商务谈判基本知识概述(PPT 51页).ppt

第三章商务谈判基本知识 安梦倩 第一节商务谈判的成功模式 一 商务谈判的特征 1 谈判的特征谈判是一个通过不断调整各自需求 最终使各谈判方的需求相互得以调和 互相接近从而达成一致意见的过程 谈判具有合作与冲突的二重性 是合作与冲突的对立统一 对谈判的任何一方来讲 谈判都有一定的利益界限 谈判既是一门科学 又是一门艺术 是科学与艺术的有机整体 2 商务谈判的特征以经济利益为目的以价格作为谈判的核心讲求谈判的经济效益3 商务谈判的构成要素 谈判主体 谈判当事人 谈判客体 谈判标的 议题 谈判目的 冲突性 竞争性 谈判行为 主体的言行举止或具体活动 主要因素 谈判环境 外部的大环境 小环境 谈判结果 二 商务谈判的内容 1 合同之内的商务谈判 价格 指谈判双方让渡的金额 核心 包括价格术语 价格计量 单价与总价 相关费用等 交易条件 围绕价格为中心的相关构成条件的谈判 重要组成部分 包括标的 数量与质量 付款方式 交货方式 保险等 合同条款 是构成一份完整 有效地合同必不可少的部分 是价格和交易条件的补充与完善 是履行合同的保证 包括权责约定 违约责任 纠纷处理 合同期限 补充条件 合同附件等 2 合同之外的商务谈判 谈判时间 谈判地点 谈判议程 其他 三 商务谈判的种类 1 按参加谈判的利益主体分类双边谈判 只有两个利益主体参加的谈判 多边谈判 有两个以上利益主体参加的谈判 区别 主体表面数量的不同 谈判复杂程度质的不同 2 按参加谈判的人数分个体谈判 双方各出一人参加的谈判 即一对一集体谈判 谈判双方都以多人参加的谈判 区别 人员规模的差异 决定了谈判人员的选择 谈判的组织与管理等方面都有很大的不同 3 按谈判进行的地点分主场谈判 谈判在参与谈判的某一方所在地或国家进行 则参谈方为东道主 即为主场谈判 客场谈判 对其他参谈方来讲 以宾客的身份参与谈判的 为客场谈判 中立地谈判 谈判双方在地区或国家以外的其他地点进行的谈判 4 按谈判各方所采取的态度与方针分软型谈判 让步型谈判 谈判者准备随时做出让步达成协议 回避一切可能发生的冲突 追求双方满意的结果 硬型谈判 态度越强硬 收获越多 价值型谈判 注意与对方人际关系的同时 建议和要求谈判双方尊重双方的基本需求 寻求双方利益上的共同点 积极设想各种使双方都各有获得的方案 怎么运用 看今后有无与对方维持业务关系的必要有 价值型与软型结合 无 硬型 看该笔交易的重要程度重要 价值型与硬型结合 反之 视情况而定 看双方谈判实力的对比情况而定实力相近 价值型 本方 对方 硬型 本方 对方 视情况而定 看谈判成本是否受限制 受 价值型与软型结合 看双方的谈判艺术与技巧 结合 看谈判人员的个性特征与谈判风格 5 按商务谈判的具体内容分 合同条款的谈判 经济法律行为 当事人权利 义务和责任 书面形式 货物买卖的谈判 国内 国际 技术买卖的谈判 技术转让方与技术接收方就转让技术的形式 内容 质量规定 使用范围 价格条件 支付方式以及双方在转让中所承担的一些权利 责任和义务等问题所进行的谈判 劳务合作的谈判 劳务合作双方就劳务提供的形式 内容 时间 价格 计算方法 劳务费的支付方式及有关合作双方的权利 责任 义务等进行的谈判 三来一补谈判 三来 从国外来料加工 来样加工和来件装配内容 来料 来件的时间及质量认定 加工标准 加工费的计算及支付方式 一补 补偿贸易洽谈 补偿贸易是一种买方全部或部分的以实物对进口货物对进口货物做延期支付的贸易方式 主要涉及技术设备作价 质量保证 补偿产品的选定及作价 补偿时间 支付方式等 租赁业务谈判含义 出租人按照协议将物件交付给承租人临时占有或使用 并在租期内向承租人收取租金的一种商业行为 分类 按性质 融资性租赁 服务性租赁按区域范围 国内租赁 国际租赁租赁对象 有形耐用物所有权属于出租人 是租赁的前提 是租赁的基础 主要指我国企业从国内或国外租用机器和设备而进行的谈判 工程承包业务洽谈 合资合作业务洽谈 资金筹措业务洽谈 外汇业务洽谈 房地产业务洽谈 四 商务谈判的基本原则 1 客观真诚2 平等互惠3 求同存异4 公平竞争5 讲求效益 五 商务谈判的成功模式 1 商务谈判的价值评判标准 要看商务谈判目标的实现程度 要看谈判的效率如何谈判成本 第一 所有让步之和 预期谈判收益 实际谈判收益第二 各种资源之和 所付出的人力 物力 财力 时间的经济折算 为洽谈 第三 机会成本 看谈判后人际关系如何 为达成协议 2 商务谈判的成功模式 实施前提是各方的一种协商活动 不是竞技体育项目的角逐 从目标看 协商目标是要满足双方的利益需求 通过双方协商调和 竞技目标利益需求是对立的 从实现目标方法看 肯定各自需求 对分歧 双方创造 寻求方案解决矛盾 竞技是运用各种手段 压倒对方 自己获得利益 从结果看 协商双方是胜利者 竞技一方为胜利者 另一方为失败者 双方利益关系是一种互助合作的关系 要处理好洽谈中的人际关系 谈判的重心是避虚就实 谈判的结果双方都是胜利者 成功模式的构成制定洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系 计划 关系 协议 维持 履行 第二节商务谈判心理 一 商务谈判心理的特点 1 内隐性 别人无法直接观察 要从其外显行为推测 2 相对稳定性3 个性差异性 二 意义 1 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心 2 有助于揣摩谈判对手心理 实施心理诱导 3 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 4 有助于营造谈判氛围 三 谈判中的需要心理 1 心理需要 吃 住 穿 行等2 安全需要 保护人身 财产安全 防备失业3 社会需要 爱与归属4 尊重需要 身份 地位 学识与能力5 自我实现 发挥个人能力 实现理想和抱负 取得成就 四 谈判中的谋略心理 1 谈判谋略的构成具有两个心理因素 一是合意性 即合乎谈判人员的各自需要与动机 二是合理性 即合乎谈判对手的整体需要与动机 2 按对谈判成功的控制力量的大小排列 分为6种策略 谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从自身的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者不顾对方和自己的需要 五 谈判中的成功心理 1 信心 求胜心理分为强制性的和依附性的 2 诚意3 耐心 六 谈判中的群体心理 按谈判的规模 划分为 一对一谈判 小组谈判1 谈判群体的特点 成员数量超过2人 属于正式组织 成员之间的互动性2 谈判群体心里的效能指谈判群体的工作效率和工作成绩 决定因素 谈判群体成员的素质 谈判群体的结构指谈判小组成员在知识 能力 专业 年龄 性格以及观点和信念等方面的构成与配合 谈判群体的规范与压力规范指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为规范 规范导致压力 压力有两面性 一方面对于群体成员的不良行为 它可以促使其改正 另一方面 对于群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制 产生负效应 谈判群体的决策方式个人决策和群体决策 谈判群体内的人际关系影响因素3个 群体的领导方式 外部的影响 谈判群体内部的目标结构与奖励方式 冲突 一是由于工作意见分歧而造成的冲突 是正常冲突 原因 信息来源的不同 主观条件的不同 二是由于个人恩怨而造成的冲突 是不正常的冲突 3 谈判群体效能优化 保证群体成员的素质 优化谈判群体的结构 同质结构 异质结构 适当减轻群体压力 适当决策程序 改善群体内的人际关系 第三节商务谈判思维 一 思维的分类 1 发散性思维和收敛性思维 发散性思维含义 沿着不同的方向 不同的角度思考问题 从多方面寻找答案的思维方式 形式 多向思维 侧向思维 逆向思维特点 流畅性 变换性 独特性 收敛性思维含义 以一种以集中为特点的逻辑思维方式 特点 经验性 程序性 选择性 2 单一化思维和多样化思维 单一化思维 是一种以片面性和绝对性为特征的思维方式 多样性思维 以任何事物都不会孤立的存在 必然与其他事物发生联系 从不同的角度来分析事物 3 纵向思维和横向思维 纵向思维 以时间或历史为思维的轴线 把事物放在其过去 现在和将来的对比分析中 从而发现在不同历史阶段上的特点与前后联系 并以此来把握事物及本质的一种思维方法 横向思维 以历史地位某一横断面为背景 分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及异同的一种思维活动 4 静态思维和动态思维 静态思维 是一种以程序性 重复性 稳定性为特点的定型化思维方法 动态思维 是一种不断地依据客观外界的变动情况调整和优化思维的程序 方向和内容 以达到思维目标的一种思维活动 5 反馈思维和超前思维 反馈思维 以历史的联系和经验 过去的原则和规范来影响和制约现在 力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法 超前思维 是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上 对未来的各种可能性进行预测和分析 并以此来对现在进行弹性调整的思维方式 二 谈判中的思维艺术 一 重视理解和把握概念 二 重视思维方法的灵活运用1 比较法 可比性 全面性 正确性2 抽象法 抓主要矛盾和矛盾的主要方面3 概括法 给抽象结果赋予普遍意义4 归纳法 深入本质5 演绎法 运用惯例6 分析法7 综合法 三 重视思维的艺术性现代思维具有3个特点 思维方式由封闭走向开放 由单一走向多样 由静态变为动态 集体表现在 1 发散性思维2 动态思维3 多样化思维4 超前思维 三 逻辑在商务谈判中的作用 1 逻辑是连接谈判各部分的线索 2 逻辑是谈判中的探测器 3 逻辑是谈判中的论证手段 4 逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 四 谈判中的逻辑准备 1 树立谈判标的法 确定谈判主题 明确 统一 无矛盾2 调用备战粮草法 搜集和整理信息3 战前运筹帷幄法 理顺思路法 物理方法 笔录法 逻辑方法 时间 空间 因果 组合顺序法 谈判计划拟定法 谈判情景模拟法 五 谈判中的逻辑思维 逻辑思维指人类思维过程和流向的逻辑顺序 人类思维的一般逻辑是 由逻辑起点开始 经过逻辑中介 最后达到逻辑终点 如何使我们的逻辑思维正确而不或少发生偏差呢 正确选择思维的目标 要制定思维的具体步骤 必须对思维进行动态控制 第四节不同的谈判风格 一 美国人的谈判风格 十分自信步入会场办事干净利落赞赏精于谈价还价的人对一揽子交易感兴趣法律意识根深蒂固时间观念强 二 德国人的谈判风格 自信讲究效率直接表示他希望做成交易思维具有系统性和逻辑性不太热衷于采取让步的方式有契约之民的雅称有很强的时间观念晚上相聚 三 法国人的谈判风格 用法语谈判珍惜人际关系惯用横向式谈判摸底阶段很坦率 能提出建设性意见依靠自己的资金经营时间观念不强时装领导世界潮流8月放假 四 英国人的谈判风格 事先准备很差 经常推迟交货用英语讲究绅