医药业务员管理办法.doc

医药企业里的业务代表需要去拜访客户，或者终端门店，或者合作伙伴，他们是产生企业收入的源泉，是外勤人员中最重要的组成部分。不同行业中，业务代表的考核方式不太一样，但一般有2个大类，一种是业绩导向考核，一种是过程监督管控，当然，还有两者同时使用的。业绩导向考核其实是一种简单粗暴的管理方法，当业务代表无法完成企业业绩考核指标时，企业管理者一般只有辞退或者降薪来解决，并无法起到改善区域市场的作用。从管理学上来说，只有加强对业务代表日常工作的监督和管理，才能有效的发现区域市场的问题或者业务员的问题，并及时纠正，才能最大限度的提升区域市场的业绩。在快速消费品行业中，常见的考核指标是“拜访率”，也就是说，对目标客户拜访的次数和成功率作为考核指标之一。但是，如何做到对业务员日常工作的监督呢，很多企业想了很多方法，但是道高一尺，魔高一丈：方法一：抽查让业务员提前记录好今天要去拜访的客户，区域主管（或者销售经理）在客户那里等着业务员，看看业务员到底会不会来。这种比较笨的方法，因为大大浪费了区域主管的时间，并且业务员很容易用一句话搪塞，“在前面拜访客户时耽误了，刚准备下午再去”。另外，还有一种抽查，是直接给客户打电话，问我那个业务员去了没有啊。这会给客户造成很差的印象。不是好方法方法二：让业务员用客户的固定电话给主管回拨电话早期的时候，这种方法很常用，但是，总归给客户的感觉不好。区域主管（或者销售经理）也不可能不停的接电话，总有遗漏。方法三：在客户处贴签到牌（或者是二维码），要求业务代表每次去签个到结果有三种，要么是业务代表把签到牌拿回家了，自己每天在家签，要么是客户帮业务代表来签，要么是最后签到牌丢了。方法四：让业务员在客户处摆各种姿势拍照片为了避免销售人员用以前排好的照片，销售经理今天会要求，全部用手比划一个二的姿势在客户门口拍，明天要求摆一个前进额姿势在客户店里拍。说实话，太滑稽了。方法五：最后一种，是要求给业务代表配上GPS追踪器，这个方法非常不好，主要是给业务员感觉企业侵犯了人身自由。此外，业务代表对付此追踪器方法很多，比如让司机带着开车在城里兜圈，或者几个业务代表联合好，今年你出门把大家的跟踪器带着，明天我出门带着。可见，这些传统的方法都有自身的缺点，不容易被有效的执行，或者副作用很大。那么有没有更好的方法呢？其实，基于手机和移动互联网，有一些免费的工具可以利用。如何利定位软件来对业务员日常工作进行监督呢，其实很简单，无需换手机换号码。直接所用号码下发短信回复就可以。下面看看平台功能平台主要功能：立即定位、定时定位、轨迹回放、考勤报表、发送手机短信、主动请求定位、行程管理（差旅费用申报）、客户管理、移动办公、销售OA系统1、立即定位：企业管理者可随时定位下属员工的当前所在位置，地图给出被定位员工所在位置的标点。鼠标移动到标点，系统给出员工名称、定位时间及当前所在位置描述信息。2、 定时定位：领导可提前按员工不同的工作时间来设定不同的考勤时间,系统会按设定的时间对不同的员工进行考勤管理。同时也支持部门人员统一设定。3、 轨迹回放：企业管理者设定时间段，即可查询某个移动终端在最近三个月内的活动走向和轨迹，系统同样给出每个标点的员工名称、定位时间及当时所在位置描述信息。4、考勤报表：企业管理者可以随时查看所有员工的历史考勤情况，也可查看某个员工某时间段内的详细考勤列表。支持excel表格导出，方便企业的人员管理。5、发送手机短信：开通手机短信业务，对于紧急任务下达、事项通知可一键即达，方便、快捷，从而免去了您通过手机对外勤人员的短信群发，程序繁复，效果不好。（注：此业务只限于开通短信服务的客户可用，不包含在本系统套餐费用里）6、主动请求定位：回访老客户、到达新区域点时，销售人员可以使用自己手机，主动申请定位。7、行程管理（差旅费用申报）：对于普遍销售人员来说，“差旅费用虚报不仅来钱快，还能少干活；客户拜访几个就行，反正公司不知道；意向用户寻找辛苦，虚构几个就好；工作做的好不如报表编的好”这对企业、公司造成诸多困扰，然而，“企效通”外勤人员管理系统，从极大方面为您解决了诸如此类的困扰。8、客户管理：客户管理系统实现了新客户开发、老客户的回放、跟进以及相应信息的查询。9、移动办公：移动办公系统更是方便外勤人员及时查看公司的指令、通知，以便及时进入状态；外勤人员每日编写工作日志有图有真相。10、销售OA系统：平台能实现进销存、陈列等数据上报，支持图片企效通最终的优点：1. 它是一个尽忠职守的电子督导，相当于为各位主管每人配备了1名不知疲倦、神通广大的督导助手，使用后，销售团队计划执行率明显提高！2. 它能增加有效的工作时间，定时定位汇报、轨迹查询等工作形式。节省大量路途损耗时间，平均每天增加有效工作时间3小时以上。3. 它能让工作汇报更务实、销售汇报、销售会议不再是讲道理谈理由。主管对员工的工作状况了然于胸，工作沟通、会议交流实实在在，直指要害。4. 它能让人员考核更科学，人事奖惩、任免更有科学依据；提拔干部更加可靠，团队发展更加健康。5. 它能让差率费用更真实，有效堵住差率费用试用上的漏洞；增进财务部门、销售部门间的理解、互信、合作。6. 它能让问题发现更及时，千里之堤，溃于蚁穴。及时发现问题，把握更多先机。7. 它能让市场策略更合理，通过工作与业绩之间的分析，能让策略制定，任务分配、资源分配更科学。8. 它能让执行团队更强悍，让浑水摸鱼的不能混，让随波逐流的变积极，让勤劳肯干的受提拔。持续使用“企效通”后，执行团队将愈加强悍。9. 它成本低廉，价格便宜，使用方便，无需更换手机和手机号码，只需员工的手机有信号就可以进行定位管理。10. 它可以