浩华八大销售管理体系定稿.ppt

1 浩华八大销售管理体系 2 浩华八大销售管理体系 一 专业化培训二 多团队作战三 军事化管理四 目标责任考核五 销售十大步骤循环六 三板斧理论七 26关突破等八 模拟实战对练 3 前言 房地产的营销策划可以分为产品策划 营销推广策划和销售管理策划 产品策划主要解决卖得掉的问题 营销推广主要解决卖得快的问题 而销售管理策划主要解决卖价高的问题 在房地产市场调控的背景下 购房者持币待购心态强烈 需求下降 市场竞争激烈 再好的房子 再专业的策划 包装和促销都难以打动消费者 这时 通过销售管理策划保证现场强大的销售力 从而实现快速资金回笼 降低财务成本 成为开发商的最佳选择 浩华代理的八大管理体系 是浩华从事房地产代理行业12年来参与1000余项目销售管理工作的经验总结 是提高现场销售力的强大武器 4 一 专业化培训 企业文化理念培训岗位职责与企业制度培训行为规范与礼仪培训房地产专业知识培训销售技能培训策划技能培训管理技能培训领导能力培训市场开拓培训高校进修培训挂职锻炼培训外出考察培训浩华主要培训资料有 浩华人必读的三十本书 浩华商学院 浩华地产集团题库 5 二 多团队作战 浩华代理在进行销售部门组织设置的时候 在同一部门内设置多个销售小组 从而引入竞争机制 激发销售人员的集体荣誉感和销售的激情 6 三 军事化管理 浩华地产对销售部实行军事化管理 工作时间从8 00 20 30 节假日不休息 大家统一食宿 统一着装 统一培训 标准化谈客 每天开早会鼓劲 开完会总结经验教训 军事化的管理营造简单 紧张 高效的工作氛围 保证员工对销售和客户服务能够全身心的投入 产生强大战斗力 7 四 目标责任考核 浩华代理实行目标责任考核制度 每个人 每个部门 每周 每月 每年均有销售目标 对完成目标的个人及部门 公司给予一系列奖励 对不能完成目标的个人及部门 公司给予一系列处罚措施 从而激发了各级员工的潜能 确保销售目标的实现 信守承诺 成果导向 绝不言败 没有任何借口 是浩华执行的四大特质 8 五 销售十大步骤循环 销售的十大步骤是 销售准备 开发客户 建立信赖感 了解客户需求 介绍产品并塑造产品价值 分析竞争对手 解除异议 成交 售后服务 转介绍 销售的步骤是销售的流程 销售步骤符合逻辑 符合人性 符合常识 逻辑 人性 常识的力量是难以抗拒的 十大步骤完成一个循环 周而复始 连绵不绝 保证了络绎不绝的客源和强大销售力 9 六 三板斧理论 三板斧是指房屋销售的三大策略 保值升值 入市良机 价位合理 通过保值升值 可以说服客户有钱不要做生意 不要炒股票 不要存银行 不要买债券 不要做黄金 收藏品 最好用来买房子 通过入市良机 可以说服客户不要以后买 现在是买房的最佳时机 通过价位合理 可以说服客户不要买别的项目的房子 要买我们的房子 因为我们房子的性能价格比最高 三板斧是房屋销售中理性的精髓 其中蕴藏着强大的逻辑力量 理论上讲 只要客户有钱 通过三板斧就可以说服他买房 10 七 26关突破等 浩华置业顾问必须经过26关突破之后才可接待客户 从而保证了一流的服务水准 26关分别是 企业文化关 销售信念关 形象礼仪关 接听电话关 约客关 开发客户关 前期介绍关 配套介绍关 户型介绍关 信赖关 摸底关 保值升值关 入市良机关 价位合理关 竞争对手比较关 成交关 排除异议关 专业知识关 打折关 高低层比较关 期房关 配合关 签合同关 客户服务关 转介绍关 按揭贷款关 套路关 对练关等 11 八 模拟实战对练 浩华地产售楼部培训时经常举办模拟实战对练 对练有助于克服紧张 发现不足 熟悉流程 强化对策 提高谈判成功率 对练的过程是集体学习的过程 也是发现人才的最佳场合 对练分为专题对练和全程对练 专题对练是就某一具体问题进行深入细致的探讨 全程对练则侧重谈客步骤 系统的培训 通过对练 秘书可以从中学习怎么接待客户 陪练者可以和客户换位思考 对练者可以从中体验谈客的流程 套路 氛围 旁听者可以对照别人