二手房房源客户开发（精品）.doc

房源/ 房源/客户开发 方法和技巧培训目的让新经纪人了解客户、房源开发的重要 性及其方法和技巧，为以后工作打好基 础，为第一个月开单做充分准备。 础，为第一个月开单做充分准备。 帮助新经纪人建立工作信心，端正心态， 解答房源开发相关问题。培训内容一、房源及客户开发的重要性 房源及客户开发的重要性成交房源房源房源吸引客户 广告信息、 门窗张帖、 SIS 系 房源吸引客户 广告信息 、 门窗张帖 、 SIS系 统、店内接待、客户推荐 店内接待、客户推荐 优质房源是我们最终交易成功的基础 就 优质房源是我们最终交易成功的基础 就 像商品一样，有货才有交易。 像商品一样，有货才有交易。 拥有优质房源即抓住了交易的主动性 了解北京房产市场和积累工作经验的最直接 方法 第一个月月经纪人开单的必要条件 工作中最重要的内容之一， 不断的寻找客户 、 工作中最重要的内容之一 ， 不断的寻找客户、 业主， 能够帮助你建立起业务 。 业主 ， 能够帮助你建立起业务。 你的大部分 时间将主要用在寻找业务机会和建立你的知 名度。 名度。二、房源、客户开发的相关方法和技巧，案例分析，主次分明。 案例分析，主次分明 房源开发的三种形式：A 目标市场营销法， 房源开发的三种形式：A、目标市场营销法， B、人际关系法 C、客户介绍法 A、目标市场：选定某个市场部分，在这个市场 目标市场：选定某个市场部分， 中不断地传达店面及个人的信息， 中不断地传达店面及个人的信息 ， 从而建立 客户基础。 客户基础。1）陌生拜访 2）DM派单 ）DM派单 3）网络、媒介资源小广告，报纸 网络、媒介资源小广告， 4）相关部门物业部，保安部，售楼部 相关部门物业部，保安部， 5）询问保安、门卫、闲杂人 询问保安、门卫、 6）随机宣传公交，购物场所 随机宣传公交， 7）猎取，刺探 猎取， 8）社区活动 社区活动 9）定点开发B、人际关系法 你所接触的所有人都在 人际关系法 你所接触的所有人都在 你的影响力范围之内。 你的影响力范围之内 。 当你开始进行不动产业 务时， 务时 ， 务必要让这些人知道你已开始进行不动 产业务。 产业务。 同事你自己的、配偶的、父母的 同事你自己的、配偶的、父母的， 同乡你自己的、配偶的 同乡你自己的、配偶的， 邻居目前的、过去的 邻居目前的、过去的， 亲戚家人直系亲属、远亲 亲戚家人直系亲属、远亲， 朋友有共同爱好信仰的、曾加入的组织 朋友有共同爱好信仰的、曾加入的组织， 同学中学的、大学的、其他培训班中的、 同学中学的、大学的、其他培训班中的、 配偶的 渑嫉膤， 专业人士保险代理人、医生、律师、 专业人士保险代理人、医生、律师、餐厅老 板 ，其他 （特点：业主或客户信任配合，易获得独家委 特点：业主或客户信任配合， 托 。 房源开发中无论前期后期此法均非常重 要！） C 、 客户推荐 向客户和业主提供质量服 向客户和业主提供质量服 务能够使他们对你的表现感到满意也为你将来 的业务创造丰富的来源。 的业务创造丰富的来源。 （特点：你和他们之间的个人关系和交往使你 能够更好地了解他们的需求， 能够更好地了解他们的需求，业主或客户信任 配合，易获得独家委托。 配合，易获得独家委托。过去的顾客和客户是 你的客户基础的一个重要部分， 你的客户基础的一个重要部分，也是后期房源 开发的主要方法之一， 开发的主要方法之一，故前期注意建立良好的 客户关系，易获得转介绍） 客户关系，易获得转介绍）房源开发的相关技巧。 房源开发的相关技巧。 1）开发时间（间隔时间） 开发时间（间隔时间） 2）目标区域（需求区） 目标区域（需求区） 3）细节问题（如：鞋套、指甲） 细节问题（如：鞋套、指甲） 4）因人而已 5）形象谈吐（发饰、衣着、语气、） 形象谈吐（发饰、衣着、语气、 6）搭档配合 7）争取面谈 8）注意倾听（抓重点） 注意倾听（抓重点） 9）及时记录自售房产业主（FSBOs） 自售房产业主（FSBOs）自售房产业主显然是有意出售房产， 自售房产业主显然是有意出售房产 ， 你的任 务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出 售其房产的想法。 问题互动） 售其房产的想法。（问题互动） a. 业主出于什么原因想自售房产？ 业主出于什么原因想自售房产？ b. 他们对不动产经纪人可能会有什么样的看 法？ c. FSBO通过不动产经纪人出售其房产会得 FSBO通过不动产经纪人出售其房产会得 到哪些好处？ 1). 经纪人的专业知识和销售技能 2). 销售渠道广范，增加出售机率 销售渠道广范， 3). 效率高节省业主精力时间4) 降低风险 5)建议价格，分析市场 建议价格， 6)朋友推荐 7) 经纪人的个性，敬业专业 经纪人的个性， d. 你在哪里能够找到他们？ 你在哪里能够找到他们？ e. 拨打电话的理由有那些？ 拨打电话的理由有那些？ 1 免费提供一点信息或一些服务，如：最近 免费提供一点信息或一些服务， 成交的市场信息、 成交的市场信息、有可能的客户 、使房产 具有吸引力的秘决、 具有吸引力的秘决、房产融资情况 2 说明你的服务价值 预先证明客户资格， 预先证明客户资格，审核客户购买能力了 解市场形势保证随叫随到、为房产评估、 保证随叫随到、为房产评估、做免费广告信息 f. 解决客户疑虑 （CDDC法） CDDC法 1)教育 2)解释 3)打消疑虑 4) 指出利益 5) 树立你的价值成功获得委托获取委托过程由一系列可预见的工作来完成 只要精心的完成工作中的每一步最终会达成 委托协议的签署。 委托协议的签署。 主要分为四步来实现： A 获取信任 （个人文件夹） 个人文件夹） B 收集信息 （房产勘察表）（业主信息、房 房产勘察表） 业主信息、 产信息） 产信息） C 房产评估 （房产评估表） 房产评估表） D 营销展示 （广告信息、门窗展示、SIS录入 广告信息、门窗展示、SIS录入 、店内外推荐） 店内外推荐）什么样的房产适合交易？ 1房产的委托价格具有竞争力 2业主有明确售房动机 3业主能够积极配合 4房产位于有效的服务区内心态调整及自我激励前期开发房源的目的主要是为了支持后 期的成交， 期的成交，多次遭受拒绝将成为大家的 家常便饭