如何打造金牌团队(ppt 218页).ppt

打造金牌团队 高级培训讲师 丁聪 培训导师 丁聪英文名 Derek毕业于奥地利克拉根福大学硕士学历 官方语言 德语 获得PTT国际职业培训师资格认证 先后担任三胞管理学院 宏图三胞 苏宁培训中心培训经理兼高级培训讲师 世界500强上海汽车集团培训中心高级讲师 中德管理咨询培训中心 中国培训师大联盟 STTV频道特约培训讲师 百朗公司高级培训讲师 国家发改委培训中心高级培训顾问 课程目录 团队的认知高效团队建设团队之魂 团队精神赢在执行力销售团队管理商务谈判实战技巧 团队之初体验 任务 1 选举每个团队的队长2 创建队名队呼3 创建每队的队标时间 五分钟 让我们关注三种现象 现象一世界明星联队与欧洲冠军杯冠军球队对抗 虽然明星队汇集了各个球队最优秀的球员 但比赛往往是后者获胜 现象二六个智商为120的聪明人组成的团队 其团队的智商只有62 现象三能拉动85公斤的六个人一起拉重物 最多只能拉动383公斤而不是510公斤 如果没有枪谁将是百兽之王 VS 由狼团队意识的启示 冬季狼群觅食时的团队合作跑的最快的羚羊和相对跑得较慢的斑马 哪个容易被狼群捕杀 向希丁克学管理 强调团队的力量追求革新的思想重用执行力强的人才重视基础培养 案例分析 公交车上的50名乘客旅游团大巴车上的50名旅客开往伊拉克的美国战车上的50名特种兵 团队认识 团体 群体 团队 团队与群体的区别 群体 不明确的领导人与组织一致中性 有时消极个人负责随机的或不同的个人产品 明确的领导人共同商定积极相互负责相互补充集体产品 团队 什么是团队 共同目标相互协作角色分工彼此负责 团队的特征 高效团队需要的角色 由西游记中唐僧师徒四人这个团队想到的 感性 优柔 率直 和平型 活泼型 力量型 完美型 理性 不同性格类型 完美型 优点 做事讲求条理 善于分析弱点 完美主义 过于苛刻反感 盲目行事追求 精细准确 一丝不苟担心 批评于非议动机 进步 力量型 优点 善于管理 主动积极弱点 缺乏耐心 感觉迟钝反感 优柔寡断追求 工作效率 支配地位担心 被驱动 强迫动机 获胜 成功 活泼型 优点 善于劝导 着重别人关系弱点 缺乏条理 粗心大意反感 循规蹈矩追求 广受欢迎与喝彩担心 失去声望动机 别人的认同 和平型 优点 恪尽职守 善于倾听弱点 过于敏感 缺乏主见反感 感觉迟钝追求 被人接受 生活稳定担心 突然的变革动机 团结 归属感 团队的构成要素 5P 1 目标 Purpose 2 人 People 3 团队的定位 Place 4 权限 Power 5 计划 Plan 团队认识 Together Everyone Accomplishes More With Organization Responsibility Knowledge 看 卡特教练 品团队管理 剧情介绍 本片根据1999年对于卡特教练和他的常胜不败的篮球队的新闻报道改编而成 里士满高中篮球队原本从未在任何比赛中获胜过 是一支屡败屡战的队伍 这一切在卡特执教之后发生了变化 他相信这支队伍在他的带领下可以成为最优秀的篮球队 所以他要求队员和他签订一个协议 约定如果队伍不团结或是成绩不佳就不再继续参加任何比赛 在他的带领下 这支队伍开始走上了上坡路 最后成为无人能敌的长胜王 但是在1999年举行的国家锦标赛上 队员们的表现却十分不尽人意 这让卡特教练沮丧不已 他真的关闭了训练馆 禁止队伍继续参加任何比赛 此举引起了极大的反响 他一时成了大众议论的焦点 有人赞赏他视篮球为生命的品格 但更多的人对他的举动表示不解 甚至是批评 观 卡特教练 评团队管理 首先带着以下十个问题欣赏该片 如何树立团队成员的自尊如何快速建立威信如何处理团队的刺头如何处理团队的集体错误如何激励团队成员的意志如何调动所有成员的斗志增加凝聚力如何找到提高业绩水平的关键点如何动员成员的集体态度如何训练你的下属提升业绩如何实现业绩的稳步提升 片段一 建立和巩固权威的基础 问题测试 接管新团队 首先最需要建立权威 主要依靠的是什么 A 以往显赫的成绩和认可B 严格的纪律约束和清晰的规定C 界定有效的沟通语言规范D 自己的职位以及威严 使团队达到共同目标的过程 什么是团队建设 团队形成过程 前阶段 阶段2震荡 阶段3规范化 阶段4执行 5阶段解体 阶段1形成 建设一个团队的四个过程 表现 规范 动荡 形成 团队成员理解和接受他人 关注团队 沟通时小心翼翼 成员为个人利益 团队目标 各自的角色争论 也许会导致关系紧张 成员开始合作 团队内部开始达成平衡 各自的行为受到团队共同规范的约束 协作变得正常 高效团队中的领导模式 引导 辅导 支持 授权 知识点启发 团队管理者就任初期需要的三个权力基础 客观地借用以往取得的成就建立权威清晰说明习惯的用语来铺垫团队之间的沟通情景强化一个简单可操作的纪律 借用纪律来树立权威 片段二 树立和强化权威的方法 面对团队士气低落 信任危机 且有刺头员工出现时 如何处理 A 采用最严厉的手段来显示对权力的使用B 表扬最优秀的成员来显示好感C 争取大多数的成员认同愿景D 借用更高的权威来强化自己权力的影响力 知识点启发 1 处理棘手成员可以快速巩固权力 提升管理权威2 对业绩下滑的团队要快速有效地建立权威 从而强化执行力3 惩罚比奖励的效果更快地起作用 效率最直接的源泉是惩罚 人们面对惩罚的威胁总比面对奖励的诱惑反应要快 思考题 分析团队落后的真实原因低落的团队士气的如何提升管理团队的核心方法是什么 管理的三原则 有情的领导 无情的管理 绝情的制度 管理下属法则 企业实际应用示例 案例 美国通用电气将其所有的员工分为五类 第一类是顶尖人才 占10 次一些的是第二类 占15 第三类是中等水平的员工 占50 他们的变动弹性最大 他们有机会选择何去何从 接下来是占15 的第四类 需要对他们敲响警钟 督促他们上进 第五类是最差的 占10 只能毫不留情地辞退他们 这种淘汰机制给了全体员工充分的紧迫感 也给了他们充足的动力 片段三 管理者的专业性 深化权威中业务实力的作用主要表现在 A 有效展示专业管理作用B 在业务中树立惩罚的纪律标准C 对团队的了解显示权威D 业务实力的指导深化权威 知识点启发 接手新团队时 首先树立惩罚规则 要快速展示对业绩提升的关键能力的训练和指导深入细致解释对团队以往成绩的看法 企业实际应用示例 1 分析你现有的团队 学会掌握从现有团队以往的记录中分析该团队的优势和劣势 从而针对需要改进的地方制定管理行动规则2 学习在全队面前宣布自己的分析以及规则 片段四 领导教练技术 1 作为领导训练下属是目前管理学中一个新的课题 你觉得训练出优秀的下属对于你的团队有什么好处 2 请归纳出训练下属的步骤与方法以及在训练时应注意的要点 如何做一个好教练 当业绩下滑 工作出现问题时 我们往往认为这些都是下属单方面的问题 可是作为一名经理人员更多的还是要检讨自己 要问一问自己这些问题的发生有哪一些是因为自己训练部属不够经理为什么要训练下属 如何做一个好教练 有利于团队绩效的提升有利于管理者自身能力的提升有利于增加团队的吸引力 凝聚力 教练就是指建立一种适当的关系和环境 使员工可以发现自身优势 应对自身不足和缺点 发挥自身潜能 从而实现工作和职业目标 教练的本质在于 授人以渔 而不是 授人以鱼 管理者的一种全新角色 企业教练 看美国管理教学片品教练式领导的教练下属技术 企业教练技术的核心技能之一 训练下属技巧 掌握运用 训练四步骤 进行员工培训的方法 训练四步骤 案例研讨 假如你是一个游泳教练 如何训练一个不会游泳的初学者 学会用一种泳姿游完100米的距离 1 准备工作了解受训者对工作的认知程度硬件准备工作充满信心 稳定情绪使受训者明确重要性与目的性 训练四步骤 2 说明示范讲解主要步骤及工作要点工作程序标准化亲自演示工作全过程及时与受训者沟通学习疑问 3 练习让受训者一边试做一边陈述工作步骤第二遍试做 及时纠正错误第三遍试做后 总结工作心得持续练习 逐步减少指导 直到掌握 4 考核成效让受训者开始独立工作亲自或指定专人的追踪考核发现问题及时现场培训持续的追踪考核 P D A C 训练技术总结 我说我做我说你做你说你做你做你说 企业教练技术介绍教练型领导的程序 1 树立正确目标 符合SMART原则 2 引导实现目标需要的资源 人 财 物 3 引导下属指定行动计划及方案4 共同设定时间期限5 计划过程中的辅导及帮助 企业教练技术介绍 十条能引发真正目标的提问 您想要什么 您想要的目标对您有什么帮助 您如何知道自己已达到目标 其他人怎样知道您已达到目标 您想要的成果出现在何处 在何时出现 与谁人共享 是什么因素阻碍您达到目标 如果达到这个目标 会如何影响您现有的工作 有什么您已经有的能力和资源可以帮您达到目标 需要什么额外的能力和资源可以帮您达到目标 您决定怎样做 片段五 团队激励 知识启发点 当团队业绩稳步向前发展时 你是否有加强团队的自身学习 不断改善吗 如果有 你是如何做的 企业运用 1 当团队业绩稳步发展时 要开始为更高愿景的实现进行布局 不断打破旧有的习惯 学习新的知识与理念 团队才能保持持续高效 2 强调只有员工的个人愿景与企业愿景的一致 个人才能发展 3 帮助员工规划他的职业生涯 是对员工最好的激励方法之一 片段六 团队激励 当你的团队深处逆境时你是如何激励团队的 当你的团队取得成绩时你是如何激励团队的 何为激励 案例分享 1 老妇人的悲伤2 100 10 10 120的启示 激励的古训 杀一人而三军震者 杀之赏一人而万人悦者 赏之 激励对于工作的作用 激励可以强化人的动机 从而激发人的工作 热情与兴趣 调动人的积极性工作绩效 能力 激励 表现机会 激励过程与因素 动机 需要 内部刺激外部刺激 目标导向 目标行为 需要满足 了解满足员工的需要 设置有吸引力的目标 强化员工的行为 实现组织的目标 有效激励你的下属 薪酬 福利 工作安全性 保险 离职率 工作条件 和谐的企业文化 稳定的团队 人际关系 认可的业绩 个人尊重 责任感 重要工作 参与决策 晋升 挑战性工作 马斯洛需求层次 有效激励你的下属 将马斯洛需求 双因子理论和X Y理论结合 激励因素 保健因素 员工激励的 四力模型 之 衡量员工整体激励度的四大指标 参与度 满意度 投入度 离职率 员工激励的 四力模型 获取 结合 理解 防御 每一个人都会努力获取一些稀缺资源的东西 以此提高自己的幸福感 许多动物都与父母 亲属或种群建立密切关系 但只有人类把它扩展到了更大的群体 如组织 社团 民族 每个人都渴望了解世界 并从科学 宗教和文化等方面提出种种理论去解释各种事情 并提出合理的行动和应对措施 面对外来威胁 保护自己 保护我们的财产和成就 家庭和朋友 思想和信仰 这是人类的天性 案例 猎人与猎犬的故事 团队激励 我们尝试从一个全新的角度 人性出发 去探索人们行动背后真正的动力源泉 员工非物质激励 使命 兴趣 生存 竞争 危机 沟通 空间 荣誉 激励员工工作热情的非物质途径 1 公平性2 因人而异 员工激励遵循两大基本原则 激励员工的20种非经济手段 1 自我激励2 个人业务承诺计划3 组建临时团队4 生存竞争5 新陈代谢机制6 分组竞争机制7 在内部引入外来竞争8 鼓励 非法行动 9 给员工完全自由发挥的空间10 培训机会 11 岗位轮换12 畅顺的事业发展渠道13 减少审批程序14 员工参与决策15 荣誉激励16 危机教育17 双向沟通18 变惩罚为激励19 亲情关怀20 变消极管理为积极管理 案例研讨 你是如何有效激励你的下属 你刚接受一个部门 通过了解你发现A 由于业绩一般 这个团队中人员散漫 工作热情不高 凝聚力不够 此时你该如何激励你的下属 B 由于业绩处于公司前列 员工工作缺乏激情 养尊处优 工作热情不高 此时你该如何激励你的下属 C 由于企业处于高速发展期 他们几乎天天加班 员工感到压力很大 有倦怠感 工作效率开始低下 此时你该如何激励你的下属 看 亮剑 品团队之魂 何为亮剑精神 高效团队的灵魂 团队精神 团队精神的内容 团队的凝聚力团队的合作意识团队的高昂士气 影响团队凝聚力的主要因素 团队领导者的风格 类型团队的目标团队的激励机制团队的外部竞争环境 团队精神就是团队之魂 一个人有了灵魂就有了生气 一个团队有了灵魂就有了士气 一个组织有了灵魂才能不畏困难险阻 向着既定目标 勇往直前 高效团队的特点 开放的沟通 明确的目标 有效的工作流程 信任和尊重 角色分工 持续的学习 统一的领导 技能互补 高效团队的特征 赢在执行力 企业的成功20 靠决策 80 靠执行 缺乏执行力 战略变形缺乏执行力 制度纸上谈兵缺乏执行力 计划打折或偏向缺乏执行力 企业丧失机会缺乏执行力 组织失去生命力 执行力导入 企业缺乏执行力的后果 为什么执行难 一 关于执行 综述 执行 一个被长期忽视的主题 有无数的人拥有卓越的智慧 但只有那些懂得如何执行的人获得成功 无数的企业拥有伟大的构想 但只有那些懂得如何执行的公司获得成功 一 关于执行 综述 执行是什么 为什么一介织席贩履的庶民会成为一代君王 案例分享一代枭雄 刘备 刘备成功的背后 破落贵族之后刘备 通过广施仁德 远播贤名 使得文有卧龙 凤雏辅佐 武有关 张 赵云鼎力相助 逐步实施三分天下的战略方针 最终以一介织席贩履的庶民成为开创蜀国大业的一代君王 战略 得人心者得天下失人心着失天下 执行 文 三顾茅庐武 三结义 执行是什么 为什么张瑞敏能够将海尔从一个集团小厂建成中国家电巨头 一 关于执行 综述 海尔如何从一个集体小厂成为世界最大的白家电制造企业 战略 服务支撑品牌 执行 服务队伍超一流的执行能力 向军队学管理看 巴顿将军 品执行力 巴顿将军 剧情背景介绍 一九四三年在北非 英美盟军遭到绰号叫 沙漠之狐 隆美尔元帅率领的德军反击 展开了一场大规模的战斗 结果美军遭到惨败 陷入了困境 为了扭转战场形势 重振美军力量 美国当局派乔治 巴顿将军前往第二特种部队任司令官 经过雷厉风行的整顿 巴顿部下的官兵们 一扫悲观畏战的情绪 成为一支纪律严明 斗志昂扬 骁勇善战的部队 巴顿将军 经典片段欣赏 向军队学管理之执行力的启示 建章立制 无规矩 不以成方圆军令如山 一切行动听指挥养兵千日用兵一时 注重平时的点滴细节榜样的力量 激励机制让人人成为先进团队精神 个人服从组织 局部服从整体 在世界500强企业中 西点军校培养出来的董事长有1000多名 副董事长2000多名 总经理 董事一级的有5000多名 任何商学院都没有培养出这么多的经营管理人才 该校的传统 Yes Sir No Sir NoexcuseSir Idon tknowSir 看 西点军校 品执行力 执行是什么 为什么GE夸口 所有的重大战略举措一经提出 在一个月内就能够完全进入操作状态 一 关于执行 综述 GE管理基本理念 管理简单化 Managinglessismanagingbetter 重要的是你能够做到多少好点子 而不只是想到多少好点子 一 关于执行 综述 中国企业为什么普遍缺乏核心竞争力 执行力太差 一 关于执行 综述 文化原因 由于文化导致的执行问题制度原因 由于制度导致的执行问题人员原因 由于管理水平导致的执行问题 一 关于执行 综述 执行力问题是由三大原因造成的 文化原因导致的执行问题 1 中国是一个人治社会 我们讲究 用人不疑 疑人不用 能人第一 制度第二 而现代企业制度讲究的是 用人要疑 制度第一 能人第二 2 中国是一种清淡文化 我们讲究 大道无术 缺乏量化管理传统 而现代企业管理讲究 大道有术 量化管理 3 中国是一种面子文化 我们讲究 以情理服人 情在前 理在后 而现代企业是一种利益文化 讲究 以理情服人 理在前 情在后 制度原因导致的执行问题 制度变形 结果是再好的制度也执行不下去 熟人环境里永远实现不了职业化 人的原因导致的执行问题 1 真正的执行的根本出路在于对原则的始终追求 世界上所有伟大的执行人才心中都有一个伟大的原则 所以执行是一种战略 是一种对实现原则的不断选择的过程 2 员工是最大的资产 执行力问题的真相实际上是 如果没有执行 那么公司就会是负债 就必然导致公司的衰亡 执行就是将人力资产负债转化为赢利 与财务并不完全一致 3 优秀的执行人才是免费的 平庸的人才是昂贵的 当领导人缺乏勇气与任人唯亲时 这就意味着企业最大的资产被浪费了 赢在执行力 重在心态 分组研讨 我们每天都在工作 你在为谁工作 我在为谁工作 老板 领导 同事 下属朋友等别人 薪水 自己 案例一 80岁的李嘉诚为什么还在工作 案例二 两位新人同时进入同一家公司同一个部门 一年后为什么一个晋升一个原地没动 态度就是竞争力 Attitudeiseverything态度决定一切 做多少事拿多少钱 钱越拿越多 拿多少钱做多少事 钱越拿越少 结论 打工犹如卖产品 行为决定收获多做多有可能 少做少有可能当老板感觉你连这点钱都不值的时候 这点钱也没有了把工作的焦点集中在工作的价值和意义上 如何执行 执行的48字真经 执行的八字方针 认真第一 聪明第二 洗厕所的故事 不认真与太过于聪明 是一个问题的两面 聪明人一生都在想办法 想如何找到更好的办法超过对手 而不是认认真真做事来超越对手 态度决定高度 在一个 小聪明 的环境中 认真就成了傻 在中国企业中 执行问题的核心是文化 文化问题的核心是认真 在中国做企业 怕就怕认真二次 执行的16字原则 结果提前 自我退后 锁定目标 专注重复 有学生问大哲学家苏格拉底 怎样才能修学到他那般博大精深的学问 苏格拉底说 天下大事必做于细把简单的事情做好了就是不简单把平凡的事情做好了就是不平凡 执行的24字战略 决心第一 成败第二速度第一 完美第二结果第一 理由第二 决心第一 成败第二 一旦决定 就不要没完没了的讨论 不要花时间去考虑成功 而是要坚持执行 即使失败也要执行 执行的关键是建立必胜的信念和决心 速度第一 完美第二 过于追求完美的结果往往是0 0 1 而速度第一的结果是 多个0 1的积累就会实现1的突破做 修改 做 完善 在做中思考 在做中完善 发展中的问题要在发展中解决 先开枪 再瞄准 结果第一 理由第二 事情都做完了 你有一千个理由 都不重要 重要的是这个事情的结果是什么 因为我们靠结果生存的 结果导向原则 执行力48字真经 认真第一 聪明第二结果提前 自我退后锁定目标 专注重复决心第一 成败第二速度第一 完美第二结果第一 理由第二 建立执行力的核心五步骤 步骤四 员工激励是关键 步骤三 有效沟通是纽带 步骤二 目标管理是方法 步骤一 执行力文化是前提 步骤五 绩效考核是保障 公司今年的战略目标 提升公司利润原因 随着公司利润的逐年下降 提高公司的利润成了本年度最大的目标 营销经理主要目标 完成利润1000万 手段 主推产品A原因 营销经理认为实现利润的主要来源是新产品A 决定近期主推新产品A 而不是老产品B 因为他认为产品A属于刚面世产品 推广它更具有挑战性 容易与竞争对手拉开距离 如果推广的好 也能提高自己在公司的威信 案例 目标管理与绩效考核 大区经理主要目标 完成利润200万手段 主推产品B原因 大区经理认为营销经理大力推广产品A 现在条件不很具备 有一定难度 而产品B销量既快 又有利润 因此主推产品B成了完成利润的主要手段 业务代表的目标 完成利润30万 手段 主推产品C原因 业务代表认为 自己推广产品C早已轻车熟路 客户也认这个产品 回款容易 奖金好拿 推广A B产品费心费力 因此没把心思放在A B上 案例分析 打造金牌销售团队 企业资源的价值评估 思考 在公司里 你认为最有价值的资源是什么 人的价值 人 员工 顾客 销售团队的现状分析 请您思考 销售团队是企业的命脉 但你的销售团队的现状是否令您满意 是否还有一些让您非常头疼的事情 销售团队常见的六大顽症 销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队 鸡肋 充斥好人找不来 能人留不住销售业绩动荡难测 销售经理常见的观念误区 公司草创之初 万事百废待兴 市场变化太快 只能随机应变 业务实在太小 完全没有必要 员工无法依仗 只得亲力亲为 人才寥寥无几 难过大海捞针 老总实在太强 谁做都不如他 问题背后的原因剖析 团队体系规划不当 销售活动的管理控制不足 销售人员系统训练不足 关于员工的思考流程 我需要什么样的员工 我到哪里去找到他们 我要提供给他们什么样的训练 我该如何管理他们 我怎样让员工充满热忱 Page138 销售团队建设 管理流程 规划销售团队体系 招募销售人员 训练销售人员 管理销售人员 激励销售人员 Page139 销售人员培训体系 Page140 管理销售人员 销售经理的管理风格 高指示 低指示 高关系 低关系 教导型 参与型 指挥型 授权型 销售顾问的行为风格 有信心 无信心 有能力 无能力 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理风格与行为风格的对应 授权型 参与型 教导型 指挥型 底气十足 无精打采 眼高手低 无所适从 管理销售团队的四把钢钩 高效率的销售团队 管理表单 现场巡视 销售例会 述职谈话 管理控制的要点 工作方向控制 进程推展控制 业务流程控制 工作状态控制 管理表格 三表卡 营业日报表 有望客户进度管制表 客户信息卡 常用的六种销售例会 专项例会 晨会 夕会 周例会 月 季例会 半年 年度例会 销售例会的常规目标 销售例会 表彰先进 群体激励 收集 传递信息 解决问题 培训研讨 Page149 激励销售人员 安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工 第一是美元 第二是表扬 而我们两者兼用 安利公司总裁 狄维士 平安保险公司的员工定位 象服务客户一样服务销售人员 像对待英雄一样对待优秀员工 影响销售人员工作状态的八只 拦路虎 恐惧感 挫折感 不自信 急躁 不耐烦 得过且过 不满 抱怨 疲惫 茫然 飘飘然 初期 成长期 徘徊期期 必要支持类激励 薪资制度 对比公平 福利保障 办公条件 领导魅力 定时培训 岗位稳定 工作支持 激发动力类激励 公司关怀 团队氛围 荣誉表彰 适时授权 工作成就 正面竞争 成长晋升 休息调整 八只 拦路虎 的激励菜单 总结 疯狂销售技巧 案例分享 启示 1 营销一定要以客户为中心 以需求为导向2 在客户面前一定要尊重客户 认同客户 挖掘客户的潜在需求 引导他 让他自己得出结论 赢在中国 电脑城卖算盘 21世纪销售新模式 10 建立信任 20 发现需求 30 说明 40 促成 20世纪销售模式 21世纪销售新模式 小测试 在销售过程中 你认为最重要 最首要的任务是 A 向客户介绍产品的信息B 将产品切实地卖给客户C 与客户建立信任和沟通D 识别客户的身份 作为一名优秀的销售人员你认为应该具备怎样的素养 问题分析 积极的心态 娴熟的销售技巧 敏锐的洞察力 专业的产品知识 锲而不舍的精神 职业的形象 优秀销售员的六大素养 客户销售技巧 培训要点 1 客户销售的六步骤2 发掘客户的需求3 说服客户的技巧4 如何正确把握客户沟通语言 客户销售的六步骤 事前准备 确认需求 产品介绍 处理异议 达成协议 共同实施 询问顾客的技巧 一 询问顾客三原则原则一 问简单的问题 您需要什么价位 您平时喜欢什么颜色的沙发 询问和个人兴趣有关的问题 原则二 问肯定答案的问题 尽量引导顾客用 是 来回答 价格是一方面 质量是很重要的 您说是吗 如果喜欢这个颜色 就算等几天也是值得 不然买回家也不如意啊 您说是吧 买家具 除了美观甲醛标准一定要达标 您说是吧 询问顾客的技巧 原则三 二选一的问题您是喜欢黑色的还是白色的 您是买七分裤还是九分裤 您是要一件还是两件 询问顾客的技巧 比如你想了解客户的购买预算是多少 A 请问您打算花多少钱来购买这批礼品 客户 还没定 你们都有哪些报价 B 请问贵公司是打算购买礼品的档次是50元以下的 还是50 100元的 或者是100元以上的 客户 哦 我们想购买100元左右的礼品 两种不同的提问方式 可以节约沟通的时间 容易控制谈话内容合沟通气氛 收集信息全面 沟通氛围活跃 轻松 收集到的信息不全面 沟通气氛比较紧张 所用的时间比较长 内容比较散 沟通的时间和内容不容易控制 如何确认对方的需求 有效的提问5W1H How When What Who Where Why 有效发掘客户的需求 发掘客户需求的技能 望闻问切 初次拜访客户技巧 情景训练 作为一名A市道达尔润滑油经销商的业务主管王经理 按照工作计划这个月要发展1名新客户 你去拜访A市郊区一家比较大的润滑油销售商 具了解他主要销售美孚 壳牌 BP 昆仑等知名品牌的等润滑油 你约了周二上午10点去拜访该店的赵总 目的 把赵总发展成你的客户 请每组排两个代表分别扮演王经理和赵经理进行情景练习 接近客户的三十秒 决定销售的成败 也是所有关键时刻的前提 那么我们在这黄金三十秒应该做些什么 说些什么 以怎样方式打动我们的客户呢 与客户接触的黄金30秒 黄金30秒之职业销售礼仪 1 销售顾问着装礼仪2 顾客接待礼仪名片接递握手微笑服务客户接送 女装着装礼仪 化妆前后PK 男装着装礼仪 2 握手礼仪 交叉握手 与第三者说话 目视他人 摆动幅度过大 戴手套或手不清洁 3 交换名片的礼仪 请指出以上交换名片过程中不当的地方 至少答出4处 名片礼仪情景剧 微笑训练 接近客户30秒的黄金三步骤 第一步 寒暄你好 欢迎光临本店 我有什么可以为您服务的吗 接近客户的三十秒 决定销售的成败 第三步 介绍本店的优惠活动或特色商品 第二步 赞美及询问您真时尚啊 像你这么漂亮的女士需要购买哪款商品呢 拜访客户获取好感的六大法宝 给客户良好的外观印象要记住并常说出客户的名字让你的客户有优越感替客户解决问题自己保持快乐开朗利用小赠品赢得准客户的好感 答辩的方式 1 不做最佳辩手2 与 NO 说再见3 否定也要有艺术 正确把握客户沟通语言 拒绝说NO 案例分析 当客户说 你的产品价格真高啊 你的产品包装真差啊 你的产品质量不怎么样 你如何回答 睿智的表达 1 语言切忌不要太专业难懂2 用跳动的数字 俘虏 客户3 讲个故事给客户4 巧用引证 正确把握客户沟通语言 四 客户谈判技巧 案例分享顾客 老板这件衣服多少钱一件 老板 这件150元给你好了 顾客 不是吧 这么贵 什么料子的 老板 棉 莱卡 今年最新韩版 顾客 又不是全棉 还这么贵 老板 是的 但是这样穿起来更时尚 你看愿意出多少钱 顾客 我看 50元差不多了老板 小姐 50元连进价都拿不到 你真心要买 一口价120元成交 顾客 太贵 60元如何 老板 你砍的太狠了 赔钱的买卖不能做啊 顾客还在犹豫状 老板 美女 你看这款式这颜色真是非常适合你 穿起来更漂亮 我今天也想做你这笔生意 我们各自让一步 100元卖一件吧 顾客 假装要走 太贵了 我去别处看看老板 你去看看吧 这边就我家有这款式样 顾客 止步 70元 我就买一件老板 算了算了 75元就卖给你一件吧 最后75元成交了 谈判的诠释 谈判 有关组织 或个人 对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商 寻求解决途径和达成共识 商务谈判的策略 看 王牌对王牌 品谈判的核心技能 看电影学销售课程 请思考关于谈判的10个问题 1 当谈判对方要求你答应一个条件 而你无法满足时 你首先要做的是 A 明确告知自己无法满足对方的要求 请对方换一个要求B 拖延时间 告知对方自己会想办法满足C 也给对方提一个条件 作为满足对方条件的前提 如果对方无法满足条件 自然也会撤回他们提的条件D 核实对方是否只有这一个条件 而不会再提其他条件了 2 当对方表示诚恳地让步以后 并要求你也要做对等的让步时 你首先要做的是 A 要求对方给予更多的让步B 答应对方给予一个恰当的让步C 追问对方让步的原因 再决定是否给予对等的让