如何提高零售效益.ppt

强化商品管理提高零售效益 零售管理关键要素简析 从组织架构来看零售管理 经营策略 商品管理 营运管理 零售发展 分销管理 财务管理 人事管理 计划 推进 控制 管理 信息 订销库 人货场 陈列培训团队 开发管理服务 利润现金流预警 选拔培养考核 零售管理的关系要素 通过测算来预知我们的经营结果 通过预知结果来调整我们的经营策略和方向 关于经营策略的确定 通过对月度经营状况进行分析 可以让我们明确问题何在以及办法何在 关于公司经营状况的分析 提升销售 环境 商品 营运 团队 店铺位置 店铺面积 店铺形象 SKU宽度 SKU深度 销售折扣 商品动销率 产品陈列 店仓管理 促销安排 人员管理 团队氛围 专业素质 服务水平 零售关键要素分析 店铺层面 人 货 场 店铺经营状况的主要考评指标 指标说明 进店率 试穿率 成交率 客单价 客单量 实际进店顾客数 门店客流量 试穿顾客数 实际进店顾客数 购买顾客数 试穿顾客数 指试穿后的成交率 顾客购买金额 顾客购买件数 每件的平均价格 顾客购买件数 顾客购买笔数 每人平均买几件 连带率 购买不止一件的顾客数 购买顾客数 店铺经营状况的主要考评指标 变动分析 进店率 试穿率 成交率 客单价 客单量 连带率 品牌宣传 促销活动 产品组合 人员培训 卖场陈列 客户服务 零售关键要素分析 公司层面 提高利润 商品 营运 零售发展 分销 订 销 存 人 场 货 陈列 团队建设 客户开发 分级管理 日常服务 总量 结构 售罄率 出清 存销比 库龄 选人 用人 补货 价格 灯光 卫生 小帮手 模板 培训 产品知识 专业技能 选好位置 订好货 网点质量 订货数量 商品管理 人员培训 管货 管店 管人 管客户 公司经营状况的主要考评指标 指标说明 投资回报率 存货周转率 存销比 销售利润率 平均销售折扣 资金周转率 销售利润率 12 存销比 年销售额 平均库存额 售罄率 库存额 平均销售额 某时间段 销售量 采购量 某时间段某品类 销售利润 销售收入 销售收入 销售吊牌额 目录 商品管理 订 销 存 营运管理 人 货 场 3 零售发展管理 陈列 培训 团队 4 分销管理 开发 管理 服务 1 商品管理的重要性 投资回报率 年度利润 投资额 年销售额 利润率 投资额 ROI 资金周转率 利润率 商品周转速度 平均销售折扣 现金流 利润 如何提高投资回报率 订货准确性 订销吻合度 出清效率 正价售罄率 出清折扣 正价期 跌价期 商品周转率 平均销售折扣 投资回报率 商品管理 订 销 存 1 A 如何提高订货准确度 B 如何提高订销吻合度 C 如何提高出清效率 D 如何提高售罄率和出清折扣 1 商品管理 工作流程 订货前销售预测 订货总量和结构 订货前数据分析 订货的宽度和深度 分货 销售跟踪 补货 促销计划 进入下一季 清货计划 订货准确性 订销配合度 出清效率 1 商品管理 订货原则 订货的5大原则 正确的商品 准确的数量 合理的价格 适当的地点 精确的货品计划 款式 颜色 尺码 功能等 总量 类别 结构 成本价 零售价 折扣价 区域 渠道类型 楼层分布 上市波段 产品组合 促销组合及收仓数量 采购环节的工作目标 1 商品管理 店铺分级 根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级 专业运动员 体育是他们的职业一星期有5天训练他们是各国的体育运动员 业余运动员 他们热爱体育 对自己的体育成绩有要求 一星期3 4次 体育爱好者 他们喜欢锻炼 相信锻炼身体是保持健康的最好方法 每星期1 2次 平均锻炼30分钟左右 体育灵感者 他们喜欢穿有体育感的服装不是每天锻炼 但对自己的外表非常注意运动 音乐和时尚是影响他们的重要因素 街头文化代表 他们喜欢穿街头风格的服装 热爱体育HIPHOP R B的音乐 影像是他们的主要文化来源有很强的团体认同感 个性主义者 他们追求强烈的个性主义 喜欢穿着与众不同他们通过互联网与全球最前卫的艺术 文化保持联系 要求专业性与时尚设计 了解品牌的历史和产品背后的故事 城市精英 他们热衷于变化 喜欢富含科技与设计的独特 精致的产品 他们走在时代的前面他们创作自己的生活和服装的风格 1 商品管理 店铺分级 根据目标消费群体的差异进行店铺有效分级 运动专门店 生活专门店 足球重点店 1 商品管理 店铺分级 订货前应考虑的 店铺分级管理 分级主要指标 业绩面积位置折扣 A类店铺 200万 B类店铺 100万 C类店铺 60 D类店铺 60 FOS店铺 A类店铺 2502 B类店铺 2502 1502 C类店铺 1502 802 D类店铺 802 FOS店铺 主商圈 次商圈 社区商圈 商场店 街铺 SHOPMALL 运动城策略性店铺 概念店 A类店铺 9折 B类店铺 7 5折 9折 C类店铺 6折 8折 D类店铺 5折 7折 FOS店铺 6折 1 商品管理 店铺分级 订货前应考虑的 店铺分级管理 货品深度 货品分级 店铺级别 货品级别 1 商品管理 销售预测 订货前的销售预测 消费者年龄构成 消费者购买力 消费者消费习惯 区域分布 商圈级别 渠道类型 影响商品的品类构成 影响销售单价 影响商品的价位 影响商品结构 影响商品的品类组成 影响货品组合方式 影响商品的价格 影响商品的大类 小类 影响上市期 影响时尚度 影响购买力 影响价格及促销活动 影响商品周转速度 影响运动项目及专业度 店铺 1 商品管理 订货总量 销售流水 原有渠道销售 增长率 新增渠道销售 销售流水测算 订货总量测算 订货总量 销售流水 新货销售占比 折扣率 备货率 1 商品管理 数据分析 订货前的历史数量分析 历史数量分析 销售排名 价格带 系列 季节 大类 月份 颜色 尺码 1 商品管理 订货结构 通过调整订货结构提高订货准确性 销售额 销售跑量产品 畅销款60 市场推广产品 平销款30 机会产品 形象款10 陈列产品 B C D A 市场未来发展趋势 1 商品管理 订货结构 根据历史数据对订货结构进行分析 1 商品管理 宽度 深度 单店SKU需求量的测算方法 确定店铺挂件数 换算出SKU陈列需求量 1 商品管理 宽度 深度 公司整体订货宽度的测算方法一 销售数量 销售额 折扣率 平均零售价 SKU需求数 销售数量 平均深度 一 销量计算法 1 商品管理 宽度 深度 公司整体订货宽度的测算方法二 二 周转率计算法 店铺容量一定 假设以一年周转3次计算 每年有12个月 那么每个月就是周转3 12 0 25次 三个月就需要更换店内75 的SKU SKU需求数 周转率 12 月份数 SKU容量 1 商品管理 订货逻辑 订货 总量 结构 渠道计划 店效估算 OTB计算 OTB 销售流水 新品占比 新品销售折扣 新品售罄率 各品类占比 系列占比 小类占比 SKU数确定 尺码分配 1 商品管理 销售 销售 新品 老品 老品出清速度 新品售罄率 TOP30售罄跟踪 营运管理 人 货 场 营运管理工作流程 公司仓库 品牌仓库 店铺终端 消费者 商品 陈列培训 营运 当季订货思路沟通与分享 主打产品 订量 订货思路 新系列等 当季新品培训 到货前20天 月度新品培训 产品卖点分享 主打产品分享 陈列规划分享 买手 陈列培训 区长安排联合巡店 对新货出样 价格 陈列 新产品知识 仓库等进行检查 形成 巡店报告 并反馈给门店和品牌经理 新货到店2个工作日内 建立以商品为中心的营运管理流程 店铺新品培训 到店货前10天 店铺陈列 培训和仓库规划 区长跟进各部门工作进程并与店铺做好沟通 买手每周定期对新品的售磬率进行分析 对非正常售磬的产品做出计划 并就此计划与营运部门进行沟通 商讨销售措施 营运管理 店铺标准交易流程 店铺零售工作标准交易流程 八步骤 迎宾 员工仪表 接近顾客 产品选择 实际销售 团队精神 收银 送宾 营运管理 人 人 营运管理团队 店员团队 店长团队 月度绩效考核 户外拓展及室内培训 每季一次 薪酬体系 日常管理 薪酬激励 选拔 晋升 销售精英挑战赛 营运管理 货 货 货品需求计划 店铺商品分析 月度销售分析 直营 每月整体需求 每周店铺需求 营运管理 场 场 店铺考核清单 店铺标准化 店铺细节管理 卫生 陈列细节 每周联合巡店细节检查 仓库 收银台 陈列细节 3 零售发展管理 陈列 培训 团队 3 零售发展管理 陈列 陈列 店铺陈列样板 格局 色彩 3BU搭配 店铺陈列小帮手的团队建设 店铺陈列评比 竞赛 3 零售发展管理 培训 每月培训计划 新员工 当季产品知识 储备干部 店铺培训小帮手的团队建设 样板店实操训练 培训效果考核 笔试和店铺现场考核 神秘顾客 培训 3 零售发展管理 团队 内部团队建设 每月定期学习和交流会 培训小帮手团队建设 销售精英挑战赛 陈列小帮手团队建设 季度陈列竞赛 团队 4 分销管理 开发 管理 服务 4 分销管理 开发 市场规划 每年初对市场进行全面