关于银保产品的营销心得体会（二）.docx

关于银保产品的营销心得体会关于银保产品的营销心得体会关于银保产品的营销，我一直坚信一个理念，那就是没有营销不出去的银保产品，只有不适合客户的营销方式。所以如何按照客户的类别来选择正确的营销模式，决定了营销一个银保产品的成功率。我一般会按照客户个人净资产和家庭层位来选择适合的营销模式。首先是按照客户个人净资产分三类。第一类是客户个人净资产*万以下，这类主要是工薪阶层。适合这个群体的主要是大病医疗保单。随着时代的发展，人类对地球造成的污染越来越严重，已经严重影响到了我们的身体健康和生活质量。现在大病的发病率越来越高，而且越来越趋于年轻化。虽然我们都有一份社会医疗保险，但一年的医疗费用上限也只有2万，而现在去医院看一次重感冒的费用就要花去上千元。如果碰上大病，自己要负担的费用就会更加巨大的。工薪阶层根本就无法承担这样的费用，只要生一次大病就如同坠入了无底深渊。所以这是一个很好的切入点，只要将一部分钱存入大病医疗，那么发生在保单上所列的大病可以获得赔付，在很大程度上可以保障自己的生活不致出现很大的问题。大病保险是非报销型险种，而是给付型的，有返还型和消费型两种，主要解决的问题包括患大病中的经济损失，比如误工费、疗养、自费药花费，看护费以及后需花费的补偿。这对于工薪阶层来说无疑是坚强的后盾。第二类是客户个人净资产*万-*万，这类主要是中产阶级。他们现阶段生活无忧，但会考虑晚年的生活问题，避免把晚年的生活压力都转移给子女。我通常会告诉这类客户，以后一对夫妇负担四个老人的局面会很普遍，这对孩子无疑也是巨大的压力。规划自己的养老问题，是对自己和儿女的责任。而我们的社会保险里的养老金对维持一般的生活而言很拮据，只能提供最最基本的保障。所以我会建议客户从30岁开始，在资金允许的情况下，应该开始考虑买一份养老保险。它兼具保障与理财功能，可以抵御一部分通货膨胀的影响。养老保险应当尽早购买，买得越早，获得的优惠越大。养老金的领取分两种形式，一种是每月领固定的金额，另一种是逐年递增，应视不同情况与经济承受力而选择。第三类是客户个人净资产*万以上，这类客户是富裕群体。他们考虑的主要方面是如何保全自己不断增加的资产。一般遇到这类客户，我会着重向他们介绍保险的避债避税和资产保全功能。按照国际惯例和我国法律，保险金所得是免税的。子女作为保险金受益人，无须交纳个人所得税。选择适当的保险品种，有意识地用巨资投入保险，故后就能留下一大笔不用缴税的遗产。然后对于富人来说，生意往来导致债务纠纷或由于经营不善陷入困境甚至破产都有可能。这种情况下，个人资产自然会被用来偿还债务，而如果购买了大额保单，情况就不一样了。美国安然公司创始人肯尼斯由于2001年公司破产之前用4*万美元购买了多重商业年金保险，因此，破产之后，根据美国当地法律，这位创始人每年依然可以从保险公司领取*万美元年金。接着就是按照客户在家庭中的层位分为四种类型。被保险人在家庭的位置（顶梁柱：避债避税，意外保障，对家庭有帮助，不会影响生活质量。小孩：教育金，婚嫁准备金，创业金，妈妈：重疾。老人：养老金）第一种是中青年丈夫，他们是家庭中的顶梁柱。对于这种层位的人，适合他们的保险主要是意外险保单。只要人活于世风险随处就可见，各种意外事故随时都有可能发生。一旦不幸出了意外，我们能做的就是把损失减到最小。意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残废给付。买一份意外险是对家庭责任。尽管意外险没有理财功能，在不出险的情况下，无法获得返还与收益；但其赔付金额却高达*万元，每年也只需要几百元的投入。第二种是处于妈妈位置的女性，她们一般承担了家中所有的琐事。她们最怕的就是患病住院给家庭带来的巨大不利影响，而大病医疗保单就尤为适合她们。可以大幅度减轻她们在患病时给家庭带来的负担。第三种是家中的儿童，他们是家庭未来的希望。父母都希望孩子接受最好的教育，但是现在教育费用越来越高，培养一个大学生更是*万元都打不住。因此，从孩子出生之日起，就应该为其准备一笔教育金，准备教育金的方式有两种，一种是教育费用预留基金。举例说，在小孩1岁20岁，每年交4*元，20岁可以返还*万元。以此保证专款专用。另一种方式是买一份万能寿险存取灵活，可以做大额的教育储备金。第四种就是家中的老人，他们要的就是老来的保障以及减少子女的负