营销策划工作管理制度.doc

营销策划工作管理制度第1章 总则第1条 目的为规范营销策划工作，保证企业营销策略、市场战略的顺利实施，提高营销策划方案的可行性，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于营销策划中心所有工作人员。 第3条 营销策划工作的主要内容1确定市场营销目标。2确定企业产品的目标市场。3进行营销组合设计。4营销管理与控制。第2章 确定市场营销目标第4条 市场营销目标具体内容如下表所示。市场营销目标表目标项目具体内容说明1目标利润通过营销策划所要实现的利润额2市场占有率市场占有率提升百分比3市场增长率市场增长率提升百分比4销售额或销售量和增长率销售额增长幅度5销售价格销售定价6质量水平与投诉产品质量与投诉率7产品体系构成哪些产品同时进行营销策划8营销渠道通过哪些渠道，可以扩大哪些渠道9促销活动如何展开促销10品牌知名度、美誉度提高程度11与竞争对手的差距能在多大程度上缩小和竞争对手的差距第5条 外部环境分析确定市场营销目标，首先要对市场外部环境进行分析，分析的具体内容如下表所示。市场外部环境分析内容项 目分析内容1行业动向分析同行业是否也在采取销售策略，有什么发展趋势2目标市场分析同类产品分析和地域分析3购买行为分析消费者的购买诱因和消费群体分析4企业形象分析企业在同业中的地位和产品知名度5SWOT分析企业产品的优势、劣势、机遇和挑战第3章 确定目标市场第6条 市场细分将产品的购买群体按照不同需要、特征或行为进行细分，并制作产品市场细分表。第7条 目标市场选择在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场，对将要进入的目标市场进行分析，并撰写目标市场分析报告。第8条 市场定位把企业的产品和同类产品区别开来，并给企业的产品赋予明显区别于竞争对手的“购买符号”，从而清晰地定位企业的产品和目标顾客群体。第4章 营销管理与控制第9条 营销组合设计1产品组合：产品定位、产品特色、产品品质、产品品牌与形象、产品包装、产品使用与售后服务。2价格组合：价位、折扣、付款条件3销售渠道组合：顾客区隔、销售地点、营销渠道与网络、中间商、零售商、仓储与配送、库存量、商圈。4促销组合：与顾客沟通、广告宣传、促销活动、公共关系、受理投诉。第10条 营销环节设计1具体销售事务设计，包括以下内容。（1）签订销售合同，进行合同管理和合同进度管理。（2）成品库存管理和供货管理。（3）发货、包装、运输管理。（4）发票、销售回款、催款管理，拒付业务处理。（5）售后服务管理。2研究市场供求。（1）企业内部各种销售业务数据的收集和信息处理。（2）组织收集企业外部信息和开展（委托）市场调查。（3）组织开展（委托）市场预测。第11条 市场拓展1产品顾客管理对顾客的基本情况、交易状况、信誉状况及顾客意见进行管理。2推销员管理推销员的计划安排、检查、考核和奖惩。3促进销售管理有计划地开展广告宣传准备、设计制作产品说明书等。4销售渠道管理对销售渠道的开发、维护、考核评价和支援。5组织商品的包装、装潢和商标设计。6品牌管理。第12条 营销控制对营销计划实施情况进行判断、调整和采取纠正措施，主要控制内容如下。1月度计划控制由业务人员按营销方案提出工作报告，一线管理者认真审核并提出处置意见。具体报告内容包括：（1）月度工作计划报告；（2）月度工作计划执行进度报告；（3）费用报告；（4）新增顾客报告；（5）失去老顾客报告；（6）区域或营业点的定期情况报告；（7）其他专题报告。2年度计划控制主要对销售额、市场占有率与费用率进行控制。3盈利控制对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。4营销战略控制利用营销审计，定期重新评估企业的战略计划及执行情况，提出改善营销工作的计划和建议。如发现营销问题