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文档简介
谈判定义 特点 谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协商洽谈的沟通活动 特点 必须有两个以上的参加者 双方禀持着相互了解信任的原则 结果是双方都得到满足 谈判是一种合作的事业 是为了追求共同的利益 谈判原则 概述 谈判原则 对产品 服务进行有利的定位 定义 以简洁有力的方式描述产品及服务并能够清楚地表达其价值 要点 良好的定位可以帮助您 将重点放在所强调的价值 扩大理由的范围 使定较高的价位成为可能 价值并非特点及益处的总和 当主题简短 有力及经常重复时更为有效 提高目标的原因 要点 谈判原则 良好地运用信息 良好地运用信息是指 谈判原则 良好地运用信息 提问方式 开放式提问 限制式提问 目的 探究客户的情形和环境 开放式提问 优势 可以了解客户更多的信息 增加好感 劣势 容易跑题 信息干扰 谈判原则 良好地运用信息 限制式提问 优势 劣势 准确得到信息 主题明确 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料 谈判原则 充分了解自己所具备的优势 定义 在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源 谈判原则 满足需求为先 要求为次 在谈判中发现并满足对方潜在的关注 无论对方自己是否意识到 要求及需求 要求 指一些明确具体的事情 需求 指那些更广泛 主观且不能量化的事情 谈判原则 满足需求为先 要求为次 要求 什么 需求 为什么 要求 在表面上 需求 在要求下面 要求 需求 让步练习 要求 角色 卖方和买方 准备 15分钟 谈判15 20分钟 会有4 6轮让步 60秒提出 每轮结束时写出 让步的数量 对该让步的感受 只谈价格 完成后先不要谈论相关内容 谈判原则 按计划进行让步 让步练习 要点 让步的方式会向对手传递某种 信息 一方让步的方式会决定对方对该让步的评价 某些让步方式本身 较之其他方式 会更加有力 缓慢及不情愿地让步比快速及过分热情地让步会更加有利 让步的一些原则 不得不让步时 才让步 除非对方先让步或只有让步才能继续谈判时 才让步 当作出让步时 一定要对方也作出表示 如果需要作出让步 一定要确保让步的方式传递了自己想传递的信息 首先就那些对对
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