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市场营销管理学习心得谭小燕 市场营销管理学习心得谭小燕我原以为市场营销讲的就是如何卖产品，通过这两天的学习，让我明白了很多关于企业如何稳健经营下去的道理。 张利老师是位非常有幽默感的老师，所以，听他的课就算再累也绝不会打瞌睡!“养活一个企业不是靠高额的利润，而是靠稳定而充足的现金流。 我本人认为，这句话实在是太精典了。 失去了支付能力就叫倒毙!因此，不确定的年代，要用现金流同龄企业的一切经营活动。 有积蓄是一个企业度过难关最核心的问题，赚钱的生意必须包含三个因素 一、能否产生现金? 二、能否获得一个很好的资产收益率? 三、能否持续的成长?在企业经营的过程中，有四个字是绝过不能碰的，一旦碰了，就离死不远了，那就是“短融”、“长投”。 这四个字的意思是说用短期融资来进行长期投资，现有的例子就是江浙一带最近纷纷出逃的用民间借贷玩火的企业家们。 他们死得很惨!营销其实讲的是人的思维，讲的是创新，创新就是创造出一种新的思维。 营销就如同管理一样，是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。 孙子曾说“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。 任势者，其战人也。 所谓“势”，就是身边发生的一切不可逆的事件，比如企业外部的环境和趋势;企业内部的独特的营利模式和独特的竞争模式。 在中国，营销必须借助政治、经济、文化、社会、科学技术、突发事件此6个势作为鼻梁去运作。 因为在我们伟大的中华人民共和国，政策也是生产力，政府掌握了60%的社会资源。 所以要听共产党的话，要跟着市场走，原因是市场是听党的。 这绝对是真理!企业竞争主要是竞争四个方面的优势，那就是成本优势;产品优势;品牌优势和渠道优势。 一个企业如果有以上四种优势中的任何一种，那么就要把另外的三种优势发展起来，千万别躺在一个优势上睡觉!成本优势就是一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品;产品优势就是企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客;品牌优势就是顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格;渠道优势是企业拥有可控的销售渠道。 成本优势适合无差异化的产品和天然需求的产品，这种优势在于以低成本的方式进行技术创新，以技术创新的方式降代成本。 但绝对不是以降低人工成本的方式去取得优势，史玉柱说“根据我过去下海到现在已经十好几年了，总结下来，给员工高工资的时候，实际上成本是最低的，公司是主动的，在人才面前，如果你比其他竞争对手给出的工资高一截，我坚信，一年之后你回过头来看，你所获得的利润要远远高于你所付出的成本。 产品优势靠的产品的质量，产品质量是设计出来的，如果先天设计不好，怎么造也造不好，制造工艺弥补不了设计的缺陷。 质量不是检测出来的，等到产品出来以后再做检测，再处罚做次品的员工已经太晚了，因为成本已经消耗了，质量管理应该是通过控制前面的环节来降低次品率，重视品质的管理反而制造出较少的不良品，因而成本也更低。 品牌优势第一是品质要好;第二是品质要稳定;第三是顾客能感知;第四是一定要有差异化。 从企业的角度看，品牌=品类+品质+品味，而从顾客的角度看，品牌=价值+体验+偏见+关系。 品牌分为自用型品牌和炫耀型品牌两种，自用型品牌背后的支撑是强大的性价比，而炫耀型品牌背后的支撑则是奢侈文化。 品牌的价值不在于一定要带来异价，而在于稳定的顾客群，品牌是商家对消费者的一种承诺。 品牌不是梦想，品牌是企业综合实力的体现，品牌不是“因”，品牌是“果”，品牌不是策划出来的，是锻造出来的，品牌的建设是最富挑战、最复杂、最费苦心的过程，大多数时间这种努力是看不见结果的。 企业最重要的资产是人、品牌和渠道，先要搞清楚你的顾客在哪里聚集，在哪里有组织，在哪里有接触点，那个地方就有可能成为你的销售渠道。 渠道、市场、客户一定要多元化，一定要把握渠道的主动权，主动权就是生命权，企业无论如何都要自建渠道，渠道管理的原则在于掌控，顾客满意不等于忠诚，只有当顾客没有了选择的余地时才最忠诚，让顾客的需求不得已地落在自己的身上，持续不断地超越竞争对手，要始终比竞争对手好那么一点点!渠道也有可能是企业最重要的融资管道之一，不确定的年代，金融手段将会变成最重要的营销手段，如采用收现金付期票;合理的负债和买方贷款的方式来进行融资，从而降低运营成本，提高技术和服务。 最后，总结出营销要遵循的宗旨是企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命，但是这些不是生命存在的目的和意义。 在全世界的范围内，真正伟大的企业没有