国内旅行业与异业合作策略联盟分析(ppt 25页).ppt

2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 1 第10章 異業聯盟銷售策略 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 2 學習目標 一 探討異業聯盟理論 二 瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況 三 分析國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機 四 探索旅行業選擇異業合作對象的考量因素 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 3 一 異業聯盟理論 一 交易成本理論 1 事前成本 1 資訊蒐集成本 2 協議談判成本 3 契約成本2 事後成本 1 監督成本 2 執行契約成本 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 4 3 交易成本產生的原因 1975年Willamson有以下諸點 1 有限理性 boundrationality 2 投機主義 opportunism 3 環境之不確定性與複雜性 uncertainty complexity 4 少數人把持 smallnumbers 5 資訊不對稱 informationasymmetry 6 交易氣氛 atmosphere 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 5 二 策略行為理論 1 策略聯盟的動機1988年Contractor Lorange將企業合作的動機分成六項 1 降低風險 2 規模經濟 3 技術互補 4 克服政府投資限制或貿易障礙 5 準垂直整合 6 塑造競爭地位 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 6 1994年吳思華則從資源的觀點 將策略聯盟的動機歸納為三類 1 增強性機動 強化企業現有資源 2 互補性動機 交換企業間彼此的資源 3 依賴性動機 共同爭取並分享稀有資源 1996年呂鴻德針對行銷聯盟 歸納出以下四項動機 1 資源共享 分攤行銷成本 2 專業分工 相輔相成 3 藉機打開知名度 提昇企業形象 4 獲得對方的競爭優勢 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 7 2 策略聯盟夥伴的選擇準則 Lewis於1990 1 所結合的優勢 combinedstrength 2 相容性 compatibility 3 承諾 commitment Hill 1994 認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵 1 幫助公司達成策略性目標 2 分享公司對策略聯盟的遠景 3 不抱持投機主義 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 8 吳思華 1994 從台灣實務發展的經驗 歸納出事業夥伴選擇的標準 有三項 1 具提供重要資源的能力 2 組織特性 經營理念與策略取向和本企業相近 3 聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人際關係 呂鴻德 1996 認為在選擇行銷聯盟的夥伴時 可由以下五種方式進行 1 原有互補性需求關係 2 相同的目標市場 3 季節性需求關係 4 過程的互補 5 新創的互補關係 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 9 二 國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況 一 合作型態 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 10 二 合作階段 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 11 三 與其他企業合作關係 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 12 四 與異業合作的企業規模 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 13 五 與異業合作企業的合作年數 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 14 六 與合作夥伴關係建立的方式 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 15 七 與異業合作夥伴互相支援的項目 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 16 八 與異業合作夥伴主要的合作關係型態 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 17 三 國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 18 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 19 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 20 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 21 四 選擇異業合作對象的考量因素 市場操縱能力 14 對方之忠誠顧客人數較多16 對方擁有完整之顧客資料12 對方銷售網路的分佈廣6 對方所能給的價格彈性或議價空間大4 對方公司的經營理念相近10 對方的財務狀況優良20 對方決策與執行具高效率 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 22 掌握經營優勢 1 對方的服務品質受肯定9 對方的經營績效受肯定2 已與對方關係企業有合作經驗11 對方主動配合程度與意願高3 對方公司具有市場利基 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 23 行銷通路能力 8 對方分支機構或連鎖店的數目多 7 對方主要客顧群與本公司相似 17 對方願投入之行銷資源多 2020 3 8 LeoHuangTravelIndustryManagementDep KHC 24 顧客購買力 15 對方之顧客消費能力強 再進一步分析 公司的基本屬性 如 公司員工人數 行銷部門人數 公司歷史 是否有關係異業 與選擇異業合作對象考量因素中 市場操縱能力 掌握經營優勢 行銷通路能力 經營者互動程度