IT企业软件过程改进解决方案(doc 42页).doc

ITITIT 企业软件过程改进解决方案企业软件过程改进解决方案企业软件过程改进解决方案企业软件过程改进解决方案 SPISSPISSPIS 立立立立 项项项项 建建建建 议议议议 书书书书 林林 锐锐 博士博士 目目目 录录录 第一部分第一部分 产品介绍产品介绍 3 1 1 产品研制背景 3 1 2 软件过程改进解决方案 SPIS 介绍 4 第二部分第二部分 市场分析市场分析 7 2 1 市场调查 7 2 2 SPIS 市场细分 8 第三部分第三部分 SWOT 分析分析 10 3 1 强项 STRENGTHS 10 3 2 弱项 WEAKNESSES 12 3 3 机会 OPPORTUNITIES 13 3 4 威胁 THREATS 13 第四部分第四部分 开发计划与营销计划开发计划与营销计划 15 4 1 SPIS 的开发计划 15 4 2 产品价位和销售目标 15 4 3 产品促销手段 16 4 4 销售渠道 16 第五部分第五部分 投资与合作建议投资与合作建议 17 第六部分第六部分 SPIS 创作者介绍创作者介绍 18 6 1 SPIS 发明人 18 6 2 FUTURE软件工具的合作开发者 20 第一部分第一部分 产品介绍产品介绍 1 1 产品研制背景产品研制背景 IT企业长期面临的研发管理难题企业长期面临的研发管理难题 企业开发产品的主要目的是获取利润 为了使利润最大化 人们总是希望产品开发工作 做得好 做得快并且少花钱 然而如今绝大多数软件项目依然面临着产品质量低下 进度 延误 费用超支这些老问题 这是国内IT企业长期面临的研 发管理难题 人们逐渐意识到 由于企业管理整个软件过程的能力比较 低弱 常常导致项目处于混乱状态 过程混乱使得新技术 新工具的优势难以体现 经典的软件工程不是不好 而是不 够用 用于提高软件过程能力的实践通称为软件过程改进 软件过程改进的根本目的是软件过程改进的根本目的是 提高产品质量 提高生产率并提高产品质量 提高生产率并 且降低开发成本且降低开发成本 从20世纪90年代至今 软件过程改进成为 软件工程学科的一个主流研究方向 其中CMM和CMMI是该 领域举世瞩目的重大成果 软件过程改进必须走规范化之路软件过程改进必须走规范化之路 业界实践已经证明 软件过程改进没有捷径可走 唯有走 规范化之路 即 制定适合于本企业的软件过程规范 并按 照此规范执行 规范化不会抑止人们的创造力 相反地 它规范化不会抑止人们的创造力 相反地 它 使得团队可以大规模地复用前人积累的智慧和财富 这种方使得团队可以大规模地复用前人积累的智慧和财富 这种方 法非常适合于现代的工业化生产 法非常适合于现代的工业化生产 所以走规范化之路是 成 本最低 见效最快 能持续发展 的软件过程改进方法 犹 如人类的养生之道 不幸的是 很少有IT企业在做第一个产品时就重视软件过 程的规范化 总是等到出了乱子后才亡羊补牢 就国内IT企 业现状来看 甚至可以说亡羊补牢都已经是相当不错了 勿 容置疑 低规范化水平已经成为阻碍中国IT企业发展的最致 命问题之一 IT企业对软件过程改进的共性需求企业对软件过程改进的共性需求 尽管 土匪游击队 的软件开发模式在国内到处可见 但 是没有人真的喜欢混乱 IT人士无不渴望以规范化的方式开 发产品 这是现状 是需求 也是希望 一般地 为了真正提高软件过程能力 企业至少要做三件 最重要的事情 1 首先制定适合于本企业的软件过程规范 2 对员工们进行培训 指导他们依据规范来开发软件产 品 3 购买合适的软件工程和项目管理工具 提高软件过程 的效率 上述三项是国内IT企业对软件过程改进的共性需求 蕴藏 着巨大的商机 软件过程改进解决方案 SPIS 就是根据这 个需求创作的 1 2 软件过程改进解决方案 软件过程改进解决方案 SPIS 介绍 介绍 我们致力于创作一套切合于国情的 通用的 IT企业软件 过程改进解决方案 SPIS SPIS的目标是帮助中国IT企业 以比较低的代价迅速提高软件过程能力 请访问网站 获取更多的信息 SPIS有三个核心组成部分 1 软件过程改进咨询服务 2 软件工程与项目管理培训 3 基于Web的集成化项 目管理工具 软件过程改进咨询服务软件过程改进咨询服务 软件过程改进咨询服务的主要工作如下 1 调查与分析客户的软件过程能力 根据企业的发展战 略 研发实力等因素确定软件过程改进目标 2 帮助客户组建SEPG 软件工程过程组 协助客户撰 写软件过程规范 以及提供相关的培训 我们已经创作了国内第一套通用的CMMI3级软件过程规 范 命名为 精简并行过程 Simplified Parallel Process SPP SPP模型如图1所示 SPP包括19个过程域 40余个规程和近60个文档模板 SPP可以帮助用户在最短的可以帮助用户在最短的 时间内建立起适合于本企业的软件过程规范 从而大大降低时间内建立起适合于本企业的软件过程规范 从而大大降低 用户研制规范的代价和风险 用户研制规范的代价和风险 SPP已经由电子工业出版社出版 2003年1月 我们将努 力使SPP成为国内IT企业采用最多的软件过程参考标准 图1 SPP模型 软件工程与项目管理培训软件工程与项目管理培训 为IT企业的软件工程师 项目经理 质量管理人员等人提 供全面的软件工程与项目管理培训 主要课程如表1所示 总 约50小时 课程类别课程名称课时 高质量软件开发之道2 小时 如何成为优秀的软件人才2 小时 综合 软件过程改进与 CMM CMMI 4 小时 需求开发与需求管理4 小时 软件系统设计4 小时 高质量 C C 程序设计4 8 小时 高质量 Java 程序设计4 8 小时 软件工程 软件测试4 小时 立项管理与结项管理4 小时 项目规划与项目监控4 小时 软件项目管理 软件质量管理 软件配置 管理 4 小时 外包与采购管理4 小时 表1 软件工程与项目管理培训课程表 我们与电子工业出版社紧密合作 出版了一系列面向IT企 业培训的软件工程与项目管理书籍 1 高质量程序设计指南高质量程序设计指南 C C语言语言 林锐 顾晓 刚 谢义军 编著 电子工业出版社 2002年7月 2 CMMI3级软件过程改进方法与规范级软件过程改进方法与规范 林锐 王慧 文 董军 编著 电子工业出版社 2003年1月 3 高质量高质量Java程序设计程序设计 顾晓刚 谢义军 林锐 编 著 电子工业出版社 2003年1月 4 软件工程与项目管理解析软件工程与项目管理解析 林锐 著 电子工业出 版社 2003年3月 待出版 上述均为原创畅销书籍 为 软件工程与项目管理 培训 吸引了大量的潜在客户 基于基于Web的集成化项目管理工具的集成化项目管理工具 我们研制了一套基于Web的集成化项目管理工具 命名为 Future Future采用CMMI和SPP为参考标准 主要功能包括 项目规划 项目监控 质量管理 配置管理 需求管理 日 常工作管理等 用户使用Future可以大大降低软件项目管理 的难度和工作量 从而提高产品研发与管理的效率 项目规划工具的主要功能 人力资源规划 设备资源 规划 任务进度规划 财务规划 项目监控工具的主要功能 人力资源监控 设备资源 监控 任务进度监控 财务监控 项目进展报告 质量管理工具的主要功能 质量保证 技术评审 测 试管理 缺陷跟踪 配置管理工具的主要功能 文件管理 版本控制 变 更控制 日常工作管理的主要功能 个人任务 工作流 会议 工作日记 消息等 Future的软件原型已经开发完成 如图2所示 如果获得必如果获得必 要的投资 估计要的投资 估计Future产品可以在产品可以在4个月内开发完成 个月内开发完成 图2 Future的软件原型 第二部分第二部分 市场分析市场分析 2 1 市场调查市场调查 SPIS的前两项业务 软件过程改进咨询服务 和 软件工 程与项目管理培训 属于IT培训市场范畴 SPIS的软件产品 即 基于Web的集成化项目管理工具Future 属于管理软件市 场范畴 国内国内IT培训市场调查培训市场调查 中国经营报 2002 03 13 报道 IT培训市场规模达培训市场规模达5 6亿 亿 将成摇钱树将成摇钱树 要点如下 IT职业已经成为国内最具发展前景的职业 IT培训市场将 大有可为 1 一方面 大量不拥有计算机学位的人迫切需要依 靠学习和培训获得进入IT行业的通行证 2 另一方面 IT技术 的快速发展和更替也要求IT从业人员不断地学习以保持持续 的工作竞争力 3 而且 即使是非IT行业的人员 也需要学习 一些IT应用技术 以保证自己在数字化时代不致落伍 据有关部门统计数据显示 近几年来 国内的IT培训市场 一直呈现出爆炸式增长 2001年度市年度市场规场规模达到模达到5 6亿亿元 与元 与 2000年度相比增年度相比增长长了了35 3 软件是IT技术的核心 是国民经济的倍增器和助推器 大 力发展软件产业已经成为我国的当务之急 也成为IT界的共 识 据统计 与网络技术培训 IT管理培训 数据库技术培训 相比 软软件开件开发发技技术术培培训训的增幅最大 达到的增幅最大 达到41 7 小结 SPIS的前两项业务 软件过程改进咨询服务 和 软件工程与项目管理培训 属于IT培训的最热门的部分 初步估计 初步估计 2003年国内年国内 软件过程改进咨询服务软件过程改进咨询服务 和和 软件软件 工程与项目管理培训工程与项目管理培训 市场总额不少于市场总额不少于2亿元 亿元 国内管理软件市场调查国内管理软件市场调查 CCID赛迪资讯顾问有限公司 2000年中国管理软件市场 回顾与展望 的要点如下 2000年中国管理软件市场销售总额为58 7亿元人民币 比 1999年增长22 3 管理软件包括企业资源计划 ERP 软件 财务管理软件 商 务管理软件 客户关系管理 CRM 软件 行业应用管理软件和 其他通用管理软件 发展趋势 为了支持无所不在的交易与联系 管理管理软软件全部件全部 运行在运行在 Internet 环环境下境下 随着 ASP 的发展 管理软件的应用 空间将前所未有地扩大 就管理软件的服务方式来看 管理软 件供应商将从提供产品转换为给客户提供一个全面的应用平 台 服务的比重将越来越大 管理软件产品全球化和本土化趋 势愈加明显 CCID 预测 2001 年中国管理软件市场销售额将达到 69 8 亿元人民币 同比增长 18 9 计世资讯 计算机世界传媒集团 2001 2002 年管理软 件市场研究年度报告 摘要 2001 年 中国管理软件市场在经过长时间的发展之后 用 户出于自身发展的需求 开始对管理软件有了一个系统而全 面的认识 管理软件作为系统管理的优势开始被客户重视 2001 年管理年管理软软件市件市场销场销售售总额为总额为 65 亿亿元人民元人民币币 比 比 2000 年增年增长长 21 4 目前国内管理软件可以划分为两大类型 其一 为行业定制型管理软件 销售额为 43 9 亿元人民币 占整体 市场的 67 5 其二是通用型管理软件 销售额为 21 1 亿元人 民币 2001 年通用型管理软件的整体销售约 32 5 针对企业生产 进销存 人力资源 客户服务与支持 市场 营销等方面进进行行设计设计开开发发的管理的管理软软件开始成件开始成为应为应用市用市场场的的热热 点点产产品 品 从当前的应用特征来看 不同行业应用管理软件产品 因其行业特征的不同 侧重点也有所不同 但在管理软件投资 方面 主要行业都有明显的增长 具体情况见下图 图 3 主要行业管理软件应用投资状况 小结 估计 2003 年国内管理软件市场销售总额不低于不低于 7070 亿亿 元 元 对于企业而言 项目管理软件是与 ERP SCM CRM PDM 同等重要的管理软件 相互联系 初步估计项目管理软件的 市场销售总额不低于不低于 5 5 亿元 亿元 集成化 和 基于 Web 成为 项目管理软件的技术潮流 所以 SPIS 的软件产品即 基于 Web 的集成化项目管理工具 Future 面向至少至少 5 5 亿元的市场亿元的市场 需求需求 2 2 SPIS 市场细分市场细分 SPIS 的潜在客户数量的潜在客户数量 中国软件行业协会于 2000 年 8 月发表了 中国软件产业 1999 年度报告 该报告指出 1999 年中国软件和服务企业已 经有 10000 多家 其中专门从事软件开发的有 2000 多家 外 资 合资企业 100 多家 大多数为中小型企业 上述企业中 50 人以下的企业占 55 50 200 人的企业占 42 1000 人以上的企业只有少数几家 SPIS 面向的客户是以软件开发为主的 IT 企业 IT 企业 的范畴显然比 软件和服务企业 广得多 例如上海贝尔 华为 中兴通讯 大唐电信等等都是大型的 IT 企业 而不是 软件企业 但是这些企业都有大型的软件开发机构 甚至连 银行 保险公司 传统工业都有自己的软件事业部 保守地估计 到 2003 年 国内的软件开发机构至少有 20000 家 如表 2 所示 2003 年国内软件开发机构至少有 20000 家 软件机构分类比例个数 大型软件机构 200 人以上 3 600 中型软件机构 50 200 人 42 8400 小型软件机构 50 人以下 55 11000 表 2 国内大 中 型软件机构的数量 国内软件机构需要 SPIS 或者同类产品 的可能性估计 如下 大型软件机构迫切需要改进软件过程能力 需求可能 性为 100 中型软件机构很需要改进软件过程能力 需求可能性 为 50 尽管小型软件机构也需要改进软件过程能力 但是只 有少数经济实力比较强的软件机构才可能真正实行 需求可能性为 10 国内 SPIS 潜在客户的数量如表 3 所示 软件机构分类需要 SPIS 或同类产品 的可能性 潜在客户数 量 大型软件机构 200 人以上 100 600 中型软件机构 50 200 人 50 4200 小型软件机构 50 人以下 10 1100 表 3 国内 SPIS 潜在客户的数量 国内软件机构对 SPIS 的购买能力估计如下 大型软件机构对 SPIS 的购买能力为 10 20 万元 中型软件机构对 SPIS 的购买能力为 5 10 万元 小型软件机构对 SPIS 的购买能力为 1 5 万元 根据上述数据 我们可以得出 SPIS 的市场细分表格 见 表 4 软件机构分类SPIS 潜在客 户数量 客户购买能 力 SPIS 市场 金额 大型软件机构 200 人以上 60010 20 万 元 6000 万 1 2 亿 中型软件机构 50 200 人 42005 10 万元2 3 亿 4 2 亿 小型软件机构 50 人以下 11001 5 万元1100 万 5500 万 SPIS 市场总金额3 6 亿元亿元 表 4 SPIS 市场细分表格 结论 估计到 2003 年 SPIS 面向的市场总金额为面向的市场总金额为 3 6 亿元亿元 第三部分第三部分 SWOT 分析分析 SWOT 代表强项 Strengths 弱项 Weaknesses 机会 Opportunities 和威胁 Threats SWOT 是产品立项决策 过程中最常用 非常有效的分析方法 SWOT 分析方法的核 心问题是 我们的强项是什么 我们如何利用这些强项 我们的弱项是什么 我们如何减少这些弱项的影响 市场为我们提供什么样的机会 我们如何把握这些机 会 什么威胁着我们的成功 我们如何有效地对付这些威 胁 3 1 强项 强项 Strengths SPIS的三个组成部分相辅相成 既可分拆 也可整合 市的三个组成部分相辅相成 既可分拆 也可整合 市 场竞争力更强 场竞争力更强 对于客户而言 软件过程改进咨询服务 软件工程与项目 管理培训 购买项目管理工具是三个紧密相关的需求 SPIS 的三个组成部分 既可分拆 也可整合 销售 可以满足各 种客户的需求 十分灵活 并且SPIS的任何一个组成部分都 能给另外两个部分带来广告效应 只要客户购买了其中之一 就有可能购买其它两个 这是解决方案的销售特点 SPIS 作为自成体系的解决方案 比孤立的咨询服务 培训 销售软件工具更加具有市场竞争力 对比分析如下 常规的咨询公司只做咨询服务 可能附带相关的培训 但是自己不开发软件工具 如果客户需要软件工具的 话 则采用第三方的软件工具或者外包开发 常规的培训机构只做培训 很少提供咨询服务 几乎 不开发软件工具 常规的软件工具供应商只关注于软件产品的开发和销 售 一般仅提供简要的产品使用培训 所以 SPIS能够以最低的成本代价为客户提供全方位的服 务 咨询 培训 工具 同时也使我方的利润最大化 精简并行过程精简并行过程 SPP 有望成为中国软件行业的一种 有望成为中国软件行业的一种 事实上的标准 事实上的标准 当前国内软件行业蓬勃发展 已经成为最有前途的产业之 一 但是几乎所有的软件企业都面临着产品质量低下 进度 延误 费用超支这些老问题 毛病的根源之一是 中国人开 发软件几乎没有规范 一般地 各种成熟的行业都有自己的行业标准或者规范 约定等等 令人非常吃惊的是 迄今为止 令人非常吃惊的是 迄今为止 中国中国IT工业界和工业界和 学术界都没有提供国内通用的软件过程规范 学术界都没有提供国内通用的软件过程规范 全国各地的软 件企业和开发人员都以自己的方式开发产品 毫无规矩可言 软件人员的聪明才智已经被无序的 混乱的开发过程淹没 怪不得中国软件产业远远落后于印度 中国软件行业没有自己的软件过程规范 这是极大的空缺 中国软件行业没有自己的软件过程规范 这是极大的空缺 对我们而言则是极大的机会 因为 谁掌握了标准 等于控对我们而言则是极大的机会 因为 谁掌握了标准 等于控 制了对应的市场 制了对应的市场 我们用了两年时候 不断创作并完善了国内第一套通用的 CMMI3级软件过程规范 命名为 精简并行过程 SPP SPP的价值在于 它可以帮助用户在最短的时间内建立起适 合于本企业的软件过程规范 从而大大降低用户研制规范的 代价和风险 SPP已经由电子工业出版社出版 2002年12月 并且得到得到 了国内唯一的两位了国内唯一的两位CMM主任评估师周伯生教授 吴超英教主任评估师周伯生教授 吴超英教 授的推荐 以及中国计算机学会软件工程专业委员会的推荐 授的推荐 以及中国计算机学会软件工程专业委员会的推荐 SPP的创作者和电子工业出版社将尽最大努力在全国范围推 广SPP 使SPP成为国内事实上的软件过程规范参考标准 我我 们确信 目前们确信 目前SPP占据国内独一无二的领先地位 占据国内独一无二的领先地位 我 林锐 在此特别强调 确立标准对于占领市场的重要 性 为此要以 网络实名 创始人周鸿祎的创业历 程为示例 1998年底 我在浙江大学读博士期间第一次创业失败 时 任北大方正信息技术事业部常务副总裁的周鸿祎将我带到北 京 给我 洗脑 并且传授开发产品的经验 当时周鸿祎的创业 目标是 在互联网上提供一种新的访问方法和新的访问标准 使人们在上互联网的时候 能够像在现实世界里一样 使用自 然语言 我亲眼目睹周鸿祎带领数名程序员在家研制 中文网址 软 件 即的软件 数年来 不少软件行家嘲笑周鸿祎的 设想 轻视中文网址技术 周鸿祎奋斗了四年 终于确立了 网 络实名 这个标准 2002年4月 国际著名的风险投资商 日 本JAFCO为3721注资近1000万美金 此前 周鸿祎刚刚送走专 程前来投资的美国国际数据集团 IDG 董事长麦戈文先生 JAFCO和IDG之所以同时青睐3721 就是看中了3721所具备的 标准的力量 我自从2000年7月到上海贝尔有限公司工作后 一直致力 于创作一套切合国情的软件过程规范 经过两年多的调查 创作 培训 完善之后 目前正式出版了SPP 1 0 SPP作为 一种公开的规范 本身不能赢利 因此我们围绕SPP创作了 可以赢利的SPIS 据估计 SPIS 面向的市场总额达 3 6 亿元 如果 SPP 成 为国内软件行业的一种事实标准 那么我们就有能力获取最 大的市场份额 软件工程与项目管理培训的实力软件工程与项目管理培训的实力 软件工程与项目管理培训的对象是软件工程师 项目经理 质量管理人员等 国内目前有近百万名软件工程师 所以潜 在的学员可谓取之不尽 高水准的培训课程收费估计1000元 人天 所以只要培训效果好 运作得当 软件工程与项目管 理培训的利润就非常高 林锐博士在软件工程与项目管理培训方面拥有突出的实力 林锐博士在软件工程方面颇有造诣 文笔极佳 与合作者 共同出版4部著作 均为畅销之作 被电子工业出版社视 为重点图书 特别策划了 软件工程研究院 丛书 目 前林锐的著作拥有大量的读者 群众基础良好 可以在 Internet上用 google 搜索林锐 大学十年 软件工程思想 高质量程序设计等关键字获取相关信息 两年来 林锐博士自己著书自己讲课 给公司内外相当多 的软件工程师和项目经理培训 如上海贝尔 北京博学堂 平安保险公司 建设银行 联想上海研究院 高校的软件 学院等 累计不下1000人天 由于有真才实学和丰富的 实践经验 加上极佳的口才 林锐能使枯燥乏味的软件工 程和项目管理课程满堂欢笑 学员评价很高 在电子工业 出版社举办的 高质量软件开发之道 高校行 活动中 林锐的报告会场场爆满 参见电子工业出版社新闻报道 林锐博士目前是上海贝尔阿尔卡特股份有限公司的软件工 程专家 随着4部著作陆续出版发行 加上电子工业出版社的 大力推广 完全可以相信 我们能够在国内树立我们能够在国内树立 软件工程软件工程 和项目管理培训和项目管理培训 的品牌 的品牌 相关信息可以向电子工业出版社 副社长李新社先生 和图书研发部总经理郭晶女士询问 基于基于Web的集成化项目管理工具 的集成化项目管理工具 Future 的特色 的特色 项目管理是个比较成熟的学科 美国的项目管理协会 PMI 制定了 项目管理知识体系 相当于项目管理的标 准 全世界以PMI为参考标准的项目管理工具软件也非常多 然而软件项目管理有其自身的特点 传统工业的项目管理方 法很难套用到软件项目上 业界实践证明 软件项目管理最 好的参考标准是CMM CMMI Future工具的特色 一是采用采用CMM CMMI为参考标准 专注于软件项目管为参考标准 专注于软件项目管 理领域理领域 该工具融入了CMM CMMI的过程域管理方法 更加贴切于真实的软件开发过程 二是将将 项目规划 项目监控 质量管理 配置管理项目规划 项目监控 质量管理 配置管理 和日常工作管理和日常工作管理 全部集成于全部集成于Web环境 环境 人们不必多 次购买分立的管理软件 使用Future工具将大大提高管 理人员和开发人员的工作效率 此外 Future的后继版本将扩充 需求管理 外包管理 软件维护 等功能 覆盖CMMI3以内的重要管理过程 域 并且可以方便地与企业的其它管理软件集成 例 如ERP CRM等等 目前市面上最流行的项目管理工具是Microsoft Project 该 软件在项目规划方面的功能很强 但是没有提供质量管理 配置管理等非常重要 过程管理 功能 虽然Microsoft也拥 有非常流行的配置管理软件Visual SourceSafe 但是上述两个 软件都是独立运行的 没有集成在Web环境 相互操作十分 不便 我们在构思 设计Future软件时已经充分考虑了业界 相关软件的优点和缺点 从而做到了扬长避短 现代优秀的企业信息管理系统几乎全是基于Web的 这是 发展潮流 Future软件顺应了这个潮流 据调查 国内尚未 有与Future 设计理念 和 功能 相似的软件产品 我们 已经开发了Future的原型 基本上扫除了技术障碍 如果获 得充分的投资 我们可以在4 5个月内推出正式产品 由于开 发者本身就是软件工程专家 Future产品在功能和质量上具产品在功能和质量上具 有优势有优势 3 2 弱项 弱项 Weaknesses 最主要的弱项是 SPIS 的创作者缺乏市场营销经验 他们 是技术专家而不是销售行家 如果不能建立良好的销售网络 最好的产品也卖不出去 克服这个弱项的基本手段有两种 如果投资方本身就有现成的销售队伍和销售网络 那 么双方的优势互补 可以利用投资方现成的销售平台 去销售 SPIS 如果投资方没有现成的销售队伍和销售网络 那么毫 无疑问双方要共同组建销售队伍 关键是物色出色的 销售经理 这样做需要更多的时间和资金 但是组建 好的销售队伍是任何企业都是要做的工作 是通过努 力可以实现的 只要产品符合市场需求并且质量过硬 组建销售队伍是值得的 3 3 机会 机会 Opportunities 大而言之 IT 产业已经成为中国第一支柱创业 而 IT 的 核心则是 软件 和 芯片 我国的软件行业发展势头良好 而然最大的共性问题是 管理混乱 没有规范 这个问题不 是短期能解决得了的 所以只要我国的软件行业在发展 那 么 管理工具 培训和咨询服务 的需求就一直存在 每年 的市场金额有数亿之巨 这样的大环境使得 SPIS 能够生存并 能够持续发展 SPIS 不是学术成果 而是根据企业的实际需求研制的 SPIS 是长线产品 创作者已经投入了两年的时间 成果丰厚 而基础扎实 这是竞争对手无法在短期内实现的 我们坚信 中国软件行业必定要走 规范化之路 否则无 法持久健康地发展 软件过程规范 标准 必将成为工业 界和学术界关注的焦点 谁能抢占谁能抢占 标准 规范 标准 规范 这个制高这个制高 点 谁就可能获取最大的市场份额 任何投资方都明白这个点 谁就可能获取最大的市场份额 任何投资方都明白这个 道理 道理 我们用了两年的时间不断创作并完善了国内第一套通用的 CMMI3 级软件过程规范 即 精简并行过程 SPP 目前 已经由电子工业出版社出版 即将在全国各地推广 在软件在软件 过程规范方面 我们无疑是专家 是权威 除非我们自己放过程规范方面 我们无疑是专家 是权威 除非我们自己放 弃创立标准的机会 否则别人很难获得这个机会 这是我们弃创立标准的机会 否则别人很难获得这个机会 这是我们 的创业远见 的创业远见 我们的目标客户非常清楚 凡是采用凡是采用 SPP 的软件机构 的软件机构 就是就是 SPIS 的潜在客户 所以的潜在客户 所以 SPP 推广到哪里 推广到哪里 SPIS 就跟着就跟着 卖到那里 卖到那里 3 4 威胁 威胁 Threats SPIS的主要利润来源于 软件工具 和 培训 最大的 威胁来自两类竞争对手 一是拥有同类产品的著名软件公司 二是各大城市的知名IT培训机构 来自著名软件公司的威胁来自著名软件公司的威胁 举调查 目前国内著名的软件公司 如用友 东软等 都 没有推出与SPIS同类的产品 可以暂时不考虑这些国内大公 司的潜在威胁 当前看得见的竞争者是美国Rational公司 Rational公司在 软件工程领域的地位全球领先 它不仅销售软件工程和项目 管理工具 而且还提供相应的培训 其业务基本覆盖了SPIS 的全方面 Rational公司在中国有办事处和代理商 如果把Rational公司比为大象 我们就好比是老鼠 尽管 大象十分庞大 但是大象和老鼠的食物链并不相同 各有各 的活法 所以对老鼠而言大象并不可畏 消除这类威胁的关键是 精确的市场细分和价格定位 Rational公司的产品走的是 高端 路线 而我们的产品 走的是 中低端 路线 两者基本上不可能 狭路相逢 Rational公司有许多非常优秀的产品 如面向对象分析设 计工具Rose 配置管理工具ClearCase 变更控制工具 ClearQuest 需求管理工具RequisitePro 文档生成工具 SoDA 测试工具Purify 以及TeamTest TestStudio等工具 这些产品的共同特征是 十分复杂 并且 十分昂贵 例如 ClearCase的售价是5000美圆每个License 而且培训费也差不 多是每人5000美圆 这笔费用相当于国内一个高级程序员的 年薪 所以国内绝大多数软件机构买不起Rational公司的产品 即便象上海贝尔这样富有的企业都舍不得买Rational的产品 我们把 SPIS 的客户分为三类 大型 中型 小型软件机 构 SPIS 的价格也分为三档 10 20 万元 5 10 万元 1 5 万元 SPIS 的价格之所以能够那么低 并不是因为中国 人的工资低 而是因为 SPIS 比 Rational 的产品简单得多 开 发成本自然就很低 国内绝大多数的软件项目都是 10 人年以下的项目 用 Rational 的产品去管理小型项目简直就是 杀鸡用牛刀 既浪费又用不好 我们对 Rational 的产品有周全的分析 发 现用户 80 的时间都在使用 20 的功能 所以我们就专门开 发那些最常用的 20 的功能 如项目规划 项目监控 质量 管理 配置管理 日常工作管理等 并全部集成于 Web 因此我们能够以低于 Rational 产品十分之一的价格销售 SPIS 而且还有利可图 SPIS 的竞争优势在于的竞争优势在于 优异的性能优异的性能 价格比价格比 来自知名来自知名IT培训机构的威胁培训机构的威胁 消除这类威胁的最有效的办法就是 化敌为友 即我们 与知名IT培训机构合作举办 软件工程与项目管理培训 分享利益 避免直接竞争 知名IT培训机构的最大优势在于 1 有良好的基础设施 例如多媒体教室 机房等 2 拥有丰富的客户源 知名IT培训机构几乎都面临共性难题 1 经营成本太高 2 缺乏充足的优秀的讲师 如果培训机构招不到足够多的优秀的讲师 那么就无法吸 引大量的学员 其居高不下的经营成本将把培训机构压垮 所以培训机构将非常乐意与我方合作举办 软件工程与项目 管理培训 由培训机构提供基础设施和客户源 而我方提 供的是头脑和嘴巴 采用上述合作方式 我方可以把培训成本降到最低 使利 润最大化 而且在培训的同时 可以向学员们宣传 基于 Web的集成化项目管理工具Future 等于做免费的广告 第四部分第四部分 开发计划与营销计划开发计划与营销计划 4 1 SPIS 的开发计划的开发计划 SPIS 的 软件过程改进咨询服务 和 软件工程与项目管 理培训 两类业务已经成熟 得到投资后马上可以开展上述 业务 基于 Web 的集成化项目管理工具 Future 的软件原 型已经完成 开发正式产品需要 4 个月 综合测试和产品包 装大约需要半个月 进度安排如表 5 所示 表5 SPIS的开发进度表 任务第1 月 第2 月 第3 月 第4 月 第5 月 Future总体分析设计 开发Future的项目规划工具 开发Future的项目监控工具 开发Future的质量管理工具 开发Future的配置管理工具 开发Future的日常工作管理工 具 Future综合测试 产品包装 软件工程与项目管理培训 软件工程与项目管理培训 咨询服务咨询服务 4 2 产品价位和销售目标产品价位和销售目标 SPIS 的基本价位见表 6 表 6 SPIS 的基本价位 Future 工具 的价格 面向企业用户 按使用许可计算 平均 1000 元 人 最终用户 培训价格培训班为 1000 元 人天 每班 30 人左右 客 户承包费为 1 万元 天 软件过程改 进咨询费 视客户的需求而定 一般与培训费相当 Future 是通用的软件工具 销售量最大 估计占 SPIS 总 销售额的 80 培训和咨询服务的成本很低 利润率比较高 但是由于人力资源有限 开办培训课的次数不能太多 培训 和咨询服务的收入主要用于维持 Future 产品的持续开发 不 断升级 同时培训和咨询服务是最好的营销手段 SPIS 客 户的 消费方式 如表 7 所示 表 7 SPIS 客户的消费方式 小型软件机 构 1 购买 Future 工具 2 企业指派个别员 工参加培训班 中型软件机 构 1 购买 Future 工具 2 企业指派员工参 加培训班 或者承包培训 大型软件机 构 1 购买 Future 工具 2 企业承包培训 3 软件过程改进咨询 SPIS 的第一销售年度和第二销售年度的目标如表 8 所示 表 8 SPIS 的销售目标 大型企业客 户 中型企业客 户 小型企业客 户 客户 数量 销售 额 客户 数量 销售 额 客户 数量 销售 额 销售 总额 第一销 售年度 5 个80 万 元 10 个80 万 元 40 个80 万 元 240 万 元 第二销 售年度 10 个160 万 元 20 个160 万元 80 个160 万元 480 万 元 4 3 产品促销手段产品促销手段 促销手段优先 级 可能 性 成本 1 由电子工业出版社出版 SPIS 相关 书籍 树立权威 并奠定群众基础 高 100 忽略不 计 2 建立 SPIS 网站 用户可以下载相 关资料和软件试用版 高 100 维护网 站需花 费时间 3 每月举办一次公开的软件工程与项 目管理培训 每次 2 天 高 100 成本约 为培训 费的 20 4 向全国各地潜在的客户寄 SPIS 材 料和演示软件 至少寄 1000 份 高 100 材料费 约 3 万 元 5 在专业媒体如计算机世界报 程序 员杂志等写文章 免费做广告 中等80 忽略不 计 6与电子工业出版社合作在全国 20中等50 差旅费 所著名重点大学做报告 如软件过 程改进解决方案 双方分担费用 约 5 万 元 比 较花费 时间 7 与全国各大城市的软件园区 政府 有关机构合作推广 但是效果难以 预测 中等50 交际费 用 4 4 销售渠道销售渠道 直销 本公司销售人员直接和客户联系 销售产品 代理商 在全国 IT 发达的大城市寻找代理商 给代理 商提成30 的销售额 办事处 除上海 公司所在地 以外 当公司业务在 某地区达一定规模 如100万元 后 设立办事处 联盟 与其它咨询公司 IT培训机构联盟 实现优势互 补 第五部分第五部分 投资与合作建议投资与合作建议 投资与合作方式之一投资与合作方式之一 如果投资方本身就拥有成熟的软件 机构 如软件公司或软件事业部等 并且有出色的销售队伍 我们将优先与这样的投资方合作 因为这种合作方式的投资 成本最低 产品上市最快 产生效益也最快 使双方的风险 都降到最低 投资与合作方式之二投资与合作方式之二 如果投资方本身没有软件机构也没 有销售队伍 那么双方将共同创办新的软件公司 该公司的 核心业务是 SPIS 对于新公司而言 前两年是最艰难的生存 期 所以我们要求投资金额能够维持公司的两年运营 细节略 请投资方与 SPIS 创始人洽谈 第六部分第六部分 SPIS 创作者介绍创作者介绍 6 1 SPIS 发明人发明人 基本信息基本信息 姓 名林锐 性 别男 出生日期1973 年 2 月 4 日 籍 贯浙江黄岩 学 历博士 格 言做诚实 正直 优秀的科技人才 家庭地址上海市浦东莲溪路 1 号世外桃源别墅小区 611 电 个人网站 电子邮件linrui rui lin alcatel 大学教育大学教育 学历学历时间时间学校学校专业专业 博士1997 年 3 月至 2000 年 6 月浙江大学计算机系计算机图形学 硕士1994 年 9 月至 1996 年 12 月西安电子科技大学微电子所微电子学 本科1990 年 9 月至 1994 年 7 月西安电子科技大学技术物理系半导体物理 大学期间科研成果及获奖状况大学期间科研成果及获奖状况 1 1994 年 可视化软件开发工具 VA1 0 获 全国大学生科技发明大奖赛二等奖 2 1995 年 可视化软件开发工具 VA2 0 获 全国大学生挑战杯学术科技竞赛二等奖 3 1996 年 硕士科研成果之一 集成电路参数统计最优化研究 获 电子工业部科技进步二等奖 4 1997 年 可视化软件开发工具 VA4 0 获 首届全国大学生电脑大赛软件展示一等奖 5 读硕士和读博士期间 撰写 4 本著作 出版 2 本 网上公布 2 本 微机科学可视化系统设计 林锐 蔡文立 西安电子科技大学出版社 1995 图形用户界面设计与技术 林锐 戴玉宏 西安电子科技大学出版社 1997 软件工程思想 林锐 2000 网上公布 交互式三维图形技术与程序设计 林锐 2000 网上公布 大学期间个人所获荣誉大学期间个人所获荣誉 1 1995 年 被评为首届中国百名跨世纪优秀大学生 2 1997 年 第二度被评为中国百名跨世纪优秀大学生 获中国大学生跨世纪发展基金 特等奖 3 1997 年 被评为浙江省青少年英才 一等奖 工作经历之一工作经历之一 工作时间2002 年 1 月 至今 工作单位上海贝尔阿尔卡特股份有限公司 首席技术官办公室 工作描述从事企业研发管理系统的研究与开发工作 职位职称软件工程专家 R D Process Leader 工作经历之二工作经历之二 工作时间2000 年 8 月至 2001 年 12 月 工作单位上海贝尔有限公司网络应用事业部 工作描述从事软件工程 CMM CMMI 的研究与推广工作 职位职称项目经理 SEPG Leader 工作期间科研成果工作期间科研成果 高质量程序设计指南 C C 语言 林锐 顾晓刚 谢义军 电子工业出版社 2002 年 CMMI3 级软件过程改进方法与规范 林锐 王慧文 董军 电子工业出版社 2002 年 软件工程与项目管理解析 林锐 电子工业出版社 2003 年 著作 高质量 Java 程序设计 顾晓刚 谢义军 林锐 电子工业出版社 2002 年 产品 创作 CMMI 3 级软件过程改进解决方案 SPIS 主要成果包括 1 研制一套国内通用的 CMMI 3 级软件过程规范 命名为 精简并行过程 SPP 2 研制基于 Web 的集成化项目管理工具 Future 详见 介绍 才能与抱负才能与抱负 人品 教师家庭出身 从小热爱科学 崇尚真善美 读大学十年期间 一直是品学兼优的学生 曾 两度被评为 中国百名跨世纪优秀大学生 硕士毕业时立誓 做诚实 正直 优秀的科技人 才 必将一生信守 专业 知识 技能 从大学二年级开始参加科研 至今有十年的软件研发经验 累计编写 C C 程序达 10 万行 根基扎实 技术出色 软件作品多次获全国性竞赛高奖 曾获软件明星称号 博士毕业后到国内著名 IT 企业上海贝尔有限公司工作近 3 年 从事软件工程 CMM CMMI 项目管理 企业研发管理等领域的研究与推广工作 帮助公司千余名研发人员 解决软件工程与管理难题 不仅积累了丰富的实践经验 而且将经验升华为方法论 2002 年 开始创作国内第一套通用的 CMMI3 级软件过程改进解决方案 SPIS 并出版著作 3 部 均为厚积薄发之作 在业界享有较高的知名度 本人目前是上海贝尔阿尔卡特股份有限公司的本人目前是上海贝尔阿尔卡特股份有限公司的 软件工程专家 软件工程专家 文才 文笔流畅 讲究 内容 逻辑 实证 措词 而不失风趣 从读硕士起至今 已经著书 7 部 不乏畅销之作 虽然高考语文成绩只有 54 分