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酒店营销渠道 林松涛 1 一 什么是酒店营销渠道 酒店营销渠道 是指酒店产品和服务从酒店向顾客转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人 营销渠道又称为分销渠道 主要包括中间商 代理中间商以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客 2 二 酒店营销渠道有些什么功能 1 提供信息 2 促销作用 3 接洽作用 4 匹配作用 5 购买作用 6 融资作用 7 风险承担 搜集制定计划和进行交换时所必须的信息 进行关于所供应的货物的说服性沟通 寻找可能的购买者并与其沟通 使所供应的货物符合客户的需要 从事商品的运输 储存 补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出 承担有关从事渠道工作的所有风险 3 三 酒店营销渠道的种类 1 直接销售渠道 直接销售渠道的种类 酒店 客户 客户 客户 自 设 销 售 网 点 4 直接销售渠道的方式 指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售网点 一般建立在用户较集中的地方或商业区 指酒店通过互联网 电话 传真或接受客人亲自上门的方式 将酒店产品和服务销售给顾客 自开销售网点 预定销售 5 直接销售的优缺点 利于酒店客户间的沟通 使营销上相对稳定 直接促销 节省 不利于市场稳定 难以迅速巩固市场 6 三 酒店营销渠道的种类 2 间接销售渠道 酒店的间接销售渠道方式 酒店 零售商 宾客 酒店 批发商 零售商 宾客 7 间接营销渠道的优点 有助于产品广泛分销 有利于酒店产品的间接促销 有利于酒店间的专业化协作 缓解酒店人才 物等力量的不足 8 间接营销渠道的缺点 需求滞后差 加重客户负担 不利于沟通 9 三 如何选择合适的经销商 选择经销商的思路 一 严进宽出 二 全面考评 三 要与企业匹配 四 适合才是最好的 10 行销意识 行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针 行销意识是否先进 往往决定经销商的发展前途 很多经销商 尤其是八十年代就下海的老前辈 现在手里有人 有车 有钱 实力强 但是这几年生意越来越差 而另一部分新兴的经销商 就是年代末进入商业领域 年龄在35岁以下 知识结构相对较新 虽然实力上不是非常充足 但经营手段灵活 生意越做越红火 11 新老PK 1 厂家现在多执行密集分销制 原来的经销商大户都已经被厂家撬走 2 厂家现在都要求走终端销售 日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大的压力 3 市场变化导致厂家需求变化 老式经销商不能及时跟上这种变化 老式经销商的衰退原因 12 新式经销商的优势 由于年龄 文化 层次的关系 接受新事物比较快 他们非常了解厂家要求经销商走终端 进卖场 送零店的想法 他们敢于冒险 努力创新 他们宁愿承担各种风险给卖家供货 是因为他们知道 今天你不把卖场抓在手里 明天就会被同行或者卖场把自己挤垮他们知道多一个客户就是多一个销售网络 等销售网络建立起来可以销售很多种产品从而产生跟更多的利润 13 应该向经销商了解的问题 1 现在代理的各品项的销售情况 2 问经销商当地的基本情况 3 问经销商需要哪些支持 4 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察 14 四 实力认证 15 五 市场能力 16 六 酒店销售渠道的主要中间商 一 旅行社 17 食 住 行 游 购 其他 酒店 旅游批发商 客户 二 旅行批发商 主要从事组织和批发包价旅游业务 需求 承包 相应业务分配到酒店 提供服务 18 三 航空公司和其他运输公司 酒店 航空公司 出租车 汽运公司 铁路公司 推荐相应客户给酒店 19 四 预定系统 客户 预定服务系统 酒店 预定 联系酒店 房态 反馈预定情况 20 五 全球分销系统 GDS 旅游销售机构 GDS 航空公司 旅馆 租车公司 旅游公司 发出需求 反馈情况 获取实时动态 21 六 互联网的优势 不受时空限制 成本低 可进行多维营销 能有机的组合图像 文字 声音 传播范围广成本低 22 六 影响酒店销售渠道选择的因素 一 产品因素 23 二 市场因素 24 三 酒店自身因素 25 七 酒店销售渠道策略 26 知识链接 P155 你觉得时段分享的优缺点有哪些呢 生活中你觉得哪些营销也是运用这个方法呢 除了时段分享你觉得酒店还有哪些营销渠道很独特呢 或者你有什么新奇的酒店营销策划吗 27 八 为什么要进行网