商务谈判与推销技巧培训(PPT 45页).ppt

商务谈判与推销技巧 2 任务二商务谈判的类型 一 国内商务谈判和国际商务谈判 按照商务谈判的地区范围来划分 1 国内商务谈判 是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品 劳务和技术等的商务谈判 2 国际商务谈判 是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判 巴别塔 神话 3 任务二商务谈判的类型 二 买方谈判 卖方谈判和代理谈判 按照商务谈判的交易地位不同来划分 1 买方谈判 是指以购买者身份参与的商务谈判 2 卖方谈判 是指以供应商身份参与的商务谈判 3 代理谈判 是指受当事人委托参与的商务谈判 一般代理 特殊代理 全权代理和无签约权代理 4 任务二商务谈判的类型 三 一对一谈判 小组谈判和大型谈判 按照谈判的人员数量多少来划分 1 一对一谈判 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式 2 小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型 3 大型谈判 是指项目重大 各方谈判人员多 级别高的谈判类型 5 任务二商务谈判的类型 四 主座谈判 客座谈判和中立地点谈判 按照谈判的地域不同来划分 1 主座谈判 又称主场谈判 它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判 2 客座谈判 又称客场谈判 它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判 3 中立地点谈判 是指谈判既不在己方也不在对方所在地 而是在双方协商的某地点组织的谈判 6 任务二商务谈判的类型 7 任务二商务谈判的类型 商务谈判地点选择技巧总之 主场比较有利 应该首先争取 否则 至少也要选择自己不熟悉 对手也不熟悉的中立地点 8 任务三商务谈判的原则 什么是商务谈判的原则 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中 谈判各方彼此交换意见 解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范 9 任务三商务谈判的原则 商务谈判的原则 内在的 必然的行为规范 实践总结和制胜规律 指导思想 基本准则 有助于维护谈判各方的权益 提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用 作用 任务三商务谈判的原则 公平自愿原则 双赢原则 信息原则 诚信守法原则 人事分开原则 时间原则 谈判心理原则 11 任务三商务谈判的原则 平等自愿原则 针对谈判主体 平等自愿原则 平等 自愿 在商务谈判中 无论各方的经济实力强弱 组织规模大小 其地位都是平等的 具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求 能够按着自己的意愿来进行谈判 并做出决定 而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判 选择权否决权 不将自己的意志强加于人 要求商务谈判的各方坚持在地位平等 自愿合作的条件下建立合作关系 并通过平等协商 公平交易来实现各方的权利和义务 12 任务三商务谈判的原则 信息原则 信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息 对信息有一个正确的理解 分析和反应 同时 也要注意保守自己的信息 做一个有心人 13 任务三商务谈判的原则 获得信息的渠道 渠道的类型 报纸 新闻 互联网络 公司手册 专业杂志等 对方的用词 音量 语速 语言习惯等 眼神 手势 坐姿 用餐习惯等 新闻媒体 谈判沟通 肢体行为 14 任务三商务谈判的原则 仔细观察 经验积累 善于记录 不断挖掘 集中注意力 观察对方的谈判人员 结合生活和工作经验 可考据的历史资料 好记忆不如烂笔头 对一个不起眼的信息保持敏感度 挖掘价值 如何获得信息 15 任务三商务谈判的原则 20世纪60年代初期 我国大庆油田的情况在国内外尚未公开 日本人只是有所耳闻 但始终未明底细 后来 在1964年4月26日 人民日报 上看到 大庆精神大庆人 的字句 于是日本人判断 中国的大庆确有其事 但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方 他们从1966年7月的 中国画报 上看到一张大庆工人艰苦创业的照片 根据照片上人物的衣着 他们断定大庆油田是在冬季为零下30 C的中国东北地区 大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间 16 任务三商务谈判的原则 搞清楚了位置 日本人又对王进喜的报道进行了分析 王进喜是玉门油矿的工人 是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的 由此判定 大庆油田在1959年以前就进行了勘探 并且大体知道了大庆油田的规模 后来 他们又从 中国画报 上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片 根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例 得知反应塔的内径长为5米 到此他们就比较全面的掌握了大庆油田的各种情报 揭开了大庆油田的一些秘密 17 任务三商务谈判的原则 1966年1O月 他们又从 人民中国 杂志上看到石油工人王进喜的事迹 从分析中知道 最早钻井是在北安附近着手的 而且从所报道的钻探设备运输情况看 离火车站不会太远 在事迹中有这样一句话 王进喜一到马家窑看到 于是日本人立即找来伪满时期的旧地图 马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子 在北安铁路上一个小车站东边10多公里处 这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了 18 任务三商务谈判的原则 日方就是利用公开的新闻资料中的一句话 一张照片 一条消息 加以综合分析 完成了对我国大庆油田的调查 为商务谈判提供了可靠的依据 因而在向我国销售成套炼油设备的谈判中 日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量 日产量 获得了较大的主动权 而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买 19 任务三商务谈判的原则 诚信守法原则 诚信守法原则 诚信 守法 诚信属于道德范畴 又属于经济范畴 是一种责任 一种荣誉和一种准则 主要体现在四个方面 谈判主体必须合法交易项目必须合法谈判过程中的行为必须合法签订的合同必须合法 货真价实童叟无欺 具有法律效力 诚信是最好的竞争手段 20 任务三商务谈判的原则 双赢原则 谈判的最高境界 作为合作的利己主义者 既要据 利 力争 也要注重合作 注重互惠 兼顾双方利益 21 任务三商务谈判的原则 双赢原则 2 长期的合作 利润的实现交易的完成 3 公司的发展战略目标的实行 赢 是指总体目标实现的百分比 赢 大多数企业只在乎眼前利益 22 任务三商务谈判的原则 双赢原则 合作互利 1 3 2 求同存异 有立场地妥协 23 任务三商务谈判的原则 合作互利 作为利己主义者参与谈判的各方都是合作者 而非竞争者 更不是敌对者 商务谈判最圆满的结局 应当是谈判的所有参与者各取所需 各偿所愿 若一方完全压倒另一方 将会 案例 报业主 伯特伦 波厄斯 工人 24 任务三商务谈判的原则 经济谈判毫不让步 的伯特伦 美国纽约印刷工会领导人伯特伦 波厄斯以 经济谈判毫不让步 而闻名全国 他在一次与报业主进行的谈判中 不顾客观情况 坚持强硬立场 甚至两次号召报业工人罢工 迫使报业主满足了他提出的全部要求 报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资 并且承诺不采用排版自动化等先进技术 防止工人失业 结果是以伯特伦 波厄斯为首的工会一方大获全胜 但是却使报业主陷入困境 首先是三家大报被迫合并 接下来便是倒闭 数千名报业工人失业 25 任务三商务谈判的原则 谈判一方贪求彻底的胜利 被迫签订合同 谈判破裂 输家重大牺牲郁愤难平 赢家达到目标心情舒畅 两败俱伤 26 任务三商务谈判的原则 合作互利 因此在谈判中谈判双方都应当着眼于满足双方的实际利益 提出兼顾双方利益的方案 建立和改善双方的合作互利关系 消除达成协议的各种障碍 27 任务三商务谈判的原则 双赢原则 合作互利 1 3 2 求同存异 有立场地妥协 28 任务三商务谈判的原则 求同存异 求同存异是指在利益的共同之处求同 在利益的重合之处存异 利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益 利益的重合之处是指双方都想得到的 从而产生争执的那部分 在谈判中多多寻找利益共同之处 尽量减少利益的重合之处 29 任务三商务谈判的原则 尽量扩大总体利益 分散目标 避开利益冲突 也就是我们俗称的 把蛋糕做大 使双方的共同利益得到增长 这将使双方都有利可图 也就是将重合利益多层化 多元化 避免因选择单一而陷入被动的局面 多多提出互利的意见 并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性 使对方回心转意 从对方的利益出发 任务三商务谈判的原则 双赢原则 合作互利 1 3 2 求同存异 有立场地妥协 31 任务三商务谈判的原则 有立场地妥协 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时 在不动摇根本立场上 没有什么不可以更改 没有什么不可以让步的 立场是指认识和处理问题时所处的地位 所采取的角度和所抱的态度 它与利益有着本质的区别 不可混同 例如 中英香港问题的谈判中 邓小平拒绝就主权问题进行谈判 这就是中方的根本立场 32 任务三商务谈判的原则 妥协 妥协是指为达成协议 谈判双方放弃自己的某些利益 用以互相实现对方的需要 但妥协绝不是单方面的一味让步 如何妥协 1 在非根本的利益上妥协 绝不在根本立场上妥协 2 要求积极妥协 反对消极妥协 3 尽量 虚 妥协 只在必要是才 实 妥协 4 多多采用对等式妥协和交叉式妥协 33 任务三商务谈判的价值评判标准 什么样的谈判是成功的商务谈判 1 谈判目标的实现程度 重视 2 谈判的效率高低 谈判成本 轻视 3 人际关系的维护程度 忽视 一场成功的商务谈判应该是 通过谈判不仅使本方的需要得到满足 也使对方的需要得到满足 双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强 整个谈判是高效率的 34 机会成本举例小王原来是某机关的一个处长 年薪2 4万 在下海高潮中他也辞职下海经商 一年下来赚了5万元 他认为自己下海是对的 经济学家如何看待小王的下海得失呢 经济学家认为 世界上没有白吃的午餐 作出任何决策都要付出代价 在资源既定的情况下 选择了某个决策就要放弃另一个决策 得到了点什么就不得不放弃点什么 正如中国古话所说的 鱼和熊掌不能兼得 得到鱼就要放弃熊掌 得到熊掌就要放弃鱼 经济学家把为了得到某种东西而所放弃的东西称为机会成本 把这个概念用在小王身上 他下海赚到5万元的机会成本是什么 或者说放弃了什么呢 任务三商务谈判的价值评判标准 35 首先 他放弃了当处长每年的年薪2 4万元 其次 一个处长的收入决不仅仅是工资 还有许多隐性收入 例如 可以享受公费医疗 五险一金 过年过节有福利 年底还可以分些年货 等等 据估计一个处长的这些额外收人每年约为2万元左右 这也是小王所放弃的 再者 小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄 用自己的资金当然不用支付利息 但也不能存在银行中得到利息 假定利率为每年5 这样 小王又放弃了5000元的利息收人 最后 小王当处长时 每天8小时上班 机关工作是轻闲的 晚上还可以舞文弄墨 给报刊写点小文章 一年下来亦可有1万元收入 下海后这份闲情没有了 当然这份收入也失去了 以上放弃的4种收入共计5 4万元 得到5万元 付出的机会成本是5 4万元 当然是得不偿失 在不考虑机会成本时 小王认为自己下海赚了 但像经济学家一样考虑到机会成本 即所放弃的东西时 就知道下海亏了 任务三商务谈判的价值评判标准 36 任务三商务谈判的价值评判标准 什么样的谈判是成功的商务谈判 1 谈判目标的实现程度 重视 2 谈判的效率高低 谈判成本 轻视 3 人际关系的维护程度 忽视 一场成功的商务谈判应该是 通过谈判不仅使本方的需要得到满足 也使对方的需要得到满足 双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强 整个谈判是高效率的 37 任务三商务谈判的价值评判标准 美国约翰逊公司的研究开发部经理 从一家有名的A公司购买一台分析仪器 使用几个月后 一个价值2 95美元的零件坏了 约翰逊公司希望A公司免费调换一只 A公司却不同意 认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的 并特别召集了几名高级工程师来研究 寻找证据 双方为这件事争执了很长时间 几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方 取得了谈判的胜利 但此后整整20年时间 约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件 并且告诫公司的职员 今后无论采购什么物品 宁愿多花一点钱 多跑一些路 也不与A公司发生业务交往 请你来评价一下 A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败 原因何在 案例分析一 38 任务三商务谈判的价值评判标准 首先 分析下 争执结束后 好处和坏处 好处 谈判胜利 虽然零件不值钱 但是A维护了公司的利益 在很多方面 这不只是钱的问题 比如说信誉 态度 原则 等问题 这些无价的规则如果受到破坏 损失不仅仅是2 95美元了 所以A这么做是有道理的 坏处 与约翰逊公司闹翻了 约翰逊公司作为A的客户 这使得A少了一个客户 分析 如果A公司是一个很大的企业 而约翰逊是一个很小的公司 那A胜利了 从题目看 A为了这点事情召集几名高级工程师 说明A为大企业 而约翰逊为了2 95美元计较 很可能是个小公司 在现实中 两公司肯定不是这么缓和的态度 虽然名誉原则重要 但是现实中 只要好好说 这点钱的事情 还是很容易解决的 这说明约翰逊公司肯定没用好的态度去请求 导致A公司反感最后导致谈判 39 任务三商务谈判的价值评判标准 案例分析二 有一对夫妇 收入并不高 却非常追求生活的格调 有一天 在翻阅杂志的时候 看到了一只作为广告背景的古玩钟 他们立刻被它迷上了 亲爱的 这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗 把它摆在咱们的客厅里一定很美 妻子说道 确实非常漂亮 丈夫完全赞同妻子的观点 只是不知它卖什么价钱 广告上没有标价 这对夫妇太爱那只钟了 他们决定去寻找它 鉴于家庭的经济状况 他们决定以500元作为钟的最高价格 只要不超过500元 他们就买下来 功夫不负有心人 经过三个月的寻找 他们终于在一个古董展销店发现了目标 就是它 妻子兴奋极了 没错 跟杂志上一模一样 真是美极了 丈夫显然没有忘记自己钱包的状况 一定要记住 我们不能超过500元 他们走进展厅 发现古老的挂钟的标价是750元 40 任务三商务谈判的价值评判标准 算了 咱们回去吧 咱们说过不能超过500元的 妻子说道 话是这么说 丈夫并没有死心 我们可以试着让他们降点价 我们已经找这么久了 好不容易找到了 怎能轻易放弃呢 他们商量了一阵 决定由丈夫出面和售货员商谈 他们都知道500元成交的希望非常渺茫 丈夫甚至认为 既然已经寻找了这么长时间 那只挂钟又确实漂亮 如果能有600元买下来 也可以 丈夫整整自己的领带 挺起胸脯走到售货员面前 说道 我看到你们一只小挂钟要卖 我也看到了它的标价 现在我告诉你我想干什么 我要给你的钟出一个价 只出一个价 我肯定你会感到震惊 他停顿了一下