为B级的较重要客户，可采用赊销，赊销期不得长于50天，累计赊销金额不得高于100万元； 3、对评定为C级的一般客户，原则上不允许赊销。 4、对评定为D级第十一条对于特殊情况下，需要超过客户信用的销售，应严格按照以下审批后方可执行 1、对A级重要客户超过规定赊销限额30%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额30-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。 2、对B级较重要客户超过规定赊销限额在20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在20-30%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额30%以上由总经理办公会审议。 3、对C级一般客户，原则上不赊销。 如需赊销，需先提出申请，赊销申请经销售分管副总审批通过后，按赊销额度大小进入审批流程。 赊销金额在单项合同金额20%（含）以内由销售分管副总审批，超过规定赊销限额在20-50%（含）由总经理审批，超过规定赊销限额50%以上由总经理办公会审议。 4、第十二条对客户评级和信用确定后，由销售公司编制客户信用明细表，报主管销售副总审核后，报总经理审批后执行。 第四章销售发货的管理第十三条销售部门应严格客户的信用进行发货，信用外未得到审批，严禁销售发货。 第十四条对应收账款超期较长的客户，销售公司要严格把握对其的供货，必要时可款到发货，或需偿还部分老欠款后方可予以发货。 第五章销售回款的管理第十五条对货款的回笼按照公司规定的回款期考核，超过时间期限计算和收取滞纳金，对经销商要求延期付款的特殊情况，应及时报告主管经理审批。 第十六条公司规定的最长回款期为50天，由客户收到产品之日开始计算。 超过回款期后，客户除应归还欠款外还需向公司支付欠款滞纳金。 滞纳金为每超期一天欠款的万分之二。 欠款滞纳金可以累积计算，并在次年核算年终返利奖时扣除。 第十七条按公司销售政策和经销商实际完成情况，计算对经销商的各项奖励，经公司各部门批准后及时予以兑现。 第十八条销售公司建立应收账款台账，及时登记客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用等情况；客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核，财务部根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整其信用标准及信用条件。 第十七条对于应收账款余额超过信用额度的客户，要及时提醒销售公司催要货款；对于账龄超过回款期（50天）的货款，应按应收账款催收流程进行催收。 第十九条对有超期货款的客户，按以下程序催收 1、先与其电话沟通，了解超期原因，并通知相关业务员进行催收。 2、对于短期内确实无法还款，且资信良好的客户，由销售公司报总公司主管副总审批后与客户签订应收账款还款协议书，协议书上写明超期应收账款总额、还款办法及具体还款期限等。 3、对于客户长期欠账，恶意拖欠的，销售部门商公司法律顾问后可采用法律手段追讨货款。 第二十条对于客户以物抵账等形式偿还欠款，公司应进行评估，确认该项资产价值，同时报经销售主管领导、财务总监审核后，报总经理审批。 财务按照企业准则的规定进行账务处理。 第二十一条对于确实无法收回的应收款，由销售销售公司或业务员提出申请，报销售公司主管领导、财务总监审核后，报总经理审批，财务进行账务处理。 财务部及销售部应建立坏账核销登记簿，继续催收。 审计部不定期向客户核实催收情况，对销售款的回收进行监督检查。 第六章客户的维护第二十二条客户拜访是客户维护的重要渠道，是以及时研究市场、了解竞争对手同时强化与客户的感情联系，达到推动开发新客户、推广新产品、提高公司产品的覆盖率为目的。 第二十三条拜访对象 （1）业务往来之客户。 （2）目标客户。 （3）潜在客户。 （4）同行业。 第二十四条拜访作业 1、拜访计划销售人员每月底提出拜访计划书，报部门经理审核。 2、客户拜访的准备 （1）每月底应提出下月客户拜访计划书。 （2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （3）确定拜访对象。 （4）拜访时应携带物品的申请及准备。 （5）拜访时相关费用的申请。 3、拜访注意事项 （1）白酒仪容、言行举止要体现本公司一流的形象 （2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （4）拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。 4、拜访后续作业 （1）拜访应于两天内将拜访结果报告主管。 （2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。 （3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目。 第二十五条销售人员应依据拜访日报表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填写客户意见。 如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访日报表内。 第二十六条销售人员拜访时应将客户关于服务质量、产品质量方面的意见和建议记录于拜访日报表意见栏。 第二十七条对于产品质量类问题业务人员应将客户意见通报质量管理部、技术中心以及生产车间。 对于服务类问题，由销售公司定期总结，改进服务质量。 销售公司将各单位反馈处理意见及时回复客户。 第七章附则第二十八条本办法由销售公司负责解释和修订。 第二十九条本办法自公司总经理办公会审议通过之日起授权销售公司实施。 甘肃皇台酒业股份有限公司销售公司折扣与折让管理办法第一章总则第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对折扣与折让管理，防范销售风险，根据公司销售管理制度有关规定，制订本办法。 第二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。 本办法适用于购买公司主营产品的法人或个人，对于偶发的购买公司固定资产、原材料等其他的客户不适用本办法。 第三条本管理办法适用于公司及控股子公司。 第二章管理职责及原则第四条本办法由公司解释，并对执行情况进行检查、监督。 第五条公司相关部门及区域市场负责具体执行。 第五条遵循的原则 1、谨慎性原则谨慎制订使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。 2、利益最大原则销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、销售数量、销售收入和项目利润的关系 3、例外管理原则公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出一般折扣以外的折扣为特别折扣。 特别折扣按销售特例程序管理。 第三章折扣与折让的管理第六条一般性折扣的管理 1、一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理批准。 2、制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。 3、销售公司须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣方案、控制销售节奏。 4、销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。 5、销售公司须妥善保管历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。 第七条销售特例的折扣折让管理 1、公司与有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一般折扣比例的行为。 内部职员认购本公司产品视同销售特例。 2、特殊情况的必须申请报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按相关规定执行。 3、团购可视具体情况给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。 4、所有的销售折扣情况应登记台帐。 销售公司须于每季度末，编制销售特例统计表报本公司负责人。 第四章附则第八条本办法未尽事宜，由销售公司总部结合各区域市场具体情况制订补充管理细则。 第九条本办法自公司总经理办公会审议通过之日起实施。 甘肃皇台酒业股份有限公司销售退回管理办法第一章总则第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售退回的管理，为求销售渠道合理化，加强销售渠道的内部控制和管理，规范退货行为，根据公司销售管理制度、成品入库验收、保管和发放管理办法、信息管理程序有关规定，制订本办法。 第二条销售客户指购买公司产品、服务的法人或个人。 本办法所称退回，既包括不合格产品的退回，也包括售后服务及一系列相关服务信息的退回。 第三条本管理办法适用于公司及控股子公司。 第二章职责第四条产品销售点负责与顾客进行沟通，收回不合格产品并向顾客咨询原因并将情况反应于销售中心。 第五条质检部负责不合格产品的检验，填写售后服务兑换单。 第六条仓储物流部负责不合格产品的再次确认及情况汇总。 第七条销售公司办公室负责退回产品的接受、保管、信息反馈、组织评审及办理相关手续。 第八条质量技术研发部负责退货产品的质量检验，并对其质量状况进行判定，出具检验结果。 第九条退回产品的销售网点及相关负责人负责退货产品的账务处理及提供退货损失责任考核数据。 第三章管理内容与方法第十条退货产品的接收与报检 1、产品销售点将获取的退货信息与客户沟通后，及时通知我公司销售网点负责人收回不合格产品。 2、产品检验中心收到退回的产品，应及时核对产品名称、数量、规格、确定包装物完好程度，在2日内填写成品售后服务兑换单，分别传递给销售中心，对退回产品妥善保管。 3、仓储物流部也将同时接到不合格产品退货信息，并同成品售后服务兑换单核对。 4、产品检验中心应对退回产品进行检验，做好检验记录，并在成品售后服务兑换单上填写检验结果（如外观、质量等内容）及处理意见； 5、销售网点、产品检验中心、仓储物流部及质量技术研发部依据检验结果，对有疑义（数量不符、包装破损、漏沙等质量责任问题）的退回产品，与客户沟通协商，确定产品退回责任认定结果，出具产品退货原因分析说明，经部门领导、主管领导签字批准后，报销售公司。 因销售退回的产品，营销网点、相关业务负责人需办理退货手续；第十一条退货产品的处置 1、销售网点依据产品退货原因分析说明及成品售后服务兑换单，区分不同情况，进行处理； 2、经评审后，退货产品还需进行出库检验和试验，质量技术研发部确定地点，由销售公司自行负责组织。 3、依据退回产品不同退回原因，区别情况进行处理，并由仓库保管部门、财务部门分别建账管理。 （1）销售退回产品的处理对于销售退回的产品需要由销售中心全部办理退库手续；联系客户办理兑换事宜。 （2）对外服务退回产品的处理a)对于三包退回的经检验合格的产品，由产品检验中心办理退库，退到相应的仓库（成品库）手续。 b)根据检验结果或评审结果确定为不合格的产品，包装物进行退库手续，由产品检验中心出具成品售后服务兑换单，经销售中心盖章后报财务部，履行相应批准手续后进行处置。 c)对于经检验合格或经检验确认后，可通过产品售后服务兑换单进行兑换，来弥补破损产品给公司带来的负面影响。 第十二条退货产品的索赔 1、销售中心、产品检验中心、质量技术研发部对顾客退货产品的完整性负责，遭遇退回产品严重不合格、外观严重破损、数量不符等现象时应与顾客沟通、解决，必要时进行索赔。 2、由于运输责任而造成的产品退货，由销售公司根据运输协议负责向承运方进行索赔。 3、产品检验中心对因退货造成的损失对相关部门提供考核数据，并报销售公司办公室加载归档。 第十三条退货产品的统计1办公室对退货产品登记退货产品管理台账；2销售中心、产品检验中心、质量技术研发部对顾客退货原因进行汇总和分析，具体按改管理办法执行。 第四章附则第十四条本办法由销售公司负责解释和修订。 第十五条本办法自公司总经理办公会审议通过之日起颁布实施。 甘肃皇台酒业股份有限公司市场布局管理办法第一章总则第一条为了进一步规范和加强甘肃皇台酒业股份有限公司（以下简称“股份公司”或“公司”）对销售市场的强化管理，为求销售渠道合理化，加强销售渠道的内部控制和管理，根据公司销售管理制度有关规定，制订本办法。 第二条本办法所称市场布局，是指公司产品销售市场规划和分布，以及客户管理。 第三条公司在选择市场用户，签订产品供销合同，实行客户管理，以及制定和调整市场营销策略时，原则上应遵照本办法。 第四条销售公司负责本办法的实施。 第五条市场布局原则优先省内、巩固武威本地及周边县区。 第二章行业市场布局第六条根据公司产品属饮料白酒行业的特点，公司产品市场行业布局主要甘肃省内各市县区及周边村镇。 第七条武威市和周边地区是公司的主要目标市场用户，其市场占有量应占到公司市场总量的80%以上，同时发展兰州、杭州和江西市场。 第八条（市场远景规划）第九条甘肃省内是市场布局的第一大行业。 在主要目标市场中应占到总量的70%以上。 应进一步加强对主要用户的产品供应，按照物流流向和市场区域分布，建立有差异、有层级、分布合理的大目标市场格局。 第十条在白酒行业用户选择上，应坚持（消费能力）以上，或作为战略合作的重点。 第十一条加强与市场区域内的主要经销商进行合作，稳定市场，固化用户。 第十二条白酒行业市场应主要以省内及周边地区为主，优先保证省内供应。 不断提高高利润产品市场份额。 第三章区域市场布局第十三条公司销售市场可划分为省内和省外两个区域。 在不同区域内，根据各个终端用户的不同情况，实施差异化的管理。 第十四条省内市场是公司最基本的目标市场，应进一步扩大省内以及周边地区的产品市场。 把省内武威周边作为省内市场的重点，使公司占有市场份额不低于50%。 进而通过大力发展公路运输和公铁联运，提高产品送达能力和物流服务水平，从而扩大省内市场份额。 第十五条公司省外产品市场，有浙江杭州和江西上饶是产品供应应进一步开发的主要消费市场。 第十六条浙江是公司新开发的市场区域，市场容量大，产品消费能力强，白酒销售竞争较为激烈。 公司将进一步加快当地市场开发，使该地区市场份额占到公司省外市场份额的50%左右。 第十七条公司江西市场，作为进一步发展扩大的产品市场。 第十八条江西地区经济发展强劲，市场潜力大，应加强当地市场开发和产品推广，扩大市场需求，建立储备基地，成形良性储运销机制，开发潜在用户，扩大市场份额。 第十九条各区域内设立的区域市场办事处，负责本区域内的市场开发和客户管理等事宜。 第四章物流环境第二十条市场布局首先考虑铁路、公路、水路等物流环境较好的区域进行选择。 第二十一条对于需求量大、产品优势明显的市场用户，应积极改善物流环境，提高运输到达能力。 第五章客户管理第二十二条对于公司市场区域内的不同行业的用户，对其销售和汇款等方面市场信息应进行调查，形成市场用户数据库，并定时更新。 第二十三条在不同区域市场内，对已有用户，按照不同的行业和用户类型进行分级建档管理。 第二十四条对已有用户或者重点用户，应定时进行回访，了解其生产运行情况、产品发运情况，及其对产品使用的意见。 第二十五条定期对用户的意见进行总结分析，形成意见反馈报告。 第二十六条从市场、用户出发，运用客户关系管理理念对销售及相关业务提出合理性建议。 第二十七条在出现纠纷时，及时了解纠纷情况，积极协调解决。 第二十八条市场部负责市场信息资料的收集、和保管工作。 第二十九条公司所属各单位应定期将用户信息上报市场部。 负责客户管理业务的人员应经常与市场部沟通联系。 第六章监督第三十条公司所属各单位在制定和实施本单位产品销售计划时，应充分考虑本办法规定的产品销售市场布局及客户机构的要求。 第三十一条市场营销部应对各单位产品销售的范围、客户结构进行检查，对不按股份公司整体布局实施销售的单位，应向公司总经理报告。 第七章附则第三十二条本办法自总经理办公会审议通过之日颁布实施。 甘肃皇台酒业股份有限公司应收账款账龄分析及逾期催收管理办法第一章总则第一条为保证公司最大可能的利用客户信用拓展市场以利于产品销售，同时又要以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全；为强化管理、防范经营风险，并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率以及变现能力，预防呆坏账的产生，特制定本规定。 第二条本规定所称应收账款，包括发出产品赊销所产生的应收账款和公司经营中发生的各类债权。 具体有应收账款、应收票据、预付账款、其他应收款四个方面的内容，是本公司的主要流动资产之一，其管理状况直接影响本公司资产的质量和营运能力。 第二章应收账款的账龄分析及管理第三条应收账款的管理部门为公司的财务部、市场部和企管部，财务部负责数据归集、传递和信息反馈，市场部门负责客户的联系和款项催收，企管部负责债权的管理。 第四条客户资信管理 1、客户特征主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等； 2、业务状况包括客户的销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况； 3、交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等。 第五条客户的基础信息资料由负责各区域、片的业务员负责收集，凡于本公司交易次数在两次以上，且单次交易额达到1万元人民币以上的均为资料收集的范围，时间期限为达到上述交易额第二次交易后的一月内完成并交业务经理汇总建档。 客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥慎保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，凡资料交接不清的，不予办理离岗、离职手续。 第六条建立应收账款台账制度。 根据单位实际情况，分门别类的设立应收账款台账，详细反映本单位各业务部门、个人以及各个客户应收款项的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。 同时加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。 设置应收款项台账的责任部门分别是应收账款、预付账款市场部其余应收款项财务部第七条财务部应定期（应收账款至少每月一次，其余的应收款项每年一次）编制应收账款帐龄明细表，反映应收款项的余额和账龄等信息，并及时分析应收款项的管理情况经财务部经理审核后提交给市场部。 市场部应仔细核对财务部提供的应收账款帐龄明细表，每半年发函询证一次，及时核对、跟踪赊销客户的回款情况，对客户欠款结合账龄逐一分析发生坏账的可能性，书面或口头报告给部门经理，季度应向主管业务的副总经理提交书面分析报告，同时抄送企管部。 第八条明确合理持有时间，设定借款最高限额。 应收款项各项目允许合理持有的最长时限规定如下，到期末未冲销或收回则为逾期，应进行催收应收账款在不与税法抵触的情况下，从会计核算上确定为收入实现之日起，除事前书面约定付款期限外，以一个月（自发生至次日起满30天，下同）为限；应收票据承兑汇票上载明的兑付有效期的最后一天；预付账款从货物运抵目的地之日起，或从撤销合同之日起算起，已届满一个月；其他应收款除事前已约定借款期限和内部人员借出限额内的长期周转金外，其余的时限为从发生之日算起。 已届满一个月。 第九条对未按期结算回款的客户要及时联络和反馈信息给主管副总经理。 第十条业务人员在与客户签订合同或协议书时，应严格审核确定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。 如超过信用期限者，按以下规定处理超过1-10天时，由经办人上报部门经理，并电话催收；超过11-60天时，由部门经理上报主管副总经理，派员上门催收，超过61-90天时，并经催收无效的，由业务主管报总经理批准后作个案处理（如考虑通过法院起诉等催收方式）第十一条销售人员发现发生坏帐的可能性时应争取时效速报销售部经理，及时采取补救措施，如客户有其他财产可供做抵价时，征得客户同意立即评估抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。 但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货。 第十二条业务人员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接，凡业务人员调岗，必须先办理包括应收账款在内的工作交接，交接未完的，不得离岗，交接不清的，责任由交者负责，交接清楚后，责任由接替者负责。 业务人员接交时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向主管反映，未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任；应收账款交接后一个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接手清收，（财务部应随意对客户办理通讯或实地对帐，以确定业务人员手中账单的真实性。 ）；交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。 原则上业务人员在移交前应对所有负责的所有客户取得应收账款函证确认单，移交时应将函证确认单以及客户联系资料一并移交。 第十三条公司财务部应定期对应收账款进行可回收性进行分析，根据皇台股份关于坏账准备计提的规定计提坏账准备。 应收账款坏账准备的计提按照账龄分析法进行管理和核算。 采用账龄分析法时，将不同账龄的应收账款进行分组，并根据前期坏账实际发生的有关资料，计算出应计提坏账准备的应收账款金额，再将各账龄组的应收账款金额乘以对应的计提坏账准备百分比数，计算出各组的计提坏账准备额之和，即为当期的计提坏账准备预计金额。 按账龄计提坏账准备的比例为账龄1年以内1-2年2-3年3-4年4-5年5年以上折旧率5%10%30%50%80%100%第三章逾期应收账款的管理本规定所指逾期应收账款指超过付款期限6个月以上（含6个月）且已无业务往来的客户所欠货款。 同一客户多笔货款逾期的，逾期付款期限以最后一笔货款的付款期限为起算点。 客户的付款期限可以是书面合同/订单明确规定的，也可以是根据商业往来交易习惯确定的。 客户虽欠款超过6个月，但仍有业务往来的，不属于本规定所指逾期应收账款。 业务人员对逾期应收款应加强催收力度，防止坏账的发生。 第十七条催款方式包括电话、传真、上门拜访等方式。 1、欠款金额1万元以下的，以电话催收为主。 自货款逾期6个月后，原则上应每半个月至少催收一次，直至客户付款或做出同意付款的承诺。 若客户违反承诺拒绝付款，业务员应提高电话催款的频率，原则上每星期至少催收一次。 在催款过程中，可要求企管部予以协助，企管部的协助方式主要为以邮寄或传真方式向客户发出正式催款函。 2、欠款金额1万元以上的，自货款逾期6个月后，原则上应每月对客户登门拜访一次，在催款的同时了解客户的生产经营状况。 欠款金额5万元以上的，如果客户一次性付款困难，可以允许客户分期付款，但必须签订还款协议。 在催款过程中，业务员可要求企管部予以协助，企管部的协助方式主要除以邮寄或传真方式向客户发出催款函外，必要时陪同业务员对客户上门催收。 3、如果客户拒绝付款或拒绝签订还款协议或者生产经营出现严重困难影响本公司债权安全的，应提交企管部通过法律手段催收。 第十四条业务部应指定专人负责逾期应收账款的监管、统计和上报工作。 财务部做好应收账款的账龄分析，每月中旬须将上月底前逾期应收账款变化情况报企管部。 财务部做好应收账款的账龄分析，每季度编制逾期应收账款账龄分析表经财务部经理审核后报主管财务的副总经理，同时抄送企管部。 业务部每月中旬须将上月逾期应