如何成为谈判的高手培训课件(PPT 50页).ppt

如何成为谈判的高手 一 何谓谈判及谈判的目的二 如何及为何要规划谈判三 如何准备谈判四 准备重点五 问题的重要性六 谈判高手致胜法则 何谓谈判 谈判的定义这是好又多与供应商之间的交易 供应商希望按平价出售所有的商品 但好又多只愿以折扣价采购高回转率的商品 我们应该在谈判过程中极力为好又多争取利益 作为谈判员 您应成为一位顶尖的谈判高手 这即是本次培训的目的所在 通过谈判之获益来强化我们的价格形象或课绩效 谈判的目的 最重要的目的 增加公司盈利 降低成本 改善与厂商的关系 有良好的互动 才有未来最好的成果使用正确的策略和方法 实现我们的目标训练结束后 你将有能力做到1 进行事前规划2 运用有效的方式3 坚定成功的信心 采购必须牢记 携带金额不符的发票报表了解供应商的商业状况分析供应商VS竞争者的竞争力清楚供应商的即时采购量携带并填写会谈记录簿知道供应商销售最好及最差的商品要求供应商提供广告及促销计划清楚竞争者的正常及促销售价 二 如何计划谈判 为何要计划拟定计划 1 为何要计划 预期会发生什么每日会发生的事与某事件相关的种种可预期的 不可预期的主动安排会议每个月至少与所有供应商谈判一次成为第一个从供应商获得预算的零售商为采购机会预留时间与决策者直接对谈事先准备谈判于决议日达成约定 产保有工作的规律 2 拟定计划 依据年度行销计划拟订考虑供应商的优先顺序 依销售金额及数量 以将TG组织作最好的安排 依部门及处别 每次谈判的日期应事先规划 以安排及准备每次会议 三 如何准备谈判 方法来源好的谈判者应做些什么 1 方法来源 此方法是根据观察事实与工作态度发展而来 并不是根据理论或假设所有研究可用来辨识好谈判者的行为及策略好谈判者所签订的合约之特点双方均表明满意在预期的条件下 合约经常可以履行合约是长期合作关系的基础 2 好的谈判者应做些什么 谨慎地准备谈判依据下列4个步骤主持谈判会议步骤1 欢迎及介绍目的 营造欢迎的环境步骤2 收集重要资讯目的 收集遗漏的资讯订定最终的策略预期供应商的策略于谈判中居优势步骤3 谈判目的 经由彼此让步以减少双方认知的差距步骤4 为一致同意 及非同意 的声明与形式下结论目的 订定双方最终的共同协议 以确保此协议的适当执行 会议期间好的谈判者经常运用一些特别的行为 四 准备要点 收集资讯确认共同的利益定义预期目标的范围列举谈判的重点其他的解决方案评估供应商的可能策略详述好又多的策略的架构记录要寻问的问题 1 收集资讯 在所有谈判中 资讯管理是成功要素之一资讯就是力量要掌控谈判 我需要什么样有关供应商的资讯 我能够使用什么资讯 我需要搜寻什么资讯 什么问题我需要提出及如何寻问供应商 2 确认共同的利益 目的 在谈判开始建立彼此的信任重点式地介绍及 或合理化各项提议 方案 或让步 并减少及拒绝供应商的提议加速达成最终协议在谈判期间 供应商能从中获利的我方期望是什么 对于好又多及供应商 谈判要包括什么样的短 中 长期利益 3 定义目标的范围 定义单一目标可促使采取单一观点 取或舍 谈判中 定义以下各目标明亮重点 理想目标是草拟提议的基础基于慎重及可抗辩的理由 必须是可信的希望目标为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案 即我们拥有对供应商有所期待之权力 在所有谈判中 必须谨记此目标 最低的目标低于此目标即无法达成协议定义此最低目标及依据 当谈判采购人员所能采取的最佳代替方案 4 列举谈判的重点及其他解决方案 增进谈判者在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会预期供应商可能运用的其他谈判论点 5 评估供应商的可能策略 评估供应商提出的策略与理由试问自己供应商的谈判模式供应商定义其利润的方法与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器评估 假设自己为供应商 目标的范围让步的策略主要的理由反驳我方的理由记录会议中被询问的问题收集遗漏的资讯检视事前的假设 6 详述好又多策略的架构 定义要素 好又多条件的优缺点如何掌握步骤2 收集资讯 收集什么资讯提出什么问题 使好又多在下一步骤占优势 如何掌握步骤 交换理由 让步 谈判本身 评估好又多及供应商的让步及陈述让步的顺序定义其他谈判的理由以定义选用的策略加强本身优势 及回应供应商拒绝依据上述要点 准备要提出的问题 7 记录要询问的问题 好问题不是油然而生的是需要准备好问题经常在谈判中被遗忘是需要记录会议中查看笔记不是缺点此步骤目的是要记录下在准备过程中发现的所有问题 五 准备好谈判的重要步骤 在谈判中 问题是最重要的 knowhow 好的谈判者提出的问题数量是一般平均的 至 倍问题的好处收集必要资料的媒介重要原则是经常在攻击前发问问题具有说服力不要说服别人 自己只会被自己说服 问题会帮助人们说服自己推论及策略不足以说服人推论及策略更会造成抵制与反对控制及管理会议的策略性架构发问者主导会议 回复则屈从会议保持对方的热忱回答问题的一方无法同时发展其策略阐明自己的意见发问者可使谈判者有时间整理其想法及策略聆听对方的回答发问者有义务要仔细地聆听回答当意见不一致更好的替代方法说 如果你是我会怎么做 比 我拒绝 好 1 好的谈判者提出的问题形式 产生建议及见解得知原因了解轻重缓急减少或拒绝供应商的理由着眼在后果一般性问题 产生建议及见解 定义 提出此类型问题的目的是促使供应商详述其方案 观点 决定的标准及提议 得知原因 定义 提出此类型问题的目的 是要得知供应商见解及提案的原因 为什么 与其执行的方式 如何 了解轻重缓急 定义 提出此类型问题的目的 是要了解供应商提出来之理由 决策标准及解释的重要性 减少或拒绝供应商的理由 定义 提出此类型问题的目的 是要拒绝或减低供应商所提出理由的重要性或说服力 着眼在后果 定义 提出此类型问题的目的 是要使供应商知道谈判失败的负面后果 一般性问题 定义 提出其他类型问题以收集补充性的资料或讯息 六 谈判高手致胜法则 22条天规 摸底法则耐性法则底牌法则弹性法则缓冲法则探秘法则效率法则人缘法则时限法则保密法则趋利法则 冷血法则限权法则狐狸法则进退法则论事法则折衷法则诚信法则紧逼法则刚柔法则双赢法则制人法则 1 摸底法则 知己知彼 百战不殆摸清对手的底线掌握自己的筹码组织一支理想的谈判团队领导者的重要性结果并非与目标无关拟定全盘计划忽视议程 丧失先机 2 耐性法则 冲动 把自己变成瞎子不可逞匹夫之勇冷静是上上之策情感与理智的平衡 3 底牌法则 底牌即底线不到最后不摊排摸清对手的底牌底线策略 慎之又慎 4 弹性法则 不二价是没有的事不存在无法拒绝的价格没有 不可商量的条件 底价 策略对付 底价 的策略不道德的价格战术 5 缓冲法则 欲速则不达别仓促行事耐心会改变一切当谈判陷入僵局打破僵局的战术暂停 成功的谈判决策 6 探秘法则 用事实说话 不等于用真理说话既成事实有无杀伤力别相信既成事实统计数字的奥妙统计数字也会出问题事实不是权威 7 效率法则 时间在谈判中的作用时间的限制接受时间的摆布选择最好的时机如何利用时机 8 人缘法则 中国人的面子面子值千金如何给对方面子保护面子有高招要有绅士的风度已所不欲 勿施于人 9 时限法则 最后期限 的秘密最后期限是一项致命的武器时间就是金钱卖方的最后期限买方的最后期限谈判没有最后的期限 10 保密法则 保守自己的秘密谨防商业间谍情报的来源买主的 算盘 卖主的 计算机 堵塞资讯传递的管道 11 趋利法则 谈判就是讨价还价报价要从高到低不要失之轻率让你的期望变成降落伞别接受 最坏的交易 最后别抢先报价给对方适应的时间避开虚假报价 12 冷血法则 说 不 是一项权利拒绝不等于放弃要敢于说 不 要在最适当的时候说 不 要善于说 不 要回避拒绝对方 13 限权法则 充分授权的后果有限授权妙用无穷没有权力说 是 有限授权的限制范围 14 狐狸法则 谈判诡计古老的骗局不要被谎言欺骗不要被心理战弄垮不要被压力压倒如何对付诡计 15 进退法则 得寸进尺坚守自己的阵地掌握让步的技巧我让一尺 他让九寸从容地让步八种有效的让步方式诱使对方让步 16 论事法则 谈判者不是抽象代表不要纠缠不清如何解决问题多感受 少说话谈判是为了沟通携手同进 17 折衷法则 立场争执阻碍谈判底效率的谈判雪上加霜面对 白热化 场面不要只做好人互相妥协是唯一出路以利益为重 18 诚信法则 不要人身冲击别伤害对手长期关系与短期以诚为本信誉是筹码做个好人创造良好的谈判环境 19 紧逼法则 只答不问处下风如何提问多问 为什么 假设 的提问让对方说 是 目的