国际商务谈判教材(PPT 43页).ppt

国际商务谈判 InternationalBusinessNegotiation 2020 3 7 湖北生态工程职业技术学院管理工程系 周成 参考书籍 1 商务谈判新论 张华容著 中国财政经济出版社 2005年8月版 2 国际商务礼仪大全 美 特里 莫里森等著 2006年版 2020 3 7 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 2020 3 7 引例 为两个小朋友买了一箱大苹果 因天气寒冷 怕他们多吃伤胃 先洗了一个 想切开让她俩分着吃 然而 矛盾产生了 俩人都争着想要大的一半 于是 让她们 谈判 很快得出圆满的解决办法 一人先来切开苹果 认为怎么切好就怎么切 另一个人先来挑选其中一半 愿意要哪一半就要哪一半 这样 苹果切开了 挑选也顺利进行 俩小孩心安理得 各得其所 都觉得公平 双赢 自谈判发展成为独立学科起 通过60多年的发展 各国对谈判的认识 1 美国谈判协会会长 著名律师杰勒德 I 尼尔伦伯格在 谈判的艺术 一书中认为 谈判是为了改变相互关系而交换意见 为了取得一致而相互磋商的一种行为 是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程 2 霍尔文认为 谈判对方均控制着某种自己需要的资源 进而通过相互磋商 达成相互交换资源的协议 3 英国的谈判专家马什认为 谈判是指有关贸易各方为了各自目的 就一项涉及双方利益的事宜进行磋商 各自提出条件 最终达成一项双方满意的协议的这这样一个不断协调的过程 2020 3 7 一 谈判的基本概念 我国的谈判学者对谈判的定义 认为谈判是指有关各方为了各自的目的 在一项涉及各方利益的事务中进行磋商 并通过调整各自提出的条件以达成一致意见的过程 2020 3 7 中外学者对谈判下的定义中的共性 1 谈判的直接原因是满足双方各自的需求 2 谈判是一个互动过程 3 影响谈判的因素多种多样 4 谈判过程强调人际关系的培养 谈判的概念 谈判指各方基于某种需要 彼此进行信息交流 磋商协议 旨在协调其相互关系 赢得或维护各自利益的行为过程 2020 3 7 二 商务谈判 2020 3 7 1 商务 是指商业事务2 概念 商务谈判指经济利益主体之间为了达成某项交易实现各自的经济目的 围绕交易条件进行磋商和讨价还价 以达成一致意见的过程 3 特点 经济性互利性价格性 三 国际商务谈判 国际商务 internationalbusiness 为满足个人及组织需求而进行的跨国界的交易活动 一 国际商务谈判的概念指在国际商务活动中 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易 彼此通过信息交流 就交易的各项要件进行协商的行为过程 2020 3 7 二 国际商务谈判的特点 1 具有一般贸易谈判的共性 1 以经济利益为谈判的目的 2 以经济效益为谈判的主要评价指标 3 以价格为谈判核心 2020 3 7 2 国际商务谈判的特殊性 1 跨国性 2 政策性 3 差异性 4 复杂性 Case 在1999年我国与以色列的 费尔康 预警飞机交易合同 由于美国的强烈反对 以色列撕毁了价值20亿美元的对华预警飞机销售合同 case 某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并希望购买商品 我方口头发盘后 对方没有回复 当日下午法商再次来访 并表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 由于中国和法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 双方当事人均应受该 公约 约束 按 公约 规定 对口头要约 须立即接受 方能成立合同 上午我方发盘后 法商未回复 也没有提出任何要求 则合同没有成立 据此 我方鉴于市场趋涨迹象 可以拒绝或提高售价继续洽谈 第二节 国际商务谈判的要素 1 谈判的主体谈判的当事人即为谈判的主体2 谈判的客体主体所关心的交易对象即为谈判的客体3 谈判的目的通过谈判所要实现的目标4 谈判的结果 第二节国际商务谈判的类型 一 按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划分 一 个体谈判 对谈判者个人素质要求较高 二 群体谈判 又称集体谈判 要求谈判者具有较高的合作精神 2020 3 7 二 按参加谈判的利益主体的数量来划分 一 双方谈判 参与方的利益主体数量为两个 双方的利益关系明确 二 多方谈判 参与的利益主体的数量为两个以上 各方的利益关系较为复杂case 朝核六方会谈 参与主体涉及朝鲜 韩国 中国 日本 美国 俄罗斯六国 2020 3 7 三 按谈判双方接触的方式来划分 一 面对面谈判 口头谈判便于交流 二 书面谈判 简介谈判 节省费用 但适用面较窄 适用于合作时间较长 熟悉的用户 三 电话谈判 四 网络谈判 2020 3 7 四 按谈判进行的地点来划分 一 主场谈判 主场之便 二 客场谈判 客场托词 三 中立地谈判 机会均等 2020 3 7 五 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 一 让步型谈判 软式谈判看重长期贸易往来关系或较有远见的合作者 二 立场型谈判 硬式谈判强调己方利益的最大化 忽略了彼此的人际关系 三 原则型谈判 价值式谈判努力寻求双方共赢的局面的同时注重长期发展贸易关系往来 2020 3 7 原则型谈判强调四个特点 主张谈判对事强硬 对人温和 把人和事区分开来 主张开诚布公 主张在谈判中既要达到目的 又要不失风度 主张尽量保持公平 正直 同时又要让对方无法占便宜 Case 1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例导因 1967年的中东战争以后 以色列占领了埃及的西奈半岛 双方立场 以色列同意归还西奈半岛 但必须保留其中的部分地区 否则就不签订合约 埃及坚持西奈半岛是埃及的领土 每一寸土地都要回归主权国 在领土问题上不可能妥协 双方的利益诉求 以色列出于国家安全防卫上的需求 不想让埃及的坦克 大炮布置在邻近自己的边界地区 利益在安全上 埃及的利益在主权上 协议 西奈半岛的主权完全归还给埃及 但大部分地区实行非军事化 不得在埃及边界地区布置重型武器 以保证以色列的安全 六 按谈判一体展开的方向划分 一 横向谈判将需要解决和交涉的问题逐一沟通 将出现分歧或矛盾的议题留到最后讨论 二 纵向谈判将需要解决和交涉的问题逐一沟通 次序不得调整 出现分歧或矛盾的议题时将其彻底解决 2020 3 7 六 按谈判内容划分 一 投资谈判 二 租赁 三 货物买卖谈判 四 劳务买卖谈判 五 技术贸易谈判 六 损害及违约赔偿谈判 2020 3 7 第三节商务谈判的基本原则与成败标准 一 国际商务谈判的基本原则 一 平等互利原则 二 人事有别原则 客观看待谈判客体 三 坚持客观原则1 标准的公正性2 标准的普遍性3 标准的适用性4 着眼于利益而非立场5 遵守国际惯例 2020 3 7 第三节商务谈判的基本原则与成败标准 二 成功的国际商务谈判评价标准 一 成功的国际商务谈判方法1 寻求冲突与合作的均衡2 寻求长期利益与短期利益的均衡3 寻求实质利益与关系利益的均衡4 寻求共同利益与差别利益的均衡 2020 3 7 第三节商务谈判的基本原则与成败标准 二 成功的国际商务谈判评价标准 二 国际商务谈判的成败标准1 谈判中目标的实现程度2 谈判的效率3 人际关系 2020 3 7 第三节商务谈判的基本原则与成败标准 三 国际商务谈判的成功模式1 项目评估 Appraisal 对收益的多少 合作的形式 怎么合作等问题进行事先评估 做到心里有数 2 制定谈判计划 Plan 一 明确己方目标 二 分析对方目标 三 比较两者目标 四 寻找突破方案3 建立关系 Relationship 一 要使对方相信自己的职业道德 二 要表现自己的谈判诚意 三 通过行动建立与对方的良好合作关系 2020 3 7 第三节商务谈判的基本原则与成败标准 4 达成使双方都能接受的协议 Agreement 一 核实对方谈判目标 二 意见一致的方面确认下来 三 充分交换不同意见 四 达成协议5 协议的履行与关系的维持 Maintenance 一 对对方遵守协议约定的行为给予适当 良好的情感反应 二 当你要求别人信守协议时 自己首先要信守协议 三 全力推进双方业已建立的良好关系 2020 3 7 第二章国际商务谈判的内容 第一节 国际货物买卖谈判 一 国际货物买卖谈判的概念与内容 一 概念 国际货物买卖也称为有形贸易 是指贸易双方正对具体有实物的商品进行的国际贸易活动 二 国际货物买卖谈判的内容1 标的 谈判设计的交易对象或交易内容 2 品质 货物的内在质量极其外观形态 3 数量 标的物的数量表达主要由数字和计量单位构成 要统一计量单位 避免产生不必要的矛盾 4 包装 在国际货物买卖中 货物的包装大致可以分为销售包装 内包装或小包装 和运输包装 外包装或大包装 销售包装的主要作用在于保护商品 美化商品 宣传推广 方便销售 使用等 第一节 国际货物买卖谈判 一 国际货物买卖谈判的概念与内容 二 国际货物买卖谈判的内容5 价格 国际货物谈判议题的核心 价格水平 即单价 通过相互磋商商定处最终的价格水平 价格计算的方式 是否固定价格不变或是采取浮动价格 价格术语的运用 特有名词 用以概括或说明价格相关参数 6 交货 何种运输方式 何时装运货物 合适到达目的地 7 支付 不仅关系到当事人之间利益的确定 更关系到当事人之间风险的控制与转换 因此 合同当事人都能接受的付款方式的选择考验谈判者的智慧 8 检验 检验内容和方法 检验时间和地点 检验机构 9 不可抗力 指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件 不可抗力四个条款 范围 机构 期限 处理 第一节 国际货物买卖谈判 二 国际货物买卖谈判的程序 一 询盘 询价 询盘的内容包括商品的价格 质量 成交量 包装 运输 支付条件等所有交易条件 二 发盘 报价 1 各项交易条件要明确 2 发盘人应明确表示订约意旨 3 向一个或多个特定的人提出 4 发盘到达受盘人时才生效 三 还盘 还价 受盘人在接到发盘后不能完全同意发盘的内容 为了进一步磋商交易 对发盘提出意见 进行修改 四 接受交易的一方通过口头或函电无条件同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件和按此订立合同的一种表示 第一节 国际货物买卖谈判 三 国际货物买卖谈判的特点 一 难度相对简单实体物品谈判难度较为简单 二 条款比较全面 第二节 国际技术贸易谈判 一 国际技术贸易概述国际间以技术为对象的买卖交易活动 分为技术引进和技术转让 一 技术引进一个国家或企业引入国外的技术和知识和经验 以及所必须附带的设备 仪器和器材 用以发展本国经济和推动科技进步的做法 二 技术转让拥有技术的一方通过某种方式将其技术出让给另一方 非商业性的国际技术转让 商业性的国际技术转让 国际技术贸易 第二节 国际技术贸易谈判 二 国际技术贸易谈判的内容以技术为标的国际商务谈判 谈判由技术部分的谈判 商务部分的谈判和法律部分的谈判三个部分组成 1 明确协议项目及转让技术的范围 2 明确供方必须提供的一切有关的技术数据和技术资料 3 明确转让技术的所有权问题 4 明确共计的技术属供方所有 并正在使用 5 技术服务条款 6 培训受方技术人员 7 安装试车与考核验收 8 技术的改进与发展 9 技术保密 10 价格与支付方式 11 引进技术投产后的产品销售权问题 12 不可抗力 第二节 国际技术贸易谈判 三 国际技术贸易谈判的程序1 国际技术进口的程序第一阶段 技术进口交易的准备 立项 审批阶段 1 技术引进企业制定进口技术的计划 报有关审批 2 制定进口技术项目建议书 报有关部门审批 3 编制可行性研究报告 报有关部门审批 4 技术询价和谈判 第二阶段 对外谈判与签订合同 1 对出口方的报价进行综合分析 2 技术谈判 3 商务谈判 4 商签合同 第二节 国际技术贸易谈判 三 国际技术贸易谈判的程序1 国际技术进口的程序第三阶段 履行合同 1 供方交付技术资料 受方支付入门费 2 受方派技术人员赴供方培训 3 供方交付合同中提及的各项技术 设备 货到后受方提货验收 4 供方派技术指导 5 受方投料试产 签署验收报告 6 受方支付合同价款 7 争议的解决 索赔等 第二节 国际技术贸易谈判 三 国际技术贸易谈判的程序2 国际技术出口的程序第一阶段 技术出口项目的立项批准 第二阶段 谈判与签约 第三阶段 合同的履行 第二节 国际技术贸易谈判 四 国际技术贸易的方式1 许可贸易 1 独占许可 2 排他许可 独家许可 3 普通许可 4 可转让许可 5 互换许可2 特许专营3 技术服务和咨询4 合作生产5 含有知识产权和专有技术转让的设备买卖 第二节 国际技术贸易谈判 五 国际技术贸易谈判中应注意的问题1 慎重选择拟引进项目 1 确认合同标的物的先进性 适用性和可靠性 2 明确合同标的物的性能和规格 2 保证和索赔条款的订立 1 对技术资料的保证 2 对合同产品性能的保证 3 对技术服务的保证 3 保密和侵权责任条款的订立4 要避免双重课税 第三节 国际工程承包 国际租凭 国际合作与合资谈判 一 国际工程承包谈判1 概念 指承包人通过投标或接受委托等方式 与发包人签订合同或协议 完成所规定的工程任务 并按照规定的价格向发包人收取费用 2 国际工程承包的内容材料 设备 技术 劳务 工程条件 共计 质量与验收3 国际工程承包的特点 1 交易内容广泛 2 工程营建时间长 风险大 3 市场广阔 竞争激烈 第三节 国际工程承包 国际租凭 国际合作与合资谈