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文档简介
商务谈判 商务谈判的真正含义是什么 1 在利益上让我方赢的更多 2 在让对方接受的基础上争取有利于我方的解决方案 3 在讨价还价上获取优势 4 应用谈判技巧战胜谈判对手 哈佛 价值谈判法 把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出互得利益的选择方案 坚持使用目标标准 商务谈判的价值链 谈判准备的 4P PurposePlanPressPersonalities 谈判操纵的三个要素 权力 时间 信息 谈判策略的基础原则 1 谈判技巧策略不能代替谈判实力 2 弱者不是永远不具备操纵力 3 谈判对手之间的信息对称是关键 谈判小组的人员确定 1 能力互补 2 权限明确 3 专家轮流 4 相互支援 5 总结经验 谈判人员禁忌 1 避免领导独裁和乱谴责他人 2 谈判前在目标和战略上达成一致 3 既讨论问题 又关心问题的进展 谈判开局的注意事项 1 表明态度和期望 创造气氛 低调 高调 自然 2 你最初的条件期望的越多 得到的就越多 3 永远不要接受对方的最初建议 4 重点在于获取对方的信息 确认 刺探 假设 排它 5 把握时间 利用修会 说话时间 修会原因 主动提出 沟通技巧要点 1 不要打断对方的回答 2 用直接提问结束每句话 3 只说必要的话 4 避免离题 5 经常小结 讨价还价的关键点 交换让步 打破僵局 迈向协议 让步思考程序 我现在就应该让步吗 我应该让多少 我准备换回多少 有效让步要点 好的让步通常只是一小步没有压力不要让步准备好让步去谈判知道如何利用一揽子建议 通盘解决方案的设计思路 将蛋糕做大 打破僵局 重新搜集信息找出有效谈判的障碍分析失败的后果实行一个方案引入第三者
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