国际商务谈判的准备(PPT 44页).ppt

国际商务谈判的准备 第四章 1 国际商务谈判方案的准备 计划的制订 2 国际商务谈判中各种背景材料的调查 3 模拟谈判的方法 通过本章学习 了解影响国际商务谈判的环境因素 掌握谈判信息的内容和搜集方法 了解商务谈判方案的准备过程和准备内容 学习重点 学习目标 案例 1959年9月26日 中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井 取名大庆油田 然而 由于当时国际环境复杂多变 中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量 20世纪70年代 日本深知中国开发石油需要大量的石油设备 却又苦于信息不足 善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸 杂志进行一系列的分析研究 他们从刊登在 人民画报 封面上的 大庆创业者王铁人 的照片分析 依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景 判断大庆油田必定在中国东北地区 又从 王进喜到了马家窑 的报道推断大庆油田所在的大体方位 又从 创业 电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞 又根据 人民日报 刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小 再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量 又将王进喜的照片放大至与本人1 1的比例 通过 王进喜与毛泽东 周恩来等国家领导人的合影 判断其身高 然后对照片中王进喜身后的井架进行分析 推断出其井架的高度 井架间的密度 据此进一步推测中国对石油设备的需求量 当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时 日本参加投标一举中标 谈判成功 给日本有关公司创造了丰厚的利润 案例导入 一场没有硝烟的交战 问题 我方取得谈判成功的关键是什么 玩儿的是什么把戏 第一节国际商务谈判前的必要准备 物质条件的准备 资料 技术的准备 心理准备 一 物质条件准备 一 国际商务谈判的环境分析1 政治状况因素国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系 2 宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用 宗教信仰会对下列事务产生重大影响 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间 3 法律制度因素一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面 该国法律基本概况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件时间的长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序 国际商务谈判常见的法律问题谈判方的资格问题合同的效力问题争端的解决方式 4 商业习惯因素企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手情况翻译及语言问题 5 社会习俗因素不同国家或地区有着不同的习俗 这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动 如在某国家或地区 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么 赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等 此外 在公共场合人们对当面批评是否能够接受 人们如何对待荣誉及名声等问题 妇女在业务活动中的地位如何等等 这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策 是谈判前必须了解的环境因素 6 财政金融状况因素外债状况外汇储备情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况 7 基础设施与后勤供应系统 1 硬件环境 2 进口限制 3 运输及海关 8 气候因素等 二 商务谈判前的准备内容1 准备谈判所需要的必要文件 文具和工具书2 谈判会场的布置3 谈判座次安排4 会务后勤工作 住宿安排 招待 二 资料 技术的准备 一 资料准备1 对与外贸业务有关的资料的搜集2 正确评估自己3 剖析对手 二 技术准备谈判的技术准备包括明确双方价值区域 并在此基础上制定谈判纲领 包括起点 界点 争取点 协议区 协议点五个方面 三 心理准备 一 要有谈判取胜的信心 二 要有在谈判中克服困难的恒心 三 要有一颗参加谈判的静心 第二节国际商务谈判的信息准备 一 谈判信息的概念和作用 信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品 国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料 1 信息是一种财富2 信息是商务活动的先导3 是谈判双方相互沟通的纽带4 是商务谈判策划的依据5 是商务谈判成败的决定性因素 作用 二 谈判信息的搜集 国际组织 政府 服务性组织 在线服务 公司名录和时事通讯 一 国际商务谈判调查的内容1 有关谈判对手的资料 案例 了解对手的重要性 2 科技信息的具体内容3 有关政策法规的内容4 金融方面的信息5 有关货单 样品的准备 二 阻碍人们获得信息的因素缺乏对于不同文化 消费者偏好 市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内 国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力 案例 了解对手的重要性 有位律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判 对方公司的总经理任主谈 在谈判前 律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料 其中有这样一则笑话 总经理有个毛病 每天一到下午4 5时就会心烦意乱 坐立不安 并戏称这种 病 为 黄昏症 如果你是这位律师 会采取怎样的谈判策略 这则笑话使律师灵感顿生 他利用总经理的 黄昏症 制定了谈判的策略 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4 5时 此举果真使谈判获得了成功 三 谈判信息搜集的原则1 时效性原则2 准确性原则3 目的性原则4 系统性原则5 经济性原则6 现场性原则7 全员性原则 四 谈判信息搜集的手段 一 信息搜集的渠道 思考 有哪些 二 信息搜集的方法 思考 有哪些 五 谈判信息的处理 一 信息资料的整理与分类信息资料的整理与分类一般分为五个步骤1 对资料的评价2 对资料的筛选3 对资料的分类4 写出背景调查报告5 对资料的保存 二 信息资料的交流与传递1 商务谈判信息传递的时机2 商务谈判信息传递的场合3 商务谈判信息传递的方式 明示 暗示 意会 三 商务谈判信息的传递和保密1 资料的传递2 资料的保密 第三节国际商务谈判方案的准备 确定谈判主题明确谈判要点挑选谈判人员草拟谈判方案制定谈判措施 一 国际商务谈判计划的特点 一 合理性 二 实用性 三 灵活性二 谈判计划的制订过程 一 确定谈判主题 二 确定谈判目标1 谈判目标的内容最高目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标2 设定谈判目标层次3 确定谈判目标的注意事项 上限目标 中限目标 下限目标 三 拟定谈判要点 包括谈判内容 谈判议程 总结评价 1 制定谈判方案的基本要求简明扼要 具体翔实 机动灵活2 谈判方案的主要内容 1 确定谈判目标 2 规定谈判期限 3 拟定谈判议程 4 安排谈判人员 5 选择谈判地点 6 谈判现场的布置与安排三 组建谈判小组谈判小组领导人 主要成员 专业人员 临时人员和后援人员 什么是模拟谈判 多方参与 多个议题 多个利益 不同利益 第四节模拟谈判 一 模拟谈判的作用 一 模拟谈判的必要性 二 模拟谈判的任务二 模拟谈判的方法 一 沙龙式模拟 二 实际排演1 列表模拟法2 全景模拟法3 戏剧式模拟 三 模拟谈判的方式 一 组成谈判的实验小组 二 实验小组制定各自的谈判计划表四 模拟谈判时应注意的问题 一 科学地做出假设 二 对参加模拟谈判的人员应有所选择 三 参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力 四 模拟谈判结束后要及时进行总结 第五节时间 地点的选择 一 选择谈判的时间 一 时间的影响 二 选择谈判时间应注意的事项二 选择谈判的地点 一 选择对己方有利的谈判地点 二 选择环境优美 交通便利的谈判地点 三 谈判地点的选择应注意的问题 谈判地点的选择 主场谈判尽获天时 地利 人和的优势 客场谈判实地考察 搜集第一手资料 第三方所在地当缺乏对话渠道 或出于公平考虑时选用 主 客场轮流制 Green 模拟谈判的要求 每三组人员 第一组 助谈人第二组 Powell先生第三组 R Stewart先生谈判目标 在第三方的协助下寻求解决问题的方法 模拟谈判 格林银行 案例 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉 派一名高级工程师与美商谈判 为了不负使命 这位高工作了充分地准备工作 他查找了大量有关冶炼组合炉的资料 花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状 经营情况等了解的一清二楚 谈判开始 美商一开口要价150万美元 中方工程师列举各国成交价格 使美商目瞪口呆 终于以80万美元达成协议 当谈判购买冶炼自动设备时 美商报价230万美元 经过讨价还价压到130万美元 中方仍然不同意 坚持出价100万美元 美商表示不愿继续谈下去了 把合同往中方工程师面前一扔 说 我们已经作了这么大的让步 贵公司仍不能合作 看来你们没有诚意 这笔生意就算了 明天我们回国了 中方工程师闻言轻轻一笑 把手一伸 做了一个优雅的请的动作 美商真的走了 冶金公司的其他人有些着急 甚至埋怨工程师不该抠得这么紧 工程师说 放心吧 他们会回来的 同样的设备 去年他们卖给法国只有95万卖元 国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的 果然不出所料 一个星期后美方又回来继续谈判了 工程师向美商点明了他们与法国的成交价格 美商又愣住了 没有想到眼前这位中国商人如此精明 于是不敢再报虚价 只得说 现在物价上涨的利害 比不了去年 工程师说 每年物价上涨指数没有超过6 余年时间 你们算算 该涨多少 美商被问得哑口无言 在事实面前 不得不让步 最终以101万美元达成了这笔交易 问 分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因 案例分析 对于这个案例 明显的可以看出 中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确 赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然 下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析 首先 从美方来看 可以说存在以下这么几个问题 或者是其谈判败笔所在 1 收集 整理对方信息上没有做到准确 详尽 全面 从文中来看 重要的原因可能是 没有认清谈判对象的位置 美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验 轻视对手 谈判前就没有做好信息收集工作 于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动 一开始就丧失了整个谈判的主动权 2 谈判方案的设计上 没有做到多样与多种 在对方的多次反击中 仓促应对 针对其谈判方式设计的单一化 估计有着以下几个原因 1 过早的判定问题 从文中可推测出 美方一开始就认为此行不会很难 谈判结果应该是对己方利益更有利 2 只关心自己的利益 美方以其组合炉技术的先进为最大优势 铁定会卖个高价 但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备 在对方信息攻击下 频频让步 3 在谈判过程中 希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步 无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下 该策略失败 其次 从中方来看 胜利的关键一点在于对对方信息充分的收集整理 用大量客观的数据给对方施加压力 从收集的内容可看出 不仅查出了美方与他国的谈判价格 援引先例 也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击 援引惯例 如6 对客观标准作了恰到好处的运用 真可谓做到了中国古语所说 知己知彼 百战不殆 当然 除这个原因外 中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用 1 谈判前 评估双方的依赖关系 对对方的接收区域和初始立场 包括期望值和底线 作了较为准确的预测 由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出 2 谈判中 依靠数据掌握谈判主动权 改变了对方不合理的初始立场 3 在回盘上 从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测 中方的回盘策略也运用的较好 总结 商务谈判中的各种技巧 对于在各种商战中为自己赢得有利位置 实现自己利益的最大