试论国际商务谈判的准备(ppt 60页).ppt

第2章国际商务谈判的准备 学习目标 了解国际商务谈判准备工作的内容理解准备工作的重要性掌握准备工作中的关键环节 目录 导入案例 国际定价谁说了算 曾经有过这样的一种说法 预计涨幅会控制在50 这样一个范围 从实际谈判的结果来看超过了50 的预计 我认为有两个因素是我们没有预见到的 第一个因素 从供需关系来看 今年一到五月份中国多进口了3100万吨铁矿石 我们叫做超数量进口 这种超量进口形成了虚假的过剩需求 直接干扰了铁矿石的价格谈判 导入案例 国际定价谁说了算 第二个因素是我们没有考虑到的 力拓在价格谈判当中采取了一个非常强硬的立场 特别是力拓它为了应对必和必拓对它的收购 它不顾长远利益全部一门心思要求大幅度地涨价 态度非常强硬 给了我们谈判工作带来了很大的困难和影响 2 1国际商务谈判的信息准备 2 1 1宏观环境信息 1 政治状况2 宗教信仰3 法律制度4 商业习惯5 社会习俗6 财政金融状况7 基础设施与后勤供应8 气候状况 P V D 马什 合同谈判手册 2 1 2行业信息 市场状况国内外市场分布情况市场商品需求信息市场商品供应信息竞争状况了解搜集评价 2 1 3谈判对手信息 企业信息企业基本情况 基本情况 经营情况 资信情况 项目谈判信息 合作意愿 谈判目标 产品组合策略人员基本信息谈判风格 2 1 4双方实力信息 实力是指能够压倒对方或保持均衡的力量 按实际情况而定并非限于实际力量受当时环境的限制尽量地发挥优势力量 实力的基础1 规模与地位2 代价和牺牲3 合法性和合理性4 诚实和信用5 智慧与能力6 竞争性与风险性7 时间与耐性 实力是什么 决定原则 2 1 5谈判信息的准备 谈判信息的收集收集方法 询问法 观察法 实验法收集途径 7种途径 谈判信息的处理检查和筛选编辑编码和分类统计和分析 1 谈判信息的收集 收集方法询问法观察法实验法 收集途径国际性组织外国或地区政府的有关机构各种商会机构出版社和研究机构银行和证券商消费组织公司 2 谈判信息的处理 2 2国际商务谈判的组织管理 2 2 1选定谈判组成人员2 2 2信息传递工作的准备2 2 3其他行政事务的准备 2 2 1选定谈判组成人员 2 2 1选定谈判组成人员 一 谈判班子的组成原则1 规模要适当 英语谈判专业比尔 斯科特提出 谈判班子以4人为佳 最多不要超过12人 这是由谈判效率 对谈判组织的管理 谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的 谈判班子的组成原则 2 知识 能力要互补 3 性格要互补 4 分工明确 各负其职 相互补台 彼此协作 单凭个人高超的谈判技巧不一定能够保证达到预期结果 好的谈判结果往往与团队中的成员形成合力 合作互补有关 犹如一场高水平的交响乐 2 2 1选定谈判组成人员 二 谈判人员的构成和分工 1 主谈人员 领导人 首席代表 核心人物 2 专业人员构成 3 法律人员 4 财务人员 5 翻译人员 6 其他人员 记录人或打字员 四个方面 商务 技术 法律 金融 谈判人员的分工 主谈人的主要任务 监督谈判程序掌握谈判进程听取专业人员的说明建议协调谈判班子的情况决定过程的重要事项代表单位签约汇报谈判工作 2 2 2信息传递工作的准备 信息传递越少越好延误时机表达不清保密性差影响士气传递方式统一性原则保密工作 2 2 3其他行政事务的准备 1 在国内谈判 1 谈判时间的选择 2 谈判桌的选择 3 谈判座位的安排2 在国外谈判 1 准备好名片 2 携带好与谈判有关的各种数据资料 3 准备好其他一些常用办公用品3 安全保密工作 2 3国际商务谈判的方案设计 2 3 1明确谈判目标2 3 2拟定谈判议程2 3 3制定谈判策略2 3 4选择谈判时间和地点 商务谈判方案制订的要求 1 商务谈判方案的概念商务谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标 谈判议程 谈判策略预先所做的安排 2 商务谈判方案制订的要求1 简明扼要2 明确 具体3 富有弹性 2 3 1明确谈判目标 谈判底线 可望而不可及 虚拟目标 心理安慰 明确谈判目标 1 最佳期望目标 乐于达成的目标此目标也称为 理想目标 美国谈判家卡洛斯对2000多名谈判人员进行的调查表明 一个良好的谈判必须坚持 喊价要狠 的原则 如果卖主喊价比较高 则往往能够以比较高的价格成交 如果买主出价比较低 则往往只以较低的价格成交 这是的卖价 买价就是谈判最优期望目标的主要内容 明确谈判目标 2 交易目标 可行目标 立意达成的目标交易目标是指通过谈判能够得到满足的比较现实的目标 它通常处于最高目标和最低目标之间 可行性目标的确定 应当根据已方的主客观 考虑到各种影响性因素 经过科学分析判断与合理的论证得到 可行性目标能够在多在程度上实现 通常与谈判的策略紧密相关 也与双方的实力和使用的技巧有关 明确谈判目标 3 最低目标 必须达成的目标最低目标是在谈判中必须保证的利益下限 最低目标与最佳期望目标 理想目标 之间有着必然的联系 在商务谈判中 表面上一开始要价高 提出理想目标 实际上作为策略 其目的往往是要确保最低目标 或者可行目标 这样做的实际效果 往往能赢得较理想的现实目标 至少可以确保最低目标 确定谈判目标的注意事项 1 应当尊循实用性 合理性的要求 来确定谈判的各个目标层次 2 谈判目标还应符合协调性的要求 不能相互矛盾 相互抵触 3 谈判目标尽可能地量化 这样才容易把握和核查 4 谈判目标要严格保密 尤其是底线目标要格外注意保密 如竞标等 这也是商业间谍吃香的原因 2 3 2拟定谈判议程 我们先谈什么 接下来呢 谈判议程的安排 1 谈判的时间安排2 谈判议题的确定3 谈判对策的选择4 安排谈判人员5 选择谈判地点 2 3 3制定谈判策略 制定谈判策略的步骤实施的关键选择谈判策略 让步策略 不让步策略 这种策略的优点是起始阶段坚持不让步 向对方传递己方坚定信念 如果谈判对手缺乏毅力和耐心 就可能被征服 使己方在谈判中获得较大的利益 在坚持一段时间后 一次让出己方的全部可让利益 对方会有 来之不易 的获胜感 会特别珍惜这种收获 不失时机地握手成交 其缺点是由于在开始阶段一再坚持寸步不让的策略 则可能失去伙伴 具有较大的风险性 也会给对方造成没有诚意的印象 因此 这种策略适用于在谈判中占有优势的一方 以小博大策略 也称之为己无损策略 是指己方所做出的让步不给己方造成任何损失 同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响 产生诱导力 当谈判对手就其一个交易条件要求我方做出让步时 在己方看来其要求确实有一定的道理 但是己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步 可以采用一些无损让步方式 让步的原则 1 谨慎让步 要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的 使对方充满期待 每次让步的幅度不能过大 2 尽量迫使对方在关键问题上先行让步 而本方则在对手的强烈要求下 在次要方面或者较小的问题上让步 3 不做无谓的让步 每次让步都需要对方用一定的条件交换 4 了解对手的真实状况 在对方急需的条件上坚守阵地 5 事前做好让步的计划 所有的让步应该是有序的 将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来 在不同的阶段和条件下使用 2 3 4选择谈判时间和地点 6 4 1国际市场产品品牌和商标策略6 4 2品牌和商标设计原则6 4 3品牌和商标策略6 4 4国际市场产品包装策略 选择谈判时间 1 选择谈判时间的长短要考虑的因素 1 谈判准备的程度2 谈判人员的身体和情绪状况3 市场形势的紧迫程度4 谈判议题的需要 2 选择谈判时间要讲究策略 谈判主题 谈判总目标 谈判标的 1 2 拟谈判期限 从 年 月 日至从 年 月 日谈判的议程 时间安排确定谈判议题谈判方 甲方 乙方 以前是否有过接触 有 无甲方谈判人员1 2 3 4 5 6 乙方谈判人员1 2 3 4 5 6 拟谈判条件与目标 谈判条件本方目标对方目标相同 相异谈判目标可接受目标谈判目标可接受目标1 2 3 4 法律问题 拟交换的法律文件拟聘请的法律顾问备注 谈判计划书 谈判的基本目的谈判双方的条件主要交易条件条件ABC双方地位评价对方优势 对方劣势己方优势 己方劣势 人员及其职责队伍负责人及谈判员的基本工作职责 谈判计划书 谈判的时间安排完成谈判任务的时间要求各阶段谈判任务的安排谈判地点的选择 国家 城市 具体地点 谈判策略安排替代方案谈判成果方式谈判成本预算 货币成本 机会成本 时间成本 谈判计划说明及附件 商务谈判物质条件 一 谈判地点的选择二 具体谈判会场的选择三 谈判会场的布置四 食宿安排 商务接待的座次礼仪 主人 随处 客人 随处 相对式 动态的右 正门 正门 客人 主人 随处 随处 并列式 静态的右 面门为上 以右为上 离远为上 商务谈判座次礼仪 正门 6421357 7531246 客方 主方 横桌式 竖式桌 主方 客方 7531246 6421357 谈判桌 谈判桌 正门 动态的右 问题 客方坐在哪里呢 面门为上 居中为上 以右为上 谈判位置的安排 对座 靠座 背光座 重要提案 采站立姿态 谈判场地的选择 我熟悉 对方不熟悉 双方皆不熟悉或皆熟悉 对方熟悉我不熟悉 商务签约座次礼仪 正门 客方 主方 随从人员54321 随从人员12345 静态的右 面门为上 居中为上 以右为上 国旗的悬挂 客方 主方 准备谈判时 应尽可能做到 1 确认争议的问题所在2 确认你最关心的问题 问自己 我们 必须达到 的目标是什么 我们 可能达到 的目标是什么 我们 想要达到 的目标是什么 我们判断谈判成败的标准是什么 如果我们没有达到目的 是否还要再谈 3 考虑你轻易获胜的能力 准备谈判时 应尽可能做到 4 评价你的相对实力和弱点 问自己 我具备什么样的实力资源 对方具备什么样的实力资源 我怎样增强自己的相对实力 5 充分了解谈判对手文化 包括他们的习俗 行为标准 价值观和惯例6 确定第一次会谈时的战略 2 4国际商务谈判模拟 2 4 1国际商务谈判模拟2 4 2国际商务谈判模拟的方式2 4 3国际商务谈判模拟的步骤 Simulation 2 4 1国际商务谈判模拟 含义模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测 进行谈判的想象练习和实际演习必要性及早发现问题锻炼人员 提高能力和素质检验作战计划 模拟谈判的任务 1 检验本方谈判的各项准备工作是否到位 谈判各项安排是否妥当 谈判的计划方案是否合理 2 寻找本方被忽略的环节 发现本方的优势和劣势 从而提出如何加强和发挥扰势 弥补或掩盖劣势的策略 3 准备各种应变对策 4 在以上工作的基础上 制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等 还有确定一些细节问题 如暗号 模拟谈判的方法 1 全景模拟法特点 最复杂 耗资大 但效果最好的方法适用范围 适用于大型 复杂 关系到企业重大利益的谈判 步骤 1 合理相象谈判的全过程 2 尽可能扮演谈判中所有会出现的人物 模拟谈判的方法 2 讨论会模拟法 类拟 头脑风暴法 1 企业组织参加谈判的人员和其他相关人员召开讨论会 请他们根据自己的经验 对企业在本次谈判中谋求的利益 对方的基本目标 对方可能采取的策略 我方质对策等问题畅所欲言 2 请人针对谈判中种种可能发生的情况 对方可能提出的问题等提出疑问 由谈判组成员一一加以解答 模拟谈判的方法 3 列表模拟法特点 最简单的模拟方法适用范围 适用于小型的 常规性的谈判 步骤 通过对应表格的形式 在表格的一方列出我方经济 科技 人员 策略方面的优缺点和对方的目标和策略 另一方则相应列出我方针对这些问题在谈判中所应采取的措施 2 4 2国际商务谈判模拟的方式 沙龙式模拟开放性研讨创造性思维 戏剧式模拟假设情境亲身体验 2 4 3国际商务谈判模拟的步骤 模拟谈判时应注意的问题 1 科学做出假设 2 对参加模拟谈判的人员应有所选择 3 参加模拟谈判人员应有较强的角色扮演能力 4 模拟谈判后要及时进行总结 讨论与思考