谈判的艺术、目标与技巧(ppt 50页).ppt

Documentnumber 1 谈判的艺术 Documentnumber 2 谈判的艺术 成功的人不接受 不 为答案 他们藉谈判找出双赢 并取得自己所要的 Dr ChesterL Karrass 就像在生活中一样 你在商务上或工作上不见得能得到你所值的 你靠谈判得到你所要的 Documentnumber 3 谈判 动词 为了达到特定目标 利用各种手段与对手展开的判断名词 从开始谈判到结束的整个过程 Documentnumber 4 谈判的目标 期望的目标 最令你满意的目标最低的满意目标 低过这标准 令你失望底线目标 你可以接受的最低要求 低于此 你不会与对方达成协议 Documentnumber 5 谈判的目标 买卖青豆罐头 1 3 美国观光客美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头 也很久没吃到了如果价钱好 他不在乎全买下 但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0 4元 他最多愿付到1 1元墨西哥店主店主需要现金 而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖 所以罐头若低于0 5元 他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉 价钱在0 5元 1 25元之间双方对交易的满意度什么成交价会使得双方得到一样的满意度 价钱为多少时 双方会得到一样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看 双方都无共同的满意度可言只知道在0 5元 1 1元之间成交 双方都会比 不成交 满意 Documentnumber 6 谈判的目标 买卖青豆罐头 2 3 店主若聪明 可提议卖3罐2 25元 店主赚0 75元 美国佬仍然平均成本每罐0 75元 改进了店主利润 美国佬无任何损失 美国佬可还价 提议5罐都买 价钱2 75元 美国佬平均价降至0 55元 店主仍然保持0 25元利润 如果店主拒绝了第二方案 店主可试着用1 4元卖2罐 店主利润提升至0 4元 美国佬成本降至平均每罐0 7元 如果双方同意5罐价钱3 15元 店主赚0 65元 美国佬平均价是0 63元 任何变动都会损及对方的利益 Documentnumber 7 谈判的目标 买卖青豆罐头 3 3 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1 5元 美国佬打开罐头时 可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们只是对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值 Documentnumber 8 期望与满意 买卖双方并无真正的 相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内 双方可能都满意 虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石 但没有两人会对满意有同样的看法 Documentnumber 9 期望与满意 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始 一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中 人们交换的是 满意 物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望 满意度和目标 谈判的重要目的之一就是去刺探 去证实这些假设 Documentnumber 10 有的谈判 看来非常理想 却永远谈不成 沙漠和大海的谈判 Documentnumber 11 有的谈判 看来完全不切实际 但是永远没有一定不可能成功的谈判 1982年美国财政部与墨西哥的谈判 Documentnumber 12 左右谈判的潜在因素 个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险 需要更多的准备和耐心 Documentnumber 13 左右谈判的潜在因素 谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制 而忽略了对手的应自问我对手的期限为何 我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我公司加给我的期限是可更改的吗 Documentnumber 14 谈判的心理模式 合作式的 双赢 竞争式的 一方赢 Documentnumber 15 合作式的 双赢 花多些时间 总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方 都可以增加利益及满意度 Documentnumber 16 合作式的谈判 双赢 省思 为何通常我们找不到那么多双赢策略 寻找双赢有何危险 其他竞争对手如何反应 有哪些事项可以产生双赢的效益 付款条件数量折扣规格 规则 Documentnumber 17 合作式的谈判 双赢 探索式递进谈判 分桔子的故事饮料公司扩大区域市场销售的案例 Documentnumber 18 谈判者的 公司心态 非专业的 因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情 因为与个人利益无关公司倾向使用 不让船摇动的人 而不是有创意的人去谈判公司需要有激情 愿接受挑战的专业谈判代表 一旦开始用专业人员 你的对手只有跟进一途 Documentnumber 19 谈判者的 个人心态 谈判者究竟追求什么 想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗 想升迁想工作轻松点 不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章 Documentnumber 20 谈判者的 个人心态 满足感是谈判的重要成果 Documentnumber 21 价钱对了 为何还要谈 对 的价钱只因供需关系决定 对 的价钱是个平均价但对特定的买方 卖方及特定的需求 那个价钱不适用 找出差别 把 平均 变成 特定 永远测试因地点 需求 存货 数量不同而引起的市场变化 进而调节 平均价格 Documentnumber 22 谈判技巧 分割的开始 开门见山 我不爱谈判 你的底限 或最高价 是多少 卖方应重复商品的价值 不立刻降价 Documentnumber 23 谈判技巧 合法的权利 我就这么多 是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力 发现很多的选择 Documentnumber 24 谈判技巧 神秘的真实需求 假需求 加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端 千万不要泄露底限 Documentnumber 25 谈判技巧 威胁的作用和代价 不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受 Documentnumber 26 谈判技巧 恰当的夸张 夸大的表情 你在开玩笑吗 这怎么可能 我的老天 对方被逼得解释 自动让步太夸张可能反效果 Documentnumber 27 谈判技巧 想要的和需要的 区分出想要的和需要的听对方想要的 找出他需要的当对方得到他需要的 他会忘了大部分他想要的 Documentnumber 28 谈判技巧 预算陷阱 预算的陷井 给我个大概价钱 我要做预算 利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者 提价前先认识他们提出书面的 并尽可能像真的报价一样严密 Documentnumber 29 谈判技巧 子虚乌有的让步 先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的 Documentnumber 30 谈判技巧 我错了 提升价格承认犯错 重新估价 高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈 Documentnumber 31 谈判技巧 中性的问题 问 如果 怎样 得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会 Documentnumber 32 谈判技巧 困难的抉择 不情愿的买主和卖主为了获得二次报价探查对方底线为其他谈判手段展开做铺垫 我需要和领导商量一下 Documentnumber 33 谈判技巧 黑白脸 黑白脸好警察坏警察的例子降低房屋租金的例子 Documentnumber 34 从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面暂停谈判 打破僵局 更换气氛调整风险分担调整付款条件提出 如果 怎样 提出小让步 Documentnumber 35 让步的原则 留给自己足够的空间 为自己的开价准备个理由 不要太过份鼓动对方先开价 把对方所想达到的目标先发掘出来 尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步 如果愿意 你可在次要问题上先让步 Documentnumber 36 让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳 轻易得到是不会有满足感的保守的让步 晚一些比现在让好 对方等得愈久 愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的 如果对方要求各让一半 你一定说 我无法承担 对每一让步都要求对方回报 Documentnumber 37 让步的原则 让一些不值钱的步 把这些让步都包装起来记住 我会考虑 就是一种让步如果没有晚餐 汉堡也可以 如果没有汉堡 得个承诺 承诺是打了折扣的让步不谈 虚钱 所有的谈判都化成真实价钱 Documentnumber 38 让步的原则 不怕说 不 大部份人怕 说足了次数 对方会知道你是认真的 坚持下去不要遗漏了你的重点 记录下你和对手关心的事如果犯错 不要怕返悔已答应的事 只有最后的签字才算定案 前面的协商都可变不要因为答应太快 让步太多而提高对方的期望 应注意 量和速度和百分比变动的幅度 Documentnumber 39 优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉 优秀的谈判人员有下列特质他有能力与自己部门的同事谈判 并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划 了解产品及替代方案 有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力 能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标 并承担相应的风险 Documentnumber 40 优秀谈判人员的特质 有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流 以便谈判能照顾到公 私两层面坚定支持对双方互惠 双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力 亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 Documentnumber 41 优秀谈判人员的特质 有基于知识 规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性 从谈判中学得到如何和自己谈判 并能带些幽默 喜欢自己 但又不强烈地期望别人也喜欢他 Documentnumber 42 成功谈判的守则 写下计划 未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判 如果没有准备好辩证的方案 你就不算准备完全闭嘴 专心听 不评论不被权位或现状吓倒 准备好就与他们相抗不被事实 平均数或统计数唬倒如果僵局产生 不要过份强调自己的困扰 对方保证也有一堆 Documentnumber 43 成功谈判的守则 不理会所谓 最后的报价 不二价 或 不成拉倒 所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功 才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到 yes 答案 Documentnumber 44 成功谈判的守则 记住 满意是谈判的真正报酬 看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素 找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈 也学会如何重谈谈判一定有矛盾 对抗 有强烈 让人喜欢 欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了 就该给对方一个喘息的机会 至少你必须真心地聆听对方的问题 而且给予安慰或同情 Documentnumber 45 成功谈判的守则 尽量学习谈判战略和技巧 掌握得愈多 谈得愈好目标设高些 并且准备好承担风险 高目标就必须更努力而且更耐心检测对手 你永远不知道他会如何反应 部份原因是连他自己也不知道 坚定原则 从容应付 Documentnumb