WONLA商务谈判实务性课程(PPT 51).ppt

WONLA商务谈判力帆集团商务谈判实务性课程爱基企业管理顾问有限公司销售课程 在轻松中学习在娱乐中体验WONLAWayOnlyNeedLearAble仅仅需要学习能够方法 什么叫诡辩 希腊老师问两个学生 两个客人到我这里做客 一个很爱干净 一个很脏 我请他们两个洗澡 你们想想 他们两人中谁会洗呢 学生脱口而出 当然是那个脏的 希腊老师摇头说 不对 是干净的去洗 因为他养成了爱清洁的习惯 而脏人却不当一回事 根本不想洗 学生忙改口 爱干净的 不对 是脏人 因为他需要洗澡 老师反驳后再次问道 这么看来 谁洗澡了 脏人 学生只好改回开始的答案 又错了 当然是两个都洗了 老师说 爱干净的有洗澡的习惯 脏人有洗澡的必要 怎么样 到底谁洗了呢 学生眨巴着眼睛 犹豫不决地说 那看来两人都洗了 又错了 希腊老师笑道 两个都没有洗 因为脏人不爱洗澡 而干净人不需要洗澡 每次说的都有道理 可每次的答案不一样 这就是诡辩 什么是商务谈判 第一讲商务谈判前的准备知己知彼 百战不殆 学习目标 1 了解商务谈判前的准备工作2 掌握商务谈判前的基本步骤及其内容 第一节谈判前的信息准备 一 谈判信息分类 一 对手信息1 对方企业的资信状况2 对方企业的产品状况3 对方企业的管理状况4 对方企业的人员状况 二 市场信息谈判所涉及产品的行业从世界 国别角度看 发展情况如何 有什么新的趋势 该市场中的竞争者有哪些 他们的发展动向如何等 三 宏观信息1 政治状况2 经济状况3 商业习惯4 文化 社会 习俗与宗教5 法律制度 二 谈判信息的管理 一 获取信息的方式1 案头调查法 二手文字资料 2 直接调查法 二 信息分析加工与管理第一阶段 对信息资料的评价第二阶段 对信息资料的筛选第三阶段 对信息资料的分类加工第四阶段 对信息资料的管理与保存 第二节谈判目标与谈判计划的制定 一 谈判目标谈判不是不是凭空虚构的 它是在本方依据手头各种信息分析的结果 谈判目标是本方谈判思想 方针 策略的具体体现和数据化 一 企业目标 二 谈判目标1 最优目标2 最低目标3 可接受的目标 三 谈判的阶段性目标谈判的阶段性目标是指谈判进行到某一阶段的具体目标 它又是对谈判目标的进一步分解 二 谈判计划 谈判计划上谈判人员在预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排 是谈判者行动的指针和方向 谈判计划应对各个阶段的谈判人员 议程和进度作出较周密的设想 能对谈判工作进行有效的组织和控制 使其既能保持较强的原则性 又不失灵活 以适应谈判过程中各种复杂局面 一 制订谈判计划的基本要求1 谈判计划要简明扼要2 谈判计划要具体3 谈判计划要灵活 二 谈判计划的主要内容1 确定谈判目标2 规定谈判期限3 拟订谈判议程 谈判议程内容 1 确定议题 2 安排时间 3 通则议程与细则议程通则议程是指由谈判双方所共同遵守的日程安排 因此通则议程对于谈判双方都是透明的 主要包括 A 谈判的总体时间以及各阶段的时间安排B 双方谈判涉及的中心议题C 列出双方谈判范围的具体事项及其讨论顺序D 人员安排E 谈判地点及招待安排细则议程是指谈判一方自己使用的议程 它不同于通则议程 不对外公布 它反映了本方在此次谈判中的战略战术安排 A 在谈判中如何对外统一口径的问题B 在谈判中可能出现的各种情况C 谈判顺序 即何时提出问题D 谈判人员更换的优先顺序 E 己方的谈判目标 期限及策略安排 第三节谈判队伍的建立 一 商务谈判对人员的要求1 熟悉业务 足智多谋2 自信心充足 表达能力强2 自制力强 能适应各种变化3 尊重对方 但坚定不移执行本方目标4 思想素质好 能够严守本方机密5 有一定地位 二 谈判队伍的人员构成 一 台前人员1 主谈人 谈判的组织者 要求 敏捷的思维犀利的口才与对方辩论或者说服对方接受自己的方案深思熟虑掌握谈判主动性善于逻辑推理较高的专业知识水平 帅才 风度注意 在成套设备的引进谈判中 可设两个主谈人 一个商业谈判 一个技术谈判 2 谈判组长 工作 1 补充主谈人的论述 2 可以独立回答或驳斥对方 3 在主谈人出现偏差时 可以作出严肃的否决 以维护谈判效果要求 1 深刻理解己方的谈判目标 2 熟悉谈判标的的技术特征 3 对问题观察较深而全面 4 组织能力要强 5 工作方法灵活 6 实践经验丰富3 商务人员 1 熟悉商业贸易习惯 2 市场价格行情 3 配合进行合同条款和合同价格的谈判 拟订合同文本 进行有关商务事宜的对外联络工作 2 技术人员 1 熟悉生产技术 2 产品标准 3 相关技术发展动态的工程技术人员 4 配合进行生产技术 产品性能 质量标准 产品验收 售后服务等5 法律人员 1 精通经济发展中各种法律条款 2 法律执行事宜的专职律师 3 配合进行法律事物方面的谈判 4 作好有关合同条款合法性 完整性 严谨性的合作6 翻译人员 1 精通外语 2 熟悉业务 3 配合人行使有效的谈判战术7 记录人员可以由主谈人以外的人兼任 二 后台人员 1 领导 1 布阵 2 听取汇报 3 适当干预2 二线人员 1 了解全局 2 出好题目 3 适当评价 第四节模拟谈判 一 模拟谈判是在正式的谈判前 按照预定的谈判计划先进行预演 并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想 以总结经验发现问题 以便在实战中获得更好的结果 二 模拟谈判的过程 1 提出假设 2 集体模拟 第二讲商务谈判策略与技巧 学习目标 1 了解商务谈判策略2 掌握商务谈判中的沟通技巧和语言技巧3 学会如何在实际谈判中运用技巧 避免陷入技巧的误区 第一节商务谈判策略 谈判策略 谈判程序 程序是双方事先共同协商规定 双方都要遵守服从 策略则是单方面采取的行动或方法 具有主观性 谈判策略 谈判目标 目标是一种理想条件 实现目标的程度是谈判进展程度的标志 策略则是为实现目标而采取的措施 具有实践性 谈判策略 谈判技巧 技巧是为实现策略而在某个阶段或场合下的具体谈判方式 策略是指导谈判全过程的一种行动方针和斗争方法 策略指导技巧技巧服务策略 谈判策略分类 一 劣势条件下的谈判策略在商务谈判中 实力处于劣势的一方 往往采用疲惫策略 权利有限策略 先斩后奏策略 吹毛求疵策略和以退为进策略等 一 疲惫策略 劣势一方 受实力限制 不要急于实现目标 而要善于等待时机 疲惫策略 主要通过多个回合的疲劳战 来干扰对方的注意力 瓦解其意态 从而寻找漏洞 抓住有利时机达成协议 实力较强一方 谈判者常常咄咄逼人 锋芒毕露 表现出居高临下 先声夺人的气势 针对这种谈判者 疲惫策略是十分有效的策略 可以逐渐把趾高气扬的谈判对手锐气消磨 同时使己方从不利和被动的局面中扭转过来 到了对手精疲力竭之时 己方则可乘此良机 反守为攻 摆出观点 力促对方做出让步 技巧 为了拖延谈判时间 可以把对方的娱乐机会安排的满满的 看来似为隆重待遇 实际上是为了拖垮对方 采用车轮战术加以配合 即谈判一方采用不断更换人员的办法 迫使对方进行重复谈判 从而使对方忙于应付 精疲力竭 注意 别人用到自己公司 二 权力有限策略 实力较弱一方谈判者常常带着许多限制去进行谈判 使自己比大权独揽的谈判者处于更有利的地位 因为 谈判人员的权力受到了限制 可以促使其立场更加坚定 可以优雅地向对方说 不 这不是我个人的问题 我不能在超越权力范围的事情上让步 一个未经授权的卖主 不可能答应赊帐 降价 同理 一个买主如果无权灵活接受卖方条件 则也是个极难商议的对手 优势 既维护己方利益 又给对方留了面子 为谈判留下余地 劣势 过多使用或者选择时机不妥 会使对方对你的身份地位产生怀疑 认为你不具备谈判主要议题的决策权 从而不再与你谈判 三 先斩后奏策略 先成交后谈判 即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实 然后在谈判中迫使对方让步 其实质是让对方付出代价 并以这些代价为要挟 扭转自己的弱势局面 卖方运用这种手段的对方施压 在销售旺季 将质量有问题的商品延期送到买方 使买方没有时间要求更换或退货 使买方进退两难 收取甲级品的货款 却送出乙级的商品 或对买方说 你的预付款已用于交付定金 你必须再预付一笔款项 否则你订的货将无法如期交付 买方采用的手段 先将买进的原料进行表面处理 造成既无法退货又无能力清偿这笔债务的压力 以低于应付款的汇票或支票作为清偿债务的全部 先向法院起诉 然后再设法庭外调解 先侵犯对方权益 然后再商谈补救措施 注意 没有正当理由 可视为缺乏商业道德 不宜采用 但必须懂得运用和反运用的知识 以便在他人运用时 采取正确的对策 对策 在签订合同时 有关此类内容要具体明确 条文要细 写明对违反者的严重处罚 在付款或付货的问题上 应保持应有的谨慎 免得给自己造成不应有的压力 也可用对手使用的方法给其施加压力 用其人之道还治其人之身 然后再与对手进行谈判 四 吹毛求疵策略 处于劣势的一方 对谈判中处于有利一方在炫耀自己的实力 大谈特谈其优势时 采取回避态度 或者避开这些实力 而寻找对方的弱点 伺机打击对方 技巧 通过再三挑剔 提出一大堆问题和要求来运用 之所以这样做 主要是降低对方的期望值 找到讨价还价的理由 达到以攻为守的目的 应对 一旦对手采取吹毛求疵策略 谈判的另一方应该耐心解释 开门见山和对手商谈条件 对对方的虚张声势问题和节外生枝 应不予理睬或巧妙揭露 千万不能轻易让步 五 以退为进策略 劣势一方 衡量自己的长期利益和短期利益 局部利益和整体利益之后 可以采取以退为进策略 形式上满足对方需要 实际上则保护了自己的利益 乃至扩充自己的长远利益 以退为进着眼于两个方面 1 要保证自己的利益不受损害 2 要为将来的发展创造必要的环境和条件 注意 要认真思考后果 既要考虑退一步后对自己是否有利 同时也要考虑对方的反应如何 没有十分把握 不要轻易使用这一策略 谈判策略分类 二 优势条件下的谈判策略在商务谈判中 实力处于优势的一方 往往采用不开先例 先苦后甜 声东击西 价格陷阱 规定时限等策略 一 不开先例策略 占优势的卖方坚持自己的条件 尤其是价格条件 而不愿让步的强硬策略 技巧 当买方所提的要求使卖方不能接受时 卖方谈判者向买方解释 如果答应了买主的这一次要求 对卖方来说 就等于开了一个交易先例 这样就会使卖方今后在遇到类似的其他客户发生交易时 至少必须提供同样的优惠 而这是卖方客观上承担不起的 在谈判中出现以下情况时 卖方可以采用 不开先例策略 1 谈判内容属保密性交易活动时 如高级生产技术的转让 特殊商品的出口等 2 交易商品属于垄断经营时 3 市场有利于卖方 而买主急于达成交易时 4 当买主提出交易条件难以接受时 这一策略性回答也是推出谈判最有礼貌的托词 注意 卖方在运用 不开先例 的谈判策略时 对所提的交易条件应反复衡量斟酌 说明不开先例的事实与理由 使买方觉得可信 二 先苦后甜策略 是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑 压抑 无望等心态 以大幅度降低其期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步 使对方满意地签订合同 我方从中获取较大利益的策略 具体运用 先苦后甜 策略时 谈判组的成员应考虑恰当分工 举例 让第一个人唱 黑 脸先出场 提出较为苛刻的要求和条件 并表现出立场坚定 毫不妥协的态度 随着谈判的深入 在双方相持不下时 谈判组的 白 脸便可登场了 他和颜悦色 举止潇洒 通情达理 提出如果对方答应一些条件 他愿意在谈判中调解斡旋 其实 所提出的条件和要求 正是他要达到的目标 在 黑 与 白 双脸先苦后甜的夹击下 目标很容易达到 注意 运用中要讲求限度 向对方提出的要求不能过于苛刻 甚至漫无边际 不能与通性的惯例和做法相差太远 三 声东击西策略 谈判者为达到某种目的和需要 故意地将洽谈的的议题引导到某些并非重要的问题上去 以引起对方的错觉 声东击西的策略实质上是一种障眼法 用来转移对方视线 隐蔽我方的真实意图 举例 买方实质关心的是价格问题 又明知卖方资金周转有困难 就采用声东击西的方法 将付款条件提出反复谈判 表示愿意考虑在资金问题上向对方提供帮助 来达到 击西 的目的 使对方在价格上作出较大的让步 技巧 1 谈判者说东道西 分散对方的注意力 从中达到迟缓对方行动 诱导对方判断失误的目的 2 谈判者诱使对方在我方无关紧要的问题上进行纠缠 使我方能抽出时间对重要问题进行调查研究指定对策等等 这一策略当然不只是优势一方要用的 但握有主用权的一方使用时会更加得心应手 四 价格陷阱策略 是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套 把谈判对方的注意力吸引到价格变动这个问题上来 而使买方忽略在提他条款上争取优惠 从而丢失了比价格优惠更重要的东西 而影响其实际利益 注意 这种策略的有效是因为价格在交易中的重要性使很多人产生了价格为中心的心理定势 另外 迫于时间压力和问题的复杂性 人们可能未通盘考虑交易的利弊得失 从而忽略了其他方面的利益 技巧 作为卖方代表要慎重采用 以免被认为没有诚信 买卖不成反损坏了自己企业的形象 作为买方代表不要轻信卖方的宣传 要在冷静考虑卖方所有条件之后再才采取行动 五 规定时限策略 指较强一方向对方提出达成协议的时间限期 越出这一限期 提出者将推出谈判 以此给对方施加压力 使其无可拖延的作出判断 以求尽快解决问题 注意 事实上多数商务谈判 特别是那种双方争持不下的谈判基本上都是要到谈判的最后期限或者临近这个期限才出现突破的 技巧 由于最后期限带有明显的威胁性 要注意不要趾高气扬以逝压人 要注意以客观的标准说服对方 才能让对方心悦诚服 谈判策略分类 三 均势条件下的谈判策略在商务谈判中 双方实力平均时 主要采用攻心为上策略 攻心为上策略 指谈判者从心理和情感的角度互解对方 消除分歧 从而达成协议 此策略一方面要求主动融合双方关系 一方面要求抓住要害 以理服人 技巧一 私人接触指通过与谈判对手的个人接触 采用各种形式增进了解建立友谊 从侧面促进谈判顺利进行的策略 私人接触的形式很多 电话联系 拜访 娱乐 宴请等 通过周到的接待恰当的礼物 使对方有被尊重的感觉 必要时 还可以请高级领导出面接待 联络感情 了解对方想从此交易中获得的利益 使其感到我方的诚意和热情 技巧二 首脑会晤是一种在谈判主场之外 双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法 通常由双方主谈人加一名助手或翻译进行小范围谈 这种策略具有较强的心理效果 突出了问题的敏感性 增加了主谈人的责任感 气氛更轻松 便于双方灵活交换条件 尤其是不成熟的尚处于摸素阶段的条件 许多重大决策 往往不是在全体谈判会议上形成 而是在这种 首脑会晤 中形成 大会只是公布这种决策或决议的场所而已 第三讲商务谈判的合同签订 学习目标 1 了解商务谈判的合同签订2 掌握商务谈判的合同签订