超级谈判高手训练手册(PPT 53页).ppt

如何成为谈判高手 主讲 张伟奇先生2007年10月20日 当你开车和别人在小巷里狭路相逢 你不退 对方也不退 请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车 谈判是 一种往复的沟通以达成协议的过程 中国式商务谈判的盲点 不重视谈的对象搞错用谈判推动销售只关注表面的问题强调要求与说服跟着感觉走 谈判练习 走上谈判桌三个条件 有问题对方可以解决问题对方也许是最佳的选择 谈判谈什么 实际价值期望值 谈判模式 阶段 重点 准备导入探询讨价还价收场 计划 人 的问题利益 解决方案选择方案达成协议 谈判之前盘点自我 确定 赢 和 输 破裂 的标准 排列优先级 备案 如何准备谈判 决定自己要什么 实用商务谈判策略分享 开局策略 开价策略折中千万不要接受第一次出价故作惊讶不情愿的对手集中精力想问题 可以给你留有一定的谈判空间 你总可以降价 但不可以上抬 你可能侥幸获得这个价格 这将提高你产品或服务的外在价值 避免由于谈判双方自尊引起的僵局 创造一种对方取胜的气氛 开价高于实价 开价策略 折中 要点 对开价分割 即使折中 你也仍能得到你想得到的东西 即使接近你的目标 也要继续进行分割 对策 只有让对方先开价 你才能进行分割 千万不要接受第一次出价 要点 永远不要接受对方的第一次出价 如果你事先想像对方对你的报价会作何反应 那是最大的危险 对策 无论对方还价是多少 我都不能接受 我得让公司商量商量 故作惊讶 要点 如果你不表示惊讶 就是说你觉得对方说的有可能 故作惊讶之后经常伴随让步 如果你不故作惊讶 对方就会强硬起来 要假设对方是个视觉型的人 除非你有别的办法打动他们 对策 微笑着揭穿他 您这是故作惊讶 您是从哪里学来的这种策略 不情愿的对手 要点 总要扮演不情愿的对手 当心假装不情愿的对手 因为你运用了这种策略 对方可能让出更大的幅度 对策 我觉得这个己没什么弹性了 但您要告诉我您想要怎样呀 我回去跟公司商量一下 集中精力想问题 要点 如果对方对你表现出不满 集中精力想问题 而不是别人的人格 防止感情用事 中期策略 探询底价上级领导服务贬值烫手山芋礼尚往来叫停 探询底价 编造上级意见来抬高买主的底价 通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准 推荐质量更好的产品 确定他们愿意给出的最高价钱 不说你自己是货主 上级领导 要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定 你的领导应该是一个模糊的实体 而不是具体的个人 即使公司是自己开的 你也可以使用这个策略 上级领导 对策 先下手为强咬住不放抬举他们的自尊 让买主接受你积极的建议 回去同公司商量 有保留成交 反过来当心权力升级 我得向董事会 服务贬值 要点 实物的价值可能上升 但是服务似乎总是贬值 不要做出让步 并相信对方以后会偿还你 干活之前谈好价钱 对策 如果你提供一种服务 切记 一旦服务完成 它就会迅速贬值 开始干活之前商量好价钱 商量好一个公式 一旦情况变化你应该增加费用 烫手山芋 买主把原属于他的问题抛给你 使之成为你的问题 我们预算中没有这么多 我没有权力 你必须在明天下班前交货 否则我的工作安排就要打乱了 要点 不要让别人把本属于他们的问题抛给你 当他们这么做的时候 请马上验证它的真实性 不要遇到什么问题都考虑降价 对策 马上验证它的真实性 问他 谁有权力决定 烫手山芋 要点 当对方要求一些小的让步时 你应该索要一些回报 如果我为你们做这些 你为我们做什么 它会阻止没完没了的要求 对策 问他要什么 告诉他你给的已经是世界上最优惠的价格了 拒绝他的要求 礼尚往来 叫停 要点 叫停不表示接受条件 叫停不需要请求 只需要告知 约定行为暗号 后期策略 黑脸 白脸蚕食策略让步类型小恩小惠 黑脸 白脸 要点与对策 揭穿它 创造一个自己的黑脸回击 你可以向他们的上司核对此事 有时让黑脸表达他的意思 让他自己的人厌倦他 如果对方带个律师或领导来 他明显是来扮黑脸的 要点与对策 写明任何额外的特征 服务或项目的费用 防止对方向你蚕食 并运用使他们感觉赢了的感觉 蚕食策略 让步的类型 错误的让步 1 平均幅度 2 最后做个大让步 3 一下子都让出去 4 先做小让步试试深浅 逐渐缩小让步幅度 暗示你已经竭尽全力 小恩小惠 要点 用最后时刻小小的让步来安慰对手 减轻他输给你的感觉 因为时机比让步多少更重要 所以它可以很小很小 但仍然十分奏效 对策 诱使他推牌 不要让他得逞 角色扮演 实战谈判演练 谈判进阶 研究对象 重中之重 不同性格不同风格 力量型 完美型 和平型 活泼型 外向 内向 工作 关系 和平型这种人都是慢吞吞的 比较安静 人际导向 举棋不定 最在意别人的好感与群体的和睦相处 他在意别人的意见 征询他人的同意 介绍产品和服务时 强调产品有多么受欢迎 它与现在进行的方式有多么搭配 以及别人会多么赞成这项购买决定 一定要很温和 友善和耐心 这些人决策速度很慢 但一定会有所决定 不同性格不同风格 活泼型个性外向 具有强烈的人际关系导向 通常滔滔不绝 谈自己及对方 他们有过人的精力 高度的想象力 喜欢到处走动 要把东西销售给这些人 你必须加快脚步 你必须把重点放在他身上 并且对他的成就表示印象深刻 赞美 你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定 顾客见证最有效 不同性格不同风格 完美型个性内向 工作导向的人 最在乎精确和细节 他们把工作做得正确视为第一 超过其它任何事 当你销售产品给他们时 一定要慢下来 逐一说明细节 他们需要时间去思考 他们会在仔细研究资料 说明书之后作决定 对细节非常在意 不同性格不同风格 力量型外向而工作导向的人 最关心的就是底线目标及达成任务 没有耐心 直截了当 讲求重点 他对细节没有兴趣 他要的是直接答案 唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好 喜欢主导全局及控制权 他会把你的产品或服务当成百尺竿头 更进一步的跳板 而这正是你应该展示产品的方向 不同性格不同风格 要的不一样 给的就不同 想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗 想升迁想工作轻松点 不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章 要的不一样 给的就不同 想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾 想得到意外惊喜 吃好的 玩好的 甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判 好做其它的事想知道真相想树立自己诚实 公正 仁慈 负责等的好形象想获得权力 如何影响期望值 力量信息时间 满意 不满意 期待 选项 谈判圣经 谈判圣经 满意 不满意 对方的其它选项 对方与我谈判所获 对方对谈判的期待 横线中有6种排法 此种最合理 满意 不满意 所获 期待 选项 下次期待必会升高 所以所获高于期待不长久 谈判圣经 满意 不满意 期待 选项 所获 选项高于所获 对方会弃我而去 谈判圣经 请问 上面这句话运用了什么策略 动了哪几条线 案例 先生小姐 您看看 这个水晶杯多好 这上面的花纹多细致 其它几家公司也说他们在卖水晶杯 其实都是水晶玻璃 您掂掂这重量就知道 这么重 这才是真正的水晶 像您这么高的地位 家里摆一套上好的水晶杯招待客人 也才符合您的身份 是吧 这个杯子摆在家里 不但可以凸显身份 而且还可以避邪呢 关键问题 锚定量大焦点123法则真问题 假问题 如