医药行业 制度 市场部管理制度.doc

医药行业 制度 市场部管理制度 医药行业制度市场部管理制度市场部管理制度第一章市场部管理制度第一节专家建设与维护制度1.目的为规范公司专家工作的组织流程，更有效地建立、维护好专家网络，利用专家资源促进公司产品销售、提升企业形象、打造产品和企业品牌。 2.范围本制度适用贵州扬生医用器材有限公司3.定义3.1专家指具有一定的专业教育背景、相当的专业工作经历，在某一领域具有一定的学术专长和影响的专业技术人员。 通常有相应的专业技术职称、职务和学术团体头衔（如院长、科主任，主任医师、教授，学会理事长、学会专业委员会主任委员等）3.2专家系统指由不同专业领域、不同等级的专家群体所构成的专家队伍。 通常为促进产品销售而建立的专家支持系统又称“专家网络”。 3.3二级专家网络指公司根据专家的所在区域、等级或影响力、在产品推广中的作用、管理和维护责任而将专家进行分类管理所设定的二级架构。 3.3.1省级专家包括省级代言专家、药学会专家、区域性大网点VIP专家。 3.3.1.1省级代言专家指能在学术会议中做主席、讲课或做有利点评的专家。 每个核心品种5-10人。 要求是省级学会的（主委/副主委），在省内具有权威性和号召力；样板区域，样板医院的核心专家。 3.3.1.2区域内大网点VIP专家指公司重点区域内大网点的权威专家或掌握实权的科主任，按每个重点区域每个重点品种3-5人的规模实验性建立。 要求在本区域/大网点内有一定的号召力，能在院内科室会讲课/点评，特别是自己能处方并带动本院/本科室处方上量。 该类专家一般多在省会城市或中心城市的大医院工作，由公司从网点VIP专家库中筛选。 3.3.2医院VIP专家指院内/科室有影响力的权威专家，一般要求是科主任或医院高处方专家，能为产品的院内科室推广活动代言。 该类专家一般由省区经理直接遴选，报市场部备案。 4.作用4.1借助专家、学术单位合作平台的建立，获取专家和学会单位的技术资源，为建立产品品牌和技术进步奠定基础。 4.2协同公司对产品的功能诉求和临床应用进行深度提炼与挖掘；借助权威的专家影响，转变其他医生的处方习惯。 4.3在各型学术推广活动或专题研讨会中，为公司产品代言，提升公司产品和企业的知名度、可信度，促进临床销售。 4.4在医保、物价、招标的评审中为公司产品说话。 1/165.职责5.1管理原则建立二级专家网络体系，实行专家网络分级管理。 5.2全国营销中心总经理负责审批省级专家的建立年度规划和行动计划，批准费用预算；必要时代表公司参与省级专家的拜访维护。 5.3市场部经理负责统一制定专家网络建设目标、遴选标准、年度规划和行动计划；统一制定专家库档案管理模板，主持省级专家的遴选、更新、使用、定期维护；拟定省级专家维护计划与费用预算；指导和监督公司专家网络建设；保持与省级专家的经常性沟通与联系。 5.4市场部助理负责省级专家库档案的收集、管理和更新；协助维护专家关系。 5.5省级产品经理负责组织建立所属区域内的医院VIP专家网络，负责本区域医院VIP专家档案资料的收集、上报；保持与医院VIP专家联系，及时反馈专家对公司产品和服务的意见和建议。 协助市场部建立和维护省级专家。 6.维护与更新6.1专家维护市场部定期对专家网络进行维护，主要形式有三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。 6.1.1市场部经理负责省级专家关系的建立和日常维护，督导各省区经理对省级专家及网点VIP专家的日常维护。 6.2专家更新由市场部制定年度和阶段专家维护和更新计划，下达各省区经理，执行。 6.2.1省级专家名单年内每阶段更新一次，由市场部下计划，由省区经理按计划遴选、更新后上报新的专家名单和专家档案给市场部。 6.2.2各省区经理上报省级专家更新名单的时间分别为1月5日、5月5日和9月5日。 6.3专家档案市场部需要建立专家档案和维护台账（VIP客户信息表及日常维护报告），定期上报和归档。 6.3.1市场部每季度须填写VIP客户信息表.6.3.2维护报告和记录由市场部助理汇总、后于每月30日将汇总专家信息档案报送市场部经理。 6.3.3市场部每四个月对专家其档案资料进行一次补充更新，上报时间同名单更新时间。 7.专家费用7.1省级专家的用从市场部推广费用中支出，由市场部经理掌控使用；7.2用途专家维护费主要用于专家的学术活动赞助，与产品相关的研究赞助，与产品相关的文章发表及奖励，三节拜访，生日礼品，生病后的慰问等。 7.3标准详见费用预算表格8.专家评估与考核8.1专家评估由市场部定期或不定期组织专家工作评估。 8.1.1定期评估市场部每四个月组织一次对专家维护效果的评估，评估方式以与拜访专家交谈、电话、为公司产品所做实事，对公司、产品的认可度及印象（打分五级很好、较好、一般、需提高、不好）。 8.1.2不定期评估根据专家是否出来讲课、区域会全国会是否到场等情况对维护效果进行不定期评2/16估。 9.程序9.1收集专家资料市场部负责收集专家基础资料，省区经理协助。 内容包括基本情况、工作经历和家庭成员、维护记录等。 9.2遴选专家按专家分级标准，从本省或本地区直接选择或从网点VIP专家逐级推选上省级专家并上报专家档案资料。 9.3建立专家库档案根据公司统一制定的专家档案数据模板，建立和定期更新专家库档案。 9.4定期拜访和维护按分级管理权限和责任制定拜访维护计划，定期检查落实，跟踪效果。 10.流程10.1专家建设与维护流程11.附件附表.VIP客户信息表附表.3/16VIP客户信息表第二节推广会管理制度1.目的为规范产品学术推广和专业学术会议组织流程，加强产品推广和有效管理，提升和巩固产品学术地位与企业形象，增强产品的可信度。 2.适用范围本规定适用于桂林制药医药科技有限公司。 3.定义3.1产品学术推广借助各种专业的、学术的平台和手段进行产品宣传，传播目标信息，以获得医生和专家群体的支持，增加企业与产品品牌的知名度，最终扩大产品使用率和提升销量。 3.2学术推广会面向目标客户群体，利用学术会议的形式，通过专业学术演讲和医生群体间的互动效应来宣传和推广产品。 3.3学术推广会的形式3.3.1科室推广会:含院内和科室学术推广会，一般面向医院内单个或多个目标科室的专业学术活动，4/16传播精炼、明确的产品核心信息，院科会人数一般1020人。 院科会由市场部和省区经理组织策划。 3.3.2区域推广会在一定区域内开展的专业学术会议。 涉及区域内多家医院或商业单位的目标客户群体，人数在50150人之间。 区域会由市场部组织策划。 区域性专家沙龙也归属区域推广会的特殊形式，但要求安排在城市周边的风景区或度假地进行，邀请的专家层次较高（副主任或副高以上），人数在3050人之间，有专题学术演讲和充分的学术研讨，并配套安排休闲娱乐活动。 3.3.3全国性学术会由国家级专业学会举办的，多省市、跨区域的学术活动。 参会目的或内容主要是企业形象和产品品牌展示、学会和高层专家关系维护，人数在2002000人之间。 全国性学术会由市场部统一组织策划，省区经理配合或参与。 3.3.4赞助会有全国性赞助会和区域性（省、市级）赞助会两种。 分别指在全国性学会、省市级分会或专业委员会举办的专业学术会议期间，由企业向会议主办者提供一定数额的资金或实物赞助后，依托专业学术会议举办企业或产品的卫星会，邀请与会专家听取产品学术演讲或进行品牌展示活动。 赞助会由市场部统一组织策划。 4.职责4.1全国营销中心总经理负责批准全国性和区域性推广会及赞助会计划和费用。 4.2市场部经理负责制订全国性、区域性推广会的年度计划和费用预算，报全国营销中心总经理批准后下发执行；起草或审核区域推广会的策划方案，指导、监督区域推广会的组织、策划、实施和效果评估；组织编制和定期修订学术推广会演讲材料。 4.3产品经理负责科室推广会的组织策划、会前专家沟通和产品学术演讲，收集和反馈专家意见，作好会前准备和会后跟进工作；4.7省区经理负责所辖区域医院科室推广会的申请、联络、信息反馈等工作。 5.会议申报5.1会议计划申报培训及科室推广会计划由省区经理申报，全国性学术会、区域推广会计划由市场部组织申报。 全国性学术会、区域推广会和赞助会均以报告形式申报，同时附会议策划方案和费用预算表，科室推广会采用科会申请表申报。 5.2全国性学术会依据年度计划，须提前30天向公司上报会议计划和活动方案；省级学会年会的大型赞助活动或卫星活动方案和预算须提前20天上报全国营销中心批准；区域性推广会和小型赞助会计划费用预算须提前15天上报全国营销中心批准；培训及科室推广会计划须提前15天上报市场部批准。 要确保准备充分，达成效果。 5.3市场部坚持必要性、针对性、实效性的原则审批和组织实施推广会，并依据区域市场优先支持重点区域。 6.费用6.1详见费用预算表格7.推广会评估5/167.1公司组织的推广会应在会后一周内，由会议组织者组织负责推广会的回访评估，并归档。 8.流程8.1科室推广会流程8.2全国会、区域会、赞助会组织流程8.1科室推广会流程时间随时8.2全国会、区域会、赞助会组织流程时间每年9.附件6/16附件1.会议签到表附表1.科室推广会申请表附表2.会议评估表附表2.科室推广会申请表说明申请人为省区经理，上报至市场部即可。 市场部依据申请表邮寄相关彩页及礼品。 全国会、区域会、赞助会，以报告（附方案和预算表）的形式上报给全国营销中心总经理。 附表3.会议评估表7/16省区经理讲课人第三节推广工具制作制度8/161.目的规范公司品牌传播、建设和管理行为，促进公司品牌资源的最大化积累，促进公司品牌形象执行过程中的统一和规范，进一步提升企业形象及产品品牌知名度。 2.范围本制度适用桂林制药医药科技有限公司。 3.定义3.1推广工具包括推广宣传资料的收集、设计、校对、制作、规范使用、管理。 3.2推广工具类型3.2.1学术推广资料与公司产品相关的论文集、资料汇编、产品彩页、产品演讲PPT。 3.2.2品牌宣传材料公司相关产品的品牌提示物。 3.2.3内部培训资料产品手册(重点品种临床推广手册等)、产品问答、培训演讲PPT。 4.职责4.1市场部经理负责宣传资料的内容的终审和制成品的验收入库；在制作产品彩页和文献等专业学术资料时，应由市场部和客服部交叉校对，市场部经理三校定稿，再交广告公司排版并制作小样供市场部再次校对，确认后方可正式付印。 5.程序5.1推广工具制作与更新5.1.1市场部根据产品策略和推广计划，决定制作或更新推广工具，由市场部组织编制。 5.2推广工具的制作管理5.2.1推广资料及品牌标志小礼品的管理5.2.1.1新礼品和资料入库后，按需求发放。 召开相关会议时，根据会议的实际需求，领取使用。 5.2.1.3新制作的品牌标志小礼品和资料印出后，由市场部一周内通知公司各部门。 5.3产品演讲PPT的制作与更新5.3.1产品演讲PPT的修订调整市场部经理每阶段(四个月)组织一次针对产品推广PPT修订调整，产品推广PPT的版本包括不同目标科室会版、培训版、招商版等；所有产品推广PPT由市场部经理审批后统一下发使用。 5.3.2公司所有人员按定稿的PPT进行宣传推广。 第四节市场信息制度1.目的为更好地开展公司市场信息的收集与传递工作，促进市场信息工作的畅通化、规范化，特制定本规定。 2.适用范围本制度适用桂林制药医药科技有限公司。 3.定义本制度中“信息”指市场经营活动有用或有关的信息，包括市场信息、产品信息、医药行业政策信息9/16等；区域市场竞争产品的信息（生产厂家、产品名称、规格、价格、销售政策、销售方式、促销手段、样品）。 4.职责4.1市场部为公司市场信息的主管部门，负责信息收集的渠道、手段、方式和方法，由市场部相关人员负责收集、汇总后传递给相关部门或备案，市场部负责制定有针对性的市场分析/竞争对手分析框架，为制定竞争策略提供依据。 4.2各省区经理上报所辖区域的市场信息，并对上报信息的真实性、时效性、准确性负责，由市场部统一负责收集、汇总。 5.内容要求5.1信息渠道5.1.1内部信息渠道建立与公司各职能部门的双向信息沟通渠道。 市场部各职能部门5.1.2市场部的最新动态通过QQ群、OA、电话等方式与各省区经理沟通。 5.1.3其它信息渠道经由市场部相关人员参加会议、媒体获取、专家访谈、市场调研、购买第三方数据（南方医药经济研究所、中国药学会等）等获取。 5.2信息收集与要求5.2.1内部信息由客服部周佳丽每月3号反馈上月各区域中标情况至市场部，客服部朱红每月3号反馈上月销售数据至市场部；市场部每月5号上报上月度销售数据分析至全国营销中心总经理、全国营销中心总监等。 5.2.2市场信息由市场部负责定期收集全国各区域的各类市场信息，并按市场部统一的表格填报、汇总、备案。 5.2.2.1VIP客户信息表，进行专家维护后，一周内和记录维护记录并保证记录的连续性和完整性，后于每月30号报送市场部经理。 5.2.2.2市场部负责所辖产品的市场调查、分析和竞争品种的信息收集（如生产厂家、产品名称、规格、价格、销售政策、销售方式、促销手段、样品等），并通过问卷和走访相结合的方式，了解产品针对的病症、病名，提供产品未来发展方向的决策依据。 5.2.2.3市场部每周五召开部门会议，汇报本周工作及下周工作安排；每月28号上交下月部门工作计划及次月2号前上交上月工作总结。 5.2.2.4市场部对的市场信息业务进行指导和督导。 6.附件附表1.市场动态信息收集表附表1.10/16市场动态信息收集表第五节临床再研究制度1.目的进一步拓展产品的适应症，减少产品不良反应发生率，为临床用药提供更多科学依据。 2.范围本制度适用于桂林制药医药科技有限公司。 3.定义指对已上市药品进行新适应症的临床验证，或扩大临床观察规模进行再评价，可以进一步确定药品的疗效、作用机制、用法用量及不良反应，为已上市药品的临床应用和安全性提供更多理论依据。 4.职责4.1董事长负责审核批准临床再研究的研究计划、实施方案和费用预算。 4.2全国营销中心总经理负责确定研究项目、研究目的、研究内容和验证规模；组织编制临床研究计划与经费预算，报公司董事长组织实施。 4.3市场部负责相关文献资料的收集、和初步研究；负责与科研院所、医院验证专家和药监局等联系，履行相关报批手续；负责组织项目的实施和临床跟进。 4.4验证项目主持人按国家临床研究相关指南要求，负责临床研究方案、临床观察表格的设计和选择项目组成员；主持起草完整的临床研究计划，组织研究方案论证和项目启动会。 4.5验证项目承担单位负责召开伦理委员会，审查通过验证计划；组织落实和协调研究所须的设施、人员和时间安排，保障研究进度和监控费用的合理使用。 5.内容5.1由市场部经理根据产品发展战略和市场策略提出大型试验需求。 5.2由市场部依据验证专家或单位意见起草初步的临床研究计划大纲和编制费用预算；选择项目承担单位和项目主持人。 5.3与相关科研单位或专家洽谈项目合作框架与协议，明确权利和义务。 5.4由市场部经理主持论证、审核验证单位或专家拟订的研究计划方案和合作协议，最后确定项目研究方案、预算和项目主持人。 11/165.5由市场部经理主持签署科研合作协议，报总经理批准后财务备案，组织项目启动会。 并定期跟踪项目进度，组织中期检查，并向全国营销中心总经理、总监报告研究进展。 5.7项目研究机构提供原始数据记录和研究工作报告，或者根据协议要求组织公开发表文章。 5.8市场部经理主持阶段性评估和最终结果验收。 5.9市场部在研究成果验收后一个月内，将可公布的研究成果补充或制作成推广资料，报全国营销中心总经理审批后用于市场推广。 6.流程6.1临床再研究流程医院/研究所/协会市场部全国营销中心总经理董事长财务部7.附件附表1.临床再研究可行性分析报告附表2.临床再研究评价总结报告附表1.12/16附表2.临床再研究评价总结报告第六节不良反应事故处理制度1.目的规范不良反应的处理过程，及时处理和控制不良反应事故对区域销售的不良影响，严防重大不良反应发生及扩散，增强企业应对药品不良反应风险的能力。 2.适用范围本制度适用于桂林制药医药科技有限公司。 3.定义13/163.1药品不良反应指患者在正常用法用量的情况下，使用药品所出现的，与预期治疗目的不符的有害反应，包括药物的副作用、毒性作用（毒性反应）、后遗反应（后作用）、过敏反应、特异质反应、依赖性以及致癌、致畸、致突变作用等。 药品的不良反应与药品质量事故和医疗事故有本质的区别。 3.2不良反应事故处理小组在公司内成立的专门工作