客户拜访注意事项.doc

一、 用户拜访1、 拜访前准备自检的目的了解用户上节电项目的动因。了解用户每年的用电量和用电成本。了解用户生产线的主要设备，购买时间和工矿情况。了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。了解用户的项目投资预算和资金来源。了解用户的采购和决策的流程。了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。了解信息提供者（经销商）与用户联络人/用户关系人的亲密程度。了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。展示诺比的综合实力和成功案例。展示项目经理的个人素养。确定下一步的工作方向。2、 拜访前准备自检后准备、节能行业的现状和发展趋势的知识准备用户的行业和竞争能力相关知识。用户的生产工艺和主要的能源管理问题。拜访流程和话术设计：打招呼自我介绍-提出议程（陈述议程对 用户的价值；时间约定；询问是否接受）-问题设计。公司宣传册（写上项目经理的名字和联系电话）。案例介绍（图片资料和用户节节能果确认书）。名片。带公司的小礼品。用户拜访时的着装。3、 拜访交流注意细节A. 细节名片（1）名片是双手给予；（2）名片名字朝向客户方；（3）给予名片时，双目注视，身体前斜15-30 （4）给予名片时，要注意称谓经理、总、董 （5）要念一下对方的名字（受欢迎程度）（6）不要马上收起来，原则会谈没有结束即不可收（7）不要当场在对方的名牌上记下任何内容（8）不要把改过的名牌给予对方（9）名牌一定要记录对方会谈的具体地点。时间（10）名牌的中英文的背景 (11) 名片是小的细节B. 细节-给产品资料（1）当不理解对方的需求，不轻易给对方的资料（2）不要马上给予对方；（3）不要全给予，至少分批给予；（4）给予资料，不要任有客户自己看，要用手指导；（5）不要让他全部看完，要找重点内容。（请翻到12页）（6）不要一味将资料，而要试图问一些内容，力争主动权；（7）要将对他的好处，或举他同行的例子； (8）给资料是一次拉进距离的机会，试图在其左边；3、拜访交流开场白议程陈述定位陈述-建立良好的沟通理解平台-将客户的可能需求与您的承受力相连接-特别性:产生兴趣点-广泛的没有限定的选择限-您与竞争者的区别用户背景探询约定4、 拜访后跟踪业务层面：-围绕拜访交流的内容，项目经理积极准备，向用户联络人/关系人通报进度和获取其确认。-就双方还不清晰的环节进行交流，达成共识。-邀请参观公司或样板工程。-邮寄公司内刊（诺比人）情感层面-拜访后，回电/发短信（邮件）表示感谢。-邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人 物聚会。-家庭拜访（如有必要）。一、 如何进行电话预约做好准备(在选择客户时就对客户所在的身份，行业，该行业的用电，节电情况以及所存在的电力问题进行了解，客户企业的基本信息。)话术：您好！我是：北京尚力德节能科技的节能顾问，小吴。目的：我们公司是从事节能服务业务的公司，将为你带来一个全方位的节电方案。您了解(顾客所在行业)的电能浪费状况和节电所能带来的巨大经济效益吗？，您看，什么时间我去您的办公室给您做一个简单的介绍。可能遇到的拒绝有以下几点：1、顾客：“我没兴趣。” “是的，我完全理解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下，你看星期几合适？ 2、顾客：“我没时间。” “我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，你方便吗？” 3、顾客：“我现在没空。” “先生，我们见面就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以，可以在星期一或星期二来拜访你一下。 4、顾客：“我没兴趣。” “我非常理解，先生，让你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5、顾客：“请你把资料寄给我怎样？” “先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配上人员的贴切说明，我们还可以根据你们的实际情况为你们做更详细的规划，请问你星期一下午有时间吗？” 6、顾客：“抱歉，我没有钱？” “先生，我知道只有你才最了解你自己的财务状况，不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利，我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最大的保障吗？如果方便的话，星期一或星期二我可以拜访你一下吗？ 7、顾客：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。” “我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人谈一下？” 8、顾客：“说来说去，还不是要推销东西？” “我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的负责专业顾问，不过，要是能给您带来好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期二过来比较好？” 9、顾客：“我要先好好想想。” “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？” 10、顾客：“我再考虑考虑，下星期给你电话。” “欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时间给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？” 11、顾客：“我要先跟太太商量一下。” “好，先生，非常好的主意，可不可以约您夫人一起谈谈，约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”二、上门拜访在行为举止上需要注意一下几点：1、守时2、穿着整齐（如第一次服装要保守）3、微笑4、握手热情而有力5、目光交流6、清楚的问候7、介绍自己的专业方法8、笔记本注意细节：n 充分的准备（开场话题、问题库）n 着装得体n 守时 n 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的n 记住对客户重要的信息及客户的私人信息n 避免价值观及对人和事对与错的讨论话术：我：您好，我是北京尚力德节能的小吴，前几天我和您通过电话，您让我今天过来和您聊聊。这是我的名片（交换名片，注意事项）观察办公室环境，寻找话题。 如果，办公室内有茶具，可以聊一下茶。如果有奖杯，可以了解下奖杯的背景等。客户：恩，有什么事吗？我：据我了解客户所在行业的用电情况以及节电空间。结论是：可以为可会节约成本，扩大经济效益。客户A：可是我已经