打造优势促销团队-销售团队建设(PPT 62页).ppt

打造优势促销团队 刘枫3 2004 促销人员管理 明确标准与要求高水平例会 打造优秀团队勤于巡店 提高团队绩效 没有标准 没有管理 工作职责行为准则评核标准设定目标 促销人员的工作职责 提高品牌知名度扩大分销鼓励尝试提高使用范围改进陈列抗衡对手 设定目标 S M A R T E R E Evaluate评估R Record记录 促销人员管理 明确标准与要求高水平例会 打造优秀团队勤于巡店 提高团队绩效 团队管理ABC 群体 团队团队的标志共同的目标共同的热情没有仪式 没有团队 为什么召开例会 二分钟时间 写下您认为最重要的原因克服孤独感感受共同目标激发工作热情 了解你的促销员 职业特征什么在消耗我们的热情如何建立员工忠诚度 我们在例会中的角色 优秀的支持人出色的演员热心的观众有效的教练资深的顾问精神的领袖 会前准备 技能准备知识准备心态准备 会议的内容 观察 关注促销员在团队中的角色非官方组织的结构和规则观察态度上发生的细微变化留意关注的问题和兴趣 以确定是否按照计划在发展 实施例会 开场 呈现 互动 点评 总结 记录 评价 调整 角色扮演 授予 接受与执行存在巨大的差异发现促销员的专长与欠缺促销中的实际问题在扮演中呈现抵消随工作经验丰富而产生的退化 实施要点 必要的心理准备形成一种习惯克服形式主义倡导鼓励参与精神点评演练 例会中常见问题 缺少会议的整体控制会议气氛过于紧张怎么办 会议气氛过于散漫为什么总有一些促销员不投入 如果没有人回应问题我应该 会议程序死板没有新意如何解决 会议提出的要求和实际执行脱节怎么办 团队中个别的促销员怎么对待 例会中我们应注意 简单粗暴不是树立威信的途径过于温和意味着纵容和软弱有一种气氛叫做 抱怨 双向沟通保持员工高度参与适度传递压力暂时无法解决的问题其它 促销人员管理 明确标准与要求高水平例会 打造优秀团队勤于巡店 提高团队绩效 巡店的意义 检查工作监督纪律指导工作激励员工搜集信息调配资源 巡店步骤 检查终端品店内观察与促销点负责人交流观察促销员工作情况促销员面谈与指导汇总商情并记录悄悄退场转入下一促销点走访 放下你的三板斧 通过观察访谈了解的大量即时信息 是对巡店有效性的保证促销点客流水平 经营气氛 服务员秩序等信息可以反映客户整体经营情况 促销点的持瓶率 竞品售点广告 促销品的使用 变化 投放力度等提供重要的市场信息 促销员的情绪态度 细微到表情 步态 目光均可了解其工作状态 巡店中发现的问题 详尽记录合理分类分析原因归纳总结 促销人员辅导 一 看的技巧 有效观察客户 客户缺乏兴趣 注意力不集中 促销人员辅导 一 看的技巧 一种不愉快的表情表示出客户感到不高兴 他握紧拳头 低下了头 挑衅地瞪着眼 促销人员辅导 一 看的技巧 举起的手以吸引注意 他的身体语言表明一种对抗态度 促销人员辅导 一 看的技巧 扬起眉毛并微笑 头偏向一边 是一种感兴趣的表示 促销人员辅导 一 看的技巧 这个客户是一种密切注意的姿势 意味着她感兴趣 促销人员辅导 一 看的技巧 客户可能会找借口刁难 如 我不管 你看怎么办 等等 促销人员辅导 一 看的技巧 客户可能采用的消极态度和敌对态度 并挑起争论 促销人员辅导 一 看的技巧 目光注视 三种方法 促销人员辅导 一 看的技巧 敏锐观察 迅速行动 可以从哪些角度观察顾客 年龄交通工具服饰通讯工具语言气质身体语言行为态度等等 促销人员辅导 一 看的技巧 观察顾客的种类 促销人员辅导 一 看的技巧 观察顾客的种类 促销人员辅导 一 看的技巧 观察顾客的种类 促销人员辅导 一 看的技巧 甄别顾客需求 某顾客已化了很长时间等候服务顾客不停地看手表一位顾客抱着一大堆东西走进顾客在东张西望更多 还有其他的情景和需求吗 促销人员辅导 一 看的技巧 促销人员辅导 二 听的技巧 听 就是听 倾听的三大原则 耐心关心千万不要一开始就假设自己明白 促销人员辅导 二 听的技巧 听的三部曲 准备理解重复 促销人员辅导 二 听的技巧 倾听过程中避免的回馈 你好像不明白 你肯定弄混了 你搞错了 我们公司规定 我们从没 我们不可能 促销人员辅导 二 听的技巧 倾听的过程中应该 始终保持目光接触不断点头不时发出认同的语气词 促销人员辅导 二 听的技巧 听的障碍物 物质语言情绪 促销人员辅导 二 听的技巧 促销人员辅导 三 说的技巧 微笑 自始至终引导谈话方向 情景模拟 我想要一个打火机 不好意思 我们今天没有打火机送的 但是我就是想要打火机 对不起我身边真的没带 除了火机我什么都不要 对不起 我只能送您 促销人员辅导 三 说的技巧 相对说什么 顾客更在意 什么时候说在哪里说怎么说 促销人员辅导 三 说的技巧 促销人员辅导 四 动的技巧 衣着站立行走表情手势动作私密空间 促销人员辅导 五 处理投诉 第一步 倾听客户抱怨第二步 表示理解并复述第三步 搜集信息第四步 解决方案第五步 予以关注 避免使用的话语 你可能不明白 你肯定弄混了 你应该 你弄错了 这不可能的 你别激动 你不要叫 你平静一点 促销人员辅导 五 处理投诉 促销人员辅导 六 压力管理 服务综合症注意力下降忍耐力下降对快乐感到怀疑抱怨增加服用 兴奋剂 嗜烟 酗酒 压力管理 区分良性和负面压力良性压力负面压力 促销人员辅导 六 压力管理 人们对待压力的典型策略 逃避烦躁踌躇拖延寻找刺激发泄情感终日懒散 促销人员辅导 六 压力管理 找到原因 内在因素工作环境因素人生大事 促销人员辅导 六 压力管理 内在因素 紧迫感事事求完美取悦于人努力尝试争强好胜 促销人员辅导 六 压力管理 工作因素 应付不可能达到的标准在不断变化的环境中工作经历不稳定的工作与不好相处的人共事应付过多的责任工作负担太重 促销人员辅导 六 压力管理 人生大事 重大事件日常烦恼衰老 促销人员辅导 六 压力管理 服务综合症疗法 运动找到自己的真正需要帮自己制定可衡量目标说出来 促销人员辅导 六 压力管理 我们不能日日斩杀恶龙 恶龙偶尔也有胜出的时候 促销人员辅导 六 压力管理 现场辅导要点 练就一双慧眼 识别消费者守候归来亲人 端正服务态度如数家珍推介 产品呈现真诚机智应对 处理投诉追求更高境界 主持业场活动 实地辅导演练 某晚 你巡店来到一间销售一直不是十分理想的酒吧 门外 公司精美的灯箱在阑珊夜色中散放着光芒 进入店中 像往常一样生意红火 公司的展示柜中有其他品牌的啤酒 引起了你的一丝不快 环顾四周 你发现你的促销员正在认真向两位年轻人介绍产品 全然不知你的到来 似乎这两位有意在为难她 你和领班聊了起来 近来生意还好 促销员的工作很认真 又有几批客人走了进来 终止了你们的交谈