团队成长训练教材(PPT 71页).ppt

团队成长训练 讲师 胡飞跃 胡飞跃个人简介 96年进入寿险行业 曾获深圳市保险同业工会 优秀寿险营销员 称号 精英俱乐部优秀会员 杰出部经理奖 长期育才奖 桃李奖 优秀管理干部奖 等多项同业及公司荣誉 曾任职高级部经理 讲师团团长 培训总监 支公司总经理等 现任深圳分公司个险部总经理 成长篇 团队统一格局规则互助简单感恩 在团队中得到提升或成长你应当具备哪些素养 智慧 每 日 学习新的 知 识 加上双倍 丰 富的爱 心 连 山 都能摆平 智慧从何而来 从知识中获得 从经验中来 从自我反省 学习 学而时习之 不亦悦乎现代人 是跟得上社会变化的人现代人的核心力 学习力1 2 5 5 大志非才不就 大才非学不成操千曲而后晓声 观千剑而后识器 痴 学不会服从 当不好领导 态度 位置决定角度 角度决定态度 态度决定行为 行为决定结果 三季人四类人 西方人思维 你想别人怎样对你 你就怎样对别人东方人思维 将心比心 你必须主动地帮助别人 你所担心的 极有可能是将要发生的 成长三要素 1 经年累月的努力第一等苦人 无业游民 终日闲游浪荡 身心不知摆哪 真难过 第二等苦人 厌恶自己的事业 这件事分明不能不做 却满肚子不愿做 苦乐全在主观的心 不在客观的事 梁启超 专不专心 自己最清楚 不需要做表面功夫 真正对自己负责最要紧 因为经年累月的努力终究是为了自己 而不是为别人 2 善用人际关系 四袋相传 人与社会 人与镜 3 不单干凝聚团队力量 立业要结合众人 找到团队 相信团队 心不存 疑 习惯借力 小力习惯 大力 激情没有激情你能打动谁 只要你有激情有行动 你一定能得到成长 智慧 心态 习惯 激情 八字 命 简单道理 这个世界越来越应该的事情越来越少 而越来越需要感恩的事情却越来越多 简单道理 在寿险行业 帮助人是一种崇高 理解人是一种豁达 原谅人是一种美德 服务人是一种快乐 简单道理 吃苦培养气节 吃亏历练格局 简单道理 要当一个成功的人 先要成为一个服务别人的人 永远记住这句话 一个人之所以成功 因为他服务的人比较多 简单道理 人与人的差别只有一点点 但这一点点的差别带来了巨大的不同 巨大的不同就是成功和失败 一点点的差别就是积极思维和消极思维 技能篇 仪容仪表语言表达与人沟通沟通能力生活品质 如何将产品特性转换成客户需求利益 将产品特性转换成客户需求利益是发挥 行销成为你的习惯 让它变成你的一种自然反映 你就能成为一位名副其实的客户需求利益行销员 产品说明技巧 您单位应该都有办社保或工伤保险吧 除此以外还有没有另外补充或增加一点其他保险 目前 在深圳像您这样的单位 除了社保或工伤保险以外 几乎有80 以上的企业还会为单位员工补充或增加一些意外保险 因为这种意外保险 可以说花钱非常少 保障非常高 一个人一年就几十百来块钱 每天几毛钱 得到的最高赔付比社保还要高 还不受地域 时间的限制 不管员工在哪里在做什么 24小时都有保障 您是知道的啦 如果一个员工嗑嗑碰碰 出点小事花几千万把块钱 就算没有任何保险 您单位也能承受 买保险的目的就是怕出大事 一旦伤残或死亡 那恐怕不是社保几万块能摆平的 再说 工伤保险只限在工作期内 而这种意外保险无论是工作期内还是非工作期内 一天24小时 时时刻刻都有保障 而且伤残或死亡之赔付与社保毫无冲突 员工离职还可以随时替换名单 不另交费 服务上门 这是一款存钱的产品 每年都可以分红给您 5年分5次 5年期满了还可以奖励65000元给您 和银行存定期差不多 但是利息比银行高 还免费送高额保险 您看什么时候我过来帮您转存一下 产品说明技巧 有人说 钱放在哪里都有风险 不安全 甚至放在银行都不安全 您觉不觉得呢 所以现在有很多人为了保护银行的存款 采用一种国际公认的最最安全的存款方式 产品说明技巧 实战篇 做好准客户管理 找对人比做对事更重要 有希望成交的客户具备五个条件 1 有支付能力 购买力2 有适合客户需求的产品3 对产品的利益达成一致4 有决定权或影响力5 异议得到有效处理 客户信赖营销员 具有以上五个条件的准客户 都有可能成为你的客户 虽然都有可能成交 为了获得最大的效益 我们必须再把这些准客户分类管理 以提高销售的效率 分类可以两个方面考虑 一 依可能成交的时间分类1 一个月内可能成交的客户 简称热恋客户2 三个月可能成交的客户 简称有望客户3 越过三个月以后才有可能成交的客户 简称潜在客户 对于热恋客户 你可以安排短期及高频率的拜访对于有望客户你要积极争取对于潜在客户你依据情况安排拜访时间 二 你也可以将客户依重要性分为三类 1 重要2 次重要3 普通所谓重要性是指客户可能购买数量的大小 虽然每一个客户对业务员而言都很重要 如果想要提高销售业绩 对大客户就必须多花一些时间 客户有异议 问题在谁 行销四步曲 42 营销第一步 初次见面谈意外险 客户经理 赵总 您单位的员工应该都有办社保或工伤保险吧 赵总 有办 这是政府对一个企业或单位要求必须办的 客户经理 是的 一般像您这样的单位 员工都会有社保或工伤保险 当然 有的私人企业没有为员工办社保或工伤保险 赵总 是的 客户经理 请问赵总 您单位除了社保或工伤保险之外 还有没有另外补充 或增加 一点其它保险 赵总 好像没有 客户经理 目前 在深圳像您这样的单位 除了社保或工伤保险之外 几乎有80 以上的单位还会为每位员工补充 或增加 一些意外保险 因为这种意外保险 可以说花钱非常少 保障非常高 一个人一年也就几十百来块钱 每天几毛钱 得到的最高赔付比社保还要高 还不受地域 时间的限制 不管员工在哪里 在做什么 无论是私事 二十四小时都有保障 你也知道一个员工如果阖阖碰碰 出点小事花几千万把块钱 就算没有任何保险 您单位也能承受 买保险目的就是怕出大事 一旦伤残了或死亡 那恐怕不是社保几万块能摆平的 再说 工伤保险只限在工作期内 而这种意外保险无论是工作期内还是非工作期内 不管是公事或私事 哪怕在家或户外活动 一天二十四小时 时时刻刻都有保障 而且伤残或死亡赔付与社保毫无冲突 员工离职还可以随时替换名单 不另交费 服务上门 赵总 你跟我说说这种保险具体是保什么 如何办理呢 客户经理 拿出干净A4纸和意外保险单 一起跟客户解释保险金额 保险费等简易通俗易懂内容 43 营销第二步 询问客户身边保险需求 客户经理 赵总 今天我也是难得有这个机会来到您这 我想您单位一定也有人曾经买过人寿保险或正想找人寿保险业务员服务的 说不定还有其他同事或朋友正想了解人寿保险 我正好到这来了 不妨介绍我去见一见 这样一来 您即帮到了他也帮到了我 想想看 有没有 赵总 噢 想起来了 前两天我们市场部王姐还在说以前买的那份保险 有些内容还不是很清楚 我带你去问一问 或者赵总会说到前两天我的一位好朋友还在说买保险的事 这样客户经理就有得到转介绍的机会 客户经理 好的 我们一起去她办公室 或者向赵总索取他朋友的电话及姓名或更详细资料 44 营销第三步 客户本身的保险需求 客户经理 赵总 请问您除了在单位有社保外 您自己或家里人有没有参与过有关健康 养老 投资分红或小孩的教育储备金保险 赵总 还没有 或者赵总回答有买过 客户经理可以问他知不知道保的是什么 或者说一年大概要交多少保险费 客户经理 您都知道啦 在我国社会主义建设初期 人们谈论最多的三大件就是 单车 手表 缝纫机 改革开放初期谈论最多的三大件就是 彩电 冰箱 洗衣机 目前大家谈论最多的无外乎住房 车子 保险 要不 今天您也趁此机会来了解一下目前的保险能给我们带来什么受益 赵总 你说我和我太太还有我小孩买什么保险比较适合 客户经理 这时候可以拿出A4白纸 笔 费率 在桌面上根据客户需求 经济状况 一起交流产品如何搭配 特别注意的是 这个环节是收集客户资料和了解客户需求的绝佳机会 一定还是以多问客户为主 察言观色 以便更加准确把握产品与客户需求相切入 45 营销第四步 获取转介绍与增员 客户经理 赵总 您是知道的啦 这几年国家为打造和谐社会 全民保险 政策对保险业的支持力度非常大 所以有人说中国保险业进入黄金十年 对加盟保险业人士来讲也是一个绝好的机遇 赵总 帮我想想看 您身边有没有亲戚朋友或同事适合来保险业创业的 不妨介绍介绍 本周我公司正在招聘中 机会难得 想想看 有没有 赵总 我想 我一个表姐应该非常适合 因为她小孩也上学了 在南山也有自己的住房 很喜欢自己创业 也非常上进好学 目前经济条件也不错 她老公也会非常支持她 还有我以前的一位同事 客户经理 如果您现在不方便与他们联系的话 说说他们的手机或其它可以联系上的电话 明天我去联系他们 简单道理 简单的事情天天做 你将不简单平凡的事情天天做 你将不平凡 简单道理 日日行 不怕千万里常常做 不怕千万事 增员篇 逆风飞扬顺势而为 成长之路话增员 寿险公司为什么要增员 1 非渴求产品 还需要上门推销2 必需品 其实人人都需要3 无形商品 销售理念4 长期性 售后服务连续性与重要性5 消费群差异性 经济 文化 素质 地域等 准增员对象的来源 缘故增员介绍增员个人观察其他 准增员对象应具备的理想特征 年龄30岁至45岁 女性较佳 已婚 最好有小孩 有良好的协调能力和交往习惯 自来熟 坚信寿险且自己已买保险 不良增员的危害 危害团队的团结影响团队的士气散布消极的信息破坏团队的生产性误导客户 影响公司信誉造成其他业务员脱落 使团队瓦解 增员应该注意的几种选择 具有赌博习惯的人员勿增以前有过劣迹的人员勿增性格偏激与团队相处格格不入的人员勿增心态消极怨天尤人的人员勿增追求短期利益不能诚实守信的人员勿增 准业务人员的类型 淳朴型 易增员难培养精英型 难增员好培养背水一战型 大好大坏小心培养 怦然心动话增员 用6个月的时间来赌一生的事业划得来 你只要用6个月的时间 全力以赴 等6个月结束后 我们再来检讨一下能不能做 如果可以那就是我们一生事业的开始 如果不行我们也只是花半年的时间 但在这半年当中你并没有损失 反而可以学会很多未曾学过的 用半年来赌一生绝对换算 来吧 成功者的脚步 第一步 把增员当作最重要的事情来看陷阱 不明白增员的重要性 增员日周日 第二步 有清晰的目标及工作纲领 陷阱 没有目标及方向 第三步 乐观积极肯尝试不服输 陷阱 留存失败阴影 缺乏积极的态度 第四步 敢从单兵作战提升团队结营 陷阱 停留在个人销售未能晋级 第五步 有完整的资料及配备 陷阱 所谓一张嘴打遍天下无敌手 第六步 带伙伴一起行动 陷阱 未能给予激励因子 第七步 向增员成功者学习 陷阱 放不下身段弯不下腰 第八步 做一个保险成功的经营者 企业家 陷阱 缺乏格局 四项统一 思想统一口径统一要求统一内容统一 将组织发展进行到底 如果组织发展是一种错