阅卷系统销售问答.doc

全通纸笔王销售问答全通纸笔王成功销售问题解答(产品相关部分)一、全通纸笔王是什么类型的产品？由哪几部分构成？全通纸笔王是实现考试阅卷与统计分析信息化的计算机网上阅卷与分析评价系统。其客观题自动阅卷和主观题网上评卷的模式与现行高考、中考计算机网上阅卷系统相同；其考试成绩统计分析完全是以教育测量学为依据，并结合学校实际使用需要开发而成。全通纸笔王由ScanPro 扫描识别软件（美国SOLAR公司产品）、主观题网上评卷系统（移植于高考计算机网上阅卷系统核心软件）及以成绩统计分析与评价系统（以教学测量学为依据开发）三大部分构成。二、目前，国内市场上是否有全通纸笔王的同类产品？ 如按照全通纸笔王的功能及性能要求上说，目前尚未有与之相同或相近的产品。最近几个月来，确实有一些貌似同类的产品介绍偶见于互联网站，例如：北京某公司的自动判卷系统、武汉某公司的自动阅卷系统等，但只要你深入了解这些产品就不难发现如下问题：第一、不管是冠予“自动判卷”或“自动阅卷”，从其名称上即可看出它只是传统OMR阅读机的同类产品，因为主观题是不可能“自动判卷”或“自动阅卷”的（此功能即使现行的高考阅卷系统也不可能实现）；第二、即使与OMR阅卷机相比，这些以“扫描仪计算机”的自动阅卷模式也未根本超越了OMR阅卷机，其相对固定的答题卡格式仍无法满足学校根据实际进行客观题组卷的需要；第三、一些公司为市场造势的需要，在广告或产品介绍之外以口头承诺其产品包含了主观题评卷功能，但实际上大多只处在构想阶段，既到不了谈产品的概念，也没有实际应用的成功案例；此外，某些公司不惜以改头换面的手法，大量抄袭我公司公开的产品功能介绍及用户鉴定报告内容，希望广大客户引起注意。三、全通纸笔王如何进行工作？其主要的环节有哪些?第一步：考试完成后，可通过高速文档扫描仪把考生答卷快速地扫描到系统数据库，且在此过程中，系统将自动完成客观题的自动阅卷及考生答卷的电子化工作（即将考生答卷以图片格式保存到系统数据库中）。第二步：考生答卷扫描完成后，评卷教师即可通过系统授权进行主观题的网上评卷工作。评卷组长则可通过系统实时监控评卷状态，并对评卷过程中出现的各类问题作出及时、恰当的处理。第三步：评卷工作完成后，系统即可进行主、客观题的原始成绩合并工作，同时，学校可根据实际需要选择所需的统计项目和统计科目，由本系统自动完成考生成绩的统计分析与评价工作，并生成相关的统计分析数据和报表。利用全通纸笔王进行计算机网上阅卷与分析评价的主要工作环节包括：考试规划、答卷设计、实施考试、答卷扫描、客观题自动阅卷、主观题网上评卷和成绩统计分析与评价等。四、全通纸笔王有哪几大卖点？其支撑理由是什么？卖点一：全面实现学校考试管理信息化（？）卖点二：减轻教师负担，提高工作效率（？）卖点三：全面提高阅卷质量与阅卷效率（？）卖点四：接轨高考模式，增强应考能力（？）卖点五：提高成绩统计分析质量与效率（？）卖点六：降低考试成本，提高资源利用率（？）卖点七：为针对性教学提供了科学依据（？）卖点八：为教学测评提供现代化手段（？）总之，应用全通纸笔王可使学校上下收益。五、全通纸笔王采用什么扫描识别技术？其优势何在？在答卷扫描识别上，全通纸笔王采用了美国ScanPro扫描识别软件。该软件所用的关键技术就是无需定位的模糊识别技术。与其它识别技术不同，ScanPro对答卷设计、答卷印刷和答卷扫描等环节可能出现的答卷偏移所造成的误差给予了最大的宽容和最佳的解决方法，这对以普通纸制作的答卷扫描具有其它定位技术无法比拟的绝对优势。六、全通纸笔王与OMR阅卷机本质上有什么区别?1. 产品类别：全通纸笔王是纯软件产品，而OMR阅卷机则是以硬件为主体的设备；2. 产品功能：全通纸笔王既可实现客观题自动阅卷，又可进行主观题网上评卷，且能对主客观题成绩进行科学的统计分析，而OMR阅卷机只能对客观题阅卷进行相关的操作，对涉及主观题部分则无能为力；3. 使用成本：全通纸笔王可用普通纸制作答卷或答题卡，而OMR阅卷机则需要使用专用答题卡，因而其成本高前者的2倍以上；4. 应用层面：全通纸笔王可用于各类大中小型考试的高标准阅卷场合，且能完成全部的阅卷与分析工作，而OMR阅卷机只能进行客观题的阅卷与分析，其应用有很大的局限性。七、全通纸笔王与高考阅卷系统有什么异同点及优势?1. 产品类别：全通纸笔王与高考阅卷系统均是纯软件产品； 2. 产品功能：全通纸笔王在答卷扫描、客观题自动阅卷与主观题网上评卷上与高考阅卷系统相同，但其统计分析功能则远远超越于高考阅卷系统，完全适用于学校级使用；3. 使用成本不同：全通纸笔王可用普通纸制作答卷或答题卡，而高考阅卷系统则需要使用专用答题卡，其成本高前者的10倍以上；4. 应用层面不同：全通纸笔王主要面向各类中小学校和考试机构的考试阅卷应用，而高考阅卷系统则仅适用于各类大型的选拔性考试使用，无法满足学校级应用的要求。八、全通纸笔王对学校的主要作用包括那些方面？1. 有利于提高学校的教学质量（从统计分析的结果说明）；2. 有利于提高考试的阅卷质量（从公正性/误差控制说明）；3. 有利实现教师的减负增效率（从阅卷过程与效率说明）；4. 有利增强学生适应高考能力（从考试模式及要求说明）；5. 有利于实现考试数据的共享（从考试结果网络发布说明）；6. 有利于提高学校资源利用率（从系统对设备的要求说明）；7. 有利于降低学校的考试成本（从考试用纸比较结果说明）；8. 有利于实现教学测评现代化（从系统灵活答卷设计说明）；九、全通纸笔王通过哪些指标评价考试的结果及本身？1、评价考试结果原始分、标准分、平均分、排名、贡献值、分数分布。2、评价考试本身难度、信度、标准差、区分度。十、全通纸笔王如何解决纸质答卷无批注之不足？主要措施如下：1、 网查询答卷批阅结果；2、 对照各题得分报表（Excel表）；3、 直接打印加批注的答卷。十一、全通纸笔王的质量保证体系包括那些内容？1、自动屏蔽考生信息，确保阅卷过程客观公正；2、多评误差控制机制，确保阅卷结果科学准确；3、自动加分、登分与统计，保证统计结果正确；4、评卷过程实施监控、异常问题得以即使处理。十二、如何理解全通纸笔王所具有的效率优势？1、免去阅卷过程对纸质答卷的人工操作和中间等待；2、免去对评卷结果的人工加分、登分与统计分析；3、直接调用网上考试数据，免去教师讲评的人工书写。十三、如何计算全通纸笔王的成本效益（含显性及隐性的）？i. 考试用纸节省超50%；ii. 阅卷速度提高3-5倍；iii. 阅卷误差可控制到零；iv. 学生应考无模式障碍；v. 人力资源投入大幅降低。十四、为什么说高考计算机网上阅卷系统不适合学校使用？1、投资大，通常在几百万以上；2、成本高，是现行的20倍以上；3、维护难，需要高级人才专门维护；4、统计分析功能不足，难于满足需要。十五、如何消除客户对网上阅卷可能存在眼睛疲劳的顾虑？大家对网上阅卷容易产生眼睛疲劳心存顾虑，我们表示理解，特别是参加过高考阅卷的教师体会可能更多。但我要告诉大家的是，使用全通纸笔王进行网上阅卷，这种担心不必过重，原因是：1、高考阅卷是长时间的连续作战，少则7-8天，多则10几天，眼累必不可免。而学校的考试阅卷时间通常不会超过2个小时，即使是连续阅卷也不至于太过疲劳；2、学校考试阅卷不但时间短，而且评卷教师还可灵活地选择阅卷地点、阅卷时间，完全可以根据自己的实际作出恰当的安排。事实上，我们也没听到过正式用户在使用中反映这一问题。十六、针对不同层次的学校应该如何推介全通纸笔王? 共同卖点：接轨高考模式、自动统计分析、提高教学质量、减轻教师负担、降低考试成本、实现教学测评现代化。4、 省市重点中学 强调共同点，引用同级学校成功案例，刺激其不甘落后的欲望。5、 省市一级学校 强调共同点，引用高一级及同级学校成功案例，刺激其争当先进，不甘落后的购买欲望。6、 各类普通中学 强调共同点，突出系统在提高教学质量上的作用，同时还得着重引用高一级及同级学校成功案例。十七、如何消除学校信息技术部门对加大工作负担的思想顾虑？ 1、强调产品的成熟度及其操作、管理和维护的简单性，信息技术部门的职责主要是确保系统与设备的正常运行，工作量非常小。其它工作均可交由教务处的教辅人员和年级教师负责；2、以广州育才中学、中山纪念中学的实际例子，说明购置系统后的分工模式及信息技术部门的职责，即可全面化解其顾虑。育才中学：答卷设计、答卷印刷、答卷扫描、统计分析均由年级级长安排相应科目的老师负责，所有老师均能胜任这两项工作。信息中心教师仅承担系统正常运行的责任。中山纪念中学：答卷设计、答卷印刷、答卷扫描、统计分析均由各年级的干事负责，其它老师无须涉及具体工作。信息中心教师仅承担系统正常运行的责任。十八、如价格成为继续前行的制约因素，你应如何避免陷入泥潭？ 1、 详细分析产品对学校产生的价值（按功能作用部分描述）；2、 适时介绍产品的成本构成（美国/清华），争取客户理解；3、 鼓励在满足需求的前提下购买最基本配置的系统及设备。十九、全通纸笔王的销售形势如何？广东有那些成功的案例？ 全通纸笔王自2004年初面世以来，已在全国十八个较发达的省市进行推广，至今为止，已有全国各地的200多个省市重点中学及广州市东山区教育局、广西柳州教育局等单位使用了本系统。2005年1-6月份，广东地区的主要用户有：广州市：广雅中学、育才中学、培正中学、第七中学、第十六中学、第二十一中学、真光中学、中山大学附中和东山区教育局等；深圳市：深圳中学、深圳高级中学、深圳外国语学校、深圳宝安中学、深圳梅林中学等；中山市：中山纪念中学； 江门市：江门第一中学；东莞市：东莞实验中学； 佛山市：二十、全通纸笔王适用于新课程改革后的学校使用吗?中学的新课程改革目前虽然只在少数几个省份试验，但毫无疑问这是一个中学教学改革的方向。由于历史及现实复杂性等原因，新课程改革后的教学评估与升学考试模式至今仍未完全确定。然而，我们可以肯定的是，无论中学教学如何改革，通过升学考试选拔各类优秀学生进入高一级学校学习的方式是永远不会改变的。也即是说，全通纸笔王在学校的应用永远也不会过时。原因如下：1全通纸笔王解决的是纸笔考试的阅卷与统计分析问题，与学校采用的教材及教学方式无关，学校只要还存在纸笔考试，它就可以发挥其积极的作用；2当新课改与升学考试模式最终确定后，我们将会在成绩统计分析模块上增加新课改要求的成绩统计与评价功能，以适应未来发展的需要；3按照我们的理解，实行新课改后涉及的过程评估/评价，将来极大的可能是作为学生升学的参考。如这样，两部分成绩很大程度上是分开处理的，这对全通纸笔王的使用更不构成任何影响。二十一、全通纸笔王是否存在知识产权的问题? 全通纸笔王虽然嵌入了美国SOLAR最新的扫描识别组件及移植了高考计算机网上阅卷系统，但不存在任何知识产权纠纷的问题。原因为：1我们作为ScanOro中国区的总代理，是按照销售数量向SOLAR公司支付其版权费的；2我们的技术人员是我国最早从事高考计算机网上阅卷系统开发的，本次移植属于公司转型后由原产权所有人员进行移植的，知识也属于原产权人所有 。3成绩统计与分析评价功能是我公司根据教育测量学要求和学校实际自主开发的产品，拥有全部知识产权。此外，我们已向国家技术产权的权威部门申请了全通纸笔王的著作权，不存在任何侵权的问题。10全通纸笔王成功销售问题解答(销售技巧部分)一 给你分配一个全新的销售区域，你有什么策略可以实现快速与全面的销售（针对全通纸笔王）？答：二 在第一次电话联系客户时，你认为让客户乐意接受你拜访，且是最为有效的方法是什么？答：三 首次拜访客户时，你认为最容易引起客户对全通纸笔王兴趣的话题有哪些（列三个）？答：四 在电话拜访中如果受到拒绝，你认为最重要的原因是什么？有效避免或减少被拒绝的方法有哪些？答：五 一般而言，重点中学（特别是名校）与普通中学对待我们这些软件销售商的态度上有什么区别？你是如何应对这些不同的客户？答：六 如果电话联系了若干次，交谈尚可（没被无情拒绝），但客户始终说安排不了时间见面，你如何分析其中的原因？答：七 校长始终是最有决定权的人，但也是最难让你有机会见面的人，即使有机会见面，但由于心态、知识等原因，无法理解我们的产品，