某公司安全支撑系统商业计划书(ppt 38页).ppt

福建富士通信息软件有限公司 FujianFujitsuCommunicationSoftwareCo Ltd FFCS 二零一一年 福富软件愿与您共创价值 共享成功 安全支撑系统商业计划书 IP与网络安全事业部 2 产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争性定位商业模式分析销售模式价格策略 目录 产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测 福富安全支撑系统产品线包含安全管理基础平台 安全增值运营 专业安全子系统 远景 使命 成为国内著名的信息安全专业解决方案提供商和服务商 让电信用户尽情享受信息新生活 目标 成为中国电信SOC平台主要支撑公司之一 福富在安全支撑系统的远景是成为国内著名的信息安全专业解决方案提供商和服务商 近期目标是成为中国电信SOC平台主要支撑公司之一 福富在安全支撑系统三年的财务指标 2013年收入达到2250万元 6 产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争性定位商业模式分析销售模式价格策略 目录 产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测 市场趋势目前中国安全市场的规模超过100亿元人民币 年增长率超过20 中国的电信安全市场容量超过5亿人民币 其中安全管理方面的市场规模超过6000万 政府推进信息安全等级保护整改工作等因素 促使市场需求快速释放 国家对于信息安全强调的核心是 自主 可控 为国内具有自主知识产权的信息安全产品 服务及解决方案的提供商带来较大的需求增量市场 市场细分和客户分析我国信息安全市场的需求主要以政府和大型企业为主 约占全国安全市场的68 以上 如电信运营商 政府 金融 交通 烟草 媒体 电力等行业 电信运营商的主要需求在于网络的可用性 可靠性政府行业的主要需求在于信息的机密性金融行业的需求主要在于信息的完整性中小企业用户的需求主要集中在企业网站的保护 企业防病毒 防火墙等 价值链分析中国电信的背景使得我们更加熟悉电信的业务 研发出来的产品更加适合电信运营商使用在销售渠道方面 我们可以利用电信现有的平台来发展行业外政企用户 竞争性定位福富是一个技术提供商 同时希望向解决方案和服务提供商转变福富主要的竞争对手安氏 天融信 启明星辰等国内外知名企业 与竞争对手相比在中国电信以外的市场福富缺乏竞争优势中国电信股东背景使福富难以进入中国移动 联通等其他运营商的市场富士通的股东背景使福富难以进入政府 金融等行业的市场 市场环境 福富在安全支撑系统产品线市场环境分析 中国IT安全市场规模2011年将超过15亿美元 增长率超过20 安全增值运营市场增长率超过30 环境 技术 政府政策法律法规 行业标准 2007年7月24日 公安部发布 信息安全等级保护管理办法 2009年十一届全国人大常委会 第七次会议表决通过 中华人民共和国刑法修正案 七 在修正案中 对于惩治网络 黑客 的违法犯罪行为 刑法增加了相关条款 中央企业全面风险管理指引 国资发改革 2006 108号 根据国家计算机病毒应急处理中心病毒样本库的统计 2009年新增病毒样本299万个 是2008年新增病毒数的3 2倍 其中木马程序巨量增加 截至2009年底 木马样本共330万多个 占病毒木马样本总数的72 9 而2008年这一比例只有54 2009年发现新增木马246万多个 是2008年新增木马的5 5倍 2009年7月中旬 公安机关对全国政府网站进行了为期一个月的网站安全漏洞和被攻击情况抽样检测 经对23000多家抽取的政府网站检测发现 154家政府网站遭网络攻击 经对6000余家政府网站检测显示 37 的政府网站存在网页安全漏洞 2010年3月 中国电信发布 中国电信SOC平台推广和建设指导意见 2011年2月 中国电信发布 关于建设省级网络安全管理平台的通知2011 2 1 2010年6月启明星辰 深圳上市2010年初 惠普先后分别以27亿美元和12亿美元的价格收购了计算机网络公司3Com和智能机厂商Palm 它于上个月宣布收购另一家安全软件厂商Fortify 价格未知 在与戴尔激烈竞争后 同意以24亿美元的价格收购数据存储公司3Par 9月13日早间消息 惠普可能以15亿美元的价格收购安全软件厂商ArcSight 芯片巨头Intel公司2010年8月20日宣布 以总计76 8亿美元现金 收购全球最大专业安全技术厂商McAfee公司 影响因素 描述 中国政府的政策 法律法规 行业标准将给信息安全业务带来深刻的影响 中国IT安全市场中 电信运营商占到18 9 政府 金融行业占到39 1 安全管理系统需求大对安全子系统需求大而全侧重点在于信息的可用性和可靠性 对安全子系统的需求较大 侧重点在于访问控制类 监控类 审计类 侧重点在于信息的安全性对安全增值有需求 对安全子系统的需求大 侧重点在于访问控制类 监控类 审计类 侧重点在于信息的完整性对安全增值有需求 中国IT安全的市场主要为 电信运营商 政府 金融等大型企业 其中电信运营商的需求量最大 其他企事业对安全增值存在需求 安全需小投资预算少 安全需求大投资预算多 对安全子系统的需求小 侧重点在于访问控制类 对安全增值有需求 中国电信SOC平台推广和建设指导意见 为中国电信信息安全制定了三年的滚动规划 2010年8月份 中国电信网络安全管理平台建设方案讨论稿 中指出 SOC平台 管理基础平台 专业安全子系统 中国电信信息安全的市场规模10 15亿元 其中安全管理平台部分年投入超过6000万元 福富软件网络安全支撑系统受买方议价能力和政府政策 行业法规 影响较大 福富网络安全支撑系统的价值链中的主要优势在于研发出来的产品更加适合电信运营商的业务 同时可以利用电信政企客户的资源开拓行业外市场 No 1 销售规划 售后服务 R D 销售渠道 市场 商业计划 生产 中国电信2010年10 12月的入围选型测试中 福富网络安全支撑系统的产品在功能和性能上的优势比较大 1 福富在功能和性能方面与竞争对手相比有较大优势 2 在后期我们应该继续加强与客户的关系包括与集团以及各省电信的关系 扩大我们的优势 3 在价格方面 如果我们能够制定较合适的价格策略 在后期推广中可以获得较高的市场份额 福富网络安全支撑系统的竞争力和市场吸引力比较高 1 福富在安全管理部分的竞争力和市场吸引力很高 2 福富应该加大项目经理 工程实施 研发 安全专业人才的引进 培养与储备 为后期的市场拓展做准备 3 福富应该加大市场拓展人员的投入 2011年福富安全支撑系统的投入340万元 毛利500万元 1 福富在安全支撑系统的的投入约为340万左右 毛利约500万元 2 中国电信网络安全支撑系统规模约6千万元 交叉SWOT分析 关键问题 1 我们有福建电信的支撑经验 我们应该发挥这方面的优势 协助电信制定行业的标准 同时根据标准率先开发出符合度高的产品 扩大优势 2 安全支撑系统目前产品竞争较为激烈 我们应该发挥我们性价比的优势 制定对我们优势的价格策略 3 在面对行业外客户时 由于我们缺乏安全资质 所以我们应该更多的发挥电信政企客户部或者渠道的优势 4 由于不同行业存在差异化的需求 我们应该及时的引进或培养相应的人才 福富网络安全支撑系统的优势在于产品的性价比和电信行业的经验 福富在安全支撑系统的最大风险在于竞争者以低价策略等方式进入中国电信的市场 市场 技术 财务 1 竞争者以低价策略进入市场 最大风险 2 中国电信没有按照规划进行安全建设 重大风险 5 用户未能及时付款 3 无法获得其他安全厂家的数据接口 密切关注竞争者市场活动 密切关注中国电信集团规划的执行情况 做好客户关系项目验收结束后 销售人员及时跟进 建议以中国电信集团公司的名义制定统一的接口规范 并要求安全厂家提供 网安销售和公司销售团队 网安销售和公司销售团队 网安销售团队 网安技术支持团队 风险 应对 职责 最小风险 重大风险 最大风险 4 人才流失 增加员工收入增加员工的归属感 人力部 网安部 市场环境分析总结 23 产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争性定位商业模式分析销售模式价格策略 目录 产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测 安全支撑系统的销售主要有3种方式 主要依赖我们自己的销售团队和集团统谈的方式进行 25 福富安全支撑系统的合作伙伴主要是电信 我们应该充分利用政企客户部的用户资源 进行产品销售 福富安全支撑系统的价格策略 网络安全支撑系统主要分为直接销售和代理 27 产品线发展目标发展目标财务预测市场环境分析市场趋势市场细分和客户分析价值链分析竞争性定位商业模式分析价值诉求销售模式价格策略 目录 产品线的规划与执行产品路线图组织形式资源配置激励模式市场拓展计划关键任务的里程碑财务预测 福富安全支撑系统的技术路线图 产品线发展的目标是由单一的访问控制技术向综合的安全技术发展 福富安全支撑系统的产品路线图 产品线发展的目标是由日志审计系统向专业安全子系统转型 30 福富安全支撑团队是在现有的IP与网络安全事业部的架构下面 形成一个独立安全支撑队伍 安全支撑团队由四个组组成 产品开发组 市场销售组 安全增值运营组 测试及工程组 福富安全支撑系统的组织架构是在现有的IP与网络安全事业部的架构下面 形成一个独立安全支撑队伍 福富安全支撑系统目前较为缺乏的人员为产品规划和项目经理人才 需要加大内部人才的培养和外部人才的引进 福富安全支撑系统的的激励模式 建议物质激励和精神激励相结合 销售人员销售提成为主 其他人员利润提成为主 福富安全支撑系统市场拓展计划 福富安全支撑系统 2011年关键任务及其里程碑 关键里程碑 完成入围工作 获得5个省份份额 完成NSS产品在各省电信上线 完成二期需求 完成完善运营平台 完成SOM的开发 聚焦10个重点省份 获得5个可持续发展的省份 完成团队的组建 完成团队培训 完成与省政企业务流程的疏通 开展与省外电信安全增值的合作 新增