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文档简介

聚成华企在线商学院 如何让谈判来增加净利之优势谈判高手全解密讲师 王一恒 优势谈判高手全解密 一 优势谈判高手的个人特点 1 特点1 要有勇气寻找更多信息 2 特点2 要有耐心和对手展开持久战 3 特点3 要有勇气向对手狮子大开口 4 特点4 要讲诚信 让对方达成一个双赢的解决方案 5 特点5 要成为一名优秀的聆听者 小测试 你是否属于那种愿意接受不确认性的人 如果你去参加聚会 你是否想知道会有哪些人出场 如果你的妻子带你和朋友去就餐 你是否想知道你们去那家饭店 去旅游的时候 你是否喜欢精确到一些细节内容 二 优势谈判高手的态度 1 态度1 愿意接受不确认性 2 态度2 富有竞争意识 3 态度3 不要追求讨人喜欢 三 优势谈判高手的信念 1 信念1 谈判永远是一种双向的过程 2 信念2 谈判是有规则 有意思的事情 3 信念3 拒绝只是谈判的开始 第六讲优势谈判总秘籍 第一部分优势谈判的六大力第二部分优势谈判的驱动力第三部分双赢谈判的法则第四部分让对方感觉自己赢得了谈判 一 优势谈判的六大力 1 合法力 2 奖赏力 3 专业力 4 号召力 5 综合力 6 尊畏力 1 合法力问题 中国人 管 与官的迷恋 结论 身份的巨大的作用 展示经验 增加信誉 A 如何有效果建立合法力1 如果你有头衔 一定要使用 2 大胆的使用名片 3 如果有可能 尽量 请君入瓮 4 自己有好车一定要用5 尽量给自己安排个秘书 B 注意谈判时不要受头衔影响1 有些头衔并不能说明任何问题2 有些头衔没有多大的价值 2 奖赏力A 类型 1 金钱奖励2 表扬人的权力3 原谅人的权力4 授予头衔的权力5 分派工作的权利6 安排假期B 如何实现1 相信自己是最出色的2 树立自信 避免对方控制 3 专业力 4 号召力 5 综合力 6 尊畏力 第二部分优势谈判的驱动力 竞争驱动解决驱动个人驱动组织驱动态度驱动双赢驱动 第三部分双赢谈判法则 法则一千万不要把谈判的焦点集中到一问题上法则二人们想要的东西通常都是不一样的法则三千万不可过于贪婪法则四谈判结束之后 给对方一点好处 第四部分要让对方感觉自己赢得了谈判 1 永远不要对对方的报价进行折中 2 一旦出现僵持局面 不妨先把争议放在一旁 3 当你为对方做了什么之后 一定要要求对方给予你一定的回报 4 在作出让步时 让步的幅度一定要越来越小努力为对方着想 让对方更容易接受你的条件 第四部分要让对方感觉自己赢得了谈判 6 不要立即接受对方的第一次报价 7 提出高于你预期的报价 8 当对方提出报价时 一定要表现出犹豫不决 9 避免对抗 10 装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家 11 使用钳子策略 12 使用更高权威和黑白脸 个人总
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