汽车营销实习报告-汽营1101班田哲哲.doc

汽车市场营销 实习报告专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 汽营1101班 姓 名： 田哲哲 学 号： 0809110128 实习时间： 2012年9月25日10月7日 实习单位： 比亚迪西安嘉丽销售服务店 实习成绩： 物流管理学院汽车教研室一、 实习目的（6分）（结合实习内容，学生自己设定一些实习过程中要达到的目标，目标要具体可行） 1真正了结“汽车市场”的含义。2了解汽车4s店真实的工作流程。3感受销售工作的氛围，为以后工作打下基础。4熟悉六方位绕车，加强专业知识。5学会与顾客交流，增强沟通能力。6与销售顾问搞好关系，从他们那学习更多的销售技巧。7将课堂中学到的理论知识与现实销售相结合。二、实习单位及简介（3分）实习单位西安嘉丽销售服务店单位简介西安嘉丽销售服务店是陕西地区比亚迪汽车销售服务店中规模最大、设施最全、环境最佳、服务最好的西北旗舰店。为了体现本店“客户永远是上帝”的服务理念，本店特设客户休息区、影视厅娱乐区、便捷服务店等一系列人性化的免费休闲设施，您可在购买车辆及维修车辆的同时在此休息、上网、看电影、看杂志、享受美味的糕点及豆浆、果饮，让您等待的时间不再漫长，高雅的环境、贴心的服务将使您有一个愉快的心情。本店还为您代理汽车保险、汽车上牌，提供二手车置换，汽车维修等一站式服务，为您简单迅速地完成名目繁多的购车后续事宜。本店还特别为出租车司机提供了快速换门、换杠等夜间维修服务，并特别设立了“的士乐园”，免费为其提供夜宵及专属的休息、娱乐场所，让的哥的姐们有强烈的归属感，真正给他们一个“的士之家”。 三、实习时间（1分）实习时间2012年9月25日10月7日四、结合实习目的，预测可以为公司做的工作（10分）序号预测可以为公司做的工作备注1帮助公司整理资料。实习前，学生个人认为在目前的能力和知识范围内可以帮助公司做的事情2可以协助公司的其他工作人，减少他们工作的繁琐度。3在车展中宣传产品。4在其他工作人员忙的时候可以暂时的留住顾客。5帮助公司清洁设备。四、实习的内容（一） 公司安排的工作（5分）序号工作内容1背各种车型的配置参数和价格。3在车展中发宣传单。4当顾客较多时，帮忙接待顾客，留住顾客，为正式的销售员争取时间。5学习展厅5S,（二） 实习工作过程（25分）序号工作项目工作过程对公司的贡献自己的心得体会第1天比亚迪汽车西安嘉丽销售服务店背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格，对车辆进行5s,以及帮助公司打扫卫生。 保持了展厅的清洁，减少了正式销售人员的工作繁琐度。给顾客留下了干净整洁的好印象。 了解到了比亚迪汽车各车型的参数，知道了各车的优点和缺点。第2天比亚迪汽车西安嘉丽销售服务店背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格，对车辆进行5s,以及帮助公司打扫卫生保持了展厅的清洁，减少了正式销售人员的工作繁琐度。给顾客留下了干净整洁的好印象。了解到了比亚迪汽车各车型的参数，知道了各车的优点和缺点。第3天比亚迪汽车西安嘉丽销售服务店背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格，对车辆进行5s,以及帮助公司打扫卫生保持了展厅的清洁，减少了正式销售人员的工作繁琐度。给顾客留下了干净整洁的好印象。了解到了比亚迪汽车各车型的参数，知道了各车的优点和缺点。第4天 在校上课第5天参加西安车展在展馆外发宣传资料。发宣传资料，吸引了跟多的人到比亚迪的展厅了解信息。锻炼了自己的沟通能力。第6天参加西安车展在观展顾客少时发宣传资料。将潜在顾客带到比亚迪展厅来，并给顾客作一简单介绍。了解到顾客在购买时最关心的问题是哪些，便于下次组织话语。第7天参加西安车展在人少时发宣传单。在人多时为有意的顾客讲解汽车。发宣传单吸引了顾客到比亚迪的展厅了解汽车。 为顾客讲解可以使其进一步对比亚迪汽车感兴趣，同时为正式的销售人员争取时间。了解到了比亚迪汽车各车型的参数，知道了各车的优点和缺点。第8天参加西安车展在人少时发宣传单。在人多时为有意的顾客讲解汽车。发宣传单了顾客到比亚迪的展厅了解汽车。 为顾客讲解可以使其进一步对比亚迪汽车感兴趣，同时为正式的销售人员争取时间。对各个参数进行整理，然后组织讲解的话语，锻炼了自己的语言组织能力。第9天参加西安车展 在人少时发宣传单。在人多时为有意的顾客讲解汽车。发宣传单吸引了顾客到比亚迪的展厅了解汽车。学会了怎样识别潜在客户，学会了如何有效的与顾客沟通，锻炼了沟通的能力。第10天参加西安车展 在人少时发宣传单。在人多时为有意的顾客讲解汽车。发宣传单吸引了顾客到比亚迪的展厅了解汽车。为顾客讲解可以使其进一步对帝豪汽车感兴趣，同时为正式的销售人员争取时间。学会了如何有效的与顾客沟通，锻炼了沟通的能力。了解到了顾客在购买时最感兴趣的话题是什么，为以后接待顾客打下了基础。第11天参加西安车展 在人少的时候发宣传单。在人多的时候协助其他销售人员接待顾客。尽力留下潜在顾客的客户信息。发宣传单吸引了顾客到比亚迪的展厅了解汽车协助其他销售人员。留下了一些潜在顾客的客户信息。进一步增强了沟通的能力，不像刚开始时接待顾客不知道要怎么开始说起，现在可以很自然的接过客户的话题进行讲解。留下了客户的信息，便于进一步的接触。第12天参加西安车展 在人少时发宣传单。在人多时为有意的顾客讲解汽车。 发宣传单吸引了顾客到比亚迪的展厅了解汽车。 为顾客讲解可以使其进一步对比亚迪汽车感兴趣，同时为正式的销售人员争取时间。 记住了各个车型的参数和配置，学习了比亚迪车的六方位绕车，增加了对车辆结构的认识。 第13天参加西安车展 在人少时发宣传单。在人多时为有意的顾客讲解汽车。 发宣传单吸引了顾客到比亚迪的展厅了解汽车。 为顾客讲解可以使其进一步对比亚迪汽车感兴趣，同时为正式的销售人员争取时间。 学会了怎样识别潜在客户，学会了如何有效的与顾客沟通，锻炼了沟通的能力。 通过十几天的学习对以后的学习方向、对以后的工作有很大的了解。（三）实习工作总结（15分）序号所发现的公司经营过程中的问题解决措施（要具有可操作性）1 公司制度不完善。 完善公司的现有制度，或是制度已完善了，应加强执行力度。2 售前和售后人员的沟通有些不畅。 既然是4s店，那么售前和售后不说完全是一个整体，但至少信息反馈也应通畅。在顾客问道售后方面的问题时，应该能比较明确到解答。应该加强售前人员在售后方面的知识培训。3 公司的客户接待室比较简单。 现在的人都比较讲究服务，可以在这一方面多注意一下，增强销售人员的服务意识。五、所学理论知识在实习工作过程中的体现（15分）序号实践内容体现的课程知识1 初次接触顾客时的礼貌用语。 商务礼仪中的接待礼仪。2 根据不同性格的顾客，采取不同的对话方式与其沟通。 消费心理学中的不同类型的客户维护。3 学习了整个汽车销售的流程，了解到从接待到交车的过程。 汽车营销中的汽车4S店的销售流程。4 在给顾客讲解车子时要先将特点，再将利益，最后将此特点对于顾客的好处。 运用了汽车营销课程中的FAB讲解模式。5 从发传单吸引顾客到位顾客讲解，到后面的签单。 运用了市场营销课程中的爱达推销模式。六、实习过程中的不满之处及其解决方法（一）不满之处及其原因（5分）序号不满之处原因1实习地点有些远，不太方便。每天花在路上的时间都有34个小时，车展时来回几乎要用5个小时，有些浪费时间。2实际学到的东西较为有限。在店里很多时间是在背参数，实际销售中的知识学到的较少。3在店里较为松散。店里没有领导时，店内工作人员都比较松散。（二）对今后实习内容和实习形式的建议（5分）序号建议1 希望实习的公司能给与我们更多的实践机会，增加我们的能力。2 实习的公司尽量与我们所学的专业相符，这样能让我们在实习时真正的将理论知识与现实工作相结合。3 希望实习的公司能和我们后面的工作有联系，这样我们以后在选择工作时也有了一个参考。 4 希望与有实力的单位合作，这样能更加的锻炼我们的能力。公司对我们稍稍能上点心。 5 实习的公司安排的工作希望不要是千篇一律的，这样可以让我们更加投入学习。七、实习的收获（10分）1使我们在与顾客接触时不再感到局促不安，增强了我们的自信心。2锻炼了我们的沟通能力，增强了语言组织能力，能更好像他人传达我们的意思。3通过为顾客