总监座诊会总结报告.doc

总监座诊会总结报告：会前美导事项：1、 客户电话邀约的演练培训；（重点，保证每天邀约客人最少10人）2、 物料的准备；3、 货物和仪器的储备；4、 会议魔手与特助人员、摄影助理（店内派人）的确定；总监到地：1、 不可直接到店，避免与客户或无关人员的接触，店内无客户时着装时尚入店；2、 魔手在操作间的沟通重点与注意事项（单独沟通）；3、 特助在总监室的工作事项安排（单独沟通）；4、 总监室销售助理（美容师或店长或老板，最好是店长或老板）人员定点，并单独沟通事情；5、 安排摄影助理的工作事项（单独沟通）；6、 美容院老板确定方案、美容师奖励方案；7、 进行美容师会前动员和流程培训；各房间人员数量安排：摄影室：拍照师、美容助理、客户，共3人；魔手房间：魔手、美容助理、客户，共3人；总监室：总监、特助、美容师、客户、另加店长或老板，最少4人；方案：标价： 眼部仪器：28万一台 400元/次 5000元/疗程 面部仪器：20万一台 500元/次 5000元/疗程 1、打折：店内VIP1打8折，蔻波会员打6折或5折（不是会员的可顶替一位会员给到相同折扣，但要求签名时签会员名字，问清楚今年为何没有入会，同时讲述入会时可享受的超值赠送，建议和要求明年三月入会，为明年三月入会冲量做好铺垫）2、送套合；3、送家居或口服；4、送旅行套；摄影助理工作事项：1、哄客人开心；2、告诉客人现在要照一张大特写，如果美容师没有配合，就要自己说出面部其中的一个问题；魔手注意事项：1、魔手是不经常到店服务的美容导师但手法相对较好的人员，如是服务此店的人员只要有一个月没到店也可充当，理由是总监前两个月的助理回法国总部学习去了，所以从这边市场抽选了一个人员作为总监的临时助理，所以跟着总监去过港台给明星*做过脸，也给大陆的著名的主持人*做过仪器；2、主要给客户阐明的核心是：明白自身皮肤表面怎么回事、知道仪器的先进并看见了效果、知道自己大概要做多久才能解决和改善问题、知道单次多少钱、一个疗程多少钱、自己一共大致要花多少钱、总监更专业更权威，一定要让总监帮自己看一下皮肤接下来怎么调才能调的更好；3、客户进门时不需要尊称打招呼，只需要做着看书问候一声您好这位女士，就可以了；4、操作面部仪器时只需操作两个探头，预防客户排期紧张；5、在让其客户见总监时，只能是总监的专业为核心去哄托（比如说见着给明星开皮肤疗程和总监是自己的师父或自己崇拜的对象），绝对不能觉得太贵了就去找总监，让总监呆会打折或给优惠赠送的事情，避免客户感觉总监是压单或讲价的高级销售人员，杜绝客户不见总监或见总监时以审视的角度去审判总监；魔手沟通的重点和顺序：1、分析出皮肤的表皮问题；2、讲出面部或眼部存在的问题；（能跟仪器结合在一起的问题）3、讲解此次操作仪器的来源和功能；4、让美容师清洁面部肌肤；5、开始操作仪器，讲解光电动能探头可以解决面部肌肤壳膜的问题；6、回答美容师的前三个问题；7、讲解第二个探头对皮肤的作用，以及教会美容师在给客户做的过程中需要注意的重点部位和操作方式；8、回答美容师的后三个问题；9、回答完最后一个问题时哄托总监；10、叫美容师去申请总监，看看总监是否名额已满或是是否有时间；11、等美容师申请回来后询问美容师是否确定把手上总监限制接待的三个会员名额给到这位客户；12、美容师确定后，告知客户体验式仪器操作结束，无须收拾器皿，接着看书；13、见客户起床后，叫客户整理衣冠着装，准备见总监； 总监室销售助理（店长或老板）注意事项、配合流程：1、 在总监室，待总监或特助发出总结性话语（所以我建议你的身体就这样去调，面部外在的话就做仪器*个疗程，眼部*个疗程就可以了），哄托共*个疗程，一个疗程*千块钱，那要*钱，真的好贵哦！2、 帮客户讲好话，说肯定要好好解决皮肤问题，又是店内VIP或是会员，能不能打个折嘛？3、 待总监讲解完VIP和会员折扣的区别时，不管是不是会员都要询问会员折扣是多少？4、 请总监想办法或是自己找个会员不来的理由，报其会员名字作为顶替来求总监；5、 待总监讲解事情的严重性和答应打折后，进行折扣超优惠的哄托，一定要非常兴奋；6、 待总监讲完给到折扣同时又让客户必须答应的三个要求时，每个条件都要协助客户兴奋的说绝对没问题的；7、 待折扣价格差不多客户认可后，帮客户要套合；8、 总监答应送套合后迅速帮客户选套合和拆套合，帮客户谢谢总监，并协助客户签名；9、 签完字后，再讲客户一直喜欢的*产品，能不能再送点家居*产品，总监同意后兴高采烈的夸总监和谢谢总监；10、 要完家居看客户情况，再要旅行套，如客户已经很开心的情况下，最好暂时不要再要此项，避免画蛇添足，可以把此项给老板私下做个人情，说是从总监室偷偷弄出来的，反正总监也不会注意这些小东西。11、 待客户确定好给现金还是刷卡后，点头鞠躬谢谢总监并把客人引出门外，如是刷卡的，先带着客户和特助一起去刷卡办手续，并在前台或老板处要出刷在店内帐上的现金数额给特助（证明总监只收现金）；12、 帮客户安排另一边脸的操作时间，避免客户感觉只做了半边脸；（最好是魔手不忙的时候，或是第二天*时间段再来做）；特助工作事项和配合流程：1、 笔录总监开出的身体营养或保健养生疗程的重点和面部阶段的疗程和所需仪器或产品；2、 迅速根据总监讲解的皮肤问题来计算总监想送套合的真正金额，马上把套合金额与折后金额进行对比，看是超了还是不够，以免送太多或是送太少；3、 等总监答应再送套合时，根据总监讲解客户的皮肤问题和疗程，帮助客户选最适合的套合；4、 套合选定后，帮助客户在处方档案上签字和套合上签字；5、 签字后询问客户是给现金还是刷卡，如带现金不够，就叫美容师去叫老板来帮客户垫钱和叫老板给客户开借款单；如刷卡就带客户出门办手续，并告知客户只能刷在店里，但是店里老板要把刷的钱数现金给到总监，因为总监只收现金；6、 同样帮助客户安排另一边脸的操作时间；总监沟通思路：1、 透过面部现象看内在身体本质，告诉其客户内在身体的问题，并讲解身体内在应该如何调理；2、 身体内在的问题引起的面部问题，恶化下去的严重性，应该如何调，分为几个阶段，每个阶段多少时间，用什么仪器还是产品来调；3、 顺便讲解眼部的问题，开出眼部的阶段和调理的重点；开出面部和眼部分别多少个疗程；4、 询问是否做过仪器，讲解仪器的未来护肤趋势，以及与手工护理之间的区别，突出做仪器好贵的，一次要多少钱，一个疗程要多少钱，像你面部加眼部一共多少个疗程要花多少钱，所以好贵的；5、 询问是否是店内VIP，等回答后再询问是否是蔻波会员；（如只是店内VIP就先非常惊讶的说她应该不属于今天所见的客户名额之内的，但是表扬美容师对客户负责的精神，无所谓了，是店内VIP也可以享受给店内顾客的折扣，并夸张似的询问为什么没有入会，再告知会员的特殊待遇，明年一定要入会，并告知如果是会员只要想做蔻波的任何仪器永远不用担心价格的问题，只要想做都可以享受到超低的折扣，是任何非会员享受不到的；如是会员，就直接告诉不用担心价格问题，询问最主要的是要不要解决自己的皮肤问题）6、 给出会员折扣；（如非会员的要先坚持一下折扣，说不能给到她，等美容师提出用其它会员冒名顶替后，再勉强问一下那个会员这三天来不来，不来就代替一下，要来就不行，但是在处方档案上必须要签会员的名字，并且不可告知其它人；如美容师不说话，就直接告诉客人让客人找个会员顶替，让美容师去查会员档案哪些不来）7、 告知客户会员在享受到总部给到的折扣时，也对会员有所要求，就是1、每个月保证到店*次；2、每两个月拍一次照；3、效果满意和写一篇文稿给到广州分部，并会发表在绝色女人杂志上面；8、 询问是否有产品配合着仪器操作，如没有就要再配一些产品配合仪器，并告知仪器耗量大，告诉她又得花好多钱买，如果美容师不主动要套合，就说这次只带了一些给会员的东西和礼物，先过来就先给、多给，刚好没带单支产品，要不然也能送一点；（总监看着自己的套合说）带的东西也送的差不多了，看着适合自己或喜欢的就自己选一点吧，你一共选*套就行，也差不多够你的仪器用了，如果不够就自己再添几去产品，应该也不会差的太多，如果有剩下的就留着自己在家里用吧，随便挑吧；9、 让特助去协助选适合客户的套合；10、 选好后告诉客户是否确定就要选这几套，并让客户记清楚一共送了几套，分别都是什么颜色，并把名字签上，告知这个是自己带过来送给会员的，这个是不属于店里的东西，是绝对不允许店里再外卖给其它客人的，所以一定要把名字写上并记清楚是什么颜色的套合；11、 待签字和特助问完刷卡和给现金后，让客户出门，并督促一定要内调营养膳食要坚持好好配合；美容师培训内容和流程演练：一、言行举止、礼仪礼节；（重点要求）规范：1、任何人（包括魔手、特助、老板）见到总监必须放下手中任何事情，点头、鞠躬、问好；2、总监、特助、魔手特助，必须标准称谓，不可听见老师或经理等异样称呼；3、该问的问题必须按顺序问，不该问的一句一不要多说，在总监或魔手的房间不可通过任何行为表现自己的专业；二、流程1、客户进店时接待分两种：A、绝色女人邀约来的：兴高采烈直接让去拍照；B、非绝色女人邀约来的：兴高采烈告诉客户运气好碰上绝色女人评选，让去拍照；2、拍照结束告诉客户三件重大事项： 1、再次夸奖照的好，绝对可以选上； 2、告诉仪器升级刚到店，做出效果好的不得了； 3、告诉法国索莱碧雅驻中华大区技术总监Candy带着她的魔手进驻我店，魔手为明星做过护理，做护理就像变魔术，立刻不一样；（不需衬托总监，重点衬托魔手；）3、申请魔手：敲门三声站定推门点头鞠躬问魔手好，打扰一下进门找魔手沟通（不可进门后再点头鞠躬） 4、退步退出魔手房间，请客户过魔手操作间体验；5、引领客户：敲门三声站定推门点头鞠躬把客户介绍给魔手（不可进门后再点头鞠躬）6、开始操作：帮助客户清洁结束后起身鞠躬请魔手为客户操作仪器；7、美容师六个问题两个哄托：（按顺序，不可一次性全问完，不可不问，也不可多问） 1、壳膜是什么？ 2、壳膜是怎么形成的？3、壳膜容易导致皮肤出现什么问题，最严重会变成什么样子？等第一个探头结束 第一个哄托：效果好明显哦，哇噻，你看这这的毛孔或就是不一样哎； 魔手就是魔手，不愧是跟明星做过的脸的哎，下来我一定要多跟您学习学习；4、 要做多久才能彻底的解决这些问题？（问疗程）5、多少钱一次；6、多少钱一个疗程； 第二个哄托：好贵哦，一个疗程要*元，那*个疗程不得要*钱，真的好贵哦！8、 申请总监：（礼仪同上）9、 领导客户见总监：（礼仪同上）10、总监室：（等总监讲完所有专业知识才开口接话）1、 哇，好贵的（讨好耍乖准备要东西）；2、 讲客户是店内VIP或蔻波会员身份要打折；3、 要套合帮忙选套合哄托好多、感谢总监抱、拆套合叫客户签字；4、 要家居产品帮忙从店里取家居；5、 要旅行套；（可要可不要了，千万不能画蛇添足，太超值客户就会怀疑了）6、 鞠躬点头感谢总监送东西；见特助收钱后带客户出总监室；未成单客户如何跟踪？（重点人物：特助，让老板在魔手做另半边脸时把特助叫过去进行配合，因为总监不好说话，特助好说话，或者是让特助来给总监申请东西）最后一天晚上结束宣布三件事：1、 告诉美容师谁拿的奖金谁就要负