楼盘销售方案.doc

楼盘销售方案导读：销售方案1销售方案一、时间： 2018 年 12 月 15 日（星期六）12 月 30 日（星期天）十六天时间二、地点： 售楼处 三、认购方式： 针对本次内部认购，将采用客户确定意向户型、意向楼层，房地产楼盘销售方案ppt销售方案1销售方案一、时间： 2018 年 12 月 15 日（星期六）12 月 30 日（星期天）十六天时间二、地点： 售楼处 三、认购方式： 针对本次内部认购，将采用客户确定意向户型、意向楼层，同时签署购房合同并支付购房首付款，同 时享受内部预定期间的优惠折扣的形式进行销售。（规定时间内未完成签约选房的客户将不再享受 VIP 优 惠，只能享受开盘优惠）2四、前期准备 1、定价策略 本案由于一期和二期产品形态上并无较大的区别，故定价原则主要是针对每栋享受的景观面、朝向面 进行价格制定。期间共分 4 个档次 A：有水景、无噪音、栋距大 B：无水景、无噪音、栋距大 C：无水景、噪音小、栋距小 D：无水景、噪音大、栋距小 +200 +100 -100 -2003A 级：作为本案景观最好的房源，将在销售时最后推出并利用其创造高价4B 级：作为本案景观稍差的房源，将在本案销售的中期推出。C 级：作为本案景观、环境较差的房源，可在销售前期推出。D 级：作为本案环境最差、景观最差的房源，在销售前期利用低单、 总价以及优惠让利措施， 争取快速去化。如该幢同时存在 B、C、D 级的以其平均值作为价格基础 立面价差部分 考虑到本案为纯预售楼盘，将主要采用“低总价”策略去抢占市场。故采取每两层提升一个价格的作 法，将楼层差价尽量缩小，以便将总价控制在合理范围之内。而本案由于底层、顶层户型的面积较大，在加价时将不能按照平层的价格体系单一上涨，故其加价系 数将略低于正常加价幅度。平面价差部分 由于客户在选择房源时基本会选择东面、中间的户型，较少主动选择西面的户型，故在平面上的价差 将按照东面中间西面的原则进行制定。以中间户型作为原点，东面户型加价范围在 50 元以内，西面户型减少 50 元以内，东西面价格差距为 100 元/左右。5本次定价采用全面考量、分栋定价原则，按照目前市场行情，本案内部认购均价将采用 5400 元/作 为基础报价，利用分栋定价的原则，本案价格区间在 5147 元5947 元。以上述定价原则，各栋的平均单价 各不相同，1、2#楼最低约 5,108 元/，7、10#楼最高 6,108 元/，以形成一个价格差距，利用总价将客 户意向区分开，使本案能够在短时间内形成销售高峰。原因 由于目前房地产市场开始复苏，但对于富民当地而言，并未出现犹如省会城市的抢购风潮，消费者还 是处在一个较为理性的购房层面上。故本案采取“低开高走”的价格调整手段才是正确的选择。而本司将在内部认购期间，根据现场实际的订购情况，适时地进行价格调整： 方案一销售套数 销售比例 预定均价 110 100 100 100 100 100 合计 18% 16% 16% 16% 16% 16% 100% 5400 5450 5500 5550 5600 销售110套后 销售100套后 销售100套后 销售100套后 调价时间 总销面积 （） 14,330 13,027 13,027 13,027 13,027 13,027 79,464 总销金额 77,379,698 70,996,525 71,647,869 72,299,213 72,950,557 73,601,902 438,875,7645650 销售100套后 5,523 610 套6假设本案能够顺利按照上表试算的分阶段加价销售目的的话，本案住宅部分的总销金额将达到 4.4 亿 元，平均单价为 5,523 元/。方案二 利用本案工程进度的时间差，在销售时按照工程进度实施销售及销售价格的调整。销售比例 销售套数 预定价格 调整时间 销售面积 总销金额 30% 183 5,400 内部预定 24,494 132,267,600 30% 183 5,600 开盘一周内 24,494 137,166,400 30% 183 5,800 过年前 24,494 142,065,200 10% 61 6,100 2019年3月 8,165 49,806,500 合计 610 5,725 81,647 461,305,700按照上表可以看出，本案在内部预定时利用低总价、高折扣的优势，快速去化首批房源，预计销售量 30%。开盘一周内，利用前期销售及开盘带来的爆炸性及延续性，进行价格的调整并再销售总量的 30%。在过年前，利用价格调整及销售的利好延续，销售至总量的 90%。而在年后，利用逐步开放的 7#、10#全 部开放并上调价格，使本案 7、10#楼能够创出高价。3、销控形式 本司将在预定前对 7、10#楼全部；4#、8#楼东面户型；3、4#楼顶楼复式户型进行销控。7销控楼层为： 7、10#楼中段及偏上段户型，开放 7#楼东面户型之一部分。 4、8#楼东面中段及偏上段户型。主攻方向： 主要以 1、2、3、5、6、8、9#楼为主，4、7、10#楼为辅，尽量以西面户型、中间户型以及中、下段楼 层作为主要进攻方向，利用总价、折扣优势诱导客户将主要目标选择在该区间内。4、人员 对于目前案场的销售人员，将继续作补充，于正式预定前 1530 天前将人员稳定在 40 人左右，并针对 新进人员及目前案场人员进行一次全方位的业务、礼仪、谈判、销售流程等内容的培训。并将业务员进行 分组管理，选定组长带领案场业务员形成良性的竞争氛围，以利于本案的销售。5、销售道具 针对本案未来销售过程中内外场的衔接以及制造现场热销气氛，徐搭配以下销售道具来实现： 看板 内外场喇叭音响（主要目的在于使外场客户能够在欣赏外场节目时，随时了解内场销售情况，体验本案8内场狂销热卖的气氛，使客户能够在短时间内被现场气氛感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一轮 的热销效应） 户型单页 楼书 DM 订单 价目表6、媒体运用 CF（图文频道、电视广告、新媒体） 横幅 看板稿面更换 电视墙稿面更换 短信 宣传车（造势广播）9 每周六、日上午 10:0012:00 娱乐表演；下午 14:0016:00 抽奖活动五、优惠措施： 本司建议在转大定期间给于客户 94 折优惠的措施，其主要目的在于： 1、利用低折扣快速逼定； 2、利用低总价优势形成有效销售； 3、快速去化低楼层、朝向不好的户型 94 折作为谈判的最低筹码， 并且规定一次性付款之客户方能享受 94 折， 而按揭客户在规定时间内补足、 签约的享受 95 折优惠。自 1 月 1 日正式开盘一周内，折扣改为 95 折，贷款 96 折。（上述折扣为最终底线， 由案场控制作为谈判筹码） 4、开盘一周后，恢复至一次性付款 97 折，贷款 98 折。六、后续销售 1、业务指标 针对开盘时，业务员在前期需去化 VIP 销售量的 80%，即 200 套。开盘一周内去化剩余房源的 20%，即 100 套。10开盘一周后开始 1 个月内，每人需完成销售指标 5 套，即 200 套/月。至年底前完成总销售套数的 80%，即 480 套500 套。2、资金回笼销售比例 销售套数 预定价格 销售面积 总销金额 30% 183 5,400 24,494 132,267,600 30% 183 5,500 24,494 134,717,000 30% 183 5,600 24,494 137,166,400 10% 61 5,700 8,165 46,540,500 合计 610 5,550 81,647 450,691,500按上述理想计算，至年底前完成资金回笼 4.5 亿元。总结 目前本案周边主要竞争楼盘，如兴港名都、鼎易山水居、嘉诚花园、滨江新外滩等楼盘均以现房姿态 展示在客户面前，客户能够直观的了解到其建筑品质、外观、户型等诸多信息。但因整体市场存量房源过 多，形成供大于求的局面以及宏观市场不景气的因素影响。各大楼盘均采取“低价快跑”策略，而目前市 场也未必是现房看得到就能使价格上涨。未来存量房较多、供大于求将是市场最大的隐患，谁能做到快速11去化、占领市场才是未来各案生存的重点。而对于本案而言，目前的情况并不容乐观，纯预售、无参照将 是本案最大的弊端，而相对于其他楼盘而言，本案的规划、绿化、水景以及未来的建筑品质、建筑质量等 将是其他各案均无法比拟的。所以本案的前景虽然光明，但也存在各种艰难险阻。快速去化、快速占领富 民房地产市场才能使本案在未来几年内保持稳定发展。俊发时代俊园二期户型及配比建议 针对目前一期的 VIP 预定情况 一、从楼栋选择上45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 1#42 30 25 14 8 62#26 19 8 4 47# 8#9 53#914 111711 79#810#4#5#6#可以看出，对于本案 7#、10#楼的选择是较多的，7#楼的客户为 49 组，占到 18%，10#楼的为 68 组，12占到 25%。可见针对景观好的楼栋，客户还是作为首选。建议：这对这一现象，建议在二期的景观建设方面，针对每个组团的绿化景观必须具有特色。整个二期组 团由于命名为水岸家园，故可借助该主题，将园林山水的概念导入景观建设之中。二、针对户型选择方面户型意向80 70 60 50 40 30 20 10 0 2房2厅1卫 3房2厅1卫 3房2厅2卫 4房2厅2卫 4房以上 5月30日 5月1日75 523511 39 10 14可见，3F/2T/2W 是客户选择最多的。所以在二期户型设计上，还是以 3 房为主，并搭配平面的 4 房。由 于本案一期未设置 4 房户型，造成一些大户型客户的流失。故建议如下：132房 5%8%房的面积酌情减少，以提高利润。面积配比建议 3房 4房 80% 10%复式 2%5%该配比的好处在于，针对富民当地的消费及居住习惯，将 3 房、4 房的比例进一步提高，而针对复式、2三、面积意向建议意向面积50 45 40 35 3