实战性销售技巧及话述培训课件.ppt

实战性销售技巧及话述 当你选择销售的时候 你就选择了 被拒绝 当你不想买一件东西的时候 面对销售人员 你会 当你想买一件东西的时候 面对销售人员 你会 不要害怕质疑和刁难 嫌货才是买货人 课程目的 通过本堂课程1 正视销售过程中遇到的种种困难 2 学会处理销售过程中的各种疑难杂症 3 提升销量 拿高收入 质疑和刁难的声音 不说话 随便看看 太贵了 我一直用 不能优惠么 你们品牌几年了 怎么之前没听过 质量会不会有问题 好不好用 不好用怎么办 找你 你们跑了怎么办 怎么前面那个商场比你们卖的便宜 我再看看吧 跟朋友讨论 你觉得好不好 我想先买一个试试 买哪个呢 把零头抹了吧 也就十几块钱 其实我买不买都行 你不能送我就不买啦 你经常听到 今天 教大家面对这些问题 最简单 最通用 最易记 最有效的技巧及话术 Q1 你好 欢迎光临 您想要点什么 有什么可以帮您的吗 美女 请随便看看 你想看个什么价位的 能耽误您几分钟时间吗 我能帮您做些什么 喜欢的话 可以看一看 如何说一个好的开场白 好的 我随便看看 结果 看着看着就 一个好的开场白是把顾客留下的首要条件 第一句 强化品牌印象 你好 欢迎光临 你好 欢迎光临 1 强化品牌印象 简洁 核心 品牌特征 2 给他一个留下来的理由3 不留余地 直接介绍 第二句 给一个理由 方法一 活动吸引 我们今天有大型促销活动 我们今天这里有买两件8 5折 买一送一 的活动 方法二 新品 今天正好有新品上市 明星百搭墨菊补水全新上市 来体验一下吧 第三句 不留余地 直接介绍 您愿意了解一下吗 我能帮您介绍一下吗 我来帮您介绍一下 买不买没关系 我给您免费试用一下 买不买没关系 顾客的回答又回到了原点又给了顾客拒绝的机会多余的礼貌 总结一下 开场白的经典三句箴言就是 您好 欢迎光临XXX的XX 品牌 我们今天这里有 的活动 新品 限时抢购 强调劲爆点 我来给您介绍一下 买不买没关系 我随便看看 我随便看看 然后不说话好的 您先随便看看 有需要再 结果 看着看着就 Q2 1 主动介绍活动 新品 递上宣传单页2 通过发问进行引导 让顾客说得更多 挖掘他的需求3 直接通过观察肤质 对其进行推荐 让他有目的地看 好的 那您看看我们这边的活动 我们今天有XX的活动 您看看我们这边的新品 我们有XX哦 随便看看 那您是看自己用的呢 还是买给别人呢 是买水 还是霜呢 是XX还是XX的呢 哦 随便看看 我看您的皮肤挺好的 不过您有没感觉有点干呢 我们这边有款XX的补水霜 特别适合您 给您介绍一下 买不买没关系递上宣传册或单页 留下自己的姓名和电话 说 好的 您先看看 如果有需要 这上面有我的联系方式 记得来找我哦 Q3 你们家的品牌几年了 我怎么没听过啊 您可能很少来这条街逛 我们这么大的牌子 你都没听过 可能您逛街的时候没看到 你没听说的牌子多了 我怎么没听过你们牌子啊 只要你回答了第二个 顾客会一直问下去 问到他满意为止 我们要进行引导 您什么时候注意到我们品牌的 今天刚注意到 那太好了 正好了解一下 我们品牌是XXX 由XX明星代言 在XX电视台有电视广告投放 1 不要过多纠缠 直接引导介绍品牌2 从广告 代言人 各大卖场都有 核心竞争力等各个方面描述 Q4 1 顾客进门一看东西往往说一句话 这个多少钱 我们说 298 太贵了 能便宜点吗 这是公司统一定的价格 我也没办法 这是已经是我们打过折的价格了 真的很抱歉 我没有这个权利 公司规定不能这么做 顾客嫌太贵了 直接强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感 当顾客说太贵的时候 我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵 而不是给顾客便宜 我们物超所值 一分钱一分货 我们这款XX 里面还有很名贵的XX 采用高科技XX技术 通过XX能够让您XX 而且 绝对物超所值 1 绕过价格2 转介绍商品 质量 功效 材料 服务 促销活动等 只要一进入价格谈判我们都会比较被动 因为钱在顾客手里 而我们的优势是产品 我们比顾客了解产品 您花钱买的是产品 产品不好 给您再便宜您也不会要的对么 您先试用一下 感受一下这款面霜的保湿性 如果感觉不好 再便宜您也不会要的 对么 要不我给您送个XX的赠品 这些赠品是我们公司在商品价格之上 额外回馈给顾客的 也是对您支持我们公司的感谢 只是我要说的是 介绍赠品的优点 好处 1 绕开价格2 关注产品3 利用赠品 让顾客认识到赠品的价值 如果看完商品了 也喜欢了 怎么谈价格呢 技巧一 周期分解法 小姐 一款这么好用的面霜才卖280元 可以用半年 一天才1块多钱 为了美丽 物有所值啊 技巧二 用 多 取代 少 您少买件衣服就出来了 少买两只包包就出来了 就当您多买了件衣服 就当您多买了一只包包 把痛苦变成了快乐 让他想到了痛苦 Q4 2 顾客是老顾客要求优惠怎么办 您是老顾客 更应该知道我们一直不打折的 知道您是老顾客 给您报的价格就是底价 你是老顾客 都没给您多报价 老顾客也没有优惠吗 不能打击老顾客 为什么在你这里买呢 因为你这个人 感谢您一直以来对我这么照顾 能结识您这样的朋友我感到很高兴 只是我确实没这么大的权利 要不我私人送个小赠品给您 不好意思 这次真的不能再便宜了 不过下次我们做活动 我一定第一时间通知您 给您留着 要不您下次来有赠品的话 我申请一下 给您多留一个 1 打出情感牌2 让老顾客感受到你的诚意 Q4 3 我那么好的东西吧 我钱没带够 这个有点贵 这时候很多导购会做就是 其实这个也没那么好 我们这边有便宜的 您这边看一下 超出预算 不够钱 感觉受到侮辱 随便看两眼 然后离开 如果你是资深导购 那么从他的穿着打扮 从他的言谈举止 能够感觉出 他能不能买得起 如果你是新营业员呢 直接问 美女 大概是想买多少价位的产品呢 价差不大 可能假不够 通过构图 触摸等方式让他爱不释手 差价较大 可能真不够 我们这边也上了一些新款 我来帮您介绍 我们这边有另一个适合您的系列 我来帮您介绍 1 可以直接问价位2 避免出现说出 更便宜 3 通过说新款 其他系列来引导给顾客给台阶4 如果是一套不够钱 可以减单品 Q5 你们质量有没有问题啊 特价这么便宜 是不是质量有问题啊 这个问题很多导购觉得很好回答 我们质量不会有问题的 我们是大品牌 全国有很多专卖店 万一有问题怎么办 万一有问题 你来找我 我们包退包换 你们质量会不会有问题 较少 让顾客放心 这个您绝对放心 我们产品在很多大商场都有销售 都是经过严格检测的 小姐 你是不是以前买过质量不是很好的产品啊 有 都是什么情况呢 XXX 确实很烦心啊 所以我现在很注重产品质量问题 因为我不卖东西的时候也是消费者 所以我对产品质量要求也很好 我才会在这个厂家做销售 不到其它厂家做销售 就是因为这里的质量好 1 品质保证 卖场 国家检测 2 感情渲染 我先买一个试试 你看我买哪一个好 这是一个结束信号 很多导购员听到顾客这么说 马上指其中一个 这个好 你买这个吧 随即打算开票 Q6 我先买一个试试 你看我买哪一个 结果顾客买回去回来挑换 退货的风险就很大了 遇到这种问题 知道顾客要掏钱了 但我们不能急着让顾客掏钱 为了避免后顾之忧 我们一般不帮他下结论 这件的特点是 那件的特点是 我个人觉得这个比较适合您 您觉得呢 1 重申不同产品的主要区别 并有倾向型的推荐更适合她的 她在挑选过程中更喜欢的2 最终要让顾客感觉这个决定是她自己做的 把握成交的时机 我们经常看到导购 您说呢 顾客 你说的也对 不过 然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈 Q7 为什么一直兜圈 因为导购不结束销售 如果我们提出了销售的信息 可能早就进入到了买单 第一个成交信号 价格信号 第二个成交信号 询问送货 退换货 或保养相关细节 第三个成交信号 顾客屡次问到同一个问题 第四个成交信号 双手抱胸陷入沉思 第五个成交信号 询问同伴的看法 第六个成交信号 表情改变 由思考到豁然开朗第七个成交信号 转而赞美销售人员 第八个成交信号 在两件产品当中比较选择 请问一下 您是支付宝还是微信转账 您看是一套都拿上还是先拿这两品 抓准时机 主动结束 最直接 快速 实用的二选一法 解决以上疑难问题 让您成为销售能手 送大家两句话 1 顾客