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文档简介

中国电信天翼校园套餐营销方案 参赛项目:强磁性汽车节油器的产业化应用 参赛队员: 目录1 摘要22 产品简介23 市场分析33.1 宏观因素33.2 微观因素34 竞争力分析44.1 天翼校园套餐业务SWOT分析. 45营销策略略. 55.1 产品介绍.6 5.2 天翼套餐.6 5.3促销策划.76 行动计划.7 6.1 活动时间.7 6.2 评估分析. 71 摘要中国电信在收购了CDMA这个网络进行平稳运行的同时,充分运用这个固定的通信网络,打造出3G手机,使这个全新的品牌上市,它的竞争对手主要有中国移动,中国联通,中国铁通等。目前,我国通讯市场上,主要还是移动、联通两头独大的局面,针对这次“天翼手机校园行活动”,我们推出让消费者满意的手机,使消费者更加信赖支持中国电信的发展。就目前大学市场来看,许多大学生属于移动通讯需求的低端消费用户,他们追求时尚的通讯方式,但他们又属于无经济来源的低端消费人群,两者之间的矛盾给了中国电信巨大的发展空间,这一个月的天翼3G手机销售过程中,我们将主要针对天翼3G手机通信资费低、上网速度快两大优势进行营销。2 产品简介中国电信推出的移动业务“天翼”品牌有效地填充了中国电信全业务运营的内涵,进一步深化“综合信息服务提供商”的企业品牌定位,充分发挥中国电信的融合业务优势,更好满足广大客户特别是中商端企业家庭及个人客户的综合信息,服务需求。“天翼”品牌集商务、生活、休闲、娱乐为一体的业务应用功能包括天翼手机影视、天翼手机定位、天翼手机炒股和移动办公等业务。运用这些功能,人们在今后的信息生活中可通过天翼手机轻松实现人和人之间的互联网沟通,天翼天翼手机将不仅仅是语音联系的工具而是综合信息处理工具(就是一台手持电脑).3 市场分析3.1 宏观因素3.1.1 环境因素1、人口数量:现有全日制在校学生9540人、现有教职工618人。2、人口结构:在校大学生年龄基本上处于1923岁左右,出生日期在1989年以后,基本上属于“90后”。学生在这个年龄和生命周期阶段易冲动,追求新潮和攀比,喜欢电子产品等,而且这种休闲的生活方式,营销者可以适当定价,进行促销等来吸引这个巨大的市场。3.1.2 文化因素1、情感需求:现在社会是一个高速发展的信息化时代,人们对信息的需求越来越强,尤其是大学生,情感波动比较强烈,情感需求丰富,交友范围广泛。在用天翼手机通话、短信、上网、微信等方面占有一定的时间比重。2、消费观念:大学生追求时尚,喜欢用品牌天翼手机而且还要省钱实惠。3.1.3 心理因素包括动机,感知,学习,信念和态度等。例如,学生购买天翼手机时,表面上描述为是兴趣或喜好,但更深层次上也许是为了向别人显示出自己的个性和独立。3.2 微观因素1、中国天翼手机族迅速壮大,市场潜力诱人。“目前国产天翼手机的外型设计、产品质量并不比进口品牌差多少,且选择国产天翼手机的客户群也在逐渐增加,随着中国经济实力和国民收入的提高,天翼手机普及率呈迅速攀升之势。而在众多的天翼手机品牌选择中,国产天翼手机凭借质量的提升及强大的广告策略打动消费者。电信推出天翼天翼手机业务符客的需球。2、天翼手机“奢侈品”光环渐逝。毋庸置疑,较之发达国家约50% 的天翼手机普及率,中国市场16% 的比例绝对是一块人见人爱的“肥肉”,中外厂商的鹬蚌相争推动越来越多“平易近人”的天翼手机陆续问世,而价格战更是硝烟四起,天翼手机那“奢侈品”的光环早已退却到几近于无,令消费者大蒙其利。随着消费者对天翼手机特性的日益熟悉,今后的购机理念必将同步趋向成熟,致力于三大运营商全方位提高自身的综合实力,才是天翼手机厂商未来在中国的取胜之道。都同时推出3G网络来满足顾客的需求;电信在收购了CDMA以后更是强上加强,能够与其他竞争者相抗。3、厂商注重分销渠道的建立。随着中外品牌天翼手机在技术、功能、外观以及价格上的日趋接轨,经销渠道成了中外厂商在中国天翼手机市场一争高下的重要领域。电信运营商拥有遍布全国的销售网络,因而能绕过代理商直接与厂商对话,令其拥有价格低廉的优势,预计将成为国产天翼手机未来产品推广的主战场。3.3 细分目标市场及客户描述大体方向:定位于在校大学生群体和教职员工在兰州市大学生群体占有率相当高。学生群体的特点是:传播速度快,群体性强,喜欢潮流,更愿意选择实惠又时尚的产品,而天翼3G校园套餐正符合这一点。市场细分:定位于入学新生每年都有大量的新生涌入校园,而他们基本上都是从异地而来,而这个时候正是推广天翼品牌的最佳时期,天翼以低廉的资费和实惠的套餐,能够很快的被这些新生群体所接受。4 竞争力分析4.1 天翼校园套餐业务SWOT分析4.1.1 优势1、 资费较低:全省高校校园内语音通话费低(长市漫0.06元/分钟)、短信包(1元包100条短信)、亲情包(1元/月/号,最多可设3个中国电信本地、省内、省外亲情号码)、班级包(以班级为单位,班级以内同学本地通话0.03元/分钟)、漫游包、爱校园。 2、无缝宽带,高速上网:网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进,让客户体验到无缝覆盖的上网感觉。3、绿色网络,环保天翼手机:“天翼”天翼手机,比一般天翼手机的辐射小,对身体危害小。4、社会功能强大:中国电信天翼天翼手机用户可以直接将天翼手机号码注册为天翼QQ号码,使用与天翼手机号码相同的天翼QQ号码登录QQ。畅享QQ视频,腾讯微博,QQ通讯录等一系列QQ服务。5、天翼手机本身的硬件功能强大:全部为大屏智能天翼手机,屏幕最小的是3.5寸,最大的可以达到5寸,同时既有单模天翼手机,也有双模天翼手机。4.1.2 劣势1、很多客户对产品不太了解,在市场上的知名度不高,市场占有率低。2、中国电信的天翼手机只能使用电信卡,兼容性不高,如果选择电信校园业务,必须更换原有天翼手机或必须使用电信天翼手机,而顾客大部分已有自己的天翼手机,影响顾客的购买欲望。3、信号强度弱、覆盖面窄。4.1.3 机会1、全新产品,具有竞争优势:中国移动和联通在校园已经存在了多年,它们业务上的不足,已经渐渐暴露,引起了学生们的不满。而中国电信天翼校园套餐作为一种新型产品,具有全新的模式,全新的业务资费,全新的号码段,正处于产品成长期,发展迅速。2、高校市场潜力大:全国共有2700所高校,3000多万在校学生,由此可见,学生市场是如此的庞大,特别是新生市场,他们都面临换号甚至更换终端天翼手机的问题。3、电信无线宽带对学生诱惑力大:“90后”的大学生上网需求很高,而中国电信的天翼校园套餐包资费少流量多、网络稳定又快的优势正迎合了这一点。4.1.4 威胁1、部分地区电信的信号收发设备(信号塔)较少。2、中国移动品牌知名度和市场占有率都非常高,特别是“全球通”、“动感地带”在市场上都有很强的实力。5 营销策略5.1机型介绍机型华为C8815华为C8813Q华为Y320C联想A370E中兴N798酷派5216s预存款(元)790670500400400400首次到账(元)50返还话费(元)740620450350350350温馨 提示:1.返还话费每月按照实际消费额的30%返还,有效期36月。 2.返还话费仅限冲减除国际、港澳台通话及SP/CP业务费以外的费用。5.2.天翼飞YOUNG校园套餐月基本费(元)套餐内套餐外本地呼叫(分钟)手机上网(MB)Wifi上网(小时)短信(条)赠送增值全省高校内全省高校校外手机上网(元/MB)Wifi上网(元/MB)短信(元/条)长市漫本地主叫国内漫游1932020880189邮箱、手机报二选一0.06元/分钟0.15元/分钟拨打接听0.4元/分钟200M以内0.15元/MB0.030.139400120242405. 3促销策略在大学校园内,无限宽带的普及和重视,天翼手机局域网的普遍优惠给天翼3G带来了无限的商机与挑战,在目前无线宽带信号抗干扰大。无线上网经常出现网速慢、断线或链接不上的状况,针对这一方面,加强信号传输的抗干扰能力,保证用户能用到高速度的无线宽带业务。同时要把WIFI无线上网覆盖率延伸各大高校及周边地区。5.3.1 广告促销为了提高天翼3G天翼手机在校园的品牌知名度和美誉度,首先我们通过加大广告宣传做到这一点。具体做法有以下几点:1、将天翼手机的一些基本情况制作成传单,在业余时间发放进行宣传。2、通过海报的形式大力宣传。3、印制校历(在校历封面印制天翼手机使用说明),让天翼手机时刻服务每位师生;4、与校广播站合作,在播放广播期间对天翼手机进行宣传,让全校师生充分了解其功能,方便大家使用。5.3.2 优惠服务凡在我处购买天翼3G天翼手机或者办理中国电信校园套餐业务者,均免费进行办公自动化、Auto CAD、CAXA、Pro/E等绘图软件的培训、针对书法爱好者进行书法培训或赠送书法作品。5.3.3 送货上门服务晚自习期间在自习室、课余时间到宿舍进行宣传并销售,通过这些手段让产品直接到达终端顾客。5.3.4 超值礼品大放送凡在2013年11月10日前在我处购机者都可送一件学生用品(价值1元)。5.3.5 光棍节告白 11月11日光棍节交大天翼送大礼凡购买天翼产品或在当天充值超过一百元的客户,均有机会利用天翼俱乐部宣传板、营业厅信息群发系统,向喜欢的女生(男生)示爱,告别单身。买手机送化妆品转送给心仪的同是光棍女生!5.3.6利用人际关系团队成员通过自己的交际圈子联系亲朋好友进行购买。 6 、行动计划(一、)活动时间:10月31 日11月16号(二)评估的背景和目的;(1)背景:要做策划方案就要做好市场调查,只有了解市场的真实情况才能得出产品的优劣势,并根据市场需求及产品的现状做出相应的产品、定价、渠道、促销等策略,来改善本产品的市场现状,增加市场份额。(2)目的:为了验证策划是不是达到了预期的效果,(三)评估方法(1)评估对象:天翼校园套餐业务主要针对的是我校大学生,所以我们要选取在校大学生作为我们的调查对象,以便更好的体现调查信息的针对性和可用性。(2)样本容量 :抽取300同学作为样本。(3)样本的结构 :根据分层抽样的方法,分别从工业学院大一,大二,大三各抽取100人作为调查 ,三种人群代表着学生时代的三个层次,他们因为年纪阶段的不同而有不同的消费侧重点,对大学生的消费结构具有代表性。(4)资料采集方法:问卷调查的方式。(5)实施过程及问题处理:编辑问卷调查的问题并印制300份,招聘校园学生去做问卷

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