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寿险营销队伍及营销培训现状分析经济师2002年第11期市场营销寿险营销队伍及营销培训现状分析摘要:加入WTO后,随着中国保险市场的逐步对外开放,保险行业的竞争必将加剧,保险企业只有拥有一支一流的高素质专业保险营销队伍,才能在竞争中立于不败之地.但调查表明,我国寿险营销队伍的素质却普遍不高,由自身素质引发的道德风险不仅直接造成了客户利益的受损,导致企业失去了客户的信任,更严重的是使整个保险业都遭受到了一定的信用危机.文章对我国寿险业的营销队伍以及营销培训现状进行了详细分析,并提出改变营销培训现状,提高营销队伍的素质是重塑保险信用,提高保险企业竞争力的惟一选择.关键词:寿险营销队伍寿险营销培训现状分析对策中图分类号:F840,62文献标识码:A文章编号:10044914(2002)l117301一,寿险业营销队伍现状分析1.寿险营销队伍整体素质现状分析.相关资料显示,尽管与前几年相比,高学历营销从业人员的比重有所提高,但从总体上来说,目前我国寿险营销从业人员的整体素质还是偏低,75%以上的营销人员中只有高中以下的学历,而且其中有很大一部分是文化程度不高的下岗工人,大专以上学历的从业人员不到10%,从业人员对相关专业知识的理解能力不强.问卷调查结果显示,一方面,有72%左右的被调查者认为保险营销人员没有把保险条款内容简明扼要地传输给客户,而不能明确阐述的主要原因是保险营销人员的自身素质制约了他对保险条款的理解和把握.事实上,很多客户往往会因为保险营销人员不能清楚表达保险条款而放弃投保.另外,在展业过程中,面对MBA或其他高素质的白领客户,文化程度不高的保险营销人员往往一筹莫展,难以开展业务.另一方面,82%以上的被调查者对保险营销人员有抵触或厌倦情绪,而产生这种情绪的主要原因是认为从业人员的自身素质低下以及由此而产生的死缠烂打式的保险营销方式.事实证明,由自身素质引发的道德风险不仅直接造成了客户利益的受损,从而失去了客户的信任,更严重的是使整个保险业都遭受到了一定的信用危机.2.寿险营销队伍发展态势与机制分析.增员是保险公司营销队伍发展的最主要途径,为此几乎每家保险公司都把增员作为个重要的考核指标.除了例行的正常考核和奖励外,公司会经常举办各种名目的增员大赛.根据保险规则,由于所有的增员都是由保险营销人员来实现的,这项指标同时又成为保险营销人员晋升的必要条件之一,所以由于保险营销人员的自身素质,在增员过程中往往会出现或是把关不严,或是采用模棱两可,夸大受益的形式,或是不顾公司利益向增员对象(特别是高学历的增员对象)灌输试用期佣金不拿白不拿的理念,把不明真相的人招入保险营销队伍,最终导致尽管各保险公司每年在提高保险管理人员整体素质方面都投入大量的资金,但高学历的增员留存率还是很低的现象.如何提高保险营销队伍素质几乎成了每家保险公司的一个难题.二,寿险营销培训现状分析国内的金融企业由于长期受计划经济体制的制约和束缚,总体上比较轻视客户服务,一向不太关注营销体制的建立,专业营销人才匮乏,营销培训体系薄弱,落后.相对而言,目前的保险行业特别是中国平安人寿保险公司,因为较早地接触了国外先进的保险营销培训体系,所以在营销人才培训方面做得比较完整,也取得了一定的效果.但随着金融投资工具的不断涌现,居民投资理念的不断增强,特别是收入向高素质人群倾斜趋势的日益明朗,保险除了它的保障功能外,更多地将周叶芹姜吾梅同股票,债券,期货等各种金融工具一起,成为居民投资选择的对象,因此将为特定客户群体量身定做的保险产品推销给客户成为保险营销人员的工作重点,保险营销人员充当的将是综合理财和投资顾问的角色,这就对保险营销的培训提出了新的要求,传统的保险营销培训体系在高素质专业营销人才培养方面已明显表现出低效甚至无效.具体表现在以下几个方面:1,传统的保险营销培训内容已不能满足高学历的新人培训的要求.由于传统的保险营销培训比较注重传授保险营销技巧而相对忽视保险知识的介绍,而根据惯例新人培训又是由各个营业区自行举办的,所以,各营业区领导的素质以及各营业区领导对保险营销培训的重视程度直接决定着新人培训的质量.事实上,作为保险第一线的营业区领导,往往是由于业绩而提升的,由于历史的原因部分区领导的综合素质并不是很高;另一方面,营业区的工作重点往往又以抓业绩为主,所以高学历新人的培训往往会等同于普通新人培训,把通过通关考试作为培训的目的,片面侧重于营销技巧的经验传授,而相对忽略了相关知识的介绍以及深层次的内容.一期培训下来,往往在学员还不知保险到底是何物的情况下就被要求上岗,这一点对有一定学历的新人来说行业感觉很差,几乎没有职业归属感,这是造成高学历保险营销人员留存率低的一个关键因素.2.个别讲师惟利是图的讲课方式以及过分注重利益的诱惑而相对忽视诚信教育的培训思路,直接导致高学历新人难以对保险营销产生认同感.诚然在新人培训阶段就向学员展示公司公平竞争机制和勤奋,努力,坚持就会有高额回报理念会最大程度地激发学员的从业热情,也正是因为保险营销极具竞争公平性和挑战性的特点,所以才吸引了大量高学历的新人加入此行业.但对于大部分高学历的新人来说,除了利益之外他们会相对注重社会地位,尊重,自身价值的实现等一系列精神层面的东西.但部分讲师唯利是图的讲课内容和他们的人品,以及展业过程中碰到的由于对社会保险营销人员的看法所形成的一系列尴尬局面,使这些新人对保险营销职业产生了很大的困惑,从而直接导致高学历保险营销人员的流失.3.衔接教育和后续跟踪不能有新的突破,不能解决新人在展业过程中碰到的实质性问题,从而加剧了高学历新人的职业困惑感,导致高学历新人的流失,营销从业人员的整体素质难以提高的现象.三,提高寿险营销队伍素质的对策针对上述现状,笔者认为,信用危机是阻碍保险业发展的关键因素,而产生保险信用危机的主要原因是保险营销队伍的素质偏低.保险问卷资料显示,82%以上被调查者对保险营销人员表现出不满意,而产生不满意的主要原因是认为保险营销人员的素质过低以及由于素质因素而引起的错位的营销方式.87%的被调查者认为提高保险营销队伍素质的途径是提高保险营销人员的学历,对保险营销人员进行有效的培训以及加强对保险营销队伍的监控.所以提高保险营销队伍的学历水平,并对这些高学历保险营销人员进行相关知识的专业培训,使这些既具备营销理论,营销技巧,人际沟通能力,