商务谈判开局培训(PPT 29页).ppt

谈判的开局 小超老师 澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚 登陆 时 急需找一家美国代理商来为其销售产品 以弥补他们不了解美国市场的缺陷 当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时 澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放 想要以此为手段获取更多的优惠条件 澳大利亚公司的代表发现无路可退 于是站起来说 我们十分抱歉耽误了你的时间 但是这绝非我们的本意 我们对美国的交通状况了解不足 所以导致了这个不愉快的结果 我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意 那么 我们只好结束这次谈判 我认为 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的 澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言 美国人也不想失去这次赚钱的机会 于是谈判顺利地进行下去 在本案例中 美国公司采用了什么样的开局策略 澳大利亚谈判代表采取什么样的开局策略 导入案例1 Contents 商务谈判的开局方式 谈判开局的气氛营造 商务谈判的开局策略 开局阶段的基本任务 准备 开局 磋商 履约 成交 1 建立良好的谈判气氛2 对具体问题进行说明3 开场陈述 立场内容观点等 一商务谈判的开局方式 1 2 开局的行为方式 提交洽谈方案的方式 1 导入 3 概述 2 交换意见 4 明示 导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时间 为便于双方接触交流 一般以站立交谈为好 总体应包括入场 握手 介绍 问候 寒暄等行为 谈判的目标 计划 进度 人员的问题需要先确定下来 西方将其概括为 4P 开局 1 开局的行为方式 各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与意愿 让对方了解自己的目标 意图 想法 而且要有 明示 把存在的意见和问题及早提出 以求彻底解决 1 目标 Purpose 说明双方为什么坐在一起 通过谈判达到什么目的 2 计划 Play 即会谈的议程安排 如讨论的议题 双方约定共同遵守的规程等 3 进度 Pace 指会谈进行的速度 即日程安排 4 人员 Personalities 指谈判双方对每个成员的正式介绍 包括姓名 职务及在谈判中的作用 地位等 4P 向对方提交方案有以下几种方式 只交材料不做陈述 既交材料也做陈述 你猜 2 提交洽谈方案的方式 不交材料只做陈述 这是一种局限性很大的方式 只在两种情况下运用 一种情况是 本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式 另一种情况是 本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件 在会谈前将书面材料提交给对方 这种方法有很多优点 书面交易条件内容完整 能把复杂的内容用详细的文字表达出来 可一读再读 全面理解 提交书面交易条件也有缺点 如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制 并难以更改 1 提交书面材料 不做口头陈述 2 提交书面材料 并做口头陈述 优点 在事先双方不提交任何书面形式的文件 仅仅在会谈时提出交易条件 这种谈判方式有许多优点 可以见机行事 有很大的灵活性 先磋商后承担义务 可充分利用感情因素 建立个人关系 缓解谈判气氛等 缺点 容易受到对方的反击 阐述复杂的统计数字与图表等相当困难 语言的不同 可能会产生误会 3 面谈提出交易条件 不交材料只说话 1 明确内容 把握要点 3 遵守原则 立足长远 4 淡定 装淡定 2 横向铺开 全面透彻 注意事项 作用 方法 1 影响谈判的主动权 2 影响谈判者的期望 3 影响谈判的方式 1 高调气氛的营造方法低调气氛的营造方法自然气氛的营造方法 2 如何运用相关因素 类型 1 高调气氛 2 低调气氛 3 自然气氛 二商务谈判的气氛营造 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度 它能够影响谈判人员的心理 情绪和感觉 从而引起相应的反应 因此 谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响 其发展变化直接影响整个谈判的前途 1 影响谈判的主动权 2 影响谈判者的期望 3 影响谈判的方式 气氛对谈判的影响 不同的谈判气氛对谈判的影响不同 一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进 注意环境的烘托作用对谈判气氛的影响 谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节 对方会从环境的布置中看出你对谈判的重视程度 从而留下较深的印象 1 热烈的 积极的 友好的谈判气氛 即高调气氛 2 冷淡 对立 紧张的谈判气氛 即低调气氛 3 介于以上两者之间的一种谈判气氛 为自然气氛 通常商务谈判的气氛有以下三种 案例1 营造高调气氛 1 感情渲染法 2 称赞法 3 幽默法 Titleinhere 4 诱导法 感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素 并使这种感情迸发出来 从而达到营造高调气氛的目的 案例2 1 感情渲染法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线 从而焕发出对方的谈判热情 调动对方的情绪 营造高调气氛 案例3 2 称赞法称赞时的注意事项 1 选择恰当的称赞目标 选择称赞目标的基本原则是 投其所好 即选择那些对方最引以自豪的 并希望己方注意的目标 2 选择恰当的称赞时机 如果时机选择得不好 称赞法往往适得其反 3 选择恰当的称赞方式 称赞方式一定要自然 不要让对方认为你是在刻意奉承他 否则会引起其反感 幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理 使其积极参与到谈判中来 从而营造高调谈判开局气氛 采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式 要收发有度 案例4 3 幽默法 诱导法是指投其所好 利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题 来调动对方的谈话情绪与欲望 从而创造良好的谈判气氛 4 诱导法 营造低调气氛 1 感情攻击法 2 称赞法 3 幽默法 Titleinhere 4 诱导法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同 即都是以情感诱发作为营造气氛的手段 但两者的作用方向相反 在营造高调气氛的感情攻击中 是激起对方产生的积极的情感 使得谈判开局充满热烈的气氛 而在营造低调气氛时 是要诱发对方产生消极情感 致使一种低沉 严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段 1 感情攻击法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温 从而达到向对方施加心理压力的目的 注意这里所讲的沉默并非是一言不发 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论 案例5案例6 2 沉默法沉默法时的注意事项 第一 要有恰当的沉默理由 通常人们采用的理由有 假装对某项技术问题不理解 假装不理解对方对某个问题的陈述 假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满 第二 要沉默有度 适时进行反击 迫使对方让步 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述 从生理和心理上疲劳对手 降低对手的热情 从而达到控制对手并迫使其让步的目的 采用疲劳战术应注意以下两点 第一 多准备一些问题 而且问题要合理 每个问题都能起到疲劳对手的作用 第二 认真倾听对手的每一句话 抓住错误 记录下来 作为迫使对方让步的砝码 3 疲劳战术 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责 使其感到内疚 从而达到营造低调气氛 迫使谈判对手让步的目的 案例7 4 指责法 注意自己的行为 礼仪 营造自然气氛 要多准备几个问题 询问方式要自然 自然气氛是指谈判双方情绪平稳 谈判气氛既不热烈 也不消沉 营造自然气氛要做到 要多听 多记 不要与谈判对手就某一问题过早发生争议 自然气氛的营造 对对方的提问 能做正面回答的一定要正面回答 不能回答的 要采用恰当方式进行回避 谈判气氛并非是一成不变的 在谈判中 谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛 但是 谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果 客观条件也会对谈判气氛有重要的影响 如 节假日 天气情况 突发事件等 因此 在营造谈判气氛时 一定要注意外界客观因素的影响 合理运用影响开局气氛的各种因素 表情 眼神 个人卫生 中性话题 动作 气质 风度 服饰 洽谈座次 传播媒介 要特别注意脸上的表情 以下几点要特别予以重视 面无表情 会使魅力与信用降低 脸上的表情 只有善变和用得恰当 才可能产生正确的交流作用 脸上的表情务必率真 自然 脸上表情的表达关键在于眼睛的变化 气质是指人们相当稳定的个性特征 风格和气度 良好的气质 是以人的文化素养 文明程度 思想品质和生活态度为基础的 风度是气质 知识及素质的外在表现 风度美包括以下几个方面的内容 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作 中性话题的内容通常有以下几种 第一