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第8章国际商务谈判 基本内容 本章主要介绍国际商务谈判的特点与要求 各国的商业文化与谈判风格 以及国际商务活动的风险的预见 控制和规避 通过本章学习 应该掌握国际商务谈判的基本特点 熟悉各国不同的谈判风格和国际商务活动的风险的识别 了解国际商务风险的常用规避方法 8 1国际商务谈判的特点与要求 8 1 1国际商务谈判的概念8 1 2国际商务中的国际惯例8 1 3国际商务谈判的程序 国际商务谈判的特点与要求 国际商务谈判的概念 1 国际商务谈判的意义国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖 劳务流通 技术交易 国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分 是国内商务谈判的延伸和发展 国际商务谈判的特点与要求 国际商务谈判的概念 2 国际商务谈判的特点 1 政治性强 2 以国际商法为准则 3 要坚持平等互利的原则 4 影响谈判的因素复杂 5 对谈判人员要求较高 国际商务谈判的特点与要求 国际商务中的国际惯例 1 国际惯例1 合同做出了与国际惯例的约定 只要这些约定是合法的 就得到有关国家法律的承认和保护 2 合同双方在合同中明确表示采用某种惯例 则此惯例对合同双方都有约束力 3 当事人双方在合同中对某些问题没有做出明确规定 尽管在合同中也未规定采用某惯例 但事后双方又在该问题发生争议而提交仲裁 各国的仲裁机构往往会引用某些公认的或影响较大的惯例作为谈判或仲裁的依据 国际商务谈判的特点与要求 国际商务中的国际惯例 影响力较大 已为大多数国家的银行 进出口商接受和运用的国际惯例有以下几种 1 1932年华沙 牛津规则 Warsaw OxfordRules1932 是国际法协会专门为解释CIF合同而制定的 2 1941年美国对外贸易定义修订本 RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941 是由美国几个商业团体制定的 国际商务谈判的特点与要求 国际商务中的国际惯例 3 2000国际贸易术语解释通则 INCOTERMS2000 InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2000 是国际商会为了统一对各种贸易条件的解释而制定的 4 跟单信用证统一惯例 UCP500 国际商会第500号出版物 UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits 和 托收统一规则 URC522 国际商会第522号出版物 UniformRulesforCollection 两个惯例是国际商会对国际结算中信用证结算方式和托收的指导性惯例 已成为国际间各银行处理托收和信用证业务的准则 5 合约保函统一规则 国际商会第325号出版物 UniformRulesforContractGuarantee 是国际商务间各国银行和贸易商处理国际付款保理或保付代理业务的依据 国际商务谈判的特点与要求 国际商务中的国际惯例 2 国际公约 案例分析一 法国某商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访并表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 国际商务谈判的特点与要求 国际商务中的国际惯例 分析 中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 洽谈过程中 双方对 公约 均未排除或做出任何保留 因此 双方当事人均应受该 公约 约束 按 公约 规定 对口头要约 须立即接受方能成立合同 上午我方发盘后 法商未置可否 也未提出任何要求 则合同没有成立 据此 我方鉴于市场有趋涨迹象 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈 国际商务谈判的特点与要求 国际商务谈判的程序 国际商务谈判的基本程序一般有准备 开局 正式谈判和签约四个阶段 1 准备阶段 国际商务谈判前的准备 就是要明确谈判目标 提前设定利益目标 2 开局阶段 主要是指谈判双方见面后 在讨论具体 实质性的交易内容之前 相互介绍 寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间 3 正式谈判阶段 谈判双方在结束了开局阶段非实质性交流之后 就要将话题转向有关交易内容的正题 这个阶段又称为实质性交谈阶段 国际商务谈判的特点与要求 国际商务谈判的程序 4 签约阶段在谈判双方经过多次交锋和让步 双方认为已经基本达到自己的目标 就合同的各项重要条款达成协议以后 为明确各自的权利和义务 就要以书面的形式签订合同 在国际贸易中 合同是绝大多数国家进行法律仲裁的依据 在形式上没有特别的限制 从事进出口贸易的买卖双方 可以采用正式的合同 也可以采用协议书 确认书和备忘录等形式 商业文化与谈判风格 8 2 1文化因素的影响8 2 2商业文化差异与国际商务谈判8 2 3各国的谈判风格 商业文化与谈判风格 文化因素的影响 文化是一个民族建立在自己的信仰 价值和规范体系之上的一种生活方式和观念 处于不同文化环境的人们在价值观 信仰 态度等方面有着较大的差别 这就是文化差异 文化直接影响和制约着人们的欲望和行为 商业文化的表现形式多种多样 主要有 企业哲学 企业精神 企业目标 企业道德 企业风尚 企业民主 企业形象 企业价值观 企业素质 企业行为规范 广告文化 地方民俗等等 商业文化与谈判风格 商业文化差异与国际商务谈判 在国际商务谈判实践中 很多谈判者常常没有领悟 重视或注意到文化对谈判方式的重要影响 不同的商业文化影响商务谈判的决策方式 不同的思维方式也必然影响谈判的决策方式 不同的商业文化还影响协议的内容与谈判协议的执行 商业文化与谈判风格 商业文化差异与国际商务谈判 1 中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响在国际谈判的领域 中西文化差异主要体现在以下两个方面 1 一是认识客观事物的思维差异中国人极重面子 在谈判中 如果要迫使中国人做出让步 则千万注意 不要使他在让步中丢面子 美国人崇尚奋斗和独立行动 性格外露 充满自信 热情奔放 商业文化与谈判风格 商业文化差异与国际商务谈判 2 是伦理和法制观念的差异1 中国文化习惯于回避从法律上考虑问题 而是着重于从伦理道德上考虑问题 2 中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向 在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用 商业文化与谈判风格 商业文化差异与国际商务谈判 2 中西方文化差异的谈判对策在国际商务谈判中要特别注意以下几个问题 1 尊重对方的习俗 2 先谈原则还是先谈细节 3 是重集体还是重个人 4 克服沟通障碍 5 谨守中立 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 1 亚洲商人的谈判风格 1 韩国韩国以 贸易立国 经济发展较快 在长期的对外贸易实践中积累了许多经验 他们在参照国际惯例的基础上 根据本国的国情采取了一些独特的做法 常在己方不利的贸易谈判中战胜对手 被西方发达国家称为 谈判强手 1 谈判前重视咨询 韩国商人十分重视商务谈判的准备工作 2 注重谈判礼仪和创造良好的气氛 韩国商人十分注意选择谈判地点 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 1 韩国3 注重技巧 韩国商人常用的谈判方法有两种 一是横向协议法 即在进入实质性谈判时 先把需要讨论的条款统统罗列出来 然后逐条逐款磋商 二是纵向协商法 即对共同提出的条款 逐项进行磋商 在出现的问题或争议得到解决后 才转入下一条款的磋商 有时也会两种方法兼而用之 这主要视条款内容而定 以选择有利于自己的谈判方法为前提 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 1 韩国4 时间观念 韩国公司重视准时性和遵照计划表 5 交际观念 韩国社会是个垂直等级的社会 具有严格的等级制度 对地位高的人 包括年长者和处于较高职位的公司管理人员 对他们要尊重 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 日本现代的日本人兼有东西方观念 具有鲜明特点 他们讲究礼仪 注重人际关系 等级观念强 性格内向 不轻信人 有责任感 群体意识强 工作认真 慎重 有耐心 精明能干 进取心强 勇于开拓 讲究实际 吃苦耐劳 富有实干精神 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 日本1 讲究礼节 日本人的等级观念根深蒂固 非常注重身份和礼节 重视尊卑等级 2 保持表面的融洽气氛 日本人把公然表示愤怒或者表现出不耐烦的行为看作是幼稚的 并且认为是对他们的冒犯 3 讲究礼仪 要面子 日本人在谈判桌上表现得谦卑友善 彬彬有礼 不愿对任何事情说 不 字 4 交流中保守 日本人很少依赖于书信和电话交流 他们非常强调面对面的会见 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 日本5 由于日本社会属于集团主义 任何事情均以团体行动为主 因此即使缺乏个人魅力 只需多和团体配合 也能攀上高位 6 重视人际关系和信誉 日本商人在同外商进行初次商务交往时 喜欢先进行个人的直接面谈 而不喜欢通过书信交往 7 执著耐心 不易退让 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 日本8 精于商务 吃苦耐劳 日本人十分通晓 吃小亏占大便宜 和 放长线钓大鱼 的谈判哲理 9 不喜欢依法解决纠纷 日本人不喜欢谈判中有律师参与 当签约双方发生争执时 日本人通常不选择诉诸法律这一途径 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 阿拉伯阿拉伯人以宗教划派 以部族为群 家庭观念较强 重朋友义气 热情好客 却不轻易相信别人 他们喜欢做手势 以形体语言表达思想 在他们眼里名誉最为重要 来访者必须首先赢得他们的信任 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 阿拉伯1 重信誉 讲交情 在阿拉伯人看来 信誉是最重要的 所以谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任 2 等级制度 社会地位和荣誉 阿拉伯人的社会地位主要由社会阶层 家庭背景和年龄来决定 3 重视中下级人员的意见和建议 在阿拉伯国家中 谈判决策由上层人员负责 但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却能得到高度重视 他们在谈判中起着重要的作用 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 阿拉伯4 代理商在商务活动中起重要作用 几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持 无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门 其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展 5 议价范围较大 阿拉伯人用他们可以使谈判对手从开价中偏离的程度 来衡量他们自己在谈判桌前的成功程度 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 阿拉伯6 喜欢图文结合的资料 阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明 不愿花钱买原始材料和统计数据 7 其他阿拉伯人对政治高度敏感 因而与其谈话时的话题要把握分寸 不要涉及中东政治 不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题 8 时间观念淡泊 准时性不够 阿拉伯人认为 人和关系远比日历和时间重要 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 4 东南亚商务谈判风格1 新加坡商人的谈判风格 新加坡是多种语言和多种人种的混合的国家 包括中国人 大约78 马来西亚人 15 和印度人 6 大多数具有中国血统的商务人士既讲汉语 也会说英语 继续强调传统的亚洲价值观 例如家庭的重要性 注重面子和尊重权威 但是同时新加坡的商业文化快速地朝着国际化风格发展 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 泰国商人的谈判风格 泰国是个佛教国家 泰国的商人性情柔顺 讲礼貌 和蔼可亲 比较重信用 但懂外贸业务知识的人不多 谈判时需要耐心细致 签约时力求尽量详细 明确 对待时间和计划的态度非常的松懈 3 印度尼西亚商人的谈判风格 当地的文化非常重视关系 等级制度明显 印度尼西亚的谈判代表说话比较温和 礼貌 而且很少在别人说话时打断对方 别人大声说话的时候 他们会感到非常震惊 而且当他们的谈话被打断的时候 他们很容易就会生气 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 4 菲律宾商人的谈判风格 菲律宾人天性和蔼可亲 善于交际 作风落落大方 他们在商务活动中应酬颇多 常常举行聚会 同菲律宾人做生意 最容易取得沟通的途径是 入乡随俗 在社交场合尽可能做到应酬得体 5 印度商人的谈判风格 在印度这个巨大的市场中取得成功的三个关键因素 一是耐心 另一个是合适的当地合作伙伴 第三点就是对商务风俗和惯例的基本掌握 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 6 巴基斯坦商人的谈判风格 巴基斯坦商人多数喜欢与客人建立良好的友谊和私人亲密的关系 他们注重礼节 在商谈中不使用电话 必须进行面谈 7 越南的谈判风格 越南人年轻的 职位低的人应该服从年长者和具有较高职位的人 尤其是要服从高级政府官员 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 欧美商人的谈判风格 1 美国美国是世界上经济 技术最发达的国家 英语几乎是国际谈判的通用语言 世界贸易有50 以上是用美元结算 这使得美国人对自己的国家深感自豪 对自己的民族具有强烈的自豪感和荣誉感 美国人不但崇拜力量 并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 1 美国1 直截坦率 充满自信 在美国人看来 直截了当是尊重对方的表现 2 强烈的个人主义 美国社会呈现出强烈的个人主义 以自我为中心 旁人的想法无关轻重 为了提高成绩 必须拼命地表现自己 3 注重效率 珍惜时间 美国经济发达 生活 工作节奏极快 造就了美国人信守时间 尊重进度和期限的习惯 4 法律观念强 美国人的法律意识根深蒂固 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 英国英国是世界上资本主义发展最早的国家之一 英国人的 曾经称霸过 世界的大国意识仍旧很强 总是一副悠然自得的样子 同时 他们又依然保留着岛国民族的特性 比较保守 怕羞 并且显得傲慢 矜持 给人难以接近的印象 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 英国1 冷静而自信 英国人在谈判初期 尤其是在初次接触时 常与谈判对手保持一定距离 绝不轻易表露感情 2 绅士风度与等级观念 英国人谈吐文明 举止高雅 珍惜社会公德 很有礼让精神 3 缺乏灵活性 当受到英国人款待后 一定要写信表示谢意 否则会被视为不懂礼貌 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 法国法国的商业文化自成一体 受到来自北欧的日尔曼民族和南方的拉丁种族的共同影响 法国的谈判风格在世界上是独一无二的 法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感 他们性格开朗 眼界豁达 对事物比较敏感 为人友善 处事时而固执 时而随和 十分勤劳 善于享受 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 法国1 商务语言喜欢用法语谈判 法国人为自己的语言而自豪 认为法语是世界上最高贵 最优美的语言 2 关系的重要 富有人情味 法国人很有人情味 非常珍惜人际关系 3 偏爱横向式谈判 法国人在谈判方式上偏爱横向式谈判 由面到点 即先为协议勾画出一个轮廓 然后达成原则协议 最后再确认谈判协议各方面的具体内容 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 法国4 重视个人力量 对商品要求严格 法国人大多注重依靠自身力量达成交易 愿以自己的资金从事经营 因而他们办事不勉强 5 时间观念不强 法国人在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间 在法国还有一种非正式的习俗 即在正式场合 主客身份越高 来得越迟 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 4 德国德国人刚强 自信 谨慎 保守 刻板 严谨 办事富有计划性 雷厉风行 工作注重效率 追求完美 纪律观念强 有军旅作风 诚实和正直是德国人最欣赏的品质 德国人身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征会在谈判桌上得到充分的展现 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 4 德国1 准备工作做得完美无缺 德国人喜欢明确表示他希望做成的交易 完全确定交易的形式 详细规定谈判中的议题 然后准备一份涉及所有议题的计划表 2 讲究效率 德国人的思维富于系统性和逻辑性 工作态度认真负责 非常讲究效率 信奉的座右铭是 马上解决 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 4 德国3 面对说服和压力战术始终坚定不移地坚持自己的谈判立场 4 严守信用 德国人素有 契约之民 的雅称 他们崇尚契约 严守信用 权利与义务的意识很强 5 非常守时 德国人非常守时 不论工作还是干其他事情 都是有板有眼 一本正经 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 5 意大利意大利人的国家意识淡薄 他们不习惯提国名 而愿意提故乡的名字 意大利人文化素质高 既有德国人的精明能干 又有法国人的健谈 与单目标财务子公司不同 采用所有权信托可以避免重复征税 1 时间观念不强 与法国人相似 意大利人常常不遵守约会时间 赴宴经常迟到 而且习以为常 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 5 意大利2 情绪多变 喜好争论 意大利人性格外向 善于社交 但情绪多变 说话时手势较多 表情富于变化 易情绪激动 3 重视个人力量 意大利人与法国人有许多共同之处 都非常重视个人的作用 4 注重价格 意大利人有节约的习惯 对于合同条款的注重明显不同于德国人 而接近于法国人 5 崇尚时髦 意大利人追求时髦 衣冠楚楚 潇洒自如 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 6 俄罗斯前苏联解体后 形成了许多独立国家 其中俄罗斯是面积最大 经济实力最强的国家 鉴于中 俄是世界上两个大的邻国 双方贸易往来不断加强 因此 研究俄罗斯商人的谈判风格具有重要意义 1 固守传统 缺乏灵活性 由于受前苏联计划经济体制的影响 俄罗斯人带有明显的计划经济体制的烙印 习惯照章办事 上传下达 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 6 俄罗斯2 注重私人关系 私人关系在对俄贸易当中具有关键的作用 3 节奏慢 办事拖拉 受官僚主义办事拖拉作风的影响 俄罗斯人办事断断续续 节奏慢 4 善于在价格上讨价还价 他们不仅擅长寻找合作伙伴 而且很看重价格 会千方百计地迫使对方降价 5 注重礼仪 俄罗斯人文明程度较高 不仅家中搞得比较整洁 而且注意公共卫生 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 7 北欧首先 北欧人十分讲究文明礼貌 也十分尊重具有较高修养的商人 其次 北欧人对自己产品的质量非常看重 其产品质量在世界上也是一流的 再次 北欧人在谈判中十分沉着冷静 即使在十分关键时刻也不动声色 耐心 有礼貌 但他们不喜欢无休止地讨价还价 最后 北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴 这已经成为他们生活中的一部分 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 8 东欧匈牙利人具有东方人的气质 商人大多重视商业道德 罗马尼亚人非常善于交际 和蔼可亲 快乐 爽朗 波兰人的办事效率较慢 进行商务谈判时往往需要多次交涉 捷克商人反应迅速 以头脑精明而著称 而且谈判时准时赴约 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 9 澳大利亚澳大利亚商人待人随和 不拘束 乐于接受款待 澳大利亚一般员工都很遵守工作时间 不迟到 不早退 但也不愿多加班 下班时间一到就会立即离开办公室 澳大利亚人不太注意商品的完美性 加上他们以进口关税来控制外来商品的竞争 所以他们的商品质量提高得很慢 新西兰是一个农业国 其商人在商务活动中很重视信誉 责任心很强 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 非洲商人的谈判风格非洲是面积仅次于亚洲的世界第二大洲 东临印度洋 西濒大西洋 北面隔地中海与欧洲相望 东北角的苏伊士运河与亚洲相连 地理位置十分重要 非洲大陆有50多个国家 近6亿人口 绝大多数国家属于第三世界国家 人民健康水平低 卫生状况差 教育和福利水平落后 经济贸易不发达 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 1 讲礼节 非洲各国内部存在许多部族 各部族之间的对立意识很强 其族员的思想大多倾向于为自己的部族效力 对于国家的感情则显得淡漠 2 时间观念差 非洲各部族内部的生活具有浓厚的大家庭主义色彩 他们认为 有钱人帮助没钱人是天经地义的 3 权力意识很强 每个拥有权力的非洲人 哪怕是拥有极小的权力 都会利用它索取财物 4 不太熟悉商务知识 整个非洲的文化素质较低 有些从事商务谈判的人员对业务并不太熟悉 8 3国际商务活动风险 8 3 1国际商务活动风险国际商务活动中的风险包括两方面 国际商务活动进行过程中存在的风险和由谈判活动所带来的风险 尤其是后者 谈判者必须清楚在国际商务谈判中可能造成直接和间接经济损失的原因与程度 以及可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失 8 3国际商务活动风险 8 3 2国际商务活动风险的分类1 一般性风险 1 自然风险 2 经营风险 3 利率风险 4 物价变动的风险 8 3国际商务活动风险 2 国际商务特殊风险 1 国家风险 2 外汇风险 3 政治风险 4 素质风险 5 技术风险1 技术上过分奢求引起的风险 2 由于合作伙伴选择不当引起的风险 3 强迫性要求造成的风险 8 4国际商务活动风险的预见与控制 国际商务活动是在一个充满了风险性因素的投资环境中进行的 这就决定了国际商务活动本身同时就是一个风险识别 评估及其控制的过程 风险的识别 1 风险调查法 3 风险情报法 2 风险模拟法 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 风险估计是公司投资风险管理的第二阶段 其主要内容是对风险发生概率的估计 并在概率估计的基础上进行风险损失估计 主要有概率分布法 外推法和仿真试验法 1 概率分布法这是一种利用概率分布来估计风险事故发生概率的方法 常见的概率分布主要有阶梯长方形分布 离散分布 正态分布和对数正态分布等形式 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 外推法这是投资风险合成估计的一种典型方法 它或是根据历史资料来推断未来事件发生的概率及其后果 前推法 或是在没有历史资料可供使用的情况下 根据事物的内在联系性把未知的风险事件及后果归结到有资料可查的该风险事件的起始事件上 后推法 或是利用相近的资料来推知类似事件发生的概率 类推法 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 3 仿真试验法这种方法首先建立起计量模型 充分考虑各种随机因素对投资风险的影响 并赋予各因素不同的量值 相应地形成不同的方案 通过计算机计算出各种方案的最终结果 以此估计国际商务在各种情况下的风险及其损失 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 8 4 3国际商务活动风险的控制1 风险回避2 风险分散3 风险转移 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 8 5规避风险的方法在国际商务谈判中风险规避的具体方法有以下几种 提高谈判人员的素质广泛咨询搜集谈判相关信息利用保险市场和信贷担保工具利用现代金融工具规避风险坚持风险公担原则 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 防范外汇风险前面说到 风险中外汇风险对国际贸易中的交易有较大影响 防范外汇风险的措施一般有以下几种 1 平衡法平衡法主要包括下面两种 2 综合平衡 1 单项平衡 商业文化与谈判风格 各国的谈判风格 2 本币计价法3 易货交易法4 签订货币保值条款 小结 国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分 是国内商务谈判的延伸和发展 国际间的商务交往是国际关系的重要内容 作为国际交往的主要桥梁 国际商务谈判 是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段 谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风特点 谈判风格表现在谈判者谈判过程中的思想 行为 举止和实施控制谈判进程的方法 手段上 作为商务谈判的主体 谈判者 由于来自于不同的国家 地区 就必然受不同 小结 国际商务活动是在一个充满了风险性因素的投资环境中进行的 这就决定了国际商务活动本身同时就是一个风险识别 评估及控制的过程 因此 对国际商务活动的风险的预见与控制就显得尤为重要 在国际商务谈判中风险规避的具体方法有 1 提高谈判人员的素质 2 广泛咨询搜集谈判相关信息 3 利用保险市场和信贷担保工具 4 利用现代金融工具规避风险 5 坚持风险公担原则 6 防范外汇风险 思考题 一 简答题1 国际商