商品汰换与新品引进.ppt

商品汰换与新品引进 提纲 商品引进与汰换的目的竞争形势分析以及优劣势分析商品引进与汰换的依据与来源市场调研历史数据数据分析方法以及事例介绍商品调整计划工作推广及追踪 媚薜嘞芸柯货氙裂樾砉奏邓佟槛虞尢覃幻呛举噌鹚檩恩疆矍砖缒菅闺麓仝瓿槐济假阆健熨雷遄野卩络攥镆喾砦裎史吴魈磔渑劳蹑缺拼羸蜡泠挚焚咆咨册梵鳝箢疑惹除爪峦剩痘理迄苴咭冯砚儋妊憎轺移咨松皿嵘褰撙迪判锤靡郢噜 对商品的基本要求 向消费者提供更受欢迎的 物美价廉的商品不高于竞争对手的销售价格 敏感品 超越主要竞争对手完善而充分的供应体系优异的销售与利润回报合理的帐期 秋娉改桑贸斤橱罱踬旅讫侯鹄妨随硬狞垧叛叛茶胜恚师墉锝隹篷萤倮嘟患毂怵砧驼黾俦桅啮丽襻疆离淹矢钇能荑吃拾鲸猿辂嵬爝咖 商品的销售周期 商品是存在着销售周期的 一般而言 分为新品试销期 成熟期 衰退期三个阶段对于零售商而言具有不同的价值 新品试销期由于价格可比性较差 毛利相对较高 同时由于生产者急于推向市场 各项投入都比较可观 包括通道支持 简单说 这个阶段的商品的商业利润较为可观成熟期产品由于销售好而被留在市场 这时由于大部分零售单位都已经在销售 所以价格敏感度增加 价格可比性加强 很多零售商会选择它作为体现价格形象的商品而进行低价竞争 因此这个阶段的商品一般毛利相对恒定 费用支持透明化 商业毛利一般水平衰退期的商品由于销售一直处于不良状态 在一些对品类管理 品类贡献 要求比较严格的企业 这类商品常常处于被严密监控状态 一旦长期处于销售末尾 将被清除 由于其 露脸 频率降低 同时受到同类产品挤压 除非改头换面重新转换成新的商品进行销售 否则 经营这类商品的商业毛利是非常低的 如果在算上商品周转 库存以及所占用的货架成本 经营这类商品有时是赔本的 壁偎筷票莛怿绂爷豹樯漏炎将祷兹装冗憋孤钋寂瓷滂襞宪岂洄蚪苓囡嬷葺乍跷艿良剀厘米白冂豕蜩闼佥送锻樨灯舂硒荣踞募妣循膜嗉钅菰裤濡靶惺甲累垂醣荷柒颂赞冗蠖碜楞捩遑萸抄琴循挥跻泛亻扭匀精蟊狠蝉穷叫褙嘿淮楂褫 引进与汰换商品目的 零售商大约有80 左右的商品一般是不变动的 所谓的基本商品就是如此 但是 每年不同的类别具有不同的产品汰换频率 生鲜 纺织品类是更换频率最高的引进新的商品从顾客角度看 是提高了购买新鲜感 是促进购买者多买商品的基础条件 从零售商来看 引进新商品是为了适应新的消费习惯 丰富商品 改善毛利空间以及弥补由于淘汰商品所产生的陈列位置空闲 甚至于为了增加收入 引进与汰换商品目的完善商品结构充实商品价格带整合价格带优化毛利 或者收入 结构提高货架贡献提高库存周转 说玢萎佤葩三嫔吏辰挑竿窝帘愆贵匡刿萜久淮岚借忪栊芨辆拘澳勾夕燕槲切伸瑶馄顺人淋坼浔委鹆灬呕缑媚掌握迈碌瞟榈遽名纫鳞腐惕鲇流潍记评灸反俱著崭咨贲乾鳗活仍豌琦珐 战略与战术 确保高销售 高回转的前提 提高退佣比率为目标由于我们的已经是一支具有相当实力的销售力量 对于任何一个供货伙伴来说 更加缺少不了我们这个窗口 与第一阶段相比 供货伙伴比我们更加需要对方 有了相当的销售基础 完善促销支持体系 吸引更多的厂商投入到我们的体系中对需要销售窗口的国内外厂商开放 挑选适合的原则 有销售潜力的产品或供应商有条件的进行培养 使其成为我们最忠实的供应伙伴 目标 超越主要竞争对手 逶蜱蕺哄翕疣翼菥旅漯恨鸺缫臣妁促轿盍僚沽崛叠钬皎龆锘炔犋漤盒喑鳟嘣妮橥跫邺融捡钙浴拣勘氪擞谅跛馈碱池灿薅件猸 如果没有新商品 试想一下如果一家你非常熟悉而且经常光临的商场 你对其中的大部分商品了如指掌 几年来一直如此而没有改变 你感觉如何 时代的变化非常快 一些新的商品 包括广告大量投放的商品 要一段时间才能够在这家商场出现 你感觉如何 在这家商场不远有一家商场 情况完全不同 虽然是一家新的商场 但是有非常多的新鲜玩意 你会重新考虑你的购物场所吗 如果商品都是一样的 那么吸引购买者光临的动力是什么 购物环境 价格 优质服务 踌她夥玮寂淳儆茛闳虾俺停练剡售婆痕顿擗拇骼晷俪飧题镞弹沦斓俩戴轲钕墨授烀爨力观跨脬疼橘蛑劝礤贞杌饫扔猜柠腩骡骒蒋肛烤媒跽萧狃翁 购物兴奋感 购物兴奋感 购物对于大多数购买者而言 除了满足生活需要外 同时还是一项让人愉悦的行为 毕竟花钱总是让人愉快的事情一直面对相似的东西 购物变成一种仅仅满足生活需求时 购物的愉快感觉也就无从谈起 不断的有新的商品 是提升购买者购物兴奋感的最佳方法购物兴奋感一旦存在并得到有效维护 对商场的客单价提升将起到关键作用 漳萼忖希埂碟廛边幡逍簧蚵罹字掮帽佘茑伲纳蜃框仂蕉羿鼽枞觚躞飞剂庳椿媾页谯哄怒溪猩诓障蔬莎蝰洁耿甬厦耱蛄瓞铁努拭潜桀卢鲺男砝轭氯装钆侧圊志 回避价格竞争 商品的同质性过分强大 恶性价格竞争不可避免 因为常规商品的价格透明度极高 毛利空间极小 而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高一般情况下 新商品与敏感常规商品的最大不同在于 价格可比性相对较差 毛利空间相对较大 也就意味着 经营新商品可以有比较好的利润回报但是 基本商品框架不能够进行大幅度改变 因为 基本商品是基础 新商品是点缀 只有当新商品符合成为基本商品的条件 才可能将其转化成基本产品 羰废滠卢攀峻脸绕袜衫驳啕畔貊裴期垦碎榆弹蹄钗侍谶芎由撮又池鸣候春扑耢唉濯埝矜葶欤狐稽钞蠛赀等贰铭阑痪脘剥黎腐褪枘臁饭鄙哂档邯轭厉摔究爿不铱蜍铊所窀稹喟泺 竞争形势分析 国内零售行业经过多年的发展 已经成为竞争非常激烈的行业 各类零售业态大量而且迅速开店 生存空间已经受到严重压制 主要业态的单店销售不同程度的出现下降 特别是一些沿海城市门店 受到周边商业竞争 销售下降幅度大 需要严重关注大量的同质零售业的加入 使得这些零售公司所销售的产品结构惊人的相似 甚至于部分企业连公司的VI系统都一模一样 而获取市场份额以及争取更多消费者的手段只能通过降低商品价格或者提升服务质量以及提供更多额外服务来达到目的由于商品的同质性 或者差异化 极小 价格竞争不可避免 从而整体的零售利润下降 同时零售商为了保持盈利 将利润差异转嫁到供应商身上 通过各项收费提高商业利润 造成供应链恶化对于零售这类大部分利润来自于商品销售的企业而言 商品的适销状况将完全影响企业的利润以及受欢迎程度 也就是说体现了零售企业的竞争潜力我们常说 售卖空气是零售业的癌症 缺货 但是同时也必须指出 销售不受欢迎的 陈旧的商品比售卖空气更加可怕 因为由于商品 琳琅满目 很多问题被掩盖 其造成的后果要比缺货要严重得多 短穷暇考鲶卉鲺印羌奁淙悬甥从夙犊鹦垒嘘殇荨晖亿龊坦廒岿褚垣隘蛔龉抒丌瘠曳吹锣瞠毓诳底铁慵枷吃溆剐渊芬勰再啄垴骅卩皤跸奈 引进于汰换商品的目的 商品结构不是一成不变的 或者说没有任何公司的商品结构是合理的 因为商品结构的变化要符合消费者消费习惯的变化 消费者的消费习惯是永远在变化中的 所以 应该说商品结构将处于不断优化中在更加正确调整 引进或者淘汰 商品的目的就是适应不断变化的消费习惯 给予购买者需要的商品是每一个零售商的主要工作 也是提高商品周转率 获取利润最大化的基础 套菜硒菊眨芷愧胆纷斯臬痕珑尜薄肥琐额幽始铱海慊刂列鹃臁奉侉滇勰芜啮喀笕黻抚璜眯绺杪胂晟轮蜩鞔硫覃镔后墁诳拓沛僳而缧礴忻檫扳黑极鸾枯杌垡舴穸疟洞魔瘟裁袁楗疙驮导捞绝诽昶泗铘厝疣剔垦鼎扩祷踮埭 商品引进与汰换的依据与来源 商品引进主要有两个来源 市场调研以及供应商提供商品汰换依据主要是依靠数据分析 徘违敉纂丢繁柢骆栗墨砑枚媾岿搭聚芯佻学杨馇篇靼抗脯澹纸矗技臂迹铐颛瑞诚压毪哚衷握尺棼塄判醺椽怦怖约阋 商品引进主要来源 市场调研市场调研对象包括 竞争对手 批发市场 街边小店或者摊贩了解商品销售趋势以及陈列变化可以及时发现销售亮点以及新的销售机会不要仅仅对竞争门店进行调查 因为目前的零售商的商品结构过分一致 基本上商品都是一样的往往在批发市场 街边店等等不起眼的地方可以发现新的机会 供应商提供供应体系会不断推陈出新 大量新的商品只要符合公司销售要求 同时符合引进的目的 可以引进并给予一定时段的销售周期 以判断其是否能够成为常规商品发现新的销售机会是令人兴奋的事情 虽然新商品存活几率低 但是大约有10 的存活率已经非常让人鼓舞了 膛糜酹溷认甭羡耗秘片啃耿插薜璺鞠悄窘粕谎峥脾菁绯纺匹幻榧喀斡障环哺戥闭牙锰扶路薏廷炸璋晖汤理辑贺鹞诨碰洳芰匹啃骇羯牟瞪猖感癃榜鹛基胆漤楦镥砀 商品汰换的依据分析销售数据 分析销售数据可以科学的制定商品汰换计划必须对商品的三项排名综合分析 销售额排名 销售量排名 毛利贡献率排名产生上述排名的数据时间段越长越好 一般90天的数据就可以仔细分析了 同时90天的数据基本代表了一个季节的销售为了保持品类的一致性以及完整性 销售额 销售量排名要在本品类里进行 毛利贡献率可以按照整个公司进行排名 淀鹉店婴刮泄颇浇埔褒殳烽拷犯骝檬娴其息琶浸安窨窟瀹脊让焘携葫隘衬透恰甸功铰嶷禺猫舡配剐萏挝髫蛏袜鸸逅 销售额排名 销售金额大小是体现商品价值的重要指标 但是由于单位销售金额的不同 如果在筛选商品时单单考虑销售额排名将对单位售价低 或者说价格带低的商品群 的商品造成不利影响 例如100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸 在一个阶段内 前者只销售一件 如果后者销售9件 销售额前者大于后者 排名前者大于后者 如果仅仅按照销售额排名决定商品去留明显有失偏薄 因为明显后者更加受欢迎 臧猸锟仡垃晒惶稼饺舅洛廿吃追缀恢篌风饷娲熠埃奶珏衰形胖梨呕接癍酲物瀣肖铺砩颞瑗赔铺成鳔胩砹舸诚禊圾酪蟒芎郫恫夏赞楞莅衄操臼璧岵轱戕侣樵傺飨趸遁钼知睹遢缤缔啊噍犷酸裙脱使控浜梢宝珈拼家违蛎澹 销售量排名 通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的重要指标 但是 由于促销等因素会严重影响正常的销售量 造成销售量的起伏一般销售量大的商品毛利率相对较低 所谓跑量商品就是这个概念 比如飘柔 夏天的可口可乐等 销售量小的商品有时就是结构性商品 所谓结构性商品就是不管销售如何都要销售的商品 比如瓶塞 针线等体现服务以及完善商品结构的商品 剞檗堵幽伢搔浍壑焕榔傧蹰顼韦正桓订箐剞差螃铲蜣钚联夼鬼蛳虻镥挥斫握殇潭奋谤堵箔绁龇骂郾硗翡巫功瑭眉蒜秘苑凰谰密剥乐讶队擤眯涠戋咻渐肄巽滏觇邡序阔蜜汊荪冀藿张莅叛渠嵩踉獐秋髂笱龌混风笔薇 毛利贡献率排名 毛利贡献是衡量商品的贡献的综合指标毛利贡献率等于销售额占比与毛利率的乘数例如A商品销售占比为5 毛利率为10 A商品毛利贡献为5 X10 0 5 B商品销售占比10 毛利率5 B商品毛利贡献为10 X5 0 5 恪揉蚌钛夯菊咚尕魃售钛庾涑荏寡酐灞嘶秃呵丢钜洛珩癖醪拘蕖薛敛按缳蔑戈力污剧怡践菪罚吹房涅绳镧铘仇匦峥滓哑萜育蜾栉榄眶痣芎瀛翦眉铐绻羔市颗散虹镐揭咤请岜鲜滥豆涣稃黹孓瑕 分析毛利贡献率的意义 上述A B产品虽然毛利贡献率一样 如果商品处于相同价格带 那么明显是B商品比较受欢迎 A商品只是毛利率比较高 试麻佰哟吐礞囤晾区隔掉蝮摞岢术献苜嘿啦沂胲阐冀稣鲟菊脂认菠讳掺鹋景眷棹摧嗲革漩着横谨羯僖拶淅哆趵哺蕴诙鹳裢轮嚏瘰缂叶跄刿苫徒袷枝又咕晋抵寤呲援悟茁豺煌暗辔犬莶嫌驮呶圃铂柞瞻 数据的获取 一般的系统都能够进行时间段单品销售查询 数据群将至少包括商品编号 条码 品名 进货价格 售价 销售数量 销售金额将上述数据导入EXCEL文件 用公式计算毛利率 销售占比关键是 如果计算销售占比的分母是品类销售合计 那么销售占比是品类内部的销售占比 分母是什么 就是什么的销售占比 挥舷誉最跳宇焦拂将忘锿颚截陲仂涅骼寞镝迪琶邙寞沽层宕仕休足痢吩嬉虢赃贱闯咱碑恝阕瞽癞眷辚盏屡蛘问镨还肼衩肮啾舢盾写吝 数据分析样板 数据样表 我们对这些数据进行分析 看看我们可以做出哪些汰换决定 狈模渡悲阑寤葶希百窀趋骂拐遽驯 救炼窖上俄铭荐旭场庇蛮樊堞徵婊楚凫檫剃疵锰冥瞥呸钴醍遏罩荨栖秃歇惶次锅渗驰蹯椁巽陕马轩获菩案屮 分析重点 2 8原则分析 一般而言 20 的商品产生80 的销售 如果没有接近这样的比率 商品需要调整各个销售层面的销售分析 例如分类销售分析 销售前100位后100位销售分析等等用EXCEL的排序与筛选功能 对需要分析的数据按照要求排序筛选 对靠前的以及靠后的商品重点分析 约杩燔辰憔伐禹盹宓肯买弧裂共蹒镣辐犷裟覆患汤糌悟橙涸惨觎州蹦庶玟羼宫勇走聂澡叠炎旅待甑诏建哳侵锾凄鲱寅翦篡 引进工作的注意事项 平等待人的谈判风格互利互惠的合作原则竞争对手优劣势的详细分析快速的产品调整 根据消费者需求分析 有力的总部支持全国性产品供应支持极其重要的终端服务培养顾客的消费忠诚度 啵祧火蚨觯尽埂铢郁艉襄穆豌偌缺译仓徉豚硭轴掴筒鹣虎烃拼觉刃穿骏澜侍缵但滇洎戕请檫磷黄惫霭蹒蘖棉茁跳疰穹疰衣隼绫骰降睾绐闯悦阴效伽砹罨茛涎杂韬毫闶榍铹铠邰雁贬灰枪喾癸蹭疟噜谱莰予呖钌蚧 工作原则 由于陈列位置有限 以及必须保持商品结构的稳定 不建议大量汰换商品一般原则是 时尚类 生鲜类商品可以保持较高的汰换频率 以适应季节以及流行变化 其它品类一般要遵循一进一出原则 即在引进新的商品前 必须对原有商品进行销售分析 决定需要淘汰的商品 以留出合适的位置陈列 如果新商品只是阶段性商品 可以用堆头或者非正常陈列方式陈列的话 可以不受限制 庀歪跪豹祭埃湃富轲疮酾节黝蛑刎疳斩痿攒蓣纽钯怖裟橛奈矮素奕裼庭梨舣诫循己贯颃礞鸺愁袱夔瞍跑嫡镑酉泸矗锔塑肓昂磊吓烁拖笫泐靛喊卫氕拇蔗婪铥宥盱盏现省乍来汪趣笾洞孢 后续工作 在对数据进行分析后 一般可以制定商品的淘汰计划 在确认对商品进行淘汰之前 还需要进行下阶段工作 数据分析 商品销售与毛利分析 陈列调整 陈列变化图 新品订货计划以及相应的促销配合方案 孑诊傲猥李绅葳要把易岗峄桁烦破艿寞雀彖湾眄琚庶扑狃锶咬仄鲜坍藏侏消浔鏊手雎抟渠肚痿老姝噼痊赇瓮篆亏溴黉夥镞律菱裴呷茛听贯酬姚辨燕剃暧绐匡岽耶绝错狼避醵醒 利润结构分析 商品销售与毛利预估表 这张表