某企业创业计划书(doc 43页).doc

目录目录 1 执行总结执行总结 2 2 项目背景项目背景 4 3 服务介服务介绍绍 7 4 市场机会市场机会 10 5 公司战略公司战略 13 6 市场营销市场营销 15 7 投资分析投资分析 19 8 财务分析财务分析 22 9 管理体系管理体系 26 10 机遇与风险机遇与风险 28 附录 附录 30 1 市场容量估算市场容量估算 30 2 2 市场调查和定性分析市场调查和定性分析 31 3 财务附表财务附表 34 1 执行总结执行总结 1 11 1 公司公司 悠幽游野营有限责任公司是一家从事体验式野营户外运动的专业性服务机 构 悠 指心态悠然自得 幽 指不走寻常路 去曲径通幽处 柴房花木深 游 顾名思义 就是指旅游 到名山大川 踩前人之足迹 彰古人之风采 1 1 11 1 1 产品优势产品优势 1 目前国内没有专门争对大学生野营设置的产品 潜在竞争者如 多数旅 行社 各种登山俱乐部 越野俱乐部的目标群体都不是大学生 2 野营市场在西安的开发不成熟 西安是中国高等院校最为集中的城市之 一 号称 教育之城 在校大学生人数达 52 万多 我公司的目标群体旨在 西安在校大学生 3 从市场方面看 西安作为一个旅游大城 本身具有丰富的旅游资源 加上学生都是来自五湖四海 有融入西安文化的潜在规则和需求 4 旅游消费正逐步成为大学生的消费热点 随着旅游市场的不断发展以及 我国高等教育规模的不断扩大 大学生旅游市场正在逐步成为中国旅游市场的 新亮点 1 21 2 市场市场 公司锁定的目标群体是西安在校大学生 公司发展中期目标是在北京 武 汉 重庆三地设置分支机构 公司发展后期是在全国各大城市都有自己的办事 机构 让每一个在校大学生都知道我们的名字 就如上考研班就会知道学府考 研和人信考研 喝水就知道百事可乐和可口可乐 吃快餐就知道肯德基和麦当 劳一样 大学生方面 根据数据显示 从 2000 年到 2005 年 高等教育阶段在校生 人数一路攀升 从 2000 年 1230 万人 增长至 2005 年增长到 2300 万人 据统 计 到 2010 年 中国大学生人数预计将稳步达到 3000 万 中国大学生所代表的 市场潜力也将变得越来越庞大 然而在经历了几年的研究与开发之后 大学生 旅游市场并没有发生显著的变化 反而似乎已变为让旅游企业望市兴叹的 鸡 肋 究其原因 从大学生这一群体的特殊性来说 大学生崇尚自由 追求个 性 同时作为非强势消费群体 大学生对价格较为敏感 在旅游过程中对物质 要求不高 讲究经济实惠 而且由于经济条件限制 大学生出游多以短期到邻 近地区为主 因此 旅行社的高费用 长路线与相对不自由成为大学生不愿跟 团的主要原因 而本公司则根据大学生旅游市场的特征 结合现有和潜在的旅 游基础设施 采取 机动灵活 薄利多销 诚信为本 的开发思路 为大学生 量身定制了各种短 中 长线的包价野营旅游或野营设备租赁服务 公司第一年预计采用网站推广 在各大高校发放旅游代金券 宣传册及与 高校社团合作等方式占领陕西高校 30 的市场 第二 三年将市场占有率扩展 到 50 80 从第四年开始逐渐将市场扩展到普通工薪阶层及公司管理阶层 1 31 3 投资与财务投资与财务 公司设在西安市新技术园区 享受大学生创业的税收优惠政策 公司成立初期共需资金 25 万 其中公司法人筹集 20 万 银行借款 5 万 其中用于固定资产投资 6 万 流动资金 3 万 股本规模及结构暂定为 公司注册资本 30 万 公司法人入股 20 万 67 员工入股 10 万 33 公司投入资金规模小 无长期投资 大型固定资产项目 故成立第一年即 可实现盈利 第一年估计盈利 4 43 万人民币 以后每年递增 20 1 41 4 组织与人力资源组织与人力资源 公司性质公司性质是有限责任公司 初期组织结构采取直线制 公司初期采取总经 理负责制 总经理下设 2 个副总经理 分别管理市场部 技术部 客服部 财 务部 人事部 5 个部门 公司初期创业团队主要来自陕西师范大学国际商学院 成员各司其职 都具有相关领域的专业知识和运作经验 且优势互补 此外 公司还邀请了商学院多位教授做经营顾问 2 项目背景项目背景 1 1 产业背景产业背景 旅游业是全球性的 它己成为世界发展势头最强劲的产业 我国的旅游业 是在党的十一届三中全会实行改革开放政策以后才起步的新兴产业 虽然我国 旅游资源十分丰富 名山大川和历史文化名城较多 但由于过去几十年的闭关 锁国 加上国家财政困难 对旅游业长期缺乏投资 以致我国的旅游业设施落 后 近十多年来 由于改革开放政策的不断深入 经过努力追赶 有了令人瞩 目的发展 但由于种种条件的限制 与发达国家相比 仍有很大差距 远远不 能适应国际竞争和国内经济发展的要求 旅游业还有很多亟待开发的宝地 发 展新型旅游方式就是其中一部分 据了解 作为一种新型的旅游休闲方式 露 营旅游以其新奇 随意 便捷 灵活 价廉等特点 在欧美国家已经非常普及 并实现了产业化 成为休闲度假旅游中一种不可或缺的时尚方式 据统计 欧 洲有 2 6 万个露营地 美国有 1 7 万个 澳大利亚有 3000 个 我国的近邻日本 有 1500 个露营地 韩国有 500 个 蒙古有 118 个 而在我国 已建和待建的露 营地数量只有 40 个左右 而中国的露营旅游还没有起步 坐拥秦岭这一宝库的 陕西省 是开发中国露营地的首选 从旅游市场来看 在全球的 50 多亿人口当中 青少年占了将近 20 亿 而 作为其中最活跃最富创造力的大学生史是占了相当大的比重 我们可以大胆地 说大学生旅游市场是旅游业的一块新大陆 有很大的可挖掘潜力 是一块急待 被开发的宝地 时下 旅游消费正逐步成为大学生的消费热点 随着旅游市场的 不断发展以及我国高等教育规模的不断扩大 大学生旅游市场正在逐步成为中 国旅游市场的新亮点 2 2 市场特征市场特征 大学生市场不同于其他的旅游市场 它有着自己的特征 1 大学生旅游市场规模巨大 自 1999 年教育制度改革以来 全国各高校连年扩招 在校本专科学生人数 日益增多 教育部教育发展研究中心副主任周满生在 2006 独立学院创新与发 展论坛 上公布了教育部门最新统计的 2000 年 2005 年各级教育阶段在校生人 数 数据显示 从 2000 年到 2005 年 高等教育阶段在校生人数一路攀升 从 1230 万人 增长到 1300 万人 1500 万人 1900 万人和 2000 万人 至 2005 年增长到 2300 万人 据统计 2006 年为 1700 万以上 2007 年为 2347 万余大 学生 2008 年在 2500 万以上 到 2010 年 中国大学生人数预计将稳步达到 3000 万 中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大 目前 庞大的大 学生消费市场已逐渐成为旅游企业必争的重要阵地 前景看好 2 大学生旅游动机强烈 大学生群体年龄段一般都在 18 24 岁 作为年轻人 追求新鲜 追求刺激 探索精神强 不甘于墨守成规 乐意也易于接受新事物 而旅游作为新的生活 态度更易被年轻人所接受 大学时期是学生由象牙塔走向社会的过渡期 社会 经验不丰富 往往对外界充满好奇心 再加上对家庭责任感感的淡漠以及攀比 追随心态的强烈 他们较成年人具有更强的出游动机 据我们的大学生野营的 兴趣度调查显示 当问及对野营是否感兴趣时 有 52 9 的被调查者回答非常 感兴趣 44 9 的被调查者回答感觉一般 只有 2 2 的被调查者表示没多大意 思 山此可见 大学生对野营持有非常肯定的态度 外出野营愿望强烈 野营 已是大学生最为喜爱的休闲方式之一 73 62 3 0 20 40 60 80 1 针对大学生野营兴趣度的调查 非常感兴趣 感觉一般 没多大意思 3 大学生闲暇时间较多 我国大学生除了有法定的节假日外 还有传统的寒暑假 大约有 172 天假 期 约占全年的 47 此外 教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学 习时间 因此 大学生有非常充裕的时间旅游 并且在旅游时间的选择上有很 大的自由度 4 大学生可支配收入日益增多 以往 由于旅游消费水平较低 游兴 最高 游资 最少的大学生只能 算是旅游消费的蚂蚁兵团 旅游企业可获经济效益较低 造成大学生旅游市场 不受重视 现今 由于家庭的经济支持增加 参加勤工俭学 各种奖学金支持 等原因 大学生经济状况得到了较大改善 大学生已经初具出游的经济条件 据新华网报道 旅游消费已是大学生消费的热点 如武汉大学生一年的旅游费 用最高达到 1000 元以上 最低的也在 100 元左右 3 3 公司产品公司产品 产品及服务简介产品及服务简介 公司前期将针对大学生群体推出较低价格的户外用品租赁和销售 面包车 出租等服务 公司还提供组团外出野营 每人只需交纳 20 100 元的服务费用 根据租赁的用具来定 设计各种主题野营 party 生日 毕业聚会 各种纪 念日等 公司中期目标是在重庆 北京 武汉三地设置自己的办事机构 通过 提高服务质量不断加深品牌的知名度 同时让更多的大学生体验野营这种新的 生活方式 公司后期目标是在中国国内市场打响牌号 让野营成为一种主流休 闲方式 产品及服务特色及优势产品及服务特色及优势 主题野营 party 是我们针对喜欢新鲜刺激的年轻一族量身打造的新型 party 形式 它是一种在完全亲近自然的同时享受 party 快乐的新型聚会形式 能够最大限度的放松身心 体验快乐 不仅能一定程度的减少花费 而且能让 每个 party 成员拥有不一样的完美体验 无限放松 无限自由 无限 high 它与传统拓展相比的优势在于轻松自然的野外环境 开放接纳的心理状态 真实模拟的情境体验 与以往不同的共同生活经历 与传统的场地式训练不同 野外拓展训练借助自然地域 通过使学员亲身体验经过定向设计的情景模拟项目 评 估学员的实际表现 暴露出学员及团队整体的优势及问题 然后在培训师的引导 下利用团队的共同智慧成功找到改进的方向和方法 3 3 产品层次产品层次 核心利益 核心利益 主题野营活动 有形产品 有形产品 野营用具出售与租赁 带队外出 野营 期望产品 期望产品 公司员工的野外素质拓展 扩张产品 扩张产品 重点教育之城的连锁野营服务机 构 形成品牌效应 潜在产品 潜在产品 全国范围内的大学生野营市场 让野营成为一种主流生活休闲方式 核心核心 利益利益 有形产品有形产品 期望产品期望产品 扩张产品扩张产品 潜在产品潜在产品 3 服务介绍服务介绍 3 13 1 公司简介公司简介 悠幽游野营有限责任公司是一家提议中的公司 公司的宗旨是 服务专业化 产品多元化 工作人员年轻化 让客户玩的开心 放心 舒心 3 1 13 1 1 总体思路总体思路 主题 回归自然 放飞心灵 待定 定位 所有热爱自然 热爱旅游并有一定经济能力的在校大学生 3 1 23 1 2 基本产品基本产品 以近郊旅游为主 在城市周边旅游景点组织野营活动 为客户提供篝火晚 会 团队游戏 纸牌杀人游戏 搓麻将 森林模拟射击游戏等一系列娱乐的 必须用品 由经过专业培训的领队提供全程指导 负责咨询解答有关野外探险 野外生存 自助旅游等方面的专业技术问题 指导 教授各种户外用品及装备的使用和保养 综合培训各种户外运动的技能 与安全保护措施 以及出行的交通工具的租赁和安排 3 1 33 1 3 特色产品特色产品 针对大学生群体以 18 22 岁的年轻人为主 具有爱热闹 有激情 渴望拥 有不一样的经历的特点 同时根据不同类大学生的不同需求 开发了主题野营 这一项特色产品 并将野营的主题分为四大类 生日 纪念日 节假日和班级 聚会 公司会针对客户的具体要求安排旅游路线和野营地点 同时为客户进行 活动设计 旨在让客户有个与众不同的回忆 3 23 2 服务介绍 服务介绍 3 2 1 组织各种主题野营活动 生日 纪念日 七夕情人节 根据客户的具 体要求 量身打造合适的野营路线 同时为客户提供篝火晚会 团队游戏 纸 牌杀人游戏 搓麻将 由经过专业培训的领队为您的野外活动提供全程指导 并相随始终 与您同甘苦 共患难 3 2 2 负责咨询解答有关野外探险 野外生存 自助旅游等方面的专业技 术问题 指导 教授各种户外用品及装备的使用和保养 综合培训各种户外运 动的技能与安全保护措施 以及出行的交通工具的租赁和安排 3 2 3 开展各类影展 野营心得比赛 积极宣传环保理念 各类征文比赛 并进行评奖 给与相应的资金奖励 A A 温馨浪漫纪念日温馨浪漫纪念日 本主题野营 party 主要争对情侣量身定制 相识纪念日 相恋纪念日 第一 次脸红心跳 第一次牵手 第一次收到玫瑰花 悠幽游野营有限责任公司 陪你分享你所有的第一次 活动简介 大学男生可能都有过一个烦恼 即情人节 七夕都放假在家没 法和女朋友一起过 那么既然这样 就设定一个你们的爱情纪念日吧 你们第 一次见面的日子 第一次说话的日子 第一次约会的日子 第一次牵手的日子 都可以作为你们的爱情纪念日 在这个独特的日子里 你可以叫上你的好朋友 带上你的女朋友去野营 给她一个别开生面的惊喜 也给你们彼此留下一个美 好而独特的纪念 活动时间 2 天一夜 活动地点 骊山 活动安排 1 到达目的地后 稍作休息 开始爬山 2 在景区内观光游览 可以去划船或骑马 3 回到野营地 此时工作人员已实现扎好帐篷 做好野营准备工作 4 工作人员已准备好玫瑰花 蛋糕 音箱等道具 男主角手捧着玫瑰花唱着情 歌出场 将玫瑰花献给女主角 5 现场准备好烤肉工具及其他炊具 顾客可以根据需要进行选择 6 燃起篝火 大家可以边品尝自己的烹饪果实边畅谈高歌 7 第二日早收拾行李准备下山 由公司派车送到学校 说明 1 以上流程只是策划的一种 顾客可以根据自己的需要进行特别订制 2 玫瑰花 蛋糕 音箱等道具都是可选用具 不包括在所收费用内 需另计 B B Mr Mr happyhappy 生日生日 一年一度的生日又到了 又长大了一岁 肯定有很多感想吧 带上最知心 的朋友 一起谈谈心吧 让心飞扬 放飞梦想 摒弃以往生日宴会的大吃大喝 和一群好朋友置身于美丽淳朴的大自然中 闻着绿叶混着泥土的清香 听着鸟 叫虫鸣 在一个能看见繁星的夜晚 对着星星许下愿望 这是不是一个美妙难 忘的生日呢 你还可以在朋友们面前一展厨艺 或者在山涧一展歌喉 这是不 是另一番奇妙的体验 一年一次的生日聚会 是朋友们一起 happy 的最佳机会 唤几位亲朋好友 聚集山中 享受露营的乐趣 是一次难忘的记忆 美丽的烛光 跳动的火焰 快乐的歌声 都会是记忆中最美丽的画面 邀请人数 5 10 人 生日布局生日布局 1 能恰当容纳生日聚会上人数的大帐篷 2 条幅 朋友们的祝福语 3 气球 孔明灯烘托气氛 4 生日蛋糕和蜡烛 5 鲜花 定制服务 6 助兴的小道具 喇叭锣鼓还有音响设备 其中音响属于定制服务 活动主要流程 1 到达目的地后 扎营等准备工作完毕 2 由领队人员欢迎寿星 播放音乐热场 并代表我们俱乐部对今日寿星送去 祝福 拉开生日 party 序幕 3 送上蛋糕 4 下面是顾客自己的时间 可以劲歌热舞放孔明灯还可以做游戏 在大自然 中享受年轻最美好的时光 5 穿插表演节目 魔术 6 eating 这是本次野营最开心的时刻了 大家可以用本俱乐部提供的烧烤 工具自己烧烤 品尝一下彼此的手艺 7 夜深了 是朋友们促膝长谈的时间 当然如果累了也可以美美的睡上一觉 80 元 人 包含来回车费 保险 晚餐 领队 蛋糕 蜡烛 说明 说明 顾客可以个性定制以下套餐或选择单项 需另计费 顾客可以个性定制以下套餐或选择单项 需另计费 A A 美丽愿望 蛋糕 美丽愿望 蛋糕 许愿瓶许愿瓶 许愿灯许愿灯 B B 舞动青春 蛋糕 舞动青春 蛋糕 K K 歌设备歌设备 C C BosomBosom friendsfriends graduationgraduation gatheringgathering 同窗四年 分手在即 还记得刚进入大学看到同学的那份喜悦和新鲜 在一 起的时候 也曾吵架拌嘴 也曾奋斗拼搏 而今我们都要各奔前程了 不要悲 伤 不要流泪 要相信分别是为了更好的相聚 最好一次聚会了 带着轻松的 心回归大自然吧 把最美好最纯真的感情带给关心自己的同学们 同时体验集 体合作 互相帮助的生活 加深感情 拍照留念 留下最后最美的大学记忆 活动策划活动策划 活动主题 主题野营活动 毕业留念 发 起 人 悠幽游野营服务公司 活动类型 户外活动 活动时间 轻松级 2 天 活动地点 翠华山 终南山 邀请人数 20 50 人 活动安排 第一天第一天 9 00 火车站集合出发 10 30 到达山脚 整理装备 开始 往山上爬 12 00 自带午餐 在途中找块地进 行野餐 1 00 继续前进 15 30 登到终南山的高山草甸 扎 帐篷 做好晚上露营的准备 16 00 自由活动 拍照留念 17 30 准备晚餐 六人一组自助烤 肉 米饭和简单菜肴 18 30 游戏时间 真心话大冒险 个 人表演晚会 第二天第二天 8 30 简单早餐 9 00 收拾装备下山 12 30 山脚农家乐 自费 1 00 回西安 活动费用 90 元 人 包含来回车费 保险 晚餐 领队 摄影 班级纪念册一本 报名说明 1 报名请填写正确的证件号码 和姓名 联系电话 2 要求报名人员具备一定体能 装备 意志 服从指挥 集体意识强 乐 于助人 备注 装备要求 个人装备 双肩背包 防滑的运动鞋 太阳帽 塑料袋 盛放垃圾 提倡环保 头灯手电等 个人自带食品 干粮 面包 水 榨菜 青瓜 少量巧克力 火腿肠 少 量盐或榨菜 牛肉干 糖 水果 大家自行选择搭配 至少带 1 升饮用水 3 个人药品 风油精 跌打药 驱蚊水 止血贴等 4 集体药品 公司提供 急救药品 碘酒 绷带 冷冻喷雾器 风油精 跌打药 止血贴等 集体装备 烧烤设备 晚餐食物 炊具 大灯 帐篷 活动道具 面包车 垃圾袋等 注意事项 1 注意安全 听从领队的安排 遵守团队纪律 集体行动 不 擅自离开行军路线 违反纪律 后果自负 2 尽量不携带金属 塑料等不易 溶解包装的食品 活动产生的垃圾一律带离 不采摘林中植物 做到 留下的 只是你的脚印 带走的只是你的留影 3 遇小雨本次活动照常进行 因为 天气情况或者不可抗拒因素 领队有权利对行程进行适当的调整 4 本次活 动属个人自愿参加的户外活动 目的在于亲近大自然 留下最美的大学记忆 体验野外生活 推动自助旅行活动 参加者均为户外活动爱好者 应有集体精 神 相互照顾 组织方只提供组织 技术方面的支持 组织方不承担赔付责任 活动中统一为确认参加报名的朋友购买此次活动个人保险 但组织方将尽 一切努力进行救护与援助 3 2 53 2 5 主要线路 部分摘录 主要线路 部分摘录 公司通过实际的调查 提出 一切满足顾客的要求 为中心的经营理念 下面是对野营地方选择的调查 0 20 40 60 80 100 1 野营地方的选择分配图 秦岭 华山 南五台山 翠华山 武当 太白 泰山等 通过分析 大部分热爱野营的人都比较热衷于秦岭这块线路 其次是华山 再次是武当 太白山等 我们把野营路线定为 A 南线 秦岭组 翠华山组 B 北线 华山组 武当山组 C 东线 蓝田组 D 西线 E 可移动路线 自由选择 组合 3 2 63 2 6 定价明细表定价明细表 本表都为基本收费 不含个性服务费本表都为基本收费 不含个性服务费 价格 可选主题 路线 价格 元 主题 A50 生日 纪念日 班级聚会 B100 纪念日为主 C80 生日为主 D120 班级聚会为主 E 基本价 50 额外要求自由选择 1 日游每人 50 元 含车费 领队服务费 野营炊具使用费 食物自带 需要烧烤 服务提前说明 费用另加 2 日游每人 80 元 含车费 领队服务费 帐篷租赁费 野营炊具使用费 需要 其他服务的提前说明 服务及材料费另加 3 日游每人 120 元 含车费 领队服务费 帐篷租赁费 野营炊具使用费 需 要其他服务的提前说明 服务及材料费另加 主题野营活动根据人数及所需服务具体定价 上诉所有价格根据法定节假日和淡旺季不同会有所调整 3 33 3 活动目的活动目的 在各式各样的游戏和比赛中 亲近大自然 保护大自然 培养团队意识和团 队精神 提高野外生存能力 尝试一下风餐露宿的感觉 过一次久违了的野外 集体生活 拥有一次特殊的经历 促使参与者不断提高自身的水平和认知 激 发参与者战胜困难的信心与勇气 挑战自己的极限 增近朋友 同事间的友谊 在野外给客户建立一个 家 有家 在哪里都不怕 3 43 4 活动剪影活动剪影 4 市场机会市场机会 4 14 1 市场概述市场概述 4 1 14 1 1 野营市场宏观综述野营市场宏观综述 一袭戎装 一个水壶 一个背包 一起行走在 高山田野 奏一曲高山 流水 好不惬意 别小看这个帐篷 这个 里面可以住四个人 找 一个避风的地方 在帐 篷搭好 我们临时的家 就这样组建而成了 放 心 只要不是故意放蚊 子进去 蚊子是不会骚 扰大家的 那跳动的火焰是我们每 个人温暖的来源地 给 了我们每个人希望 闹市中 放眼望去 人接人 肩并肩 高楼林立 灯火辉煌 与之相对应 野外 虫鸣鸟叫 花开春来 凉风习习 抑或艳阳高照 碧空万里 大好河山 好一番美不胜收的景象 当人们在热闹的街道上找不到一片静土的时候 人们 把视线转向了野外 野营就应运而生了 中国的城市建设是在改革开放三十年后大规模开始建设的 所以人们在越 来越拥挤的闹市里面找不到天空的时候 他们在野外休闲的需求就出现了 总 体而言 野外需求出现的时间比较晚 野营行业在国内是一个新生的市场 人 们越来越认识到自然界和消费不再对立 自然界也能提供给人们一种舒适方便 令人快乐的生活空间 在我国 已建和待建的露营地数量有 40 个左右 我省是旅游大省 西安是文化古城 丰富独特的旅游资源为野营的发展提 供了天然的优势 国家旅游主管部门根据不同时期旅游业发展要求 制定了一 系列产业政策及管理制度 对旅游业的结构调整 行为规范 产业升级起了重 要的推动作用 近年来的种种机遇 正面的如信息技术的进步 反面的如金融 危机造成的震荡 客观上都为旅游业竞争力的增长带来了契机 4 1 24 1 2 大学生野营市场大学生野营市场 1 西安市内客源市场分析 时间段 距离近 花费少的休闲度假是近年来迅速发展起来的旅游形 式 随着野营概念的深入人心 其发展前景良好 悠幽游野营有限公司将野营范围规划在西安市大学生相对聚集的几个 地区 并对本地大学生进行了随机抽样调查 西安大学生人数大约在 250 万左右 我公司选取西安市几个高校作为样本调查 分别是陕西师范大学 西安电子科技大学 西安外国语大学 西北工业大学 每个学校发放问卷 100 份 调查范围涵盖两个工科院校 两个文科院校 尤其是西安外国语大 学 更有很多外籍学生 他们本国野营业比较发达 更容易产生野营需求 本次调查结果可充分体现省内旅游市场的消费行为特征 同时也可以反映 出野营市场的主要需求 大学生消费者对休闲度假的认识 态度以及休闲度假的消费特征 大学生消费者对休闲度假的认识 态度以及休闲度假的消费特征 1 出游情况 最近两年外出度假的人所占的比例约为 66 可见 度假市场的出游率比较高 66 34 出游人数 不出游 2 休闲度假获息途径 从外出休闲的获得信息的途径来看 72 的人不是主动去了解而是其他 人告诉或是看电视 报纸 杂志被动的接受休闲度假的相关信息 只 有 28 的人会自己去主动了解 休闲度假获息途径调查 40 28 32 看电视报纸等 自己主动了解 其他人告诉 3 外出休闲度假的消费特征 结伴方式 大学生外出休闲度假一般是与同学 男女朋友 家 人一起 由于陕西境内大学生来自五湖四海 所以与家人一起 出游所占比例较少 独自一人的就更少 可见大学生出游多愿 与人结伴 交通组织方式 班级组织占 25 自主安排占 62 自驾车占 6 其他方式占 7 外出休闲度假的交通方式调查 25 62 6 7 班级组织 自主安排 自驾车 其他 4 野营预算分布图 0 20 40 60 80 100 1 你理想中的野营预算是多少 200元以下 200 400元 400 600元 600元以上 200 元以下的 43 人 200 400 元之间的 91 人 400 600 元之间的 22 人 600 元以上的 7 人 2 对休闲度假旅游地的选择 1 对距离因素的看法 在最近一年 没去过距学校车程 2 5 小 时的休闲度假地的消费者只占一小部分 说明对消费者来说距 学校 2 5 小时车程的休闲度假地具有很大吸引力 2 消费者出游频率 停留时间 消费者在最近一年中 去距离车 程 2 5 小时的休闲度假地基本上是 2 3 次 每次逗留的 时间是住一晚 当天返回的和住两晚的 将进占了总数的 80 左 右 住两晚以上的很少 3 山地度假区喜好 有一半多的人表示愿意去车程 2 5 小时之 内 一个森林茂密 大片牧场 可享受草原风光而且夏天凉爽 冬天可以玩雪的休闲度假地 30 的人表示非常愿意去 不到 10 的 人表示不愿意去 山地型休闲度假地喜好度调查 0 10 20 30 40 50 60 70 非常愿意愿意没意见不愿意非常不愿意 系列1 4 对野营天数的调查 野营天数 22 72 52 1 2 3 系列 1 2 3 分别代表一天 两天 三天以上 分析可以看书 两天及两天以 上的人占主导地位 4 24 2 顾客选择野营准则顾客选择野营准则 前期调查显示 野营价值在于 1 预算低 我们所针对的主要目标市场是大学生 收入属于较低群 体 2 周期短 对很多在职人员 他们不出游的原因一方面担心费用高 再次是没有合适的机会 最好是因为没有时间 3 形式多样 可以和朋友 同学 家人一起出游 可以选择自行车 公交车 面包车等多种出游方式 4 34 3 服务优势服务优势 1 本公司实行竞争导向定价法 提倡比同类市场供应者 2 成优惠 价格 明朗化 诚信为本 只收取必要的车费 装备出租费等必要费用 2 本公司主题野营产品都是 2 天到 3 天的时限 符合大众的需求 3 本公司主题野营包括生日 纪念日 主要考虑可以与同学 朋友一起 出游 同时本公司有专门的接送汽车和司机 也保证了出游的快捷便利性 4 服务新颖 公司开发了很多主题野营项目 包括生日宴会 纪念 日 等足以吸引顾客 4 34 3 推广策略推广策略 1 前期主要采用网络宣传的方式 因为在当今大学生中每人每天都会关注 相关信息 2 我们悠幽游野营有限责任公司会为大学生提供实习机会 在这里 不知 可以亲近自然 还可以学习社会实践 提高组织管理能力 这无疑是大学生就 业的筹码 让学生在大学生市场做人对人的直接宣传 增加服务的可信度 3 与相关行业建立互利合作关系 向一些公司企业 酒店管理机构发放旅 游代金券 以优质低廉的服务吸引顾客 与媒体户外娱乐探险类节目合作 宣 传公司产品 我们会以贴心的服务做到让每一个选择悠幽游野营有限责任公司的人还会 想来第二次 以此在顾客当中形成良好的口碑 陕西地区高校企业众多 且分 布集中 良好的口碑就是最好的宣传 4 44 4 市场分析市场分析 在市场竞争方面 充分考虑了现有市场的各种情况 现以波特的五大竞争力量 现有竞争者 潜在竞争者 替代品 供应商 顾客 作一分析 现有竞争者现有竞争者 主要为传统旅行社和越野俱乐部 但是由于一方面悠幽游野营有限责任公 司是作为传统旅行社和越野俱乐部的补充出现的 不会发生直接的冲突 从而避 免了在一开始就面临强大竞争对手的阻击 另一方面 由于野营俱乐部有价格低 廉 周期短 主题新颖等特点 所以有着较大的竞争优势 供应商供应商 野营俱乐部为了方便顾客 会为顾客准备户外运动器械 以租赁的形式备顾 客应急之用 由于这些器械如帐篷的大众化 供应商方面很难形成强大的竞争 力 从而使公司能获取较大的竞争优势 替代品替代品替代品替代品 顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商现有竞争者现有竞争者现有竞争者现有竞争者 潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者潜在竞争者 传统旅行社 越野 登山俱乐部 后期发展起来的野营 俱乐部 户外运动器械 厂商 顾客顾客 由于我们的野营在目前陕西地区市场上没有没有很多其他的替代品 且主题 新颖 所以顾客的选择空间不大 并且由于初期主要的销售对象定位为大学生和 在职人员 大学生要求价格低 安全高 这也是我们的特色 在职人员要求周期 短 这时我们的优势 这就决定了我们相对顾客有较大的竞争优势 潜在竞争者潜在竞争者 目前少数登山俱乐部可能是野营俱乐部的潜在竞争者 但由于其服务范围 局限 活动内容过于传统劣势 所以野营俱乐部具有绝对优势 另外可能的潜 在竞争者是一些越野俱乐部 但是其费用高昂 周期长 让很多人望尘莫及 所以野营俱乐部具有充分的竞争力 替代品替代品 目前陕西省周边野营俱乐部初具雏形 市场并没有完全开发 公司打入市 场比较早 形成一定的品牌优势 在公司管理机制 产品服务质量和安全保障 方面都具有优势 市场占有率高 具有很高竞争力 分析了竞争力量后 我们认为野营俱乐部和其他竞争性产品的最显著特点 是其预算低 周期短 因为我们的主要目标群体是大学生和在职人员 他们要 求分别还是低费用和短周期 这正是我们的优势 除此之外 我们新颖的野营 主题会为我们赢得更多的新老客户 5 公司战略公司战略 5 15 1 公司概述公司概述 悠幽游野营有限责任公司是一家户外主题野营运动专业性服务机构 主要 向在校大学生提供户外野营 户外运动方案的策划 及装备器材的租售等相关 服务 公司以推动全民健康户外运动为目的 提倡融入自然 追求健康 自助环 保 团结友爱的运动追求 以 野景 野风 野趣 为野营理念 让游客全方 位享受到 观光 休闲 娱乐 公司集了西部户外运动探险精英 拥有最完善的安全保障体系 我们的户 外野营路线涉及陕西省境内各名山大川 让你在这广阔而神秘的西部土地上走 个够 5 25 2 总体战略总体战略 理念 野景 野风 野趣 公司使命 向热爱运动的人们提供自然 健康 环保的野营活动 公司宗旨 服务专业化 产品多元化 工作人员年轻化 让客户玩的开心 放 心 贴心 5 35 3 发展战略发展战略 5 3 15 3 1 初期初期 1 1 3 3 年年 服务产品导入市场 以我们的特色产品 主题野营活动 包括生日 纪 念日 班级聚会等创造品牌效应 树立品牌形象 借助品牌策略推广我们的服 务 在短期内建立一套完整安全的服务体系 逐步建立健全的网络体系 以向 在校大学生提供户外野营 野外求生技能培训 户外运动方案的策划 及装备 器材的租售等相关服务打开并初步占领旅游业市场 这三年 我们的主要目标市场是西安及其周边大学生 力求三年内西安周 边五成大学生知晓我们公司 战略宗旨是知名度第一 利润第二 5 3 25 3 2 中期 中期 4 4 6 6 年 年 开发新的服务主题 提升品牌形象 增加无形资产 市场占有率提升到 10 左右 4 6 年内 在继续保证大学生市场稳步推进的基础之上 依旧将重点 放在拓展大学生市场 进一步完善和健全网络体制和管理制度 进一步完善和 健全网络体制和管理制度 市场逐渐向全国其他大中城市 重庆 武汉 扩 张并与相关行业建立良好互利合作关系 5 3 35 3 3 长期 长期 7 7 1010 年 年 纵向延伸 立足户外运动领域 进一步完善野营服务 开发新的户外运动 主题 添加新的户外运动项目 继续将这一品牌推广到全国范围 横向延伸 与相关行业中的相关企业建立永久的互利合作关系 为拓展市 场做好准备 6 市场营销市场营销 6 16 1 营销策略和目标营销策略和目标 结合我公司的经营战略 面对西安的大学生市场 加上大学生高素质 好奇心和求知欲 强的特点 在大学生中间推广主题野营娱乐方式 考虑到大学生对新生事物接受能力强的 优点 把一种新鲜的兼娱乐于学习 锻炼三合一的生活方式带给大家 让大学生在学习的 同时充分体验一种新的生活 本公司此为主题野营为中心展开 野营主题确定为 野景 野风 野趣 整个出游的活动氛围 通过全方位的策划 让游客从 五官 视觉 听觉 味觉 嗅觉 触觉 真正体会到野营的趣味 悠幽游 野营有限责任公司作为一种开创性的服务项目 有其特殊的 目标群体 公司采取 成本与实在并存 优惠和优质齐响 的定价规则 同时 兼顾大学生没有收入的基础上定价 争取在一年内达到 5000 名以上的顾客 也 就是每天顾客人数在 14 人以上 五年后 在西安市站稳脚跟 中期目标是在北 京 重庆 武汉三地设立自己的办事机构 让野营这种生活方式在更多大学生 中传承下去 本公司的后期目标是在国内市场上打响自己的品牌 在大城市都 有自己的办事机构 通过我们的问卷调查 制成的图标 1 可以看出 在大学生中 有绝大部分 的人对野营非常感兴趣 但是一般人没有出去野营的主要原因是因为没有适当 的机会 没有合适的专门的机构提供专业的服务 这样看来大学生对野营的需 求是非常有具有潜力的 值得开发利用 73 62 3 0 20 40 60 80 1 针对大学生野营兴趣度的调查 非常感兴趣 感觉一般 没多大意思 主题野营 party 在西安本土是一个新兴的行业 在大学生中间尚未流行 开来 通过前期的各种短期促销活动 本公司希望能占领一定的市场份额 在 此基础之上扩大品牌的知名度和专业水平 进而向国内东部方向市场发展 悠幽游有限责任公司营销策略表悠幽游有限责任公司营销策略表 营销组合定位细分市场营销地 位及策 略 目标人群 产品价格地点促销 一级一级 市场市场 西安市 周边以 秦岭山 脉为主 的旅游 景区 开发过 的景区 去的人 多 野营预算 位于 200 400 元之 间的大学 生 生日 纪念 日 情人 节等 主题 以中等 价格为 主 少 量精品 采用高 价格策 略 如 顾客有 特殊要 求的 A 线路 B 线路 广告 公 共关系 个人推销 等 二级二级 市场市场 西安市 内自行 开发走 出来的 旅游路 线 非 旅游景 区 野营预算 位于 200 元以下的 大学生 班级 聚会 节假 日等 主题 采取中 低价格 订价策 略 C 线路 D 线路 广告 公 共关系 个人推销 等 野野 营营 市市 场场 三级三级 市场市场 适合野 营的后 备支撑 市场 省内其 他城市 市场 野营预算 在 400 元 以上的大 学生 主要 推销 节假 日的 主题 野营 活动 以中等 价格为 主 少 量精品 采用高 价格订 价策略 E 线路 D 线路 广告 公 共关系 个人推销 销售促进 等 市场的定位 1 区域客源定位 以西安市为中心 借助秦岭 翠华山 华山等旅 游线路的宣传 吸引更多游客 一级市场 西安市周边以秦岭山脉为主的旅游景区 二级市场 适合野营的后备支撑市场 省内其他城市市场 2 细分市场群体定位 以各大高校学生为主体 学生市场以低 中档消费为主 主要针对在校大学生 提供他们 休闲娱乐的场所 向他们推荐一种新的联络感情 庆祝节庆纪念 日的方式 这个市场规模大 持续效应大 一级市场 陕西省境内在校大学生 根据大学生不同的需求我们又将大学生分为三种 以辅助我们设 计不同的产品组合 并有效的开展营销 A 即将毕业的大学生 包括大四学生 研三学生 B 正在恋爱的学生 针对这一部分人我们野营公司为其专门设 计了出游计划 C 一般学生 我们有多种娱乐项目可以选择 一定能让你乐在 其中 二级市场 省内中学生 三级市场 省内毕业后有稳定工作的年轻人 根据野营主题以及市场调查我们将野营市场定位为 观光 休闲 娱乐 6 26 2 定价策略定价策略 鉴于本公司是属于刚刚建立起来的小型服务性质的企业 我公司决定主要 采取竞争导向定价法 再结合旅游行业本身的特殊性 比如受季节 天气 旅 游人数的营销区别定价 同时公司将不断的完善自己的会员 贵宾制度 努力 回馈消费者的支持 竞争导向定价法竞争导向定价法 1 随同相关行业相关服务的定价而定价 公司成立之初 准备和同行和平共处 因为本公司提供的服务都是可再 生资源 野营的帐篷 睡袋 防潮垫等一系列包括很多游戏和烤肉的硬件设 备都是可以重复利用的 很难估算成本 这种成本区别于采购成本 当然要 保证在固定资产折旧完成之前回收设备的成本价值 另外一个方面 公司在 提供培训的时候也可以借鉴同类培训机构的收费标准而定 最后公司的前几 年目标不是绝对性的盈利 而是通过一系列的优惠手段 争取客源 鉴于我 公司的目标群体是大学生 没有直接竞争的企业 所以本公司决定在同类水 平的企业基础之上给与两成的优惠 2 公司的定价以市场的需求为核心 即需求导向定价法 通过对野营消 费预期的调查 可以看出 0 20 40 60 80 100 1 你理想中的野营预算是多少 200元以下 200 400元 400 600元 600元以上 绝大部分大学生理想中的野营预算在 200 400 元之间 考虑到大学生是一个 暂时没有特定收入的群体 本公司会考虑定价在绝大部分能支付承受得起的范 围内压低价格 给消费者一定得剩余价值 这样能保证本公司的市场接受率 提高市场占有率 有利于吸引顾客的眼光 为扩大知名度做准备 3 销售时间不同 定价不同 因为野营同旅游行业还是有相对较近的市场关联度 在一些火爆的节假日 如 5 1 10 1 中秋节等节假日 采取适当高定价的措施 有利用于公司的生 存 另外由于一般大学生的在校时间在一年中的二月到六月 九月到次年一月 这段时间是公司经营得主要时段 过了这段时间 公司会考虑更低的价格 给 与消费者 考虑到野营与天气的关联度比较紧密 在天气不太好 但不影响出 营计划的前提适当降低市场定价 有利于保证公司的基本收入 4 地点 主题差别定价 野营地方的选择是一个价格决定的重要影响因素 比如去华山的成本与 去翠华山的定价来说 华山因为知名度 危险系数都比翠华山高而采取相应高 的定价 所以去华山的定价会高于去翠华山的定价 其次 生日 纪念日 情 人节 因主题不同有不同的定价 主题不同 需要提供的设备 原材料不一样 比如生日是蛋糕 情人节是玫瑰花 纪念日是礼物等 6 36 3 定价依据定价依据 综合定价目标 成本 市场需求 竞争者的产品与价格等各方面的因素考 虑 本公司主要考虑成本导向性的定价依据 这是因为成本的不确定性一般比 需求小 大部分行业都采取这种定价方法 则价格在成本与加成相似的情况下 也大致相似 这样会有效的减少价格竞争 从消费者心理的角度上来讲 成本 定价对卖方和买方相对而言 都比较公平 则 P C 1 R 其中 P 为单位产品的定价 C 为单位产品的成本 R 为成本加成率 6 46 4 促销策略促销策略 6 4 16 4 1 建立战略联盟建立战略联盟 公司成立初期 流动资金和固定资产有限 在该种情况下 可以与大型的帐 篷租赁公司建立长期的合作关系 比如陕西西安京海帐篷篷布帆厂 与帐篷的生产公司建立长期的合作关系 比如 该企业位于西部开发的中心城市 成都 所处地理位置优越 交通便利 毗邻 西安 运输方便快捷 当然从事相关行业的企业还很多 我们可以尝试和这些厂商建立战略联盟 的关系 选取其中的一家或多家 在租用或者购买他们的帐篷时给他们免费推 行一些宣传推广活动 以提高产品知名度 由于现在各行各业之间竞争激烈 服务创新很多 大学生这块新生的市场会让很多人感兴趣 我们的服务很容易 被人接受 预计在第一年内与 50 家企业进行相关的宣传活动 6 4 26 4 2 传统的销售模式传统的销售模式 1 制作网页 建立公司的网站 与百度 sohu google 等搜索引擎公 司合作 在他们的网页上发布信息 消费者通过这种渠道了解到本司的信息 并于我公司取得联系 2 发放宣传手册 在各大高校寻找短期代理商 主要以有工作经验的学 生为主 在各个旅游景点张贴宣传广告 3 与国内知名的旅行社 登山协会 越野俱乐部建立合作关系 起初 可以免费为其提供一些本公司的特惠套餐 邀请著名登山协会的著名人物来演 讲 提高本公司的社会知名度和行业知名度 比如 4 建立完善的会员 贵宾卡制度 为持有会员卡 或者贵宾卡的客户提供 优质的服务 更实惠的价格 5 在后期有一定资金积累的基础之上 开展各项比赛 野营路途摄影比赛 环保知识竞赛 创新设计比赛 有奖征文竞赛等一系列的活动 6 随着帐篷技术的跟进 帐篷现在成为一种先进的户外临时建筑 广泛应用 于活动 展览 会议 轿车 文化体育棚房 如奥运会 世博会 亚运会 全 运会等 本公司可以抓住这个商机 到企业发展的中长期阶段可以在帐篷创新 方向做工作 争取做到世界高端水平 悠幽游有限责任公司促销行动及效果表悠幽游有限责任公司促销行动及效果表 项目活动项目活动媒介 场所媒介 场所对象对象预期效果预期效果 地毯式广告地毯式广告学校水房粘贴广学校水房粘贴广 告 告示栏粘贴告 告示栏粘贴 宣传广告 空广宣传广告 空广 告铺粘贴广告 告铺粘贴广告 在校园各大论坛在校园各大论坛 上发表文章 在上发表文章 在 每个学校寻找校每个学校寻找校 园代理 提供兼园代理 提供兼 职活动 比如旅职活动 比如旅 游管理专业的同游管理专业的同 学就更有优势 学就更有优势 生活区的学生活区的学 生生 让每个打水的 路让每个打水的 路 过告示栏的学生都过告示栏的学生都 注意到本公司的经注意到本公司的经 营范围 让学生在营范围 让学生在 参与到我们公司的参与到我们公司的 管理中来的同时 管理中来的同时 给我们带来更有的给我们带来更有的 消费者 吸引客源 消费者 吸引客源 公众推销公众推销与高效同类健康与高效同类健康 类社团合作 举类社团合作 举 办以野营为主题办以野营为主题 的影展 办宣传的影展 办宣传 板 以及赞助比板 以及赞助比 赛 拟为赛 拟为 悠哉悠哉 游哉游哉 杯西安大杯西安大 学生环保理念比学生环保理念比 赛赛 对野营 健对野营 健 康生活 环康生活 环 保概念感兴保概念感兴 趣的学生 趣的学生 加强对公司的宣传 加强对公司的宣传 扩大销售渠道 扩扩大销售渠道 扩 大影响 提高品牌大影响 提高品牌 的质量 的质量 公共关系促公共关系促 销销 与青年越野俱乐与青年越野俱乐 部 登山协会建部 登山协会建 立友好关系 邀立友好关系 邀 请他们的专业为请他们的专业为 我们的消费者详我们的消费者详 经常上网的经常上网的 大学生 消大学生 消 费意识浓厚 费意识浓厚 要求专业的要求专业的 学生 学生 建立长期合作关系 建立长期合作关系 形成促销网 形成促销网 细讲解 提供咨细讲解 提供咨 询服务 利用网询服务 利用网 络宣传 建立自络宣传 建立自 己的网站 己的网站 7 投资分析投资分析 7 17 1 股本结构与规模股本结构与规模 公司注册资本 30 万 股本结构和规模如下 结构 规模 法人股员工股 金额20 万10 万 比例 66 67 33 33 股本结构中 由公司法人自行筹集资金 20 万元 占总股本比例为 67 剩余 10 万元通过员工集资方式筹集 站总股本比例为 33 企业法人对公司的 控制权虽有一定的稀释 但对公司仍属于绝对控制 7 2 资金来源与运用 公司成立初期一共筹集资金 25 万 短期借款 3 万 陕西省政府为大学生创 业提供 5 万元财政贴息贷款 用作流动