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我的销售心得范文 我的销售心得发布时间xx-12-25稿件Tigerwoods有些朋友问我，做销售这么久有什么心得？我想不外乎几句话对客户要长久，对渠道要真诚，不要将个人情绪带到工作中。 对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为渠道里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。 但是我觉得对渠道重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕渠道知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对渠道要真诚的合作，容忍渠道的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数渠道是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，相信经过真诚的沟通和交流，渠道一定会成为你的忠实伙伴的！另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。 这个情绪知消极、悲观、愤怒的情绪。 因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。 记得前几天在公司楼下，我刚刚停好车，准备上楼的时候，又过来一辆车，也是大厦内部的车，但是由于车位紧张，司机比较着急的按喇叭希望保安给找一下位置；可是当天的保安员却置若罔闻，根本不理会这个司机，结果弄的司机火气很大，和保安吵了起来；按理说，保安员应该和颜悦色的给予解释一下，因为的确车位比较紧张，但是这个保安肯定是早上出门前有哪个事情不太顺，他的脾气也很大，很大声的解释了几句，甚至声音比司机还大，当时正好上班时间，围了好多人，结果司机一怒之下跑到大堂，找到了保安的经理，向保安经理一顿投诉，结果可想而知，当天那个保安就被辞退了；现在想来，如果那个保安能够微笑一下，或者和司机小点声的解释一下，结果可能就很不同。 当然各位都会有自己的点滴的体会，但是总之人要能够不断的把好的总结下来，将不好的改正，这就是学习型组织和学习型个人吧？如何选择好的“枪手”？枪手，顾名思义，一般是在项目中处于幕后、能够左右项目成败的那个人。 一般在做项目的时候，除了这个客户是你的铁杆，已经有很深的关系了并且完全控盘等极少数情况以外，我们都需要这样的人，或者说我们都不排斥这样的人。 那么，如何选择一个好的枪手呢？在一个项目开始露头的时候，往往是枪手出现的时候。 他们一般是用户方非项目主管部门的人（如果是项目主管部门的人我们一般称之为Coach）、其他公司的销售（甚至是竞争对手负责本项目的人）、行业内比较有名望的前辈、与本行业不相干的但是有某些特殊背景的人物或者这些人物的直系亲属等等，总之，在项目露头的时候能够找到你并且要与你“分享”该项目的利润的人，都应该称之为枪手。 那么，我们既然需要枪手，而到了项目关键点又总会“适时”的出现N个枪手，我们如何选择、如何把握？如何选择一个好的枪手呢？一般来讲，各个人由于不同的文化背景、不同的社会经历、不同的项目基础甚至不同的公司文化，大家在选择枪手上有很大的不同。 我个人认为在选择枪手上，一定不要光看这个枪手的背景有多么华丽，我选择枪手的唯一的判断依据是这个枪手是否能够在适当的时候领我见到适当的用户方的当事人？如果能，这个枪手就是可信的，就可以以诚相待，真诚合作，否则，对不起，我们还有正经事，您哪里凉快哪里去吧。 那么为什么领你见到用户的相关人是最为重要的判断依据呢？因为大家都知道，枪手出现的唯一目的就是经济利益，没有经济利益，相信永远不会有枪手这个地下行业的出现。 为了经济利益最大化，枪手总是千方百计的从各个渠道了解项目信息，之后找到他能赚到钱的最可能的乙方来谈。 他们有些根本就是道听途说的信息，与用户根本就不熟悉甚至不认识，完全靠他的特殊背景来唬你；有些是真的认识客户，甚至与客户关系很好，但是他在玩游戏，游戏不外呼两种一种是他已经与另外的一个乙方谈好了，拉你进来陪榜，陪这他们玩，但是他们还不能让你识破，因为识破后就不利于最后的CLOSE项目这一个关键环节了；另外一种就是本来客户希望花N百万元购买你的东西，可是枪手为了拿到更多的钱，在中间作为屏障，希望能够通过他的过滤将你给枪手的价格控制在NM万元。 对于这样的枪手，除了能够提供一些项目信息外，几乎不能对你的项目进展有什么真正的帮助，所以这样的枪手我劝你尽快的放弃！这种情况不如自己直接做客户，即使单子丢了，也会和客户建立一个好的关系，便于后续项目的进展。 只有那些在适当的时候指引着你见到客户相关负责人的时候，才能说枪手做到了他应该做的最为关键的一步！见到了客户，你可以通过与客户的交流和你对项目的掌握情况，来进行通盘的判断和考虑。 枪手无处不在，关键在于选择！另外还要提出一点忠告千万不要迷信枪手，还要凭借过硬的产品、优质的服务、领先的技术和完美的商务谈判来最终赢得项目！那些终日以寻找枪手为最大快乐的厂商、销售，都不会有什么太好的结果的。 我的销售心得（续3）如何把握一个项目发布时间xx-02-21稿件Tigerwoods很多时候，我们遇到、听到了一个项目，可能从多个途径，有道听途说的，有你多年关系告诉你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的销售、技术报上来的等等，那么如何判断一个项目，如何判断这个项目要不要投入资源？要投入多大资源？产出能够在哪里？项目到底有多大把握呢？如何来判断、把握呢？根据我自己的销售体会和与公司其他人交流、外企销售和朋友的沟通中，我总结了以下的一些判断一个项目进展的6大点、26条款的小问卷，相信如果这些问题你都能搞清，你就会对以上问题有了一个比较客观、准确的答案了，因为本人的销售经验的局限，可能不尽全面和准确，但是相信如果你按照这个问题表与销售讨论项目，会有一个清晰的思路的6点26条 1、项目情况 （1）项目金额多少？ （2）单独采购产品还是集成？ （3）用于用户的什么业务系统？ （4）客户的资金？ （5）与客户的行业总部的入围是否有关？（行业总部对项目有什么样的影响？） （6）是否公开招标？（招标公司关系如何？） 2、技术情况 （7）谁负责技术方案和交流？ （8）是否与客户的关键人员交流过？（是否对需求充分了解？） （9）是否需要提供正式投标文件？ （10）用户是否有明确的技术要求？ （11）我们是否有优势？ （12）用户对产品有没有倾向性？ （13）我们能否在技术上能够影响用户？ 3、人员情况 （14）客户的主要决策人员是谁？ （15）哪些人具有影响力？ （16）搞定了谁？（到什么程度？） 4、合作伙伴 （17）是我们直接打还是通过合作伙伴？ （18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有过合作经历？信用如何？） （19）合作伙伴主要承担什么工作？（客户由其搞定吗？他有什么能力能搞定？） （20）合作者对于与我们合作的坚定程度如何？（有没有可能被竞争对手撬走？） 5、竞争对手 （21）有哪些参与项目的直接竞争对手？（他们都是什么背景？与客户什么关系？） （22）产品的竞争对手都是谁？ （23）他们是否直接参与投标？ 6、我们的策略 （24）我们是直接投标还是保合作伙伴？ （25）本项目销售人员能力如何？ （26）根据项目规模情况，是否需要更高层与用户会面？对于销售来说，针对一个具体项目，这些问题都是必须要考虑清楚的，如果都做到位了，那么这个单子就基本没有问题了。 大家可能也有自己的心得，欢迎分享吧。 我的销售心得（续4）如何在客户的政治漩涡中拿到订单发布时间xx-02-21稿件Tigerwoods我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历客户方分为A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多.那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。 依我的经验来看，一般，在你所要SaleIn的机构中，派系往往出现在处长、主管副处长之间；主管副处长、主管科长之间；局长、主管副局长之间；行政主管（局长、副局长、处长、副处长）和技术主管（一般是总工）之间等等，或者多重派系互相纠结，难以分清。 一般来讲，平级之间的派系不是很多，或者说不是很明显。 我们进入一个领域总有一些机缘巧合，或者通过朋友介绍、或者是经过多次拜访、私下交流而成为朋友、或者因为有总部的关系介绍、或者因为有某种特殊的情况，使你成为这个机构的某个项目的参与者。 无论你是如何介入的，你一定知道销售中最为重要的内线和Caoch是你不可或缺的重要资源。 但是参与了就意味着你已经站在了历史的舞台上，已经不可避免的要卷入客户的政治洪流中；只不过这场洪流可能比较缓和，像潺潺的溪水，波澜不惊；也可能这场洪流像飓风，像台风，不但卷起了内部的一切，而且也捎带脚的将你这个外界的小生灵也卷入，那个时候是非常痛苦的。 对待这种情况，我们还是要保持真诚、冷静，不要轻易发表意见，但是也不要苛求两全其美，幻想着在利益的双方你都能够站住脚跟，获得利益最大化。 事实上，随着经济的发展，法制的完善，客户的派系斗争已经出现由明转暗、由对抗转为缓和的趋势，并且经常是你方给我方面子，下次我方给你方面子，大家都过得去。 在这样的大环境下，要本着对得起朋友、决不轻易伤害谁的原则，尽可能的既维护你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者几方）的处境；同时还有一句箴言千万不要多说话，千万不要乱说话，即使是在一方面前说另外一方的坏话，也可能对你造成致命的打击！这一点非常重要，基本上是几代前辈轰然倒下前的临终遗言！遇到这样的销售环境，你能作的就是将你的公司、产品、技术的优势尽可能的展现出来，将你的人格魅力充分展示出来，不要轻易谈论竞争对手，不要轻易在客户面前提到不同科室、不同部门的人，不参与用户方的涉及到政治、组织结构等敏感话题的讨论，但是销售该做的工作做到位！同时只要是有政治斗争的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，这个时候最需要的是你的关心、安慰，千万不要看到这种情况，赶忙跑过去说“Bye Bye”，收拾起行李马上跑到获胜一方，这样做会被两方都看扁，会被人鄙视，会被人认为人品有问题，因此请各位一定要注意！当然，如果销售做的足够狠，根本不用考虑这些，甚至会踩着客户的“尸体”走上去拿到项目，这样的人也有（我肯定不是），只不过凤毛麟角罢了。 我的销售心得（续5）不要怨天尤人发布时间xx-02-26稿件TigerWoods我手下有两个销售，去年业绩不好，我在和他们总结的时候，有一个词都被提到去年点背。 的确，他们有点背的成分。 他们去年盯的几个客户中都有大单子，但是由于种种很特殊的原因，项目没有执行，甚至被取消。 Sales和我说，如果项目能够操作，完成的一定不会这样。 想想他们说的是有一定道理的，如果项目操作了、如果操作好我们中标了，他们的业绩一定不会那么难看。 但是生活中就不存在那么多如果，企业越来越务实，越来越现实，更多的国内企业开始以业绩为核心来考察一个销售，因此不要埋怨，不要幻想。 试想真的操作你就一定能够很好的控制项目，很好的中标、实施和回款吗？也不尽然。 因此做销售为了避免出现以上情况，要尽量的把问题、风险考虑在前面，并且多向你的领导、朋友、老Sales学习，甚至在关键点上的关键电话都要有专人指导，相信几次这样的手把手的经验下来，你一定会提高很快的。 另外，还有一些销售人业绩不好，就采取不断跳槽的办法来掩饰自己在销售方面的欠缺。 我认为这不是一个好的方法。 “出马腹，入驴胎，阎王殿上几徘徊；才从玉帝阶前过，又到阎君锅里来”。 如果不能克服自身的缺点，有本质的提高，任何好的环境对你来说可能都是火坑。 你在一个地方做不好，如果不能很好的反思，找到问题的症结，并且对症下药，努力提高和改进，盲目的更换工作环境，换到另外一个公司，可能不但不能带给你单子，反而会由于你不断跳槽，使你原来积累的客户资源慢慢耗费殆尽。 因为很多客户看你不稳定，是不愿意和你做生意的。 任何项目都有连续性，任何客户都有连续性，因此，盲目、频繁的更换公司，相信最后受到损害的不光是你的公司，你自己应该是更大的受害者，因此要跳槽的朋友应该仔细、慎重！越来越多的国内公司开始走向规范，无论从商务流程、财务、销售过程等，开始摆脱刚起步的时候那种比较土的打法，开始接受欧、美公司的先进的管理理念和经验，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等国际知名公司的高层管理人员，这样的人才给国内公司带来的不仅仅是阵痛，相信更多的是规范。 在国内公司工作的销售朋友也面临更多的销售流程管理、客户关系管理、费用管理等等，因此大家所能学到的东西也就更多，放开手脚，不要怨天尤人，即使开始的时候跟不上公司调整的步伐也没有关系，相信只要你是努力的，你是勤奋的，你是忠诚的，公司都会给你机会学习，给你时间熟悉，就我的经验来看，如果你真的付出了努力，付出了辛苦和汗水，即使业绩不好，公司也不会马上做出调整的决定；但是如果给了你半年、甚至一年的时间，你依然没有找到自己的问题，没有从困惑中走出来，那么就不要抱怨什么，可能这份工作真的不适合你我的销售心得（续6）做个令人尊敬的对手发布时间xx-02-26稿件TigerWoods做个令人尊敬的对手最近看了牛文文写的商业的伦理一书，其中有些东西很受启发。 中国的企业讲究的是残酷的竞争，企业所到之处一片狼藉，整个行业都会慢慢的趋于衰亡。 这和销售人员的打法、素质有很大关系。 在项目中，我们有很多的方式来促进，来加大你的成功率。 当然目前国内很多销售人员普遍采用的是打压、排挤、贬低竞争对手的做法，甚至个别公司的个别销售采取一些更加卑劣的手段，比如在网络等媒体散布竞争对手的流言；去工商、税务等部门举报竞争对手；威胁竞争对手的客户；甚至人身攻击等。 这样的销售即使拿下了单子，又真的能心安理得的去签合同、能顺利的实施、验收吗？多年以后想起这些能不感觉心跳脸红吗？随着做销售的时间延长，自己对于竞争对手的看法也在不断的改变初回沈阳的时候，将竞争对手策划的项目搅的面目全非可能是当时最快乐的事情之一；后来可能自己开始耕耘自己的地，养自己的牛，别人进了俺的领地就义无反顾的举起砍刀；再后来可能希望和对手一起养牛，一起探讨如何耕地，如何培养更好的农夫.希望销售人员都能从进入销售之门的第一天开始，就树立一个信念做一个让人尊敬的对手！这里面包含着你的辛苦和付出，你要将自己该做的事情做扎实，不要总惦记着从别人的饭碗抢饭吃，当然如果市场上就这么一碗饭了另当别论。 还包括了你的自信的大度。 只有足够的自信和大度，才能在客户和竞争对手面前保持从容和冷静，不被短时间的逆境和挫折打倒；相信如果这个环境真的连竞争对手都不能存活了，你也很难存活下去。 这里还包含的深厚的人格魅力。 你要是能让对手都尊敬你、敬佩你，你必须要有谦虚、豁达的人格，这些都是一个好的销售人员需要不断追求的。 希望我们的销售人员越来越成熟，越来越稳重，越来越理性，越来越自信，不要张嘴就是“干掉谁”，而能想到将池子修好，里面能够有足够多的鱼。 竞争对手也是人，尊重竞争对手就是在尊重你自己我的销售心得（续7）如何招到优秀的销售人才发布时间xx-03-11稿件TigerWoods在一个企业发展的过程中，出现了各方面的管理，包括人事、行政、财务、商务、物流、研发、产品、售前、售后等等的管理体系，基本都有章可循，但是我认为在一个企业中，难度最大的管理应该是销售管理。 虽然说评价一个销售的好坏有很直观、简单的办法，但是难度在于你不能在一开始就知道这个销售是否是合适的人选，即使是你一开始就知道，你是否能够采取有效的措施也是很有难度的。 解决这一问题最主要、最有效的办法是从源头抓起。 就是从招聘销售人员的一刻开始，尽量做到在合适的位置招聘到合适的销售人员，虽然这一步很难，但是依然是决定了后续整个销售成败的关键！如何从开始就能发现一个好苗子，发现一个好的销售，避免时间、机会的浪费呢？前一段Dolly、Simon安排的一个龙平老师的C8如何甄选销售人才的培训很实用，我收获最大的就是星星闪烁的方法。 所谓星星闪烁（STAR）就是抓住面试销售的四个关键点。 一是S困难。 看看他在以前的销售工作中遇到的最大困难是什么？二是T想法。 深究他当时的内心世界，是如何思考的，如何想的；三是A行动。 他有了困难，有了想法，他是如何行动的呢？做了那些动作？这些动作是否合理、合适？四是R结果。 看看他这些行为和动作产生了什么样的结果。 从以上招聘的过程中，还要逐步走入他的内心世界，观察他的反应，看看他是否具备好销售的四个基本原则 1、喜欢喜欢销售工作，愿意徜徉于与人接触的世界，这一点也是看他是否具有销售的天赋； 2、自信这样他就能够面对拒绝有自我修复能力和于困难抗争的能力； 3、悟性看看他的悟性如何，是否具有销售应该具备的理解力，能够听懂别人的话外之音； 4、德行这一点最重要，也是我们公司从Jane开始大家都反复强调的，要有一颗善良的心灵，不能本着坑崩拐骗的想法去做销售，那样你就惨了。 如果能做到以上方面，相信你基本可以判断一个销售人员是否符合你的要求了。 你可以将你自己的销售团队总结一下，发现优秀的销售人才基本有以下几个特征 1、基本都是本地人，相信一个本地人对当地的了解一定要超过一个外地人，即使你有比较好的销售是外地人，那么他也一定在当地耕耘 6、7年了，基本融入当地的文化了； 2、有时候有很多优秀的销售并不是本专业的出身，有很多是相关专业，甚至我认识的很多学文学、哲学的朋友却成为了top sales； 3、好的销售学历一般都不是很高，多是大专或以上的学历； 4、好的销售年龄应该在30岁左右，太大了就失去了斗志，太小了真的还不能很好的理解客户；其他方面还包括好的销售一般都有销售经历（不一定你这个行业的），同时做销售年头越长的应该经验越丰富。 以上是俺的一些学习体会和心得，也希望对大家有所裨益。 当然也有别的朋友从龙老师培训中得到了其他的启示，比如XD兄说他受到最大的启示就是一个销售如果没有销售天赋，就不要考虑费心去改造他，那样做的结果基本徒劳等等，不过仁者见仁，智者见智，再次感谢龙平老师的培训。 我的销售心得（续8）什么样的售前是一个好的售前发布时间xx-05-14稿件Tigerwoods最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。 由于自己做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。 将最近对于售前工程师的一些建议和考虑出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和借鉴。 一、技术人员的出路技术人员在IT企业中一般分为售前和售后。 售前一般工作是从事技术交流、方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。 售前是将用户的需求反馈给产品经理和研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。 售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，用户疑难解答和TroubleSheeting等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是单独分离的体系，有独立的部门进行管理。 售前往往与销售结合的更加紧密，很多时候售前的Team是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。 当然对于全国性的IT企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。 在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就是一般进入IT企业的技术人员一般要先做售后工作。 这样可以很快的熟悉公司的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。 售前工作内容比较多，也非常有挑战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和资深咨询顾问。 可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位40多岁的顾问和一位20多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个40多岁的顾问的建议的。 另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。 可以做某个方面的主管，做某个部门的经理等。 技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。 这样的销售都是企业中比较成功的销售。 因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，增加的订单签订的效率。 二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前关于售前工作的职责、工作要求、岗位目标等网络上和各个企业一般都有明确的要求，我在这里就不赘述，我只是作为一名销售来谈一下销售眼中的好售前应该注意的地方。 第 一、好的售前应该注重仪表一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。 即使你没有1.80的身高、双眼皮儿、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。 成为好的售前要注重仪表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。 第 二、好的售前一定要爱岗敬业他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻子竖挑眼。 相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。 第 三、好的售前要不急躁现在的客户越来越聪明他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用20分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，在剩下的交流时间中深入不下去。 现在的客户越来越没有耐心太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残忍的“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。 经常出现你在客户面前交流，客户毫不留情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。 这样的客户不是他太牛，而是因为他已经没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个NO. 1、你的产品如何好、某某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。 因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要泛泛的谈。 这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不急不躁，要比客户更加耐心。 售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。 也要注意尽量不要打断客户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。 第 四、好的售前要准备大量的PPT客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个PPT，因此售前在平时要积累大量的PPT，包括行业内专家的PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的PPT等等）、公司内部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和，以我的经验，一个好的售前应该至少搜集和1G的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的PPT文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。 好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。 第 五、一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。 这些经验有很多时候是客户非常希望参考和借鉴的。 那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，不同解决方案有什么样的差别。 鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲清楚、讲透！那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。 目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。 但是这要求售前认真研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚，讲不下去。 因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。 第 六、要注意保守客户秘密售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前的PPT感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你现在所讲的PPT是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。 遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以回去一下，去掉敏感信息再提供给客户。 另外提供给客的PPT尽可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻烦。 同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。 因此如果客户非要你做比较的时候，你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法，大家要注意。 以上几点只是我想到的售前应该注意的地方，当然还有更多的提升自己能力的方面，大家仁者见仁，希望大家都能够在IT、信息安全领域早日成熟、成长起来。 我的销售心得（续9）客户给我上的一堂课发布时间xx-06-19稿件Tigerwoods春节期间去了一趟河北，一直没有时间思路，最近几天静下心来。 过年之前，去看望了一些朋友。 其中很多朋友都是认识好多年了，最近联系不多，借着过年的机会过去拜访一下。 大年三十前一天去看望了一个朋友，和他聊了很多，很多东西现在想来还是深有感触和体会，记录下来和大家分享，希望大家都能有所感悟。 那天本来是上午去单位看他，但是他很忙，一直在他会议室外面等了他一个多小时，后来看到他实在太忙了，我就先回去了，准备晚上去他家看望他。 他在一个运营商工作。 晚上约他的时候他在岳母家里，我就跑到他岳母家门口，他出来我们在车里聊了1个多小时，非常感谢他给予我的时间和真诚的话语，让我收获良多。 这个朋友和我的关系很近，他是我的客户，又是我老婆的同学，关系很好，但是平时我们联系也不是很多，每次和他联系他都很忙，也就没有过多的聊天。 那天晚上，朋友和我聊了很多感触。 我们都总结了一下自己在自己的企业中的一些从业经验和感受，他的很多话让我受到很大触动。 第一他觉得国内的IT企业过于浮躁。 这个表现在几个方面。 一个是目前国内的IT企业，总是拿规模、资质等来比，其实作为运营商的他越来越是不Care这个企业规模多大、是否上市、是否注册在运营商所在地、有无什么资质，很多东西都不是他关注的重点。 他关注的是你这个企业究竟做过什么东西，拿出来看看！我们很多国内的知名的IT企业，一听说运营商有项目，蜂拥而至。 从上到下开始找关系，一顿忙活。 但是真正拿下来之后却做的一塌糊涂。 其实一个企业的资质文件、人员和年度业绩固然重要，但是这些都和运营商（用户）没有太大关系，这些只是IT企业之间的竞争有关系。 而越来越多的理性的用户更多的是关注的是这个企业在我行业中的案例、在我行业中的具体应用、对我企业的业务和IT资产的了解、对我组织业绩提高的帮助等等方面，而这些方面是很多国内IT企业所忽略的，这是很危险的。 他提到几个例子，都是几百万的项目，某些国内IT企业拿下了，之后做的一塌糊涂或者有这样、那样的毛病和漏洞，不得已又上了二期项目，二期项目将一期的毛病和漏洞堵上了，结果又出现一些新的毛病和漏洞，用朋友的话说基本上就是上了贼船了。 虽然运营商有钱，但是现在时代不同了，运营商已经将基本的IT架构搭建起来了，很多制度和规范也越发完善，同时运营商之间的竞争也越发理性，不再胡乱上项目、盲目上设备了。 现在运营商的原则是这个项目我没有搞清楚到底应该如何做、做了究竟会有什么结果，我宁可不做！国内IT企业的浮躁还表现在人员变化过于频繁。 运营商希望和你的企业合作，但是毕竟接触他的是你企业的员工，是一个一个活生生的人。 虽然运营商对于IT企业的正常的人员变化能够理解，但是对于最近几年国内IT企业的人员变化频率实在是感到困惑甚至厌恶。 一个企业接触他的人没几个月就换了，很难让他对这个企业有什么太好的印象。 现在国内的IT企业不光销售在换，连技术也在不断的换人，实在让他不敢将重要的系统性的项目交给国内的IT企业。 在聊到这个话题的时候，我也认真的反思了一下。 在07年底，我这里负责运营商的销售也换了，没办法，业绩压力！和朋友开玩笑的说“如果今年你不给我项目，明年我可能也被换掉了”。 这就是国内IT企业的现状和用户真实感受之间的差距，如果我们不能很好的弥补这个差距，相信用户的心会越来越偏离我们。 我给他讲事情今年1月中旬的时候我投了一个标，竞争的是某国内大型IT企业。 这个企业中和安全相关的人员我都比较熟悉，结果投标现场是一个不认识的小伙子。 后来一打听，是1月4日刚刚入职的员工。 告诉我消息的朋友调侃的说他已经是一个老员工了。 呵呵，虽然是一句玩笑，但是国内IT企业人员变化之快可见一斑。 用朋友的话说国内的IT企业太浮躁。 这些企业总是急于要项目，急于要回款，急于要业绩，但是不想想不能把用户端的实实在在的工作做好，这些能有吗？有也会是短期的，一锤子买卖！第二他觉得我们真的应该多向国外大企业学习。 在聊天中，他多次谈到他的担忧目前国内的IT企业如果不能把内功练好，还在专注于做“人”、做“关系”，还在专注于在背后“捅”竞争对手的话，很快运营商的市场将被国外IT企业占领。 他和我谈到国外的一些大的企业真的有很多值得我们学习的地方。 比如爱立信、IBM、HP，甚至阿尔卡特、北电。 他谈到这些厂商做事都很有章法，不像国内企业急于要项目，为了一个项目不惜牺牲一切代价，他们稳扎稳打，并且给运营商提供的都是很稳定、可持续发展的产品和解决方案。 他举了个例子，他10年前用的某国外企业的产品基本没有什么本质的变化，10年来，对方在扩容，少量的升级，但是十年前提供的产品架构依然在跑，试想一下我们国内IT企业提供的无论是产品还是解决方案有几个能做到呢？另外这些国外大的IT企业人员相对固定。 他谈到他10年前进入运营商工作以后认识的爱立信负责他们这个运营商的人员到目前为止还在负责他们，这让他们沟通起来非常顺畅，对方对他们的情况也很熟悉，免去了见到国内IT企业员工不断要重复他们的想法、需求、现状等一系列大费口舌的事情。 这些难道不是我们应该反思的吗？我们有几个IT企业负责某运营商的人员10年之后还在负责，不管你职位是否升迁，有几个能做到这样的呢？其实这一点我相信大家都深有感触。 在我04年回东北刚刚建立分公司的时候，去拜访我们的老客户，当时很多金融行业的朋友都问你们茆总还在吗？我说还在，在负责这个行业。 08年依然有很多金融行业的朋友在问我你们茆总还在吗？我也是很骄傲的说还在，又负责了N个行业。 当年这些金融的客户都非常认可Henry，现在他们依然认可Henry。 相信Henry就是公司在这个行业的无形资产（当然在Venus这样的无形资产有很多，Jane就是最大的一笔），很多人就敢继续给你生意，继续与你合作的。 另外，国内IT企业要密切关注国外这些大厂商的举动。 这些大厂商就好比一头大象，虽然他们略显笨拙，但是正像郭士纳所说的谁说大象不能跳舞？下面这些话既是郭士纳（Louis V.Gerstner）先生所表现出的王者气概，相信也是对我们国内所有IT企业的一声警钟（公司）大，很重要。 因为规模就是杠杆。 深度和广度可以容纳更大的投资。 更大的风险以及更长久的对未来的投入。 这不是大象是否能够战胜蚂蚁的问题，这是一只大象是否能够跳舞的问题。 如果大象能够跳舞，那么蚂蚁就必须离开这个舞台。 相信和IBM这只大象比起来，国内的IT企业绝大多数是蚂蚁；除了IBM这只大象，我们还有微软、HP、爱立信、思科、Oracle、SAP、GE、西门子、赛门铁克等等等等这些大象、小象们的邻居，他们可能随时会进入到你所从事的行业和领域里面。 环顾我们国内的IT市场，可能除了众多的蚂蚁以外也会有少数达到了兔子、狼的规模，但是这些大象们进来的时候，我们如何应对呢？更需要注意的是在我们的周围，大象吞并小象甚至直接吞并其他大象，变得更加强大的案例几乎每个月都在发生。 我们都听说的IBM收购ISS、爱立信收购Juniper。 相信大象不可怕，可怕的是大象能跳舞！朋友谈到了对国内安全厂商的担心，他认为如果国外的上述大厂商都回过味来，都在国内安全市场投入重兵的话，国内的安全企业将很难生存，估计还要死掉一大半！就运营商的安全项目，朋友也给了一些提示和建议。 1、安全市场中，目前运营商已经基本不会考虑单一产品部署了（注这个各个运营商可能略有不同），他们只会关注整体的安全规划和建设。 目前他们对于安全的考虑是那些拿捏不准的概念性的东西先不上，等等再说。 这样就导致了他们在安全上的投入现在已经明显减缓。 很多安全厂商都知道运营商是他们最重要的行业客户，基本都有专门的电信事业部，有专门的电信行业解决方案，有专门的一套人马，但是最近 一、二年来在运营商方面并没有太大的产出也是这个原因。 这对我们很多的IT厂商而言都是要重视的。 我们不要再期望运营商一窝蜂的上某某项目，不管效果、不管价格，反正你必须要上的。 目前这样的情况已经越来越少了。 我们尽量不要再指望运营商行业出现金融、政府等行业全国、全省统一部